珠江啤酒协同深度分销手册刘洪昌
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2011年珠江啤酒协同深度分销手册
——销售部 策略规划组刘洪昌
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
目录
第一 章：什么叫协同深度分销 第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构 第三 章：协同深度分销的岗位操作规范 第五 章：定格与线路 第六 章 终端的分类管理 第七 章 晨会和周会 第八 章 终端拜访 第九 章 订单和销量 第十三章 报表管理
4
负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目 标
5 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实
6 负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈
7 遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资
8 负责督促客户销售货款的及时回笼
9
负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动 向等
特点：
营销费用大部分由企业控 制使用
通过终端管控提升对分销商 管控力
整合通路价值链
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第二章：实施协同深度分销的营销组织架构
1、销售系统的岗位设置
➢公司营销中心设总经理一名，常务副 总和副总各一名，并下设销售部、营 销人力资源部、营销财务部、营销市 场秩序管理部、市场部和一个综合办 公室以及各种职能专员、文员等。
业务员 办事处文员
促销员
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
二、 协同深度分销组织架构
办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以
“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管
理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是： 销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定
格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的 工作。
10 负责完成上级领导交办的其他工作任务
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通 过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的 时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提 高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关 注计划内容的合理性。
二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和 经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。
3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？
存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深 圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门 等市场。
不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终 端”。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
传统通路模式
竞品
企业 批发商
二批
三批
特点： • 营销费用交给批发商运作， • 批发商网络依赖性 • 批发商网络重叠 • 通路亦阻碍（选择性）
销售终端、餐饮
通路管控力相对较弱
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
深度分销通路模式
企业
通过业务人员推广 促销加强终端管控力
分销商
销售终端
再举个例子：
这个胖子叫梁国文
02年金六福业务员
03年珠江啤酒业务员主管
05年珠江啤酒和平县经销 商
09年度获珠江啤酒经销商 开拓奖
还有佛山禅城的李 成超经理，都是做业务出 来的；
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第一章：什么叫协同深度分销
1、什么是协同深度分销？
从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的 “十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同” 字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。 所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右 贯通，这就是协同。
营销中心总经理 大区经理
➢销售大区：按职能分工对办事处提供 对应的职能专业服务。
➢办事处：最基础的执行组织。
Biblioteka Baidu办事处
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
深度分销大区管理构架图
大区经理
内务管理
业务管理
人力专员 费用专员 销售专员 分销商服 信息专员 数据文员 市场专员 务文员
办事处经理
费用文员 督导
审单文员
促销主管
为什么做业务？
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
看看发生在我们身边的事例（1）
与我们美女书记和 陈经理合影这个人， 叫张四强，
00年是青岛啤酒 业务员
09开始做珠江啤 酒分销商
现为珠江啤酒深圳 沙井分销 商
月销量3万箱以上。 净赚3万元/月。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
看看发生在我们身边的事例（2）
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
从这个意义上而言，协同深 度分销就是指厂商严格进行职责 分工，目标方向一致，进行滚动 式培育可开发目标市场，并最终 取得市场综合竞争优势实现市场 长期稳定的可持续发展的行为总 和。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
2、什么是深度分销?
深度分销是一种渠道模式：
其实质意义就是减少渠道层级，降低 流通成本，掌控终端，增强企业市场竞 争实力；通过分销商分片划区实现直供 终端，建立长期稳固的终端客情，从而 实现掌控终端。
定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家 左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每 个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理， 是最小的业务编制和经营单位。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
二、 协同深度分销组织架构
2、协同深度分销两支队伍的分工
一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端 管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付 等。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
引言
在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜 他们是谁”？
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
其实我们干的工作和他们没什么两样 我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的
只不过卖的东西不同 每个人都是业务员 都在售卖自己
诚哥和乔哥都是我们的榜样
业务是一份前途无量的工作
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
业务员的职责
序号
职责描述
1 负责客户的开发谈判和维护工作
2
负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存 管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议
3 负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果
——销售部 策略规划组刘洪昌
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
目录
第一 章：什么叫协同深度分销 第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构 第三 章：协同深度分销的岗位操作规范 第五 章：定格与线路 第六 章 终端的分类管理 第七 章 晨会和周会 第八 章 终端拜访 第九 章 订单和销量 第十三章 报表管理
4
负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目 标
5 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实
6 负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈
7 遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资
8 负责督促客户销售货款的及时回笼
9
负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动 向等
特点：
营销费用大部分由企业控 制使用
通过终端管控提升对分销商 管控力
整合通路价值链
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第二章：实施协同深度分销的营销组织架构
1、销售系统的岗位设置
➢公司营销中心设总经理一名，常务副 总和副总各一名，并下设销售部、营 销人力资源部、营销财务部、营销市 场秩序管理部、市场部和一个综合办 公室以及各种职能专员、文员等。
业务员 办事处文员
促销员
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
二、 协同深度分销组织架构
办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以
“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管
理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是： 销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定
格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的 工作。
10 负责完成上级领导交办的其他工作任务
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通 过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的 时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提 高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关 注计划内容的合理性。
二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和 经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。
3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？
存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深 圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门 等市场。
不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终 端”。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
传统通路模式
竞品
企业 批发商
二批
三批
特点： • 营销费用交给批发商运作， • 批发商网络依赖性 • 批发商网络重叠 • 通路亦阻碍（选择性）
销售终端、餐饮
通路管控力相对较弱
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
深度分销通路模式
企业
通过业务人员推广 促销加强终端管控力
分销商
销售终端
再举个例子：
这个胖子叫梁国文
02年金六福业务员
03年珠江啤酒业务员主管
05年珠江啤酒和平县经销 商
09年度获珠江啤酒经销商 开拓奖
还有佛山禅城的李 成超经理，都是做业务出 来的；
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第一章：什么叫协同深度分销
1、什么是协同深度分销？
从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的 “十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同” 字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。 所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右 贯通，这就是协同。
营销中心总经理 大区经理
➢销售大区：按职能分工对办事处提供 对应的职能专业服务。
➢办事处：最基础的执行组织。
Biblioteka Baidu办事处
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
深度分销大区管理构架图
大区经理
内务管理
业务管理
人力专员 费用专员 销售专员 分销商服 信息专员 数据文员 市场专员 务文员
办事处经理
费用文员 督导
审单文员
促销主管
为什么做业务？
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
看看发生在我们身边的事例（1）
与我们美女书记和 陈经理合影这个人， 叫张四强，
00年是青岛啤酒 业务员
09开始做珠江啤 酒分销商
现为珠江啤酒深圳 沙井分销 商
月销量3万箱以上。 净赚3万元/月。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
看看发生在我们身边的事例（2）
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
从这个意义上而言，协同深 度分销就是指厂商严格进行职责 分工，目标方向一致，进行滚动 式培育可开发目标市场，并最终 取得市场综合竞争优势实现市场 长期稳定的可持续发展的行为总 和。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
2、什么是深度分销?
深度分销是一种渠道模式：
其实质意义就是减少渠道层级，降低 流通成本，掌控终端，增强企业市场竞 争实力；通过分销商分片划区实现直供 终端，建立长期稳固的终端客情，从而 实现掌控终端。
定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家 左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每 个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理， 是最小的业务编制和经营单位。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
二、 协同深度分销组织架构
2、协同深度分销两支队伍的分工
一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端 管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付 等。
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
引言
在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜 他们是谁”？
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
其实我们干的工作和他们没什么两样 我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的
只不过卖的东西不同 每个人都是业务员 都在售卖自己
诚哥和乔哥都是我们的榜样
业务是一份前途无量的工作
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
第三章：协同深度分销的岗位操作规范
业务员的职责
序号
职责描述
1 负责客户的开发谈判和维护工作
2
负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存 管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议
3 负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果