门店拜访话术

拜访八步骤

一、准备

二、打招呼

三、店情查看

四、产品生动化

五、草拟

（建议）

订单

六、销售陈述

七、回顾总结

八、行政工作

第一步：准备工作

月

/

周工作重点

回顾上次拜访承诺

POP

和宣传品

回顾线路客户资料问题及解决方法

本日工作重点

做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才

能提高效率，才能使目标更

明确，

才能使方向

更清晰。

在出门前想好拜访路线能提高工作效

率，

出门的时

候要带上

POP

及宣传的产品，

每天都把要做的事情分重要的，

次重要的，

一定

要

把重要的事情先做好。

每天销售代表在拜访客户前，

都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。

销售代表是公司日常

“品牌推广代言人”

，

在客户的眼中代

表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面

前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神

状态，会在很大程度上给客户带来

愉悦的心情。很难想象一个衣衫不

整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印

象。销售代表的外表和服

装要整洁，

男性胡子要刮干净、

不得留长发、

夏天

不准穿凉鞋和拖鞋、

女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指

甲等。同时

最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客

户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，

主要包

括：终端网点分布图、

当日拜访路线表、

终端客户档案表、

终端拜访

日报表、

客户服务卡、

装送单

（订

单）等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、

卷筒画及相关品

牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利

用这些生动化材料，

正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激

消费者的购买欲望，从而建立品牌

的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。

目的

：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，

认准重要的销售机遇，

达成销售订单，

认准重要的销售机遇，达成销售订单，完

成销售任务。

过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标

A.

本月销售指标

B.

本月销售发展目标

如户均

SKU

、

、均订货量等

户均订货量等）

C.

本月工作重点

日计划

A.

浏览销售业绩板

浏览销售业绩板

浏览销售

B.

调整确立当

日销售目标

调整确立当日销售目标

C.

确立当日路线的重点客户

确立当日路线

的重点客户

D.

备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：

路线簿、

笔记本、

备全工作工具

合同、

发票、

抹布等

合同、

发票、

POP

、

计算器、

笔、

抹布等

、

计算器、访前计划（进入客户前的准备）

A.

浏览客户卡

浏览客户卡

确定客户姓名、称呼

确定客户姓名、

确定客户姓名

C.

回顾拜访目的、最近

销量情况及有关承诺

回顾拜访目的、

回顾拜访目的

D.

确定所需工具：如

POP

等

确定所需工具：

确定所需工具

等

准

备

提示：

回顾营销活动必须条件

定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会

为每天定一个固定时间作每日计划，

为每天定一个固定时间作每日计划，

并

如期进行。

第二步：打招呼

1

、保持微笑，精神饱满，语言充满热情

2

、察颜观色，提问积极，明确决策人

3

、前期承诺的解决

和客户打招呼

进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字

或

某某经理等，

以展现自身的亲合力，

树立公司的良好形象。

与此同时，

对

店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订

货的事情，

而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于形成良性的互动，建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”

，赢得沟通机会

破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进

而建

立信任，建立客情，销售自然水到渠成。