销售心理学培训精品PPT课件

感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
成交价拼的是什么？
谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。
耐心
沉默
如何运用好沉默
有目的、有计划的沉默
要把握好沉默的时机
要控制沉默的时间长短
沉默要与你之前的发言积极结合起来
销售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑降点价； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一 些折扣
闭嘴，眯眼笑：倔强固执
要让他多说话，找初衷，然 后说服
只说对方愿意相信的
人最愿意相 信的永远是 自己的判断
怎么说，对方才肯听
只说他愿意 相信的话
销售界有一句很著名的口号
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
可以和客户讲道理吗？
一个人讲道理时候多还是不讲道 理时候多？
别指望对方“讲道理”
肢体语言—递名片
肢体语言——握手
你会握手吗？
肢体语言—站势
男女标准站姿
女士站姿训练
站姿——女士双脚标准训练
毁三观的站姿
男士四种标准站姿
站姿应用
背手式站姿
商务场合标准站姿
标准坐姿
女士常见四种坐姿
叠式坐姿
标准男士坐姿
肢体语言——鞠躬礼
常见三种鞠躬礼
鞠躬礼训练
不同鞠躬的意义
1、确定说服目标
我最想得到的是什么？ 对方最关心的事情是什么？
说服不是 聊天
2、赢得他人好 感是说服的前奏
说服对方第一步骤
赢得他人 好感
如何赢得他人好感
外修形象 内塑素质
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7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
外表——着装
女士着装
男士着装
发型——商务女性
发型——非商务女性
逐渐请求对方
简单容易 接受的
可以接受 的
提出自己 的主张
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混
不伤害对方的自尊
拒绝的同时强调双方的联系
给对方留下退路
说服第四步——报价阶段
销售中的报价策略 高价会让你的产品看起来有更 高的价值
开高价可以给你留下一定的谈判空间
开价高是让顾客心理获得满足感 的一种方式
70%是情绪 30%是内容
策略核心
绕过理智 攻其情绪
说服第三步——攻其情绪
赞美
赞美 开心 交心 关心 同心
指出对方担心的情况
激将法
否定对方：人在愤怒时的智商为0，时间大概 会持续1分钟。
慎之又慎
如何隐秘控制对方思路
我能控制他的思路吗？
如何控制对方思路 第一时间承认自己的错误
多引导对方说“是”
1、说服的真相是什么？ 2、说服的本质是什么？ 3、如何赢得他人好感？ 4、说服四部曲是什么？
问题
行动创造成绩
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的 ，所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
肢体语言——电梯礼
肢体语言——引见礼
文明用语
您好 请 对不起 谢谢 再见
说服对方第二步骤
倾听
说服的核心是什么？
80%是倾听 说 20%是表达 服
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听什么？
倾听，是为了不动声 色地捕捉到对方的真 实想法！
如何倾听—倾听的技巧
尽量采取开放式的身体姿势
不要打断对方，不要轻易下结论
及时给对方一定的反馈
及时澄清模糊的内容
眼睛注视“眼睛以下，人中以上”
“撒谎是人类的本能”
每个人都可能 对你撒谎
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说服对方第四步曲
读心术
由动作表情判断对方性格
频繁眨眼睛：心胸狭隘 要多从他的角度考虑事情
盯着别人看：警惕心强 需多花时间
喜欢翘腿坐：有野心有行动 要先洗耳恭听
力的表现
边说话边摸下巴：为人谨慎 要多列举事实
问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？
一般的方案
1、作为邻国应和睦相处，一致对外
2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周
3、做出让步，满足西周君要求让他放水
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ周君的应对
1、不理会，因为我早想兼并你扩大 自己的地盘；
2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源， 你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；
西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。
思考
苏秦为什么能够说服顽 固的西周君？
说服的本质
抓住人性的弱点
固执己见 胆小懦弱
贪婪 借口
人性的弱点
刚愎自用
优柔寡断
自私自利 虚荣 拖延
毫无主见 妒忌 懒散
说服背后的7个心理学原理
好感原理
报偿原理
跟风原理 权威原理
一致性原理 稀缺原理
得失原理
每一场说服都要精心准备
3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还 价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。
苏秦的说服方法
苏秦：“君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着 东周强大啊”
引起对方好奇心！
西周君：“先生此话怎讲？”
苏秦：“君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急， 东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周 便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂 且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的 命运牢牢控制在君上的手里。”
说服力 让销售更简单
销售心理学培训
你做好了成为一名销售员的准备了吗？
对方最想要的是什么
营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户 群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标 客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。
真正的销售只有两个步骤
1、用心了解对方的心愿和担忧
2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿 走对方的担忧
说服力 4
成功说服的真相？
面子
？ 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法，最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
成功说服的案例？
战国时东周国正值春耕播种稻时节， 上游的西周国却堵塞了河道，断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思， 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时，东周与西周时刻都想兼 并对方。