销售团队管理培训教材

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销售经理做预测和计划时常犯的错误？
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洞察本行业的运营模式和特殊结构
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所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、
时限、衡量结果）
研究：跨国公司是如何做年度预算的?
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
销售团队管理
Sales Team Management
四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
新世纪的竞争
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的事
SolutionMarketing
第一讲
经理的定义
Peter Drucker:
Manager
❖通过授权,通过委托他人工作而达到 自己工作目标的人。
一个优秀销售经理的特征
Ability
试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面？
完成任务 达成目标
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
Ability And Diathesis
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
名言
彼得杜拉克： ❖传统的经理是恰当的完成任务 ❖而有领导才能的经理是：领导
和界定恰当的完成任务
第二讲 编制好的销售预测和计划
Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
Smart
➢ 计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
Aphorism
认真第一 聪明第二
如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市场和对手信息？
importance
讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
• 具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论： 1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
➢ 挑战过程和现有模式; ➢ 分享和激励愿景； ➢ 为他人提供机会； ➢ 树立楷模； ➢ 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
Four clientห้องสมุดไป่ตู้
如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩