面向政府、集团客户的项目营销培训课程

【财】 属性 来源 支付
人：政府、集团的职权特征
科层组织结构
决策层Biblioteka Baidu
业务部门 技术部门 （使用者） （维护者）
采购部门
财务部门
影响者
专职工程师 工区班长
科员甲
科员乙
人：政府、集团的职权特征
组织运行的7大潜规则
1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量
搞掂关键人物的“三重门”
1
2
3
建立信任 与好感
请客吃饭
赠送礼物
培养客户的信任与好感
建立客户信任的“小动作”
言谈举止稳重可靠、专业 接触客户时，做到周密细致，不能把错误留给客户去检查 不施加硬压力，让客户感觉舒服 遇迟到、无法按时完成的任务等，提前告知信息 答应客户的事，必须按期按要求做到 无把握的事，如实相告，积极处理--可以不专业，但不能不坦诚 可以吹牛，但如果是客户能轻易证实的谎言，不说为妙 让客户感觉到你生意源源不断
假动作
跟踪客户的策略
连续跟踪客户的套路（一）
第1个电话：自我介绍、确认目标人、要邮箱地址 第2个电话：做假动作、真发邮件 第3个电话：问邮件是否收到、简单介绍邮件、询问需求
针对需求做一个方案，再发邮件 第4个电话：接上次需求话题，介绍案例，陈述利益 第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板
跟踪客户的策略
信息源
决策者
评价者
找到目标人
目标人有哪些？
1、终端使用者、使用部门的领导 2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导 3、采购部门的主管、领导 4、负责集中采购的部门主管、领导 5、分管领导（决策者） 6、负责产品测试的技术人员
让客户快速形成记忆
初期电话沟通技巧
问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？ 问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？ 问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？ 问题4：有了传真号，你要不要发传真？
精益销售训练
面向政府、集团客户的项目营销
培训师：王浩
课程大纲
一、政府、集团项目采购分析 二、快速接近并有效跟踪目标人 三、搞掂客户方关键角色 四、挖掘政府、集团客户需求 五、促成项目订单
一、政府、集团项目采购分析
项目采购的4大客户要素
【事】 项目 流程 时间
【人】 发起人 采购人 决策人
【时】 观望期 选择期 购买期
预算的拨付程序
财：政府、集团的预算
项目验收
发起人申请
相关领导审批
支付
财务审核
对供应商爱理不理 逐步建立信任关系
观望期
时：项目采购周期
选择期 购买期
①项目酝酿 ②可行性研究 ③报批、立项 ④规划设计
⑤招标 ⑥谈判
二、快速接近并有效跟踪目标人
找到目标人
客户内部分工 使用者
采购者
发起人
首先要找谁？ 影响者
规划设计 报批、立项 可行性研究 项目酝酿
事：政府、集团的项目采购“内幕”
①安全可靠性排序
②功能排序
③性能指标排序
项目决策思维
④售后服务排序
⑤关系强度排序
⑥价格排序
财：政府、集团的预算
预算的分类
①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买…… ②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼…… ③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对…… ④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好…… ⑤结余预算：年底有结余，突击消费……
连续跟踪客户的套路（二）
第6-N个电话： 【观望期】每15-30天跟一个电话，可约访、约请、
邀请参观、告知案例信息、帮对方解决问题…… 【选择期】每7-15天跟一个电话，或及时响应客户
请求，提供相关材料、当面汇报等。 【购买期】视情况而定，跟踪时间可长可短。
跟踪客户的策略
电话沟通7大要点
1）不要频繁骚扰客户 2）每次电话有预热和接连，然后进入正题 3）注意客户发出的问题，及时作出响应 4）增加互动，调节沟通气氛 5）如果话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话 6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常 7）索要手机号，每周末给对方发一个有趣的短信
①定时骚扰法 ②交叉约见法 ③顺路拜访法 ④好奇引诱法 ⑤现场求见法
高效约见技巧
三、搞掂客户方关键角色
梳理客户内部关系 逐步接近
尽量尊重 重点公关
确定公关路线图
领导
影响层
执行层
确定公关路线图
公关路线图
方案一、发起人—采购人—决策人 方案二、决策人—发起人—采购人 方案三、采购人—发起人—决策人
培养客户的信任与好感
人际吸引原则
相邻原则：同学、邻居、同乡等。 相似原则：相似的经历、看法、性格等。 互补原则：能力、性格、性别。 相悦原则：认同对方的形象或个性，有眼缘。
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
什么时机约请？
1、双方联系较长时间后，客户有好感了 2、和客户聊得很投机 3、客户给你时间，让你详细介绍产品 4、之前有联系，公共会议期间，单独邀请 5、客户来访，控制见面时间，以便会谈结束后宴请 6、出差期间首次拜访，且对方有合作意向 7、双方的朋友在场，由你或朋友提议
跟踪客户的策略
多打问候电话 少打推销电话
寒喧：……好久没联系了，最近忙吗？ 关怀：……天气预报讲，这两天华东下大雨，你们那儿怎么样？ 恭喜：……听说你喜得千金，恭喜恭喜！什么时候办酒呀？ 问候：……听说你最近出差了，哪天回来的？ 回顾：……你还记得我们上次说的……
高效约见的5种方法
送礼：送贵不如送对
送礼5忌
到客户办公室送礼 邮寄礼物到客户办公室 双方没见面送礼 关系不深送礼 客户喝醉了以后送礼
送礼要给客户一种安全感、舒适感
送礼：送贵不如送对
超值赠礼的5个要点
第一次送礼不要太奢华 针对客户的喜好、特殊需要送礼 如果不了解对方情况，礼品包装要大一些 针对客户孩子、夫妻、父母等情况送礼 在客户生病、车祸、结婚、生子、升迁、乔迁时
事：政府、集团的项目采购“内幕”
项目发起的类型
【计划内项目】 财年初，或年中确定 使用部门提议，集体研究决定
【应急类项目】 突发事件后确定 使用部门提议，领导拍板
【临时性项目】 因外部影响、政策导向，临时确定 领导提议，使用和采购部门经办
事：政府、集团的项目采购“内幕”
项目采购的基本流程 招标