大盘时代超级大盘运作模式策略思考

大盘时代超级大盘运作模式策略思考——南京苏宁天润城

对于地产商而言，今天，我们正在经历着、经营着一个大盘时代。

大盘时代两大特点：

一、今天的大盘时代具有浓厚的国土整治色彩。

所谓国土整治是指在国家宏观战略的指导下，

对土地进行科学规划、科学控制、科学治理、

科学利用，从而实现土地资源的最佳配置和最大价值。

二、一批实力雄厚、品牌卓著的超重量级城市运营商将迅速崛起。

他们的影响力将远远超越地产行业、超越特定地域、超越某一城市。

--------王志纲

1、超级大盘整体运作模式要点

关键词：市场容量、产业支持、系统定位、品牌塑造、资金运作

1．1、市场容量：

关键词：现有市场、潜在市场、来访量、达成率、一次置业、升级置业、投资置业

市场容量是进行大盘操作时首先应该考虑的问题，因为再大的项目最终还得由目标消费市场所消化，而在某一特定时间段内一个区域的市场容量总是有限的。所以大盘运作首当其冲应该做到的是充分发掘项目所能达成的市场容量，实现项目的旺销快销。发掘市场容量，扩大目标客群的具体措施包括以下两个方面：

1．1．1、深度挖掘现有市场

●提高来访率：

加强推广力度

推广力度既包括针对项目产品促销的报纸广告、户外广告的投放力度，也包括针对开发企业及开发项目的品牌塑造力度等。

加强推广个性

产品个性是一个项目区别于其他项目的基本特征，也是项目在目前竞争激烈的市场上最终能够夺人眼球的根本所在。

个性化的产品需要个性化的宣传推广手法，个性化的宣传手法才能最大程度上吸引项目的边缘目标客群。以本案为例，如能在项目宣传推广中突出个性，则以项目目前的价格，其必将吸引一大批江南江北的年轻购房客户群体。

●提高达成率：

提高达成率最根本的措施是加强现场把握，最大限度减少客户流失，缩小客户流失率。加强现场把握的主要途径包括：

改进项目案场布局、销售道具调整优化；

提高现场人员的执行力；

强化客户直观感受，增加样板房的真实感与亲切感（在样板房塑造时应做到重装饰、轻装修）、优化看房通道。

1．1．2、扩大/激发潜在市场

发掘潜在市场是一个项目、尤其是大盘项目能够圆满运作成功的关键所在，也是在项目推广营销过程中应主要花费精力的目标销售领域，以本案为例：

项目潜在市场包括：

江南市场：

在现有的价格优势的基础上强化推广个性以吸引年轻置业人群；

通过充分展示区域未来交通优势和配套优势以减小客户心理落差，缩短客户心理距离，从而吸引长江以南客户对本项目的亲睐。

＊以本项目前期销售情况分析，在以前的项目销售中整体受众偏向于中老年客户群，这部分受众看中的是本案较高的性价比，而在推广的过程中没有更好的抓住年轻置业客户群。主要在于在宣传上没有成功塑造出项目独特的个性，没有更好的迎合年轻人的喜好。所以在日后的宣传中应从塑造项目个性入手，充分发掘年轻置业客户群市场。

江北市场：

突出区域优势及产品个性；

规范江北市场、引导江北居民进行商品房屋消费的现代居住理念。

针对江北市场，本案不仅应抓住一次置业人群，更应利用江北居民进行住宅升级换代的时机，为改善居住条件二次置业的这部分目标客户群将是本案一大潜在客户群体。

投资市场：

价值所在，逆势而发

由于受国家宏观调空的影响，目前房地产市场中投资购房的比例有一定程度的下降，但一定阶段的下降不等于投资市场的消失，根据资本市场的逐利性，只要有适当的空间并具备一定的投资价值，投资购房的比例随时可能扩大。

以本案为例，由于项目本身性价比较高，再加上江北区域市场未来发展的不可限量性，所以项目本身具有很大的投资价值，只要宣传分析得当，投资市场将是本案未来很大的拓展空间。

1．2、产业支持：

------产业塑造是造城运动的核心环节

关键词：产业支撑、内部循环、持续发展、造城运动、城市规划

1．2．1、产业----城市发展源动力。

产业是一个城市发展的原动力，失去了产业支撑的城市最终必将成为“卧城”、“空城”而不能够形成一个完整意义上的“城市”。

完善的产业结构不仅可以增强区域的综合竞争力，而且可以扩大区域内闲散劳动力的就业机会，形成区域小产业链的良性循环，从而也可以进一步完善一个区域的生活功能，真正形成一个新“城市”的概念！这一点是大盘运作主要区别于小盘之关键所在，也是在超级大盘运作中应当重点考虑的地方。

（图）产业－就业－生活－新城市；

1．2．2、完整的社会功能-----城市生命力

一个完整的城市必然是一个各项功能都具备的城市，完备的社会功能是一个城市的生命力。

完善的内部社会功能包括：交通、医疗、治安、教育、生活、娱乐、商业等；即个体生存所需要的一切生活设施以及整个城市实现良性运转所需要的一切基础条件。

1．2．3城市规划：

城市规划的两种基本形态：

饼状城市

饼状规划城市的缺点：

对社区发展空间有一定局限性；

社区功能过于集中，不利于形成带状产业链；

容**产生间隙性交通拥堵等问题；

不利于城市（社区）的永续发展。

2、葡萄状城市/社区规划发展空间较大（大盘之道）。

图示：

（核心）

优点：

**形成带状产业链；

社区发展空间广阔；

整个城市（社区）均衡发展。

1．2．4、产业创造与重塑：

创造新兴产业；

整合现有产业。

创造新兴产业以扩大区域城市功能，增加就业机会。整合原有产业以完善城市功能，优化资源利用组合。以本案为例，如能充分整合社区内配套及周边生活、市政配套设施（如附近的沃尔玛超市等）则可以形成相对完整的社区服务产业，如能充分整合苏宁自己的品牌物业管理系统，则又可以增加很多就业机会。以此类推，社区家政服务、社区商业服务、社区环卫服务等都将是未来可以整合利用，优化组合的系统资源。

1．3、定位系统

1．3．1、开发商定位：