商务谈判的准备

如何进行谈判的准备

万事开头难，而好的开始时成功的一半。因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。

1、商务谈判背景调查

1、对谈判者自身的了解。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论

人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”谈判者一定要有自

知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时

要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。确立了谈

判的信心，认定自我需要。考虑清楚希望借助谈判满足己方的

哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足

对方需要的能力鉴定。满足自身的需要是参加谈判的目的，满

足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资

本。

2、 对谈判对手的调查。所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式

的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角

度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主

要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做

法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场

状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判

对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力

（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞

争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判

的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方

面。

2、商务谈判人员的组织

挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。

谈判的组织包括，（一）谈判队伍的规模。谈判人员应该在4-5人，选择为人正派，可信赖，知识面广的人员组成谈判班子。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。（二）谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人

员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要的翻译等等。谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

3、商务谈判计划的制订

商务谈判的计划一定要兼顾合理性、实用性和灵活性。必须建立在周密细致的调查和准确科学分析的基础上，力求内容简明、具体、清楚，要尽量使商务谈判人员容易记住其主要内容和基本原则。

谈判计划应该包括以下几个方面：

第一，确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的内容概括，是

谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈

判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必

须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。

第二，确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安

排，以及谈判议题的确定。它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的

情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的

安排时间。另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈

判力量也起到了重要的心理暗示作用。针对谈判议题要分清主次逐一

列举。

第三，确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都

会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。

这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行

动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错

误的，这就要求我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判

形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵

活运用才能收到理想的效果。

第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。