第2章 商务谈判的准备

商务谈判方案产生
集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备
① ③ ④ ⑤
信息准备 方案设计 方案选定 信息反馈修正方案
② 提出目标
3）、商务谈判方案的内容
① 商务谈判人员准备
② ③ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 谈判的主题 谈判的目标 谈判的策略 地点的选择、时间与环境准备 交易条件或合同条款 可替代方案
④ 谈判的议程
等国家通知去德国谈判。
组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种
针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案„„
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进
行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道：“ 你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。
知情
知已
知彼
采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？
我的身份是： 调查目的 调查信息内容 收集信息描述 对谈判重要程度（非常 、一般、不重要）
知情
知已
知彼
商务谈判方案策划
1、商务谈判策划步骤
2、商务谈判基本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择
什么是商务谈判策划？
商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础 上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息？ 2、信息的作用、特性和功能？ 3、商务谈判信息
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和
感觉到各种事物以及得到的各种情报
知识和资料等。
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性
7、继承性
信息的功能


信息是一种财富。
① 谈判小组组织、规模
1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，
由4-8人组成
2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力. 3、其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成
谈判小组人员选用
• 精干、实用、效率原则
− − −
发散式思维
聚合式思维
评价式思维
• 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。
目标 :掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次 ,培养根据谈判情境制定 谈判目标的能力。 情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买 电脑。
问题：我方成功销售150台机床原因？
案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面 的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼
知势，才能获得胜利。
小贴士
【观念应用】
在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗
失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么 ？
小贴士
【分析提示】
商务谈判市场调查基本要求
目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同
方案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调查相结合 事前调查与事中调查相结合
以文案调查为主 以自行调查为主 以事前调查为主 以重点调查为主
重点调查与全面调查相结合
市场调研常用调查方法
序号 1 2 3 4 5 分类标准 文案调查法 实地调查法 网上调查法 购买法 专家顾问法 主要内容
1、知“情”
宏观信息
微观信息
2、知“彼”

对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度 ……

如：财务状况、产品、权利
实力、资信 谈判对手 谈判期限?
需求、诚意?
谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”

实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能 占有主动，游刃有余，获得成功。
一、商务谈判调研目的
二、商务谈判调研内容
一、商务谈判调查目的
1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己
二、商务谈判调查内容
1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己
应用价值
谈判信息收集？
【商务谈判训练】
1 、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电 脑城王经理哪买电脑。 2 、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学 校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了……
谈判信息收集？
我的身份是： 调查目的 调查信息内容 信息收集方法 信息收集途径 收集信息描述
程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、
策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过 程。
1.商务谈判策划基本步骤
1、现 象 分 解
2、寻 找 关 键 问 题
3、确
定
目
标
4、形成假设性解决问题方法
5、构 思 谈
判 方 案
6、进 行 模 拟 谈 判
模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。
2.商务谈判基本模式
商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）
进行科学的项目评估（A） 制定正确的谈判计划（P） 建立谈判双方信任关系（R）
达成双方都能接受协议（A） 协议履行与关系的维持（M）
3.商务谈判方案的内容
4、系统性原则
5、经济性原则 6、现场性原则 7、全员性原则
三、商务谈判信息收集技巧
1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧
1. 谈判信息收集渠道
1、正式渠道
2、非正式渠道。
2. 市场调研法
1、什么是市场调查
2、市场调查常用方法
3、市场调研类型 4、市场调研步骤
我的身份是： 调查目的 调查内容 是否着重调查（重点、一般、可不调查）
知情
知已
知彼
一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。
信息是商务活动的先导。


信息是商务谈判策划的依据。
信息是商务谈判成败的决定性因素。
商务谈判信息
商务谈判信息：指与谈判活动有密切
联系的各种情况、情报、资料信息。
机床出口美国的谈判
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销
机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。
•
可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努
力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已
的情况下才予以放弃。
•
必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标， 宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。
分阶段目标规划
•
设定对手需求 对手目标排序 进行等级排序
–
–
–
对手能让步不能让步
谈判目标及目标完成的支持因素分析练习
什么是市场调研
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收
集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息
，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务 谈判决策的依据。
市场调研常用方法
1、二手资料收集法
2、访问法
3、实验法
市场调查类型
序号 分类标准 按调查问题性质 按调查对象范围 按调查时间 按获取资料方法 分类类型 探索性调查、描述性调查、因果性调 查 全面调查、非全面调查 定期调查、不定期调查 间接调查、直接调查
我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、 韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客
户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。
我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气 签订了购货合同，购买了150台中国机床。
能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公
顺利的审批了项目。
商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的 可行性。
3. 商务谈判调查技巧

商务谈判调查基本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查基本内容
商务谈判调查方法
商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。 其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈 判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务 谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的 要求，商务谈判者必须了解与掌握。
1）、商务谈判方案
2）、商务谈判方案的产生 3）、商务谈判方案的内容
1）、商务谈判方案
谈判方案是谈判人员在收集和分析有关 信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技 巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判 方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人
员的具体纲领。
2).商务谈判方案的产生
① ② ③
头脑风暴法 德尔菲法 电子会议
委托专业机构、信息情报网、单位或个人„„ 国际、国内定期信息交换，„„ 实地现场调研，面谈、访问、„„ „„
商务谈判信息收集途径选择
• 灵活性
• 系统性 • 可比性 • 连续性 • 可靠性
四、商务谈判信息整理
• “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； • “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从 大到小分类法 • “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的
节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助 主谈人完成谈判任务 • 智囊团 • 观察者……
② 商务谈判主题
谈判主题：是此次谈判所要解决的问 题和要达 到的目的。（一句话表达）
③ 谈判的目标
• • • •
最高目标
可接受的目标
必须达到的目标
进行等级排序
③ 谈判的目标
•Βιβλιοθήκη Baidu
最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可 以予以放弃。
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】
1 、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪
买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？
2 、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销
售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
谈判前应做什么？
宏公司应该怎么办？„„ 国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环
境问题。
隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案„„
康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还
谈判小组人员选用
• 谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组 织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织 者，预定方案的执行者。 • 职责
– 做好谈判前的准备工作。
– 发挥核心作用。 – 在谈判中寻找主攻点。 – 调动陪谈人员的积极性。 – 服从公司指示和主管的领导
谈判小组人员选用
• 陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手 方法
直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法 利用网络了解、收集资料方法 从市调公司购买取得信息方法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
商务谈判信息收集途径
序 号 途径 类别
1 2
3 4 5
公开传播信息 相关单位搜集
委托收集 信息交换收集 实地收集
统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志„„ 相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册„„
这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的
“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判 心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制
造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈
判桌上常用的技巧之一。
二、谈判信息收集原则
1、时效性原则 2、准确性原则 3、目的性原则
第2章 商务谈判的准备
一：认识商务谈判各阶段
二：商务谈判调研目的和内容
三：商务谈判调研信息收集与整理
四：商务谈判方案策划撰写
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南
京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。
南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 怎么办？„„
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市场调研步骤
计 划 明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
设 计
抽 样 访 问
样本标准-抽样方式-样本分布 访问培训-督导规则-实地访问 统计 分析 编写报告 项目调查报告会
研究结果跟 踪
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公
司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护 的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康