修改客户资源的深耕细作

• 我们正确的做法是什么呢？ • 深耕细作！ • 一座山在某些人的眼里它只是一只兔子，在某些人的眼里 ，它可能是一筐水果，在某些人的眼里是一片树木。而真 正珍惜客户资源，敢于不断开发的人眼里，一座山就是一 个宝库。它不但可以有兔子，有果实、有树木，它更多的 是可以持续深度的开发和运用。同时，在开发利用的过程 中间也更好的建设和美化这座山，让这座山持续不断的为 我们创造价值。 • 当然，我这只是打一个比方，我想大家都能够明白我的 意思，我们面对任何一个客户都需要有这种“深耕细作” 的意识。只有这样我们有限的客户资源才可能创造无限的 价值。记得我曾经在首都机场高速路上看到一个广告牌， 上面写着“珍惜有限，创造无限”八个字，这恐怕是对“ 深耕细作”最好的诠释了。
二、转介绍
• 每一个人身后，都有250个客户资 源。 • 保险行销大师班。费得文创造了吉 尼斯世界投保金额记录，他的客户 绝大多数来自转介绍，是史上最伟 大的寿险泰斗。 • 每一次见面促成，都要有一个索 取转介绍的动作。
三、我们的老客户 保住老客户的意义 • 1、开发一件新客户，所花的成本 是留住一位老客户的5-6倍。 • 老客户不只已经接触过保险，而且对保险认同
客户资源的深耕细作
课程大纲
• 一、客户资源的重要性。 • 二、积累客户的方法。 • 三、怎样对客户进行精耕细作。
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今天要跟大家沟通的话题是客户资源的“深耕细作” 。我们先看一个例子： 有个农民手里有很多座山，但他对山的开发仅限一个层次 ，那就是到这座山上找一只野兔，他跑遍了整座山终于抓 到了一只野兔，然后他便开始到下一座山去找兔子，在他 眼里，这座山已经开发过了。 第二个农民来了，兔子已经被第一个人抓走。他只能想别 的办法，他就去找果子，结果他发现山上有很多野果树， 他就每年都来采一次果子。 第三个农民发现野兔已经没有了，果子也被人采了，怎么 办呢？结果他就发现山上有很多树，他的做法就是把树全 部砍掉，然后去卖木材。 第一个人是蜻蜓点水，第二个人则是一叶障目，而第三 个人是涸泽而渔。
巧妇难为无米之炊
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拥有一定量的、有价值客户资源，是寿险行 业能够永续经营的保证！
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• 客户积累，从量中取胜！ • 从量变到质变的积累！
• 去哪里寻找我们的准客户？
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客户哪里找？ 准客户就在您身边 一、缘故法 1、亲朋好友 2、亲朋好友的亲朋好友 以上两类客户很多伙伴有但羞于张 口。但你不下手别人照样下手。
• 有情感才有销售！ • 对客户进行深耕细 作！
客户是大家的。您不去维护，去深耕 细作，客户可能就不再是你的了。
• 2011年开门红，省公司主打产品3年期交福 禄双喜。信阳第一张100万大单为某一位公司老 总。可是这位营销员在客户购买过保险之后，认 为这位客户不会再有开发价值，没有继续对这位 老总服务、跟踪，深度挖掘。 • 2012年开门红，这位老总再一次购买中国人寿 的新产品10年期交福禄鑫尊，年交保费20万元 。可惜的是，这位老总却是在另一位营销员手中 购买。 • 这位营销员继续跟踪服务，深耕细作，通过对 客户的不断服务，老总为她转介绍很多不同客户 ，其中在今年4季度，通过转介绍，又成功签下 10万元福禄至尊。
度高，保险理念强，更易接受。不时对老客户进 行加保，推荐新产品，设计不同类型保险产品。
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而开发一位新客户，从最开始的理念灌输，产 品接受，到促成签单，是一项更长的 过程。
• 2、一个优质的老客户=25个 潜在客户
• 1个满意的客户会引发8笔潜在的 客户，其中至少有1笔成交；一个不 满意的客户会影响25个人的购买意 向。
• 3、30个优质老客户=寿险事 业终身无忧 • 老客户可以再加保，再促成，再
索取转介绍。30个优质老客户，就 是一片大金矿。
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怎样对我们的客户资 源进行精耕细作？
• 一、建立客户档案。 • 客户的年龄，客户家人的年龄。 客户的生日，客户家人的生日。客 户的喜好，客户保单交费时间等等 。建立尽可能详细的客户档案。
• 三、感动客户，把握细节。 • 客户生日，送上问候。客户生病 ，送上关怀。客户需要帮助，尽自 己能力帮忙。
• 四、随时传达公司的最新讯息及产 品。 • 五、对客户进行深度挖掘。 • 购买过分红险的，推健康险。 • 购买过健康险的，推分红险。 • 过去买过保险的，再推荐新产品。 • 根据客户需求，进行加保。让客户 买了再买。
• 二、勤拜访！与客户经常保持联系。 • 拜访量定江山。定期到客户家里坐坐，送上公司 的小礼品。 • 我们要有一个意识，那就是要创造各种的条 件和我们的目标客户发生各种关系。俗话说“远 亲不如近邻”，为什么呢？因为“远亲”之间一 般没有交往，而“近邻”天天需要打交道，感情 自然就深了。所以我们要把所有的客户都当成我 们的“近邻”。抬头不见低头见，天天打照面， 自然关系就更好一点。所以我们要把我们最重要 的客户看wenku.baidu.com是我们的“对门”，天天沟通。 • 老客户就是需要我们经常多走动，勤拜访，随时 了解客户的需求。