黄金圈法则在圈层营销和品牌运营中的运用
黄金圈法则PPT课件
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为何要问为什么？
• 第二个故事：苹果改变生活
– 叛逆精神 – 打破垄断 – 标新立异 – 苹果能启发人们的热枕 和灵感，而且先问了“为 什么“
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马丁路德金
• 第三个故事：马丁路德金
– 我有一个梦想 – 1963年8月28日上午11点 – 马丁路德金号召美国进行变革，而且他先问了“为什
么”
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• 企业的竞争力，领袖的感召力 在于他们先问了“为什么”。
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不问为什么的企业
• 企业为了追求利润，忘记了究竟是什么推动了 公司的业务。从而采用了操纵的方式。
• 操纵的形式
– 降价：沃尔玛，1990年代通用汽车 – 利用恐惧心理 – 煽动性的言辞 – 同侪压力 – 新奇：PAZR手机
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操纵的后果
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• 为何要问为什么？-几个故事 • 一个不会问为什么的企业 • 黄金圈法则 • 黄金圈法则如何实现 • 最大的挑战是成功 • 探寻为什么
提纲
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为何要问为什么？
完胜
• 第一个故事：1903年人类飞向天空的竞争
莱特兄弟： 自有资金， 亲友团支持， 自行车铺，
塞缪尔博士： 政府投资5万美元，
VS优秀人才团队， 史密森尼研究所，
– 芹菜表示你想要健康
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做什么
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成功之后
• 如何平稳度过企业的断层期
– 校车测试
– 企业文化：传承“为什么”的最佳介质
– 衡量方法：要账公司
– 优秀的继任者 – 图例：
销售额
• 比尔盖茨&鲍尔默 Nhomakorabea• 乔布斯&蒂姆库克
• 戴尔电脑 • 星巴克 • 沃尔玛
黄金圈法则
不问为什么的企业
• • 企业为了追求利润，忘记了究竟是什么推动了 公司的业务。从而采用了操纵的方式。 操纵的形式
– – – – – 降价：沃尔玛，1990年代通用汽车 利用恐惧心理 煽动性的言辞 同侪压力 新奇：PAZR手机
操纵的后果
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操纵带来的是交易，不是忠诚。 形成操纵依赖症
黄金圈法则
创新扩散定律
• 通常，在拿下15%~18% 的市场份额之后才能在大 众市场上取得成功。 创新前驱者和早期接受者 愿意尝试新鲜事物，只要 理念相同。 大多数人会对某种产品表 现为曲线左侧的行为，对 另外一些产品又会跑到曲 线右边。
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为什么 -> 如何做
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为什么
黄金圈与组织架构 我有个梦想，他有个计划。 梦想家+实干家
– 马丁路德金&拉尔夫阿伯内西 – 沃尔特迪斯尼&罗伊迪斯尼
怎么做
做什么
为什么
怎么做
做什么
做什么
• • • 清晰的传达你的理念 努力表现差异化价值 芹菜测试
– 芹菜表示你想要健康
成功之后
• 如何平稳度过企业的断层期
– – – – – 校车测试 企业文化：传承“为什么”的最佳介质 衡量方法：要账公司 优秀的继任者 销售额 图例：
为什么 怎么做
做什么
重要的归属感
为什么 为什么 怎么做 做什么
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吸引人们购买的，不是“你是做什么的”，而 是“你为什么这么做”
如何赢得众人追随
• • • • • • • 文化是信任的土壤 寻找认同你理念的人 为什么是成功的发动机 为什么带来创新革命 信任，发展的基石 信任对决策有决定性影响 图例
为何要问为什么？
周大福营销案例解析让首饰成为生活必需品
周大福营销案例解析：让首饰成为生活必需品BonnieLam(林嘉卿昵称),现任betake Marketing Limited广告创作及传讯公司董事总经理，为香港多家企业及品牌策划宣传推广活动，足迹遍及新加坡及香港。
只有从单纯比价格，走向比款式、比设计、比工艺，才是珠宝行业最具竞争力的营销策略。
中国人向来喜爱金饰珠宝，不仅因为它的保值能力，更因为它凝结着中国文化的灵韵。
以前，每逢喜庆节日，金饰珠宝就会大派用场，穿金戴银就是富贵显赫的象征，地位和身份的标记，但从未与潮流时尚拉上关系。
但珠宝文化发展至今，消费群体已形成了多层次、多品种的市场需求，对首饰的价值观和消费模式，已起了相当大的变化，只有从单纯比价格，走向比款式、比设计、比工艺，才是珠宝行业最具竞争力的营销策略。
在香港经营珠宝金饰有75年历史的周大福，就见证着首饰时代的转变，不断在创新中图谋发展，抓紧营销脉搏，以保持市场的领导地位。
“一口价”打出“价实”品牌周大福在上世纪60年代首创的999.9纯金首饰，成为一时佳话，是当时黄金首饰业的成功典范。
自90年代起，又率先采用“珠宝首饰一口价”政策，以薄利多销的经营方式，节省讨价还价的时间，即使承受着金价差异的风险，但却建立了“货精价实”的诚信商标。
让首饰成为生活必需品近年周大福再创先河，提出“珠宝时装化，首饰生活化”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是一种艺术。
周大福认知到过往单件款式的经销形式，已不能满足现今消费者的购买意欲，他们在选购过程中，追求各自的艺术素养、文化品位、个性主张和时代风格，他们喜欢的是一件带点个人主义的潮流首饰，并不再单纯是产品本身的价值。
消费模式的转变，更加促使周大福锐意革新，将品牌年轻化，由店铺装修，以至推出面向年轻消费群的潮流饰品CTF2产品线，以此来吸纳和扩大市场份额。
时尚风吹进内地CTF2有周大福完整的生产技术及资源作为后盾，在营销市场上占尽优势，尽情发挥新品牌在设计意念的创新思维。
五大步骤玩转高端品牌的圈层营销
五大步骤玩转高端品牌的圈层营销圈层营销实质上就是在同一圈子里的人际传播营销，它正在成为未来高端市场的主要营销手段之一。
高端消费品通过目标锁定一个圈层或者营造一个圈层，制造该圈层的共同文化氛围、兴趣品位，从而形成一种归属感，达到圈层内部营销影响力的最大化。
高端消费者尤其是其中的富裕阶层十分注重人脉网络，他们常会加入一些高端社交圈。
高端社交圈中的成员之间具有很大的影响力，如果一个品牌能得到其中一个成员的信任，由他推荐给其他的成员，将迅速被整个圈子广泛接受。
同时，圈层营销也可以影响到圈层外部。
品牌可以利用普通消费者对圈层的高关注度，创造一种专属于某个圈层的消费品位和价值取向，影响那些羡慕或者想要加入这个圈层的消费群体，带动他们向高端圈层靠拢，促使他们模仿消费。
1准确划圈子虽然同为高端消费人群阶层，但富与富之间差别很大，他们的生活习惯、爱好，以及在生活尺度、生活方式等方面有很大的差异，只有了解这些差异，才能进而了解每一阶段不同富人圈层的独特的生活模式和心理需求。
要针对特定阶段的特定客户群，进行有目的的营销活动。
这一步同时涉及产品定位与细分市场两个关键步骤。
天进品牌策划机构认为，品牌所要找到的圈层必须和高端产品的定位相一致，即要能为圈层提供他们所需要的高端产品和服务。
在高端产品设计初期就应该研究目标圈层的特性：艺术品位、消费习惯、兴趣爱好和价值观等等。
同时，从高端消费者本身出发，依据他们购买高端产品的动机、消费心理、消费习惯、兴趣爱好、购买行为等，在多元性的人群中将他们的生活形态区分开来，包括出行习惯、休闲方式等，从细节上寻找目标高端消费人群。
细分成不同的群体，寻找高端产品所定位的目标人群，这就是细分原则。
2寻找“圈中领袖”每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高。
这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客户群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊（意见领袖）的作用。
黄金圈表达法
黄金圈表达法
黄金圈表达法是一种思维模式,它把思考和认识问题画成三个圈:最外面的圈层指的是事情的表象,中间的圈层指的是实现目标的途径,最里边的圈层指的是为什么做一件事。
黄金圈法则是最有力,让人最信服的表达方式,能够极大的调动他人的积极性,让他人积极主动的配合自己的想法、思维,去完成自己努力实现的事情。
黄金圈法则能帮我们理清思路,让事物变得更有序、更有力,大多数团队和个人的做事方法和沟通方式都是从黄金圈的外层到内层的。
黄金营销法则—讲于安然纳米西南分公司南川团队
黄金营销法则1、成功营销方案的第一法则，就是要对我们的一切充满信心我们从事营销行业，不仅仅是要对我们的产品，对我们自身的能力充满信心，除此以外外，还要对我们的客户充满信心。
对我们的产品，对我们自己充满信心，那是使我们成功的唯一法则。
这是毋庸置疑的。
假如一个人对他们公司的产品，对他自身的能力都表示怀疑的话，那他一定是一个失败的营销者。
因为他连自己都不相信自己的产品质量是最棒的，客户又怎么会相信他说的话呢。
除此之外，我们在对自己的产品，对自己的能力充满信心的时候，还得对我们的客户充满十足的信心，对客户充满信心也是对我们自身充满信心，如果一个营销人员老是想到这个客户不好谈，那个客户也不会买，这生意还怎么做呢？我曾在书上看到一则故事，是讲两名年轻人去同一家公司应聘，面试时考官出了一道题，就是让他们给和尚推销梳子。
其中一个年轻人看到这题，就犯难了。
他心想：给和尚推销梳子，和尚头发都没有，怎么销售出去呢？于是他就开始抱怨，认为这事没戏了。
而另一位年轻人就找到了住持，说来到寺院进香的香客，可以送他们一把梳子，刻上他们的名字留作纪念。
结果寺院的住持采用了他的方法，给进寺院的香客每人送一把梳子。
很快这个年轻人就把所有的梳子都销售出去了。
著名的心理学家奥托指出，一个人只发挥出来的能力，只占他全部能力的百分之四，尚未发挥出来的能量却是百分之九十六。
由此可见，信心作为人的潜意识能量之一，更是我们的精神与灵魂，它是成就我们一切事业的根本，如果我们在销售、或者是在其他什么事情上没有信心，那必然就会一事无成。
中国行销力第一人吕志超老师曾发布过“潜意识金言16句”：1、我是我自己一切问题的根源2、我对我自己100%地负责任3、我拥有伟大的思想4、我拥有慈悲之心5、我拥有明确的目标6、我拥有超强的行动力7、我真诚友善8、我拥有最好的人际关系9、我迎接挑战10、我永不放弃11、我很健康12、我很快乐13、我很成功14、我很幸福15、我是自然界最伟大的奇迹16、我喜欢我自己2、最佳的营销法则是用问的，而不是用讲的在生意场上，或者是在销售工作里，要想客户购买我们的产品，那要怎么办呢？唯一的方法就是要知道对方需要什么，你能给人家带来什么样的好处。
移动互联网营销10大必胜法则
移动互联网营销10大必胜法则作者：来源：《销售与管理》2015年第07期法则一：倾听我对于品牌营销来说，消费者不再是单纯的受众，而是已经完全参与到品牌塑造与传播中的品牌推广者；但要实现品牌与消费者直接的对话与沟通，企业必须要通过聆听消费者的声音来获得第一手信息。
这种变化要求企业必须调整自己的位置和心态，改变与消费者沟通的态度。
法则二：全渠道一致体验“以产品为中心、以实体店为中心”的传统零售分销模式已经被“以顾客为中心、以电子商务为中心”的全渠道体验模式所取代。
我们要跟随消费者的脚步，在全渠道、全媒体为顾客提供一致性的体验。
法则三：价值观移动互联网颠覆了价值创造的规律，我们必须回归到商业的本质，真正找到用户的痛点，找到用户的普遍需求，为客户创造价值。
为什么同样生产数码产品，苹果的出品能带来充满与众不同的惊喜？营销顾问西蒙斯·涅克提出了一个“黄金圈”理论：三个同心圆，最里面的一个是Why，中间一层是How，最外面一层是What。
一般人的思维习惯是从外面的圆逐渐推到里面，而创造了伟大作品、引领了伟大运动的人们，思维习惯则恰恰相反。
其他很多电脑公司在以这样的思维顺序劝服人们进行购买：“我们生产电脑。
它们性能卓越，使用便利。
快来买一台吧！”而苹果传递信息的顺序恰恰相反：“我们永远追求打破现状和思维定式，永远寻找全新的角度。
方式是我们会设计出性能卓越、使用便利的产品。
电脑是我们的产品的一种。
想要买一台吗？”逆向思维的真相在于：要想最大程度影响他人，最关键的不在于传递“是什么”的信息，而在于给出“为什么”的理由；人们最在乎的也并不是实现供需之间的匹配，而是达成信念的契合。
法则四：参与感互联网省去了不必要的环节和损耗效率的环节，让服务商和消费者、让生产制造商和消费者更加直接地对接在一块，从而让消费者的喜好、热点能快速地通过网络反馈。
去年夏天，声势浩大的“快乐昵称瓶”夏季营销战，使得可口可乐昵称瓶在华销量较前年同期增长20%。
商业地产商圈黄金定律.doc
商业地产商圈黄金定律商业地产作为近年发展迅猛的一项专业地产，其开发经营与住宅、写字楼物业市场大有不同。
一个商业物业无论大到数十万平方米的SHOPPINGMALL，还是小到几平米的卖场柜台，市场调查工作都十分重要，尤其对于商业的商圈调查来说，其区域更富弹性、更集中，内容更加广泛、程度更加深入，相应难度会更大一些，因此有必要就商业物业之商圈研究作专业探讨。
一、商圈的定义“商圈”（zone）本为零售学名词，意指商业圈或商势圈，即在一定时间内达到某一商业物业吸引交易的范围以及消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，以某商业物业为圆心，划定的一系列同心圆形或椭圆形区域，即为优先选择到某商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。
简单地说，就是来店顾客所居住活动的地理范围。
对于每个商业店铺来说，其产品销售范围通常都有一定的地理界限，即有相对稳定的商圈。
不同的商业店铺由于所在地区、经营规模和经营条件的不同，其商圈的规模和形态存在很大差别。
同一个商业店铺在不同的经营时期由于受到不同因素的影响，其商圈规模也是时大时小。
商圈一般按层次分为核心商圈（primary tread zone）、次级商圈（secondary tread zone）、边缘或辐射商圈（tertiary tread zone）。
核心商圈：商业物业消费的中心地区，一般情况下，较大规模的单体商业企业或较小型的小规模单体店集群商业区，其辐射半径大约1-2公里左右，核心商圈内55-70%的日常生活消费将在商业区内实现。
这一商圈很少同其他距离较远的商业商圈发生重叠。
次级商圈：是位于核心商圈外围的商圈，辐射半径范围一般在3-5公里左右，次级商圈内15-25%的消费将在本商业区内实现，即商业物业将能吸引次级商圈全部日常生活消费总量的15-25%。
本商圈内顾客较为分散。
辐射商圈：又称为边缘商圈，处于商圈的最外缘，辐射商圈内会有5%-10%的消费在本商业区内实现。
商圈内拥有的顾客最少，而且最为分散。
黄金圈法则golden circle
黄金圈法则golden circle黄金圈法则：以为什么为先，才受益于什么和怎么样1. 介绍黄金圈法则黄金圈法则由著名的思想家和演讲家西蒙·西涅克提出。
这一理论认为，为了成功地引起他人的共鸣和激发他们的动力，我们应该以为什么为先，而不是从事物的受益和实施细节开始。
2. 解读黄金圈法则2.1. 黄金圈有三个层次：为什么，如何和什么。
为什么是最核心的，它代表着我们的使命和信念，对于我们做什么和怎么做起到了指导和激励作用。
2.2. 大多数人和组织从外到内思考，先关注“什么”，再思考“怎么做”，最后关注“为什么”。
但是，在实际操作中，更应该反过来，从内到外思考，先明确为什么，然后再考虑如何实现以及具体做什么。
2.3. 为什么能够从人类的内核触发情感共鸣，激发他们的动力和忠诚度。
人们更愿意跟随那些与自己的价值和信念相契合的人和组织。
2.4. 通过深入思考和理解为什么，我们能够更好地传达自己的核心价值，吸引关注并与他人建立更深层次的连接。
3. 黄金圈法则在商业领域的应用3.1. 客户认同：通过清晰地传达为什么，企业能够与潜在客户建立情感共鸣，使其认同企业的核心价值观。
这种认同能够在市场竞争中提高企业的竞争优势。
3.2. 品牌建设：一家成功的品牌必须具备鲜明的为什么，它们通过清晰地传达自己的核心使命来吸引消费者并建立较高的品牌忠诚度。
3.3. 领导力：作为领导者，通过明确为什么，您能够激发员工的自豪感和参与度，并帮助他们理解并推动组织的愿景，从而达到更高的绩效。
4. 个人发展中的黄金圈法则4.1. 自我认知：通过深入思考和理解自己的为什么，我们更容易找到内心的动力和目标，并能够更加有力地追求我们想要的生活和事业。
4.2. 职业规划：在职业规划过程中，明确自己的为什么能够帮助我们找到适合自己的行业和岗位，从而提高工作的满意度和成功概率。
4.3. 影响力：通过传达自己的为什么，我们能够建立更深层次的人际关系并影响他人，实现个人和职业发展的突破。
周大福珠宝首饰的成功营销策略
中国人对于珠宝首饰的喜爱，可谓是由来已久，因为它不仅具有保值功能，更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵，而穿金戴银更是富贵显赫的象征，也是身份、地位的标记。
的周大福，以自己沧桑而富有传奇色彩的发展历程，见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变，用自己独特而扬个性的营销策略，演绎着周大福珠宝首饰成功拓展的经典。
提起的周大福及其系列珠宝首饰，在业界及消费者中，可谓是耳熟能详。
周大福，这个创立于1929年，后碾转迁移并正式在成立的珠宝金行，历经70余年的风雨历程，逐步奠定了其在珠宝首饰业界的领导地位，并倍受消费者的钟爱与信赖，在有些地域，周大福已成为珠宝首饰的代名词。
周大福进军地市场始于20世纪90年代，为避开激烈的市场竞争压力，寻找新的突破与增长点，以设立周大福珠宝金行为标志，正式吹响了进攻地零售市场的号角，并于1998年，全面“挺进”国市场，在短短几年时间里，在地发展分行数目已近二百家，成为地珠宝饰品领域里跃出的一匹“黑马” ，2005年，周大福计划在地新开分店80家，力争使周大福分店遍及中国的五湖四海、四面八方。
周大福，这个入选中国最具品牌价值的珠宝首饰企业，缘何能在较短的时间里，星火燎原，成功占领港澳及地的大片市场，其市场拓展成功的奥秘到底在哪里？产品策略，全面而彰显个性珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔明显，消费人群集中等特点，其目标消费群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等消费心理，周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。
1、“绝泽”珍珠系列所有的美丽都离不开水，珍珠正是水的化身，水的结晶，是品格高贵的象征，“绝泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，含蓄却耀目。
是热爱自然，追求意境的女性之首选。
2、“绝色”红蓝宝石系列绝色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物，是摩登女郎心中之至爱。
有一种思维法则叫黄金圈思维
有一种思维法则叫黄金圈思维编辑导语：黄金圈思维是由营销专家西蒙·斯涅克提出的，核心是对任何事情，从内而外进行提问，而不是剥洋葱式的从外而内。
一般的大众思维，都是从做什么开始，然后如何做，最后才问为什么，从外向内思考。
黄金圈法则的核心，就是在思考或沟通的时候，按照由内圈向外圈，即why——how——what的特定结构来进行表述。
在与人合作中，别人第一印象根本不会关注你是做什么的，他更感兴趣的是你能帮他解决什么问题。
思维方式对人的影响是巨大的，人们喜欢跟自己信念形同的人相处，因为信念可以让人从“情感”上互相认同，最后达到共鸣，但是从合作层面，多数人表达一件事情或者中心思想的时候，会先把“底牌”亮出来，最后效果也就收效甚微。
就像找女朋友一样，为什么多数的年轻人长的好看，又有才华，但是就是在自己“喜欢的人”面前无法控场，就是追不上，这当中部分的因素就在于“思维的表达能力”。
表达是大脑对于语言组织的一种输出，在黄金圈法则中谈到，多数人的表达方式是“先谈现象，而后措施，最后谈结果”。
真正能够打动人心的路径是：“先谈理念，而后谈措施，再到现象，最后结果，核心意思是，在一次成功的合作洽谈沟通中，我们应该先跟别人讲“为什么”，而后是“如何做”，最后才是“是什么”。
那么到底该如何理解呢？如同追女孩子一样，如果你上去就说“结果”，我喜欢你，我想多数的女生都会拒绝，要么是觉得莫名奇妙。
如果你上去先谈“理念”，先让女生相信你是什么，有什么，跟你相处能得到什么？那么是不是就会产生不同的结果。
这就是“黄金圈思维法则”最核心的东西，每个人都可以掌握这种不同的思维模型，并且它能够助力你在商业洽谈更能成功，打开你对事物的新认知。
01 从为什么开始，而不是“是什么”相信你也遇到过这种情况，每次参加行业大会，多数的高管与老板习惯在“舞台上”讲更多理念的东西，从而最后再阐述自己所做的事情以及获得的成就。
多数人在“工作中”也深有体会，比如年会，动员会，老板从来都只是讲“理念”的部分，为什么的部分，而具体的业务都是高层去推动和落实。
什么是“圈层”以及“圈层营销”？
什么是“圈层”以及“圈层营销”？“圈层”是对于特定社会群体的概括。
从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。
圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。
圈层营销运用在房地产行业之前，广泛的应用于奢侈品行业。
LV、GUCCI、ROLEX……这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。
其目的有三：一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展；二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致；三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。
时尚Array古董品景观风或者其他商会，在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。
这是因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。
所以，这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥也看不见。
所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。
比如，针对老板的、打工皇帝的、炫富的，我们与宝马7系搞客户资源共享。
因为宝马7系在这类人当中属于典型的配置。
在对待名人、艺术家和运动员的，我们走商会、高尔夫俱乐部、车友会、收藏协会等。
法则三：用点桩手法，逐一延展。
这是最有效的方法。
如果你发现了一个千万富豪，并且他对你的产品非常感兴趣，那好了，你可以实施圈层营销了。
对于这个千万富翁，他的圈子里面也至少有10位与之相匹配的富豪。
你抓住了这个富豪，融入他的圈层，就打开了局面。
这就是由点及面，再由面中之点延展到面的过程。
2019-8-5法则四：圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。
无论做活动还是展开营销，一定是在现场。
产品的体验、活动的开展都要结合产品的亮点而行。
营销中心发挥组织作用，会所强化尊崇及生活方式。
法则五：要实现跨界联合。
这既为解决产品的销售，也为战略合作单位提供双赢结果。
联合高尔夫俱乐部、名车车行、银行VIP、商会等等，都能实现共赢的局面。
圈层营销策略根据不同圈层制定营销策略
圈层营销策略根据不同圈层制定营销策略随着市场的竞争日益激烈，企业们需要找到更加有效的方式来推广和销售产品。
在传统的市场营销模式中，企业通常会将广告和宣传信息面向整个大众市场。
然而，这种一刀切的方式已经无法满足现代消费者的需求和偏好。
因此，圈层营销策略应运而生。
在圈层营销策略中，企业将市场细分为不同的圈层，也称之为目标人群，根据每个圈层的需求和偏好制定专门的营销策略。
这种策略的好处是可以更加精准地满足目标人群的需求，并提供个性化的产品和服务。
接下来，我们将探讨圈层营销策略的几个关键要素。
第一，圈层的细分和定位。
在制定圈层营销策略之前，企业需要对市场进行细致的调研和分析，了解目标人群的特点、需求和偏好。
例如，一家婴儿服装品牌可能会将目标圈层定位为年轻父母，他们更关注健康舒适的材质和可爱的设计。
根据这些信息，企业可以更好地定位自己的产品，并开发出针对这一圈层的营销策略和宣传方式。
第二，个性化的产品和服务。
圈层营销策略的核心是提供个性化的产品和服务，以满足目标人群的需求。
企业可以通过多种方式来实现个性化，例如定制化产品、定制化营销活动、定制化售后服务等。
这种个性化的创新将为企业带来更加黏性的消费者群体，提高顾客满意度和忠诚度。
第三，定期的市场调研和反馈。
市场需求和消费者行为是不断变化的，因此企业需要定期进行市场调研和收集消费者的反馈。
通过这些信息，企业可以不断改进和调整自己的营销策略，以适应市场的变化。
例如，一家电子产品公司可能会定期进行用户调研，了解用户对新产品的需求和期望，以便及时推出符合用户口味的产品。
第四，多渠道的推广方式。
圈层营销策略通常会利用多种渠道来传播和推广产品。
例如，企业可以通过社交媒体、网络广告、电视广告、线下活动等多种方式来触达不同的目标人群。
这种多渠道的推广方式可以提高品牌知名度和曝光率，帮助企业吸引更多的消费者。
综上所述，圈层营销策略是一种根据不同圈层制定营销策略的有效方式。
通过精准细致的人群定位，个性化的产品和服务，及时的市场调研和多渠道的推广方式，企业可以更好地满足消费者的需求，并获得竞争优势。
黄金圈法则的思考顺序
黄金圈法则的思考顺序
黄金圈法则是由西蒙·西涅克在他的著作《最重要的问题》中提出的管理和领导理论，它的思考顺序依次为：为什么（Why）、怎么做（How）、做什么（What）。
1. 为什么（Why）：黄金圈法则首先强调的是明确目标、使命和动机。
在思考一个问题或制定一个计划之前，我们应该首先明确为什么要做这件事。
这是以目标为导向，探索内在动机和核心价值观的过程。
明确了为什么，团队和组织就能更好地理解其中的意义，并找到更有力量的动力来实现它。
2. 怎么做（How）：一旦我们明确了目标和动机，接下来就是思考应该如何去实现。
这一步骤是关于哪些具体的策略、技巧和方法可以使用，以及怎样去开展工作。
在这一过程中，我们需要深入研究各种可能的途径、技术和方案，并选择最有效、最适合的方法来实现目标。
3. 做什么（What）：最后一步是确定具体的行动和具体的事项。
这一步骤是关于明确任务和具体行为的过程。
考虑到已经确定的目标和选择的方法，我们需要明确具体的行动计划，并确保所有的行动都与核心目标和战略一致。
总之，黄金圈法则的思考顺序是“为什么”，“怎么做”，“做什么”。
这一思考顺序可以帮助我们更加明确目标、找到正确的动机和动力，制定有效的策略和方法，并最终实现目标。
圈层经济：企业如何针对圈层做产品、做市场
圈层经济：企业如何针对圈层做产品、做市场
圈层经济指的是企业通过把针对具体圈子的产品和市场内容作为核心特性吸引用户并获得营收来实现营利，此外还可以进行其他形式的增值服务。
针对圈层来说，企业首先要做的就是要细化自身的产品定位，精准针对圈层内的用户群体，并重点考虑他们的需求和愿望，进而研发出能够满足他们口味的产品，满足他们的需求，为他们提供便利，大大提升服务理念，以此来拉近与用户的距离。
其次，圈层经济也会影响到企业的市场营销，应该根据圈层经济所承载的信息，各取所需，以便找准用户群体，采取更立体、精准的营销方式，并且将营销内容融入到各个平台上，如新闻媒体、视频网站、社交媒体等，以最大限度地把产品和服务介绍给用户。
最后，企业需要注意内容创新，不能因为圈层的情况而无脑重复，要努力为圈层带来新鲜的内容。
同时，企业要学会寻找圈层里的精英，建立一对一的关系，开展精准的沟通，及时处理市场反馈信息，这样才能让企业真正实现圈层经济的目标。
从大众模式到非凡模式，使用黄金圈法则帮孩子建设内在驱动力
从大众模式到非凡模式，使用黄金圈法则帮孩子建设内在驱动力1、Simon Sinek在著作《Start With Why》中提出了黄金圈的概念。
他用三个同心圆来描述人的思维模式，从外到内依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及为什么（why）。
图片来自网络大部分人思考行动和交流的方式都是由外向内的，也就是what—how—why。
这样的人关注的往往是“做什么”等外在表现，但却很少思考怎样做才能把事情做的更好？为什么要做这件事？这件事的意义是什么？也就是很少思考why和how。
黄金圈法则鼓励的思考方式，是从内向外的，也就是why—how—what。
这样的思考方式从“为什么”开始，然后是如何做，最后才是做什么。
因为，人的外在表现，是人的思维方式、价值认同的外在反映。
只有那些把“为什么”想清楚，从“为什么”这个中心点出发的人，才会有坚定的信念和比较恒定的方向，能找到更好的做事情的方法，并且有信念、有能力影响和改变环境，从而有更好的表现。
图片来自网络其实育儿也是一个道理。
现在的家长往往本末倒置，更加注重what，也就是孩子的成绩、时间分配等外在表现；但是却很少关心why，也就是孩子的心理状态和心智认知等这些更加内核的问题。
比如依恋模式：爸妈爱我吗？能接纳我吗？我安全吗？我的要求能够得到满足吗？又如自我价值认同：我有价值吗？我的存在是合理的么？我值得被爱吗？我应该如何面对我的感受和情绪？再比如认知：我为什么学习，我学习的东西和我的生活有什么联系？对于我的人生有什么意义？再比如自主：我有选择吗？我能自己做决定吗？我可以追求自己的兴趣么？我应该顺从别人的要求么？图片来自网络2、这些核心模式是孩子还在懵懵懂懂之时，根据外界的反馈，对自己和外部世界所形成的一系列最重要的核心看法，这些看法慢慢成为孩子潜意识的一部分，驱动着孩子对外界刺激做出反应。
比如依恋模式。
如果在生命早期，孩子的需求能得到照看者及时而稳定的反馈，比如哭了就有人抱，饿了就有人喂，哭了有人回应，就会形成一定的安全依恋。
圈层营销的五大步骤
圈层营销的五大步骤在上一节我们已经列举了运用圈层营销可以得到的种种好处，既然充分利用高端社会圈层关系可以一举多得，那么，圈层营销具体如何展开呢?下面就是圈层营销的五大步骤：一、准确划圈子虽然同为高端消费人群阶层，但富与富之间差别很大，他们的生活习惯、爱好，以及在生活尺度、生活方式等方面有很大的差异，只有了解这些差异，才能进而了解每一阶段不同富人圈层的独特的生活模式和心理需求。
要针对特定阶段的特定客户群，进行有目的的营销活动。
这一步同时涉及产品定位与细分市场两个关键步骤。
产品定位上，品牌所找到的圈层必须和高端产品的定位相一致，即要能为圈层提供他们所需要的高端产品和服务。
在高端产品设计初期就应该研究目标圈层的特性：艺术品位、消费习惯、兴趣爱好和价值观等等。
同时，从高端消费者本身出发，依据他们购买高端产品的动机、消费心理、消费习惯、兴趣爱好、购买行为等，在多元性的人群中将他们的生活形态区分开来，包括出行习惯、休闲方式等，从细节上寻找目标高端消费人群。
细分成不同的群体，寻找高端产品所定位的目标人群，这就是细分原则。
二、寻找'圈中领袖'每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高。
这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客户群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊(意见领袖)的作用。
可以邀请圈内核心人物体验产品，令他们产生认知度。
邀请核心人物参与针对产品或项目开展的一些活动，并由媒体记者进行跟踪报道，事后请其发表对项目的评价。
圈中领袖这一关键节点的接触与到达，有纲举目张之效。
所以，在圈层营销中，必须注意找准圈子，找到意见领袖，挖掘专属渠道，激发高品质活动品牌效应，精心维系圈子等，以帮助企业成功实现高端品牌的圈层营销。
三、挖掘专属渠道每一个目标圈层获取信息来源的媒介是各不相同的。
找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行针对性传播，能有效避免资源的浪费，并扩大影响力。
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黄金圈法则的生物学基础——大脑的黄金结构
边缘脑 新皮质 爬虫脑
图2：大脑黄金结构图
❖ 爬虫脑：爬行动物，本能， 直觉，心跳，呼吸，血压
❖ 边缘脑：猫狗，情绪，关 怀，同情，群体，忠诚， 信仰，亲密，价值观
❖ 新皮质：人脑，思维，推 理，意识，记忆，语言
❖ ——1952年，保罗·麦克林
营销犹如恋爱
iOperation 麓运营
❖ iLuxe
iLive
iLohas
❖ 麓 ·生 · 活
❖ Why ❖ 为什么
How 怎么做
What 做什么
❖ 伟大企业持续创新的基因密码——黄金圈法则
寻“麓”之旅
向优雅、美好、尊严、高尚生活梦想 的缔造者们致敬！
黄金圈法则 在圈层营销和品牌运营中的运用
樊磊
2013.10
圈层特征
❖ 第一类：在身份、职业、财富、地位、声望等社会属性方 面相同或相近；
❖ 第二类：在价值取向、关联利益、行为方式、品味格调、 兴趣爱好、专业特长等方面相合。
主要内容
❖ 激励和感召的黄金圈法则 ❖ 重构圈层营销和品牌运营 ❖ 案例：“麓·生·活”与黄金圈
❖ “这也是我对中国企业家论坛这个组织的期待之一：从一 个熟人网络走向共同理念的人的平台。”
2.大脑的黄金结构
❖ 为什么有的企业成了“蜥蜴集团” ❖ 为什么苹果似乎没那么有吸引力了 ❖ 什么都没变，除了乔布斯，可库克哪里不对 ❖ 为什么你们能够表现得开放、激情、富有活力和“人情味” ❖ 为什么要寻找和我们有相同价值观的人 ❖ 没有恋爱过的人做不好客户经理，这是真的吗 ❖ 别扯了，创新出于我身体里的“基因”？
商业伦理和企业家精神
❖ 王石谈“圈层”：
❖ “企业家们自己相互组织，要走出乡党的小圈子，从农业 社会的地缘、亲缘所维系的熟人关系，转变成以共同职业、 理念和使命为纽带的组织——因为企业本身就是以理念和 使命结合在一起的共同体。而企业家组织本身，更应该明 确这个组织绝不能仅仅是"搞关系"、"盘资源"的平台。”
房地产崩溃前夜？
报道时间： 2005年
真理=废话
❖ 思考：
❖ 你所在的河流，是什么样的河流 ❖ 成都房地产市场，还有“价值”和机会吗？ ❖ 打破思维“天花板”的创造性破坏或破坏性创新在哪里？
选择核心价值 从项目生命之初开始
麓湖鸟瞰
麓湖·桥梁艺术
❖ iOrigin ❖ 麓本源
iLocation 麓定位
❖ 找到“为什么”：建立清晰的核心价值观和信念 ❖ 突出“为什么”：鲜明个性、极致追求、创造梦想 ❖ 始终依据“为什么”检验怎么做和做什么 ❖ 全时、全程、全员保持品牌形象和表现的高度一致
重构圈层营销和品牌运营
❖ How 怎么做：iLocation 定位(一)
❖ 细分不同圈层特性，精准定位，打开“品牌眼” ❖ 系统地制定营销策略，建立客户“超链接”
❖ “有影响力”的客户为什么会帮你——创新扩散定律
革新者 采纳者 2.5% 13.5%
早期的大多数 迟到的大多数
34%
34%
落后者
16%
埃弗雷特·M·罗杰斯 《创新的扩散》1962 杰弗里·穆尔 《跨越鸿沟》1992
图3：创新扩散定律
感召 诱导
操纵
革新者 采纳者 2.5% 13.5%
早期的大多数 迟到的大多数
1.领导力的黄金圈法则
❖ 伟大的企业如何感召客户、激励员工 ❖ 人人都知道自己是“做什么”的 ❖ 有些人知道自己是“怎么做”的 ❖ 但只有极少数人知道自己“为什么”要这样做 ❖ 唯有那些明白“为什么”的人，才是真正的领导者 ❖ 唯有那些明白“为什么”的企业，才是真正的领军企业
❖
——黄金圈法则
WHY HOW WHAT
布伦特·亚当森 马修·狄克逊 尼古拉斯·托曼
革新者 采纳者 2.5% 13.5%
早期的大多数 迟到的大多数
34%
34%
指引者
落后者 16%
怀疑者
教导者 行动者
指引者
怀疑者
埃弗雷特·M·罗杰斯 《创新的扩散》1962 杰弗里·穆尔 《跨越鸿沟》1992
图3：创新扩散定律
重构圈层营销和品牌运营
❖ What 做什么：iOperation 运营(一) 圈层式营销：“圈式”而非“链式” 圈层营销模式带来销售组织变革 由高层引领和带动的“黄金圈”
34%
34%
落后者
16%
埃弗雷特·M·罗杰斯 《创新的扩散》1962 杰弗里·穆尔 《跨越鸿沟》1992
图3：创新扩散定律
主要内容
❖ 激励和感召的黄金圈法则 ❖ 重构圈层营销和品牌运营 ❖ 案例：“麓·生·活”与黄金圈
重构圈层营销和品牌运营
❖ Why 为什么：iOrigin 本源
❖ 从“为什么”开始,贯穿公司生命始终： 选择价值，提供价值，传播价值（科特勒《营销管理》）
圈层营销中的七种利益相关方人格
动 ❖ 行动者 以发展为驱动力，永远在寻找好的见解 员 ❖ 教导者 热衷分享见解，善于劝说别人采取行动 者 ❖ 怀疑者 怀疑一切，对创新采取谨慎、有计划的实施方案 谈 ❖ 指引者 乐于分享最新八卦，大大丰富外部信息 话 ❖ 友好者 很好接触，并乐于帮助利益相关方建立联系 者 ❖ 利己者 主要关注个人得失，支持提高自己地位的计划 趋 避 ❖ 阻拦者 满足于现状，或者利益受损者 者
民生梦、尊严梦、成功梦
商业伦理和企业家精神
❖ 熊彼得（Schumpeterian）：企业家精神就是实现“创 造性破坏”——不仅可能意味着新的生产组织形式、生产 工序、产品或者要素组合，而且也可能意味着对原有产品 系列的彻底破坏或者否定
❖ 驱使企业家创新的三个动机： ❖ 地位的追求 ❖ 征服的快感 ❖ 创新的乐趣
偏向选择规模较大、环境好的社区， 市郊洋房、联排或者独栋别墅
私车拥有情况 一般至少拥有一辆进口中档轿车
消费倾向 获取资讯情况
穿着高档名牌、经常出入一些较为 高档的酒店社会交往频繁而广 泛
主流报纸、户外、网络以及圈子内 的口碑传播
主要参数 目的 功能 价格
付款方式 户型 建筑 园林
配套
管理
特征描述 享受生活，提高自己的身份和价值 面积中等偏大，能满足3-5人的使用功能 对价格不是很敏感 多为一次性付款 联排、独栋或者大面积洋房 有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓 休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育锻
重构圈层营销和品牌运营
❖ What 做什么：iOperation 运营(三)
顾问式营销：“价值观”而非“话术”
销售的革命：以价值观引领销售 引导式培训：和设计师一起学习 SPIN方法：找到客户的“为什么”
主要内容
❖ 激励和感召的黄金圈法则 ❖ 重构圈层营销和品牌运营 ❖ 案例：“麓·生·活”与黄金圈
炼的活动场所、人与环境共生 除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次的
休闲会所、以及有一定水准的教育设施也显 得非常重要。 高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素
重构圈层营销和品牌运营
❖ How 怎么做：iLocation 定位(二)
❖ 选择具有共同的价值观的员工，组建高效团队 ❖ 找到圈层革新者，激励并鼓舞行动 ❖ 挖掘有影响力的关键客户，扩展、渗透圈层影响力 ❖ 感召而非诱导、恐吓
传统营销组织
高层 中层 基层 客户
圈层营销组织
高层 中层 基层 客户
重建圈层营销组织
服务 价值
客户圈 价值圈 营销圈
文化 品牌
重构圈层营销和品牌运营
❖ What 做什么：iOperation 运营(二) 体验式营销：“价值圈”而非“接触圈” 品牌漫包围：接触点分析（POC） 感官全触动：激发边缘脑 互动强关系：圈层跨界和社会化营销
❖ 懂你 知道你要什么 核心价值观 ❖ 体验 能陪你一起经历 ❖ 创新 探索新奇未知 ❖ 承诺 忠诚和一致
❖ 十动然拒，不动然泼的悲剧
❖ The first thing we ask is—— what do we want people to
feel？
3.创新扩散定律
❖ “果粉”、“麓粉”究竟是一群什么生物 ❖ 为什么他们会有那些匪夷所思的举动 ❖ 什么人可以诱导，什么人可以操纵，什么人在被感召 ❖ 清晰传达你们的理念、信念和价值观究竟有多重要 ❖ 是：做什么-怎么做-为什么，还是反过来 ❖ 梦想家+实干派=伟大的组织
图1：黄金圈法则
我有一个梦想
❖ 习总书记：我们的人民热爱生活，期盼有更好的教育、更 稳定的工作、更满意的收入、更可靠的社会保障、更高水 平的医疗卫生服务、更舒适的居住条件、更优美的环境， 期盼着孩子们能成长得更好、生活得更好、工作得更好。 人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。
❖ 强国梦、复兴梦、幸福梦
❖ ——《定位》杰克·特劳特，艾·里斯
精准定位——打开“品牌眼”
❖ 王老吉——怕上火，喝王老吉 ❖ 左岸咖啡
圈层定位方法（例）
主要参数
特点描述
35-50岁的中年群体,一般为三口之 年龄及家庭构成
家
物业拥有数量 一般拥有两套或者以上的住宅物业
经济能力 价格承受能力
需求房型
一般身价在300万以上
一般能承受的总价范围在80-200万, 部分能够承受更高的价格