商务谈判实务课后习题答案

第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.× 8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5.acd6.abc7.a三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。

3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题1.答：(1) 小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2) 如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：(1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了；③做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

(2) 正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1：(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。

(2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。

女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。

篇二：商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.× 8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5.acd6.abc7.a三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。

3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题1.答：(1) 小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2) 如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：(1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了；③做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

(2) 正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1：(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。

(2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。

女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。

篇三：《商务谈判实务》2012复习题及答案商务谈判实务一、名词解释（每题5分，共25分）1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。

2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。

3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。

二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。

每题3分，共15分）1．准合同的谈判，“准”的意义是（ b ）。

a．谈判准确 b．有先决条件c．准备合同2．要让对手详细做价格解释的方法是（b）。

a．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判b．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求c．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3．付价的力度规则具体表现为（ b ）。

a．决不留情、要求苛刻、次数多b．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温c．狠挤油水、不怕对抗、力求多得4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（b）a．可以 b．要与商务主谈商量c．要与助手商量5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（c）。

a．答的对方满意、己方不吃亏 b．能答则答、不能答则不答c．答的准确、适时适度、出言不悔三、简答题（每题15分，共30分）1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。

2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。

它们是，立场、数字和文字方面的妥协。

四、案例分析（每题10分，共30分）天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合的供应商在美国、日本。

各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。

正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。

因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。

工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。

于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。

天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。

结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。

有的公司报价又很高。

问题：1．天津公司的探询是否成功？为什么？天津公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价、探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2．天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。

调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。

3．天津公司的探询要做何调整？天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。

同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。

一、选择题(请选出一个正确答案。

每题3分，共15分)1．所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。

a. 要求谈清楚b．谈出结果c. 划分责、权、利2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( a)。

a. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性b．敞开性、友好性、坚韧性和策略性c．策略性、广泛性、重复性和亲和性3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( a )。

a. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段b．价格谈判准备阶段c．不必太介意的阶段4．价格性质主要是指( c )。

a. 交易价格便宜还是贵b．可接受还是不可成交价c．交易价格是固定价还是浮动价5．评论价格解释的原则是( b )。

a. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之b．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收c．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击二、名词解释(每题5分，共25分)1. 谈判前的准备谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。

2. 报价条件的解释报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。

3. 报价条件的评论报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。

4. 讨价讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。

5. 还价还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。

三、分析题(每题10分，共20分)1．什么是探询中冷与热的控制点?探询方式、探询用语和探询次数。

2．谈判方案应包括哪三项基本内容?谈判目标、谈判程序和时间表四、案例分析(每小题10分，共40分)中国x公司到迪拜与阿拉伯y公可谈判纺织品的交易。

阿方y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到e饭店咖啡厅会面再具体谈。

9：20分，中方x公司人员如约到e 饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见y公司人员影子。

这时，有人建议：“走吧。

”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”x公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。

”一直到10：30分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。

一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。

在咖啡厅，阿方要求中方降价。

中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3d 来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。

说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。

如贵方有意见，请讲出具体方案来。

”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。

”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。

双方你来我住谈了一个小时，没有进展。

中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。

阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。

下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。

中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。

”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。

”中方随着转入正题。

阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。

“贵方也很讲信誉，该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”“我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。