XXXX0714投资顾问与财富管理(投资顾问必看).pptx

第二章 国外券商的经营盈利模式探讨
一、美银美林 —— 金融顾问模式
美林有强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相 关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作 完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放 至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林 要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公 布的代表处美林整体研究结论的观点。
第一章：行情低迷现况下的被迫突围
一、证券营销的趋势和投资顾问业务解析
● 国内的高端理财产品销售费有1.5% ● 等于股票客户全进全出 50 次 ● 收费费率低、市场又交易低迷、日子咋过？
二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务
● 国外券商的经营模式 ● 资本中介模式 ● 大投顾模式思路 ● 转向财富管理的前提 ● 券商盈利现况
10% 0.5% 1% 8.5%
三、好产品的必备效果/今年有啥
必有效果(客户需要/部门有收益/sales有佣金) 1、 2、 3、
今年是啥产品具备此类特性?
案例一：美林证券
案例二：元大证券
四、国外券商的经营模式
财富管理化券商的模式 美林模式 花旗模式
五、券商财富管理的3种模式
1、以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 2、以产品差异化提供理财配置服务，培养私人银行客户高 忠诚度型（必须有稀有产品吸引客户） 3、以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型
第六章 券商的财富管理与投顾业务
一、国内同业在干吗
● 信托产销结合 ● 信托批发销售 ● 银行理财零售 ● 券商客户间融资开办
二、营业部Fra Baidu bibliotek钱思路
定价策略推力拉力组合还要有部门利润
总分包受益分配 推力(给sales) 给财富管理部 拉力(客户收益)
10% 10% 1% 0.8% 1% 1 % 8% 8.2%
目 录
1、行情低迷现况下的被迫突围 2、国外券商的经营盈利模式探讨 3、专业化增值服务——财富管理与证券营销 4、资产配置与投资规划 5、投资理财计划书的写作与应用 6、券商的财富管理与投顾业务 7、投顾业绩从何处产生
8、券商投顾业务与银行、基金理财的差异 9、投资顾问的服务体系 10、投资顾问的服务流程 11、投资顾问的沟通与销售服务 12、财富管理中心的开班条件 13、国内的财富管理业务难题 14、理财的服务流程
六、券商财富管理模式最佳考虑
讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾 ＋
基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销 售 顾问
七、券商的产品菜单
1、低度风险类 ● 货币/债券基金 ● 可转债基金 ● 债券类产品 ● 折价大的封闭基金 ● 定向增发型基金一对多
2、中度风险类 ● 指数/股票/平衡型基金 ● 大多数个股 ● 阳光私募TOT ● 基金宝类产品（券商大/ 小集合）
3、高度风险类 ● 阳光私募 ● 结构化信托劣后收益客户 ● 期货 ● 新三板有限合伙股权投资基金 ● 七年期的PE产品 ● 外汇/黄金的保证金交易（放大杠杆） ● ???
第七章 投顾业绩从何处产生
业绩
业绩
业绩
业绩
业绩
1、业绩与客户的关系 2、业绩与产品的关系 3、业绩与销售管理的关系
一、业绩与客户的关系
二、嘉信理财 —— 独立理财顾问模式
嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年 的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平 台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系 统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部”作为内 部与独立顾问的协调、监督桥梁。
三、恒达理财 —— 社区模式
第四章：资产配置与投资规划
● 蚂蚁族 —— 先牺牲后享受 ● 蟋蟀族 —— 先享受后牺牲 ● 蜗牛族 —— 背壳不嫌苦 ● 慈鸟族 —— 一切为女用着想
第五章 投资理财计划书的写作与应用
● 投资理财书（建议书）的结构与内容 ● 证券投资信息（投资项目）的分析、预测或咨询意见 ● 个股研究成果及操作建议（深、沪证券交易所挂牌的 交易品种、基金、、、、、、、 ● 提供服务的方式（手机短信或传真、电话、电子邮件、 软件、现场指导等） ● 交易策略与风险控制
恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来 提供研 究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒 达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技 术系统。
他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值 得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的 共识之一。
据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自 己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根 士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了 经纪业务。
四、经纪业务转型四条路径
综合73家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借 鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪业务转型 至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、 低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网 上经纪商模式。
其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与 问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基 础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理 渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强 的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。
● 老客户的资产增值 (客户理财规划能力)
● 老客户的增量资金投入 - 重复购买 - 交叉购买 (客户维护能力)
第三章 专业化增值服务—— 财富管理与证券营销
● 专业化增值服务——财富管理与证券营销 ● 以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 ● 以产品差异化提供理财配置服务培养私人银行客户高忠诚度型 ● 以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型 ● 讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾 ● 基金和证券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销售顾问 ● 券商的产品菜单
中原证券投资顾问人员 财富管理能力提升班
7月14-15日 王台贝
老师介绍
王台贝 美国德州大学 MBA
曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师 曾任职 湘财证券私人银行总部总经理 曾任职 美国Franklin Templeton 证券集团台湾区副总
裁 现任 极元金融信息服务公司总经理
台北金融研究发展基金会讲师