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推销实务期末考试试题

一 . 选择题

1.（）是推销工作的第一步。

A寻找顾客 B 接近顾客

C 约见顾客

D 产品推销洽谈

2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）

A 人口

B 支付能力

C 推新品

D 推销信息

3. 权威介绍法又叫（）。

A 中心开花法 B连锁介绍法

C查阅资料法 D 猎犬法

4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：

（）

A 贸易性推销人员

B 传教式推销员

C 直销人员

D 促销员

5. 顾客档案有两种形式，条文式和（）

A 问卷式

B 表格式 C卡片式 D 图片式

6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。

A 信函约见

B 当面约见

C 电话约见 D托人约见

7.（）是推销的核心。

A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客

8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。

A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性

9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。

A 产品演示法

B 文字图片法 C联想法 D证明演示法

10 .推销的最终目的是（）

A接近顾客 B 促成购买行为

C 与顾客洽谈

D 处理顾客异议

11 .推销的基本功能是（）。

A销售商品 B 传递商品信息

C 提供服务

D 反馈市场信息

12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。

A 感觉

B 知觉

C 记忆 D思维

13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。

A 形象

B 图片 C语言 D 气味

14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。

A为顾客提供全面的服务 B 推销产品

C 了解产品

D 丰富自己的知识

15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。

A 推销信息

B 推销洽谈的原则

C 推销目的

D 推销模式

16. 适应性很强的推销模式是（）模式。

A 爱达

B 迪伯达 C埃德帕 D 成功

17 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销

模式是指（）型推销模式。

A 事不关己

B 顾客导向

C 强力推销

D 推销技巧

18 .无害香烟、节能车属于（）需求。

A无需求 B充分需求 C 过量需求 D 潜在（潜伏）

19.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。

A 原始

B 倾力

C 以顾客为中心 D以社会长远利益为中心

20 .（）推销方式促进与顾客建立感情为主。

A 被动

B 主动

C 联系 D其他

二 . 判断题（每题1分，共10分）

1 . 推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息。（）

2 .强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。（）、

3 . 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（）

4 .顾客的欲望是可以刺激的。（）

5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）

6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）

7 .运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）

8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( )

9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（）

10 .对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（）

三．名词解释

1顾客异议

2成交

3推销组织

4客户关系管理

四 .简答题

1 .推销洽谈的基本内容有哪些？

2 .推销洽谈的原则有哪些？

3 .你认为作为一名优秀销售人员必备的的素质有哪些？

4．推销的功能有哪些？

五、案例分析题。

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问

题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

问题：1、推销员采用了那种接近法？

2推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？

3、请你为该推销员补做一份访问计划。