卷烟陈列原则

如何更进一步规范品牌在零售终端的陈列，充分展示品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，提高品牌的销售效率，提升零售客户的经营效益。卷烟陈列需要一些方案：

一、品牌陈列原则

1、集中原则

集中陈列有利于体现品牌系列化、规模化，增加品牌陈列的可见度。

2、分类原则

为便于消费者的购买，品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费者的购买和零售客户对同系列、价次规格的推荐。

3、整洁原则

保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。

4、货龄原则

品牌在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上，而应时常进行调换陈列。

5、色调原则

按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。

6、利购原则

为方便消费者购买，品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。

二、品牌陈列规范

1、陈列位置

品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到品牌。

2、陈列比例

品牌的总体陈列比例应不低于30%。

3、陈列次序

品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的规格，进行水平陈列，且重点规格应陈列于最中间。

4、条包陈列方式

条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。

三、品牌的明码标价

1、常规标价

按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对品牌进行标价。

2、生动性标价

通过在柜台处放置全市统一印制的POP标价签，吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。

四、品牌陈列的相关要求

1、做好客户的宣传引导。客户经理要做好对客户的宣传、解释和引导工作，要加强对

零售客户的培训力度，调动客户陈列品牌的积极性和主动性。

2、做好日常的陈列维护。客户经理在日常工作中，要加强度客户品牌陈列的维护，在拜访客户过程中，客户经理要仔细查看品牌的陈列情况，对陈列不规范的客户要进行有效指导，帮助客户树立良好的陈列意识和行为。

3、做好明码标价工作。在进行品牌陈列时，同时要做好明码标价工作，确保品牌价格的稳定。

卷烟陈列既是一种营销手段，也是一门视觉艺术。科学合理的运用陈列方法，对于有效实现品牌培育和零售终端建设，推进品牌文化、企业文化传递，树立烟草行业的良好外部形象，促进卷烟销售有着十分重要的意义。如何对产地各异、风格不同、迎合不同消费群体的诸多卷烟品种科学化、系统化、个性化的陈列，通过视觉系统传导给消费者，刺激顾客的购买欲望，实现商品沉默的推销，成为目前研究卷烟零售终端建设的重点课题内容。

一、卷烟商品陈列的重要性

卷烟商品陈列直接作用于消费者，直接作用结果在卷烟行业客户服务、品牌培育和市场规划方面都有直接体现。所以，广大零售客户和烟草工商部门越来越注重卷烟商品陈列，以提高整体业绩。

（一）商品陈列对消费者的影响。消费者的消费行为是一个心理过程，经历了感觉、知觉、注意、兴趣、偏好、购买六个阶段，营销需要从消费者的心理过程入手，通过整体布局、商品陈列来影响消费者购买行为。

1.商品陈列对消费者的感觉影响

消费者的感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观映象。根据对消费者的调查显示，商品陈列疏密、陈列的变化都会引起消费者感觉的变化。来自美国WELLCOME公司的调查资料显示，消费者平均只会花12秒在每一个品类，只有40%的品类会被消费者青睐购买，而另外60%的项目消费者根本无暇光顾。

2.商品陈列对消费者知觉的影响

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事实的整体反映。顾客对陈列商品产生了良好的感觉后，就有了触觉的要求，会拿起来观察，对商品作出进一步的了解，如品牌、产地、规格、价格、质地等详细信息，从而达成消费者购买欲望，最后作出购买决定，知觉是刺激顾客购买的重要环节。

3.商品陈列对消费者注意、兴趣的影响

所谓注意就是对一定事物的心理指向和集中；兴趣就是人的一种个性倾向性，是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识化倾向。商品是否醒目，形象是否突出，是否具有一定的艺术感染力，这对引起消费者的注意与兴趣，激发购买欲望、引发购买行为，具有重要的心理作用。

4.商品陈列对消费者情绪、情感的影响

情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要所产生的一种主观体验。商品陈列洁净、充实、有序能唤起消费者美好的情感体验，是消费者建立信任感和购物信心的基础，货架半空、商品凌乱、尘埃堆积、环境脏乱的店面，只会降低消费者的购买欲望。

5.陈列布局增加消费者冲动性购买的机会

消费者购物往往是有计划的购买，但又会有冲动性的购买行为，陈列布局可以尽量使消费者多逗留一些时间，让消费者看到更多的商品，提高了消费者冲动性购买的机会。

（二）卷烟商品陈列的重要性分析。综上，作为商品陈列的一种具体形态，卷烟陈列直接影响消费者的消费行为，应重视对客户卷烟陈列的交流和指导，强化重要性认识。

1.卷烟陈列与零售户终端建设相关。缺乏设计的卷烟陈列会使消费者对购物环境产生不舒适感，在此基础上，影响对店铺的信誉度、购物愉悦感等综合评价，所造成的负面评价是有持续性和全面性的，会对客户一定阶段的卷烟销售带来直接的影响。相反，如果卷烟陈列能从营销心理学角度出发，展现出店铺的美学设计和文化理念，树立其独特的艺术风格，也满足了消费者愈来愈高的消费品位。

2.卷烟陈列与卷烟品牌培育相关联。如上文所述，卷烟品牌浩如烟海，设计也都异彩纷呈，如果在陈列展示上精心排布，就可以最短时间内捕捉消费者的注意力，实现品牌的胜出，这一点对新品牌的推介尤为重要。卷烟陈列整洁度之上的要求就是品牌引导，有重点的摆放可以展现营销目的，有利于引导消费，培育重点品牌。

3.卷烟陈列与卷烟市场信息相关联。最常见陈列方法之一的按卷烟类别规格陈列，可以帮助客户分析类别卷烟的销售走势和比较同类别品种间的销售差异，通过卷烟营销人员的信息采集和传递，使营销部门掌握市场的有效数据，便于市场分析和调整策略。

卷烟陈列涉及到客户、品牌、市场各方面，虽位居销售链条末端，但却是最直接最普遍的与消费者交流的方式，在消费引导中起到了十分重要的作用，展现了卷烟营销艺术独特的魅力。

二、卷烟陈列的原则

根据上文对卷烟陈列重要性的分析可以得出卷烟陈列的几大重要原则：安全实用、整洁美观、品牌跨度、消费引导、美学特色。

（一）安全实用

安全性要求事无巨细、防微杜渐，各方面因素都要考察到位，首先由于卷烟产品自身特性，如保管不善很容易霉变、脱水和串味，因此建议客户按照店铺环境定制专门的货柜，且与其他易挥发气味的商品隔离摆放，实现卷烟成分安全保管。其次要有针对卷烟盗抢骗等不