会销团队建设的三大法宝(下)

会销团队建设的三大法宝（下）

刘仲云，现任上海考门医药科技有限公司总经理，原任东方红华中片区副总经理。武汉大学ＥＭＢＡ，毕业于湖北大学，曾在全国最著名的营销类杂志《销量与市场》发表多篇文章。文章转自《会销人网》

三、有效沟通

班子建立起来了，团队成员也多了，那么相应的问题也来了，失败的团队在内斗，如何管理好这些团队成员呢？关于成功有这样一个公式：成功=15%的工作能力+85%的沟通能力！那么沟通将会是解决这一切问题的关键，也当之无愧的成为团队建设的第三大法宝。

著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”，没有沟通就没有管理，沟通不良几乎是每个企业都存在的老毛病，企业结构越是复杂，其沟通越是困难。往往基层的许多建设性意见未及时反馈至高层决策者，便已被层层扼杀，而高层决策的传达，常常无法以原貌展现在所有人员面前。沟通是种能力，是需要培养和学习的。在这里推荐大家看一本书《余世维全集》，这本书中详细讲解了沟通的重要性和方法，下面我将借鉴这本书中的一些观点来讲讲我的心得体会。

1、沟通中存在的问题

（1）向上沟通：知而不言，言而不尽。

（2）水平沟通：我不和你谈，你不和我谈。

（3）向下沟通：居高临下

2、怎样有效沟通

（1）向上沟通要有胆。这个胆是胆识，不要碰到领导就没有那个胆子。

这是发生在美国的一个故事：一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草

工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：

“我只是想知道老太太对我工作的评价。”

这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？有如下三个建议：

第一，出选择题而不出问题。

遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说是不是开个会这样的话。因为领导会撂下一句：“再说好了。”——“再说”就永远没有结果了。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。由于现在社会上仍然存在一起对保健行业的偏见，所以这一行业存在很多问题，领导基本上每天都在救火，都在解决问题，如果你给领导出问题，那么只会增加领导的烦恼，同样领导也不一定有时间或则有精力去帮你解决这个问题，但如果你出选择题的话，可以给领导减少一定的烦恼，事实上有的时候出选择题只是换了个角度而已，换了种说话的方式。

第二，出多选题而少出单选题

领导找你来为他工作，是希望你为他解决问题，而不是来告诉他问题的。如果遇到你拿不准的问题时，你应该多准备几个答案，让领导来决策哪个答案是最好的，而不是直接给领导一个答案，如果这个答案不正确或则说不完美呢，你还要再回去重新思考和解决问题，然后再来告诉领导答案，这样一来会降低工作效率，同时也会在领导心目中留下没有进全力、散漫的印象。

值得注意的是，如果只给老板一个答案，就是“将军”，好像要领导非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。

第三，注重结果分析

当你给领导几个答案时，你自己在上面要注明一下，我个人倾向于第二个方案，否则你又会落下一个把柄在领导手中：你当一个专业主管，当一个职业经理人，你难道没有意见、没有想法吗？

作为下属，与上司沟通，如能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。

（2）水平沟通要有肺。这个肺叫做肺腑。

什么是水平沟通？这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。因部门和平级之间沟通经常缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务、积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。

第一，要体谅、要谦让

人在这个社会上生存，都是优胜劣汰的，所以每个人都在努力，都在拼搏，工作中也必然存在这样或那样的难处，尤其是同级之间如果有要沟通的事情，那肯定是给别的部门增加工作量或则增加工作难度，这样子的话在跟别人沟通时一定要体谅别人的难处，虽然都是在为公司做事，都是职责所在，但是如果站在别人的角度上和同级去沟通，那么别人也会体谅你的难处，会很好的和你配合。

在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。

第二，要主动配合和协助

古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：

千里家书只为墙，

让他三尺又何妨。

万里长城今犹在，

不见当年秦始皇。

员外深受感动，主动让地三尺，最后三尺之巷变成了六尺之巷。所以只要主动和同级沟通，同级之间相处就会非常融洽，且配合默契，工作效率也会大大提高，自然就会拥有博大的胸怀。

人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合，只有这样彼此之间才会互相帮助。

第三，要证明是双赢的结果

跟平行部门沟通的时候一定要双赢，大家都只会讲这句话。双赢以前一定要有个利弊分析，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不要讲，因为太虚假。另外有一句话也不要讲——“这个东西对你很重要。”应该说双赢，即两边都有好处。

会谈判的人知道对方什么时候讲真话，什么时候讲假话，什么条件可以交换，什么条件一定会坚持，于是这个谈判一定会成功，大家达到双赢。与别的部门进行水平沟通时，以双赢为前提同样重要。

（3）向下沟通要有心。

一位成功的老板这样说过：“我的下属的确在适应我，但我为了适应他们而作出的努力要多得多。”被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。所谓所见略同指的就是这个道理。韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有四个建议供大家参考：