活动量管理汇总

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处方：
• 2年的02要想长期在公司留存，一定要引导 他当主管，结合他两年的工作，分析一下他 以前是否有过增员。如果有，说明他现在的 增员方法出了问题，教给他RJ课程。如果一 直没有增员的记录，由他去吧！
• 编造拜访量，一则怕处罚，二则找理由，本 意还想留在公司（续佣）。可能是对新的商 品不熟练，还是用以前的展业方式。建议每 天出职场前一对一的演练。问题马上就会暴 露出来。
意愿
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一点建议：
• 以上几个“案例”是较有代表性的，对于 不同层面的业务员他们面临的问题也是千 差万别。这就要求我们“主管”一定要进 行“差异化”的辅导！这就是小组二次早 会要解决的问题。
上周情况：（入司2年正式业务员） 新增拜访名单数：15 拜访客户数：24 新增准主顾数：8 增员：0 保费收入：0 保单件数：0
主诉：拜访量不足，同业抢单
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诊断： • 2年的02职级，24的拜访量，8个准
主顾，一周下来业绩挂零，拜访量一 定有虚假成分 • 增员数为零，可见该02完全没有发展 的欲望
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如何突破活动管理的桎梏
人的天性一：趋利避害 （马前草—激励）
人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束）
激励与约束并重
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一、开发管理工具
现场管理
生产制造企业中，传 输带不停运转，上面 的半成品零部件迫使 流水线上的工人紧张 劳作。
流水线传输带其实是 一种管理工具，管理 者利用这个工具轻松 地让工人劳动。
——浅论活动量管理
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保险精算的数理基础是：
大数法则 概率论
同样适用于个人寿险销售
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¶ 一个耳熟能详的公式
业绩=拜访量*成交率*件均保费
（态度与习惯） （技巧） （技巧）
• 拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H） • 成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S） • 件均保费取决于业务员的知识与技能
• 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题 的能力和习惯。
• 通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅 导能力
• 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高， 用于填写工具的时间必会获得超值的回报
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活动量管理的现状
不愿意填写工作日志，嫌麻烦 不按要求填写工作日志，只是应付一下 不愿交给主管检查 没拜访或低访问量，无日志可填
提示： 该业务员得到了营业部的表扬及奖励
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诊断： • 目标差距原因、改进方法等未填，说明该业
务员在工具填写中未受到检查 • 日均1访，与每周30访相差甚远，却有6700
元的收获，同时积累了5位准主顾，说明该 业务员综合能力比较强（缘故市场）。 • 件均保费3350元，可以看出该业务员的客 户层面比较好，但没有好习惯。
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处方：
• 不是明星，就是流星。辅以经常关注，用 绩优的业务员影响他，引导他朝着明星会 、高峰会的方向发展。
• 长期的目标还是引导他朝着组织发展路线 走。
• 营业部对此类业务员应一分为二地看待， 肯定业绩的同时，要求他按活动管理要求 去做，养成好的拜访习惯。否则该新人一 定是流星一颗!
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病历二
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主管活动量管理的定义： 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数 量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统 管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到 预期目标。
活动管理工具： 计划100、工作日志、准主顾卡、 月计划、周检讨及拜访计划表（增员计划）
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• 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提 升活动量的有效手段
老客户回访：0
• 该业务员绝对是勤奋的，每日平均6访，但是只停留在接触 、说明阶段，而且只有10访。该业务员的计划100肯定没有 做，因为他的客户没有经过筛选
• Fra Baidu bibliotek成不利
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处方： • 和他一起填写计划100，寻找优
质客户，制定拜访计划 • 看看他做的计划书。 • 鼓励他坚持好的习惯 • 利用小的激励措施激发他的促成
非现场管理
寿险企业中，代理人 展业方式自主安排， 展业时间自己掌握， 使得公司对他们的行 踪很难管理和追踪。
开发业务员拜访的活 动管理工具可令团队 主管更轻松、更踏实， 也让业务员实现自我 经营。
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活动管理工具
• 计划100——准主顾、准增员对象的 仓库；
• 完整的工作日志——每日拜访计划 和记录、周计划检讨、月计划总结；
• 客户准主顾生日表——服务、促成、 加保的最佳机会。
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使用原则
如实填写，才能产生真实的效果 具体 结合理念与技能的提高，必能产生 业绩改善 坚持，建立习惯和提升技能 永续经营
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工作日志的定位：管理工具
了解追踪组员的拜访量 帮助组员建立拜访习惯 帮助组员计划、达成业务目标 帮助组员分析、解决问题
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最好的训练在职场 最好的老师是客户
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¶团队业绩公式：
团队业绩=团队活动总量*平均成交率*件均保费 10万=20人*6访*25天*1单/15访*1000元/单
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主管的核心工作
身先士卒拜访 督促组员拜访 辅导陪同拜访
带队者最首要的任务是对团队进行掌 控，尤其是活动量的管理，以便掌控 业绩，带来保费总量的突破。
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每天检查业务员的工作日志，做为一名 主管，你能否从众多的虚假信息中发现 业务员究竟患的是什么“病”吗?
•拜访恐惧症 •赞美不着边际症 •说明胡言乱语症 •促成浑身无力症 •。。。。。。
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病历一
上周情况： 新增拜访名单数：0 拜访客户数：6 新增准主顾数：5 增员：0 保费收入：6700元 保单件数：2件
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处方： • 了解是否有客户投诉不实说明的情况
，如有早日开掉，如没有全力辅导专 业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。 • 利用服务明星的展示，引导他作一些 售后服务，树立服务行销的观念
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病历四
上周情况：
第一次拜访数：20
仍在接触阶段：5
说明阶段：5
促成阶段：0
签单：0
诊断：
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病历三
上周情况： 第一次拜访数：5 仍在接触阶段：10 说明阶段：8 促成阶段：0 签单：0 老客户回访：0
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诊断： • 本周累计拜访23访，拜访量不足 • 典型的促成浑身无力症患者。重点辅导
促成技巧。否则会因为不能签单而挫伤 拜访热情，连每周23访都没有了。 • 无老客户回访，一则有“说明胡言乱语 ”症状嫌疑，二则不重视售后服务，无 法从服务中再开发或转介绍。