第四讲组织[87页]

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• 3、维护性销售工作 • 主要是指对客户订单进行处理，负责产品 的运输等后勤服务与销售保障性工作。从 事这类工作的人员有时被称为司机销售人 员或订单处理人员。 • 司机销售人员主要负责销售送货；订单销 售人员主要负责订单处理，包括下达发货 指令，督促发货人员发货，通知客户发货 情况等。 • 这类销售人员不负责销售及销售以后出现 的问题。
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• 1、开发性销售工作 • 销售人员从事开发性销售工作是指销售人 员在从事销售工作是不是按照常规进行按 部就班的工作，而是不断出台新的销售思 路，不断确立新的销售策略，不断创造出 新的销售模式，使销售工作不断创新。 • 一般情况下，在面临着新的客户时，销售 人员通过对新客户进行事先的了解，设计 出新的销售思路与方案并付诸实施，才能 使销售工作不断创新。
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（二）创造订单
• 在一个高度竞争的市场中，运用创造性销 售技能向顾客销售产品，是开发性销售人 员的重要工作职责。 • 订单创造者不仅需要赢得新顾客，好要留 住老顾客，并在此基础上增加顾客的订单 数量。因此需要运用创造性的销售策略和 具有说服力的销售既能不断赢得新的订单， 增加新的顾客。
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第一节 销售组织的构建
• 任何一个企业只要它和市场相关，就必须 构建一支销售队伍，并形成相对稳定的销 售组织。 • 一个销售组织的构建需要遵循一定的工作 程序，并涉及组织类型的选择和组织规模 的确定等问题。
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• 构建销售组织是一个过程，它需要根据组 织的目标、考虑组织的内外环境来建立组 织，并协调销售组织的各项工作。构建销 售组织的工作步骤分为： • 分析市场与顾客， • 确定工作类型， • 确定工作任务， • 进行工作设计， • 建立组织结构（见图4-1）。
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• 组织市场是指为生产、转卖或公共消费而 购买产品的组织构成的市场，包括生产商、 中间商、集团购买者等。其特征是： • ⑴购买者数量少； • ⑵购买规模大； • ⑶地域相对集中； • ⑷购买决策人较多（属非人格化决策）； • ⑸理性购买，专家购买； • ⑹购买过程长。
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• 这些特征意味着在不同市场上从事销售活 动的销售人员所应承担的工作不同，所扮 演的角色也不同。 • 面对消费者市场上的顾客，销售人员是专 家、是内行者，销售人员必须在消费者购 买前、购买中和购买后给予全面的帮助， 包括传递必要的信息，说明技术特征和使 用时的注意事项，遇有问题及时帮助解决。
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• 因此，开发性销售工作就表现为进入新的 市场、开发新的客户、创造新的订单，激 励老客户购买企业的新产品，从竞争对手 手中争取客户等。 • 这种类型的销售工作极具挑战性，因为一 切都是从新处开始，所以销售人员必须为 客户面临的各类问题提出更好地解决方案。 因此，能够承担开发性销售工作的人员， 应该是最优秀的，也是最有创造性的销售 人员。
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三、确定工作任务
• 在实际工作中，不同类型的销售人员之间 存在着明确的职责分工，但也相互结合或 转化，目标只有一个，就是以顾客为中心 提升销售业绩。 • 其具体的工作任务为：接受订单，创造订 单，维护客户关系。
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（一）接受订单
• 在销售类型的划分中，开发性销售人员和 和支持性销售人员都是订单地接受者，他 们的大部分工作内容是接受来自客户的订 货。尽管在工作中，为增加销售额而提供 各种附加服务，但很少有人真正进行创造 性的销售。许多销售业务几乎不需要销售 人员做出任何努力就能成交。
第四讲 销售组织管理
销售组织的构建 销售组织的类型 销售组织的规模 销售组织的管理
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• 组织是关于群体活动的安排与运行机制， 建构组织的目的是使相关成员的活动效果 优于单个人单独活动效果。 • 企业的销售组织是企业内部从事销售工作 的人、事、物、信息、资金的有机结合， 通过统一的协调行动完成企业既定的销售 目标。 • 构成企业销售组织的成员就是企业的销售 队伍。
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确立绩效标准 分 析 市 场 与 顾 客 确 立 工 作 类 型 确 定 工 作 任 务 建 立 组 织 结-1 构建销售组织流程图
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一、分析市场与顾客
• 一般情况下，组织的销售人员都会面对这两种类 型的市场，一个消费者市场，一个是组织市场， 每一个市场都具有不同的特征。 • 消费者市场是由为满足家庭和个人消费而形成的 市场，这一市场的特征是： ⒈范围广、人数多； ⒉交易额小、交易次数多； ⒊消费者购买模式、习惯都存在着明显的差别； ⒋地域上的分散性； ⒌营销商品的多变性； ⒍消费者购买行为的非行家性。
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• 面对组织市场上的客户，销售人员无须更 系统地讲解产品的技术水平，因为组织市 场上的购买者大多是专家或内行者，销售 人员的工作职责是提出完整的配套解决方 案，并传达必要的信息，这时，企业的销 售组织和销售人员与客户是合作者的关系， 是互惠互利的关系。
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二、确立工作类型
• 在企业销售工作的运行中，根据销售工作 的着眼点不同，可使其表现为不同的类型。 主要分为：开发性销售工作、支持性销售 工作、维护性销售工作等。
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• 对于订单接受者来说，最主要的任务是强化在顾 客心目中的一个重要概念——价格，这时的顾客 最关心的也是价格。因为顾客对产品的技术指标、 品质、性能、功效已了如指掌。如果这时竞争对 手降低产品价格，企业就可能会失去这份订单。 • 如果这时有本企业个别销售人员向顾客报出更低 的价格，顾客就会向每一个销售人员单独询价， 从中选择价格最低的报价者，以使这笔交易成为 这位报价者的销售业绩。 • 因此这时团队作战和执行价格政策比什么都重要。 • 当然这需要在企业的销售制度中做出严格的规定。
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• 2、支持性销售工作 • 主要是指为实际的销售人员所作的销售工 作提供支持的工作。其工作内容主要包括 促销、对客户进行培训与教育、技术支持、 信息服务等。 • 支持性销售工作是销售工作中不可或缺的 组成部分，必须要有专人来负责。承担这 类工作的人虽然他们不从事具体的销售工 作，也不接受企业的销售配额，但销售工 作必须要有这类工作的配合，才能保证销 售工作的顺利进行。