外贸进阶能力培训(内部资料)

外贸知识培训（内部资料）

一、外贸人员工作目标

运用各种沟通工具，理解客户要求，准确表达公司的产品特性，与客户建立信任，最终完成销售工作。并建立长期合作关系。外贸业务的基本流程：收到新询盘——与客户沟通——签订销售合同（收到预付款）——采购产品/跟单/订船订舱——发货（收到尾款）——售后服务（安装调试）。

成为外贸人员需要具备以下最基础的能力和外贸知识：

1. 基本沟通能力

1.1 会用英语与国外客户沟通交流（电子邮件，电话，在线，面对面），外语口语要流

利。

1.2 拥有英语4.6.8级证书

1.3 计算机操作熟练，熟练使用word, excel, ppt等办公软件。熟悉baidu, google等

搜素引擎的使用，

2, 具备基本业务素质

2.1 沟通能力（与客户的沟通，与供货商的沟通，与同事的沟通）

2.2学习能力（学习产品知识的能力，学习外贸知识的能力）

2.3总结分析能力（分析自己的产品的优势和劣势，分析竞争对手的产品的优势和劣势）

3.具有外贸知识/经验

3.1外贸单据知识：合同，形式发票，信用证，提单，原产地证，箱单，商业发票，保

险单。

3.2 物流知识：集装箱知识，运输方式的选择，港口知识，海上运输时间及费用，陆

运时间及费用，装箱需用时间。

3.3 商务条款基本知识：商务术语（FOB,CIF,C&F,CFR,L/C），付款，质保期，售后服务。

二、成为优秀外贸业务员需要把握的3个要点

1.产品

对自己所销售产品的要有深入的了解。了解产品的优势，性能，原材料以及自己的产品和竞争对手的产品的优劣势。产品知识的学习主要通过以下途径：

1.1通过翻译资料，看产品样本来学习。例如自己的所属公司让自己翻译和准备网站资料，其实是一个产品学习的过程。

1.2通过浏览网站学习。关于产品的网站有几大类，第一，国内同行业的网站，通过这类

网站可以了解产品的基本知识；第二，国外同行业的网站，通过这类网站可以了解产品的英文术语等；第三，某类协会或行业性网站，通过这类网站，可以知道该行业的历史，现状，发展等等各方面的知识。

1.3 通过购买专业书籍和订购行业杂志来进行系统化的学习和提高

1.4 通过现场看设备学习。每一次遇到不了解的产品，都在心里记下来，一旦有机会去工厂参观实习，就仔细观察，询问师傅，回来再思考。有几种情况下可以接触到实物设备：1，工厂参观；2，客户来访时，看设备运转现场；3，参加展会时，看产品实物。

2.客户信息（与市场营销有关）

2.1公司通过本身的营销渠道。例如pedeall平台, 阿里巴巴平台，Google，行业展会等渠道进行的统一付费广告营销来获得客户。

2.2外贸业务自我营销

2.2.1，自己列出产品的关键词，根据关键词写英文短文(每周2-3篇，发布在pedeall平台上作为词条，词条旁边挂上自己的广告)，发布在国外博客（wix）上，注册facebook，twitter, linkdin等（发布在facebook上），注册维基百科账户，发布在维基百科上。

2.2.2, 视频youtube营销。把自己的产品该网站上，进行优化

2.2.3，在国际知名B2B平台上发布自己的产品，如阿里速卖通

2.2.4. 自我客户开发：

a. 阿里巴巴RFQ找客户,

b.google上进行目标客户邮箱搜索

c.展会的杂志目录

以上这些工作是一个长期积累的过程，6个月-12个月会看到很好的效果。也是外贸业务人员在长期的职业生涯中应该持续做的工作

3.外贸业务人员把客户信息转变成订单的能力

这一点在整个外贸工作过程中最为关键的环节，是关系到企业的盈利和生死存亡的基石。从外贸人员自身来讲，如果业务人员不能通过自己的努力，把产品销售给客户，这个业务人员将无法为企业和自己创造绩效，那么这个业务人员便无法胜任外贸工作。

这项工作虽然困难，但是如果外贸业务人员通过自己在外贸实践中的努力和总结，还是可以

很好的掌握这项工作。

3.1 重点客户分析

我们在每天的工作中会收到数条客户信息，我们必须区分出重点客户进行优先处理。80%的业绩来源于20%的重点客户，处理重点客户是提升业绩和效率的最重要的手段。

3.1.1 重点客户的特点：

无论是通过哪个渠道得到的客户信息。我们首先对客户信息进行分析。分析的目的是区分客户的性质（重点客户与非重点客户）。

重点客户的特征

1.有自己的公司邮箱，网址。

2.对产品性能比较了解，明白自己的真正需求

但是即使是重点客户，有时候也不是很明白自己的需求。这就需要我们业务人员通过提问题的方式得到客户的要求。从而可以使我们提供最合理的解决方案。在很多情况下，客户只是提出他要达到的目的。例如：我要水泥生产线，每天2000t. 为了给他合适的解决方案，我们需要问客户一些问题，请参考以下我们的回复。

first we are very glad to cooperate with you. In order to service you better, I woud like to know:

1. do you have the limestone and clay mine for cement raw material?

2. do you have the iron powder as the raw material?

3. what kind of material for addititive when grinding the clinker?

4. what fuel will you adopt? do you the chemical report of the fuel?

5. we could supply you the cement factory design, equipment manufacture,