需求分析(画图谈保险)

——家庭保障方面：
1、这是一家之主
2、一家之主是家庭的保险
3、伤残和离开不能控制
4、家人失去持续稳定的收入
家庭保障
① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒
适…… ③ 因为他就是他们的保险
…… ④ 有两件事情不能控制
…… ⑤ 他突然不能照顾他们
…… ⑥ 他们失去了一份持续稳
定的收入……
① 主
④
①
⑤可能因为大病、失业……
30岁①
大病
⑤
投资
③
？ ②
失业
⑤
买车
装修房
意外
目标
第五颗爱心 ——有计划的储蓄：
1、始终没办法达到目标 2、先确定目标 3、完善的计划 4、充分的时间 5、如果发生意外---赔偿金 6、百分之一百成功的
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的
各种投资
住房、股
票、基金
储
、珠宝等
蓄
10%-15% 家 庭 保 障 计 划
六大特色：
1、了解客户的资产与负债 2、确定客户的保费 3、面对好朋友客户 4、可以解决通货膨胀 5、老客户加保 6、劝说全部用于投资的客户
课程大纲
不同人生时期的需求图解 寿险五颗爱心图解 总结
第一颗爱心
1、伤残 2、离开
5、安享晚年
退休金
① 您现在多大了(30岁)
② 什么时候退休?(60岁)……
③ 人生究竟有多长我们谁都无 法预测……
④ 我相信陈先生未来的收入
⑤ 随经验学问增长而增加.
⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚 至为零
⑦ 退休后收入主要来自三方岁面 …….
（1）退休金和储蓄 ⑦（2）儿女供养？
（3）社会养老金？
谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内 容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的 状况。但是，俗话说；量体裁衣。如果我不能准确 地了解你的实际情况，就无法计算你确实的保险需 求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字，银行储 蓄大概多少？
演练安排
1. 家庭保障需求话术 2. 意外、医疗保障需求话术 3. 教育基金需求话术 4. 退休需求话术
家庭财务需求分析表 需不需要保障?
需求分析的切入
1、家庭保障 2、医疗保障 3、养老的安排 4、孩子教育金积累 5、 资金的长期积累
需求分析的切入话术
程先生，这就是我们的《家庭财务需求分析表》，这张表 是专为你准备的，分析会从以下四个方面进行:
第一、家庭经济保障功能：是我们现在以及未来对家人所要承 担的责任和债务。
时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成
(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
②
买车
①③ ④
⑤
⑤
始装终修无房法
达成目标
意 外 计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间 身 ⑨ 故
⑥
目
⑦
标
百分之 百成功 ⑩
⑦
总结
课后作业
会画“五颗爱心”图解。 目的：懂得透过形象的语 言去解析寿险的意义。
需求分析的功用
（1）伤残 （2）离开
⑤ ③
配偶
子女
②
⑥
②
持续收入 ⑥
7-8万元 的高等 教育费用
第二颗爱心 ——教育基金：
1、多读书很重要
2、经济原因影响前途
3、本科生的花费
6岁
Βιβλιοθήκη Baidu
22岁
4、马上做好准备
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计划 ……
⑥ 四年就要7-8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少
不少,可一下子拿出来也是
6岁
①
一个不小的问题.
⑤
② ①
78 万
③ ⑥高 等
教 育 费 用
⑦
18 岁 2④2岁 ⑤
经验/学问
收入可能会 大幅减少
30岁
60岁
第三颗爱心 ——退休金：
1、何时退休
2、收入降低
3、退休后收入来源 ？ 4、自己可以支配的钱
⑤ ④
①
收入 大幅 ⑥ 减少
--- 30岁 ①
② ？---
③ 60
顺境
顺境
疾病
失业
收入 第四颗爱心 ——应急现
金：
1、生命线
？
2、人生有起有落
3、应付困难
4、自己的钱
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线 ……
②人生到什么时候我们都不知道
④
④
收入
③相信人生有起有落……
④好的收入,好的投资机会……
第二、意外、医疗保障需求：是意外风险来临时的损失补偿。 第三、教育基金需求：是我们对子女教育的一个财务目标。 第四、退休需求：是为自己的老年生活准备足够的养老金。
反对问题
客户：这些不太方便告诉你吧。
程先生，我理解你的想法。这个对你来讲是隐私，对 我来讲仅仅是一个数字，而我的工作就是每天和很多 客户谈他们认为是隐私的各种数据，以帮助他们做最 妥善的家庭财务分析及规划。为客户的任何资料保密 也是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以 相信我。
需求分析
（画图谈保险）
——衔训体系课程
课程目标：
学会通过画图解说寿险，收集客户 资料，分析挖掘客户的保险需求
课程大纲
不同人生时期的需求图解 寿险五颗爱心图解 总结
课程大纲
不同人生时期的需求图解 寿险五颗爱心图解 总结
家庭收入分配图
15-20% 税费/礼金
40-50% 衣食住行 等家庭基 本生活支 出