谈判技巧(DOC7页)

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通过学习本课程，你将能够：

●了解谈判在职场中的重要性；

●明确谈判的类型划分；

●领会谈判的核心概念;

●学会应用销售谈判的五项原则；

●知晓决定谈判结果的四大要素。

谈判概述

一、谈判的重要性

谈判，一般理解为双方有了不同意见,通过讨论提出妥协方案,最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧,议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠,甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效,但实际上，这样谈判的价格并非最低的,还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题;某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外,诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。

二、谈判的类型

１．零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼,谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要

遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉,卖家盈利减少；卖家将价格上扬,买家则要多付出金钱。

双赢谈判

在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益,并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。

现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式,这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点,例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值,还能使自己获得丰厚的利润。

寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判,但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案,以便帮助他们解决实际问题。例如,目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel ｉnside”的标志,作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“Iｎteｌinside”这样一个独有标识,让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式,英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势,并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。

关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户,而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案,提升自己的价值。试想,如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题,即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外,尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

两种谈判的含义

所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开,保证每一个议题都过关。

所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时,先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置,先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。

两种谈判的优缺点

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确,可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高;缺点是议程过于死板,某一问题陷于僵局后就无法继续。