旅行社场营销管理
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? 具有一定的市场规模 ……人口数量*出游率 ? 居民可自由支配收入水平高 ……人均GDP、居民存款余额 ? 外贸收支平衡或顺差 ……外汇储备额度 ? 节假日特别是带薪假期长 ? 距离旅游目的地接近 ……空间距离 ? 对旅游目的地的了解和感兴趣程度高
2020/4/24
3目标市场选择与客户选择
? 客户选择
2020/4/24
2旅行社营销的主要工作
? 业务洽谈 ： ? 营销人员的仪表 ? 营销对象的了解 ? 洽谈时间的选择 ? 洽谈地点的选择 ? 洽谈后总结
? 业务报价 ： ? 价格构成
综合服务费 房费 交通费 附加费
? 价格确认
2020/4/24
3目标市场选择与客户选择
? 旅行社目标市场入条件与测度指标
1旅游营销的方式
? 直接渠道 ? 主要形式： 旅行社—— special channeler ——消费者 旅行社门市部——消费者 旅行社上门销售 ? 我国国内旅游大多数采用直接销售渠道
2020/4/24
1旅游营销方式
? 间接渠道 ? 主要形式： 旅行社——客源地批发商——零售商——消费者 旅行社——客源地经营商——消费者 旅行社——客源地零售商——消费者 ? 我国入境旅游主要采用间接销售渠道
2020/4/24
1旅游营销方式
我国入境旅游主要采用间接销售渠道原因： ? 任何企业都不可能在所有市场设立销售机构 ? 并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入 ? 我国旅游业的发展现状所决定的 ? 旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定 间接渠道弊端： ? 直观价格偏高 ? 长渠道比短渠道更有价格优势
? 海外客户 ……批发商、零售商、海外特殊旅游项目组织者 ? 本地客户 ……三资企业、外国商社、国内外事部门、
国内旅游市场
? 散客客户
2020/4/24
第3节 旅行社促销决策
1旅游促销的二重性
? 旅游目的地的促销： 政府——旅游形象宣传——大众媒体 ? 旅游产品促销： 企业——旅游产品——文字报告形式
作业
? 调研所联系旅行社的营销运作方式。 ? 了解所联系旅行社的主促销手段，分析
这些促销手段的利弊得失。
2020/4/24
2020/4/24
2旅行社促销工作
? 目的地旅行社促销工作：
? 开辟客户关系 ? 产品促销
? 客源地旅行社促销工作 ：
? 产品目录 ? 广告 ? 展览会 ? 人员推销
2020/4/24
思考题
? 了解我国旅行社出境旅游的主要分销渠道 形式并分析其成因
? 为什么旅行社很少通过电视媒体促销产品
2020/4/24
v
? 旅游市场营销基本知识 ? 旅行社营销的操作运行 ? 旅行社的促销决策
2020/4/24
第1节 旅游市场营销基本知识
1旅游市场wenku.baidu.com销概述
? 旅游市场营销的概念 ? 旅游市场营销的特征 ? 旅游市场营销的作用
2旅行社营销的特点
? 超前性 ? 价格的灵活性 ? 产品的反复性
2020/4/24
第2节 旅行社营销操作运行
2020/4/24
3目标市场选择与客户选择
? 客户选择
2020/4/24
2旅行社营销的主要工作
? 业务洽谈 ： ? 营销人员的仪表 ? 营销对象的了解 ? 洽谈时间的选择 ? 洽谈地点的选择 ? 洽谈后总结
? 业务报价 ： ? 价格构成
综合服务费 房费 交通费 附加费
? 价格确认
2020/4/24
3目标市场选择与客户选择
? 旅行社目标市场入条件与测度指标
1旅游营销的方式
? 直接渠道 ? 主要形式： 旅行社—— special channeler ——消费者 旅行社门市部——消费者 旅行社上门销售 ? 我国国内旅游大多数采用直接销售渠道
2020/4/24
1旅游营销方式
? 间接渠道 ? 主要形式： 旅行社——客源地批发商——零售商——消费者 旅行社——客源地经营商——消费者 旅行社——客源地零售商——消费者 ? 我国入境旅游主要采用间接销售渠道
2020/4/24
1旅游营销方式
我国入境旅游主要采用间接销售渠道原因： ? 任何企业都不可能在所有市场设立销售机构 ? 并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入 ? 我国旅游业的发展现状所决定的 ? 旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定 间接渠道弊端： ? 直观价格偏高 ? 长渠道比短渠道更有价格优势
? 海外客户 ……批发商、零售商、海外特殊旅游项目组织者 ? 本地客户 ……三资企业、外国商社、国内外事部门、
国内旅游市场
? 散客客户
2020/4/24
第3节 旅行社促销决策
1旅游促销的二重性
? 旅游目的地的促销： 政府——旅游形象宣传——大众媒体 ? 旅游产品促销： 企业——旅游产品——文字报告形式
作业
? 调研所联系旅行社的营销运作方式。 ? 了解所联系旅行社的主促销手段，分析
这些促销手段的利弊得失。
2020/4/24
2020/4/24
2旅行社促销工作
? 目的地旅行社促销工作：
? 开辟客户关系 ? 产品促销
? 客源地旅行社促销工作 ：
? 产品目录 ? 广告 ? 展览会 ? 人员推销
2020/4/24
思考题
? 了解我国旅行社出境旅游的主要分销渠道 形式并分析其成因
? 为什么旅行社很少通过电视媒体促销产品
2020/4/24
v
? 旅游市场营销基本知识 ? 旅行社营销的操作运行 ? 旅行社的促销决策
2020/4/24
第1节 旅游市场营销基本知识
1旅游市场wenku.baidu.com销概述
? 旅游市场营销的概念 ? 旅游市场营销的特征 ? 旅游市场营销的作用
2旅行社营销的特点
? 超前性 ? 价格的灵活性 ? 产品的反复性
2020/4/24
第2节 旅行社营销操作运行