续期技巧与话术

《续期技巧与话术》通关话术资料

（一）经济困难类

Ｑ：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？

Ａ：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？Ｑ：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀！

Ａ：我很理解您的心情。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为您是全家的中流砥柱，万一有什么意外，今后您的一家老小如何生活呢？如果确实负担不了这笔保费，您可以考虑先降低保额，等经济条件好转后，再增加保额，您看如何？

Ｑ：我爱人下岗，孩子今年又读高中，我真的没钱再买保险，给我退保吧！

Ａ：您想退保，我完全理解。俗话说，三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。不过，以您现在的财力，更担心家庭收入突然发生变故。所以，您现在最需要的就是交足保费，免去后顾之忧，一心一意去提高家庭收入。您爱人素质很高，再就业的机会一定很多，您家庭的经济状况会慢慢好起来的。

Ｑ：其实我很想续保，就是现在没钱。

Ａ：王先生，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。如果在身体健康、收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外情况发生时，不是更没有收入来源了吗？所以您越觉得没钱，越要为将来着想呀！Ｑ：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。

Ａ：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。

（二）认为投资保险不划算类

Ｑ：在投保之前，我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行。

Ａ：的确，存银行是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了具有储蓄功能，还有保障功能。把100元投到保险公司，在最需要时，它会变成数十万，甚至100万。您说保险划算不划算呢？Ｑ：我觉得还是投资股票、房地产划算，利润高，收益快。Ａ：您说的对！炒股票、房地产赚得很快，但亏起来也很快，因此这方面的投资风险是很大的。一个成功的投资者，他除了考虑投资收益，一定还会考虑到风险管理。买保险就是很好的风险管理，因为把自身的风险转嫁给保险公司后，您就可以高枕无忧地投资股票或房地产。况且，所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。

Ｑ：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年

不想保了。

Ａ：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是完全不同的，不能简单地做横向比较。存银行与买保险的目的不同，存银行是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的。比如您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？说得严重些，一旦您在日后遇到什么大事的话，银行最多把您那笔钱加上利息还给您；而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障。

Ｑ：我已在保险公司投保一年，现在要求退保，而且要求全额退保。因为我在银行存款，银行还得给我利息。

Ａ：王先生，可否告诉我您想退保的原因呢？

（倾听客户陈述的原因后）王先生，如果您坚持退保，我想跟您探讨一下保险条款和保险法关于退保的有关规定，您看可以吗？所有保险条款都是以保险法为依据制订的，所以保险条款是一种法律文件。a.根据条款有关规定，在保单生效后，如果投保人不愿继续投保，可向保险公司提出解除合同（即退保）的申请。

b.保险法规定：投保人解除合同时，保险人自接到解除合同通知之日起30天内，保险人按合同约定在扣除手续费后，退还保险费或者退还保险单的现金价值。您可以看出来，如果您现在一定要退保，您的利益将会受到较大的损失。所以，您是否重新考虑一下您的决定呢？Ｑ：现在钱贬值得厉害，每年要交这么多钱，等以后拿到那么一点钱，

不知能买什么？

Ａ：您的考虑很有道理。不过买保险最主要的是获得一份保障，履行对自己及家庭的责任。现在，您已经拥有了这份保障，何必让它半途而废呢？而且这笔钱如果不缴保费，随便花花也就没有了。

Ｑ：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，保险对我来说是多余的，所以我不保了。

Ａ：首先恭喜您事业成功，财运亨通！我相信，花点钱买份保障对您来说是件微不足道的事情。实际上，保险正是在不需要的时候购买，在需要的时候使用。您投的这份保险非常好，保费少保障高。您是家庭支柱，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就像是一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？

（三）人情投保类

Ｑ：当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份重大疾病保险。我现在身体好得很，不需要什么疾病保险。

Ａ：王先生，您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款后）王先生，比如说我现在很健康，但谁都不能保证经过若干年我的身体都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？王先生，您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，让保障继续伴随您，好吗？

Ｑ：去年给我办保险的那位业务员是熟人。现在，她已离开你们公司，所以我想退保。

Ａ：您去年参加了我们公司的保险，可能是由于熟人的面子，但更主要还是考虑给自己一份保障，对吧？请您放心，虽然您的熟人已离开我们公司，但我们公司会一如既往地给您提供优质的服务。我是公司的服务专员，专门代表公司为您服务的，这是我的工作证。请您相信我，好吗？

（四）家人意见不一致类

Ｑ：我太太不同意，我觉得两人不必为买保险这点小事伤感情，所以，还是退了这份保险吧。

Ａ：王先生，您太幸福了！您太太一定是想要减轻您的负担才这么说。不过，您太太如此贤惠，勤俭持家，作为一家之主，您更应该为太太和孩子着想才对呀！根据统计，女性的平均寿命比男性多五到八岁，而结婚时平均年龄又比男性小四岁，我想您和太太的情形大概也差不多吧。这么算来，女性好像命中注定都要度过九年左右的老年独居生活。王先生，为您太太晚年生活着想，即使她反对，您也应该毅然继续缴费才对。我相信您太太一定是通情达理的。

Ｑ：去年是我太太给我投的保，我对所保内容不了解，不想再继续保了，能不能退保？

Ａ：王先生，祝贺您！您太太为您投保，说明她真心爱您。您对保单不了解，没有关系，我给您解释一下。扼要讲解保障要点后）这张保单非常适合您，假如您退保，对您与您太太都是一种损失。您太太给您投保，是保障您的身价和尊严，让全家人生活更安心。如果退保，不仅您失去了保障，而且全家人都要承担风险。王先生，请您继续缴