导购员培训手册

导购员培训手册Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】百兰帝诗家具培训手册销售的真谛：真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来\一个优秀的销售员必备的理念：1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老）2要改变自己的积极人生态度。

永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。

抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。

（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功）3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。

不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。

环境，市场：是人做出来的。

不要相信鬼神，运气之类。

他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。

（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心）4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。

（行动是最美丽的谎言）5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。

6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。

如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。

销售基本八步一、叫顾客进门二、拉近顾客的距离并建立信任感三、了解顾客需求四、产品介绍并塑造产品价值五、解除顾客的疑问六、快速成交七、签单送客八、客户回访叫顾客进门1、以站立式服务为主，当有客人往门口经过时，我们要主动叫其进店看看：您好！欢迎了解法国百兰帝诗床褥。

声音要自信，要有穿透力，面带笑容。

2、永远走在客户到侧前方，动作大方，自然，优雅流畅，不要做作。

很多人喜欢走在客人的后面，我去买东西到时候最讨厌有人在我后面，好像被监视一样，而且走在客人到后面看不到客人的表情，不知道他在想什么，那么你的销售首先就处于被动啦，成功到几率就小了一分。

拉近顾客的距离并建立信任感任何人第一次进店，潜意识里都把销售人员当作自己的假想敌，当作宰他钱的人。

同样，很多导购的心里，自己就是卖货的，顾客就是卖货的，在服务行业有这样一句话“顾客就是上帝”但是现在我要告诉大家的是：顾客不是上帝，顾客是兄弟，顾客是朋友，顾客看你这么情绪化，顾客看你老是在推销产品，反而觉得你不太可信，反而跟你没感觉。

销售高手不是这样做的，高手把顾客当作兄弟、当朋友。

除了聊产品，还要聊其他的东西，顾客刚进门的时候不要聊产品，先跟他拉近距离建立起信任感、建立起信赖感，这是非常重要的。

顾客刚进来，你可以给他讲：“你好，以前听过这个牌子吗？”没有今天是一个人过来？对，一个人过来好像你上次来过我们这里哦对不起，我没有来过不好意思，上次来的顾客跟你很像通过聊天，顾客跟你的距离有没有近很多？其实我们生活中很善于用这样的想法，这是套近乎，但是在工作的时候就不会这样做了，为什么？因为你把顾客当作上帝，顾客不是上帝。

了解顾客需求我们从小就知道这样一句话：知己知彼，方能百战不殆。

但是在实际的销售中，很多人根本就不了解顾客的需求就一味的推销自己的产品，等讲完了，顾客说我再看看就出去了，顾客走了你还不知道为什么。

导购必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问，巧妙地向客户提问对于导购来说有着如下许多好处：A、有利于把握目标顾客的真实需求通过恰当的提问，导购可以从目标客户那里了解到目标顾客的个人需求、为什么需要寻求新产品，经济情况等信息，并且催他们的实际需求进行更准确的把握。

B、有利于与目标顾客保持良好的关系当导购员针对目标顾客的需求提出问题时，目标顾客会感到自己是对方注意的中心，他们会在感受被关注、被尊重的同时更积极地参与到双方的谈话中来。

C、有利于导购掌握沟通的进程主动发出提问可以使导购更好地控制谈判的进程和细节，并按照自己设计的目标方向进行沟通。

D、有利于导购减少与目标客户之间的误会在与目标客户沟通的过程中，很多导购都经常遇到误解目标客户意图的问题。

不管造成各种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能的减少这种问题的发生。

所以，当导购对目标客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明的进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。

产品欣赏并塑造产品价值一、产品欣赏产品欣赏主要以简洁精确的语言向客户把产品的视觉效果，设计理念、款式等表达出来，引导顾客在思想上产生共鸣。

同时注意改变客户的思想！比如圆床：这款式是设计师融合了西方的休闲简约和中国的传统文化“天圆地方”之说，像个聚宝盆一样，睡在这样的床上都会心想事成，而且这款床在米兰家具展上凭借他的独特外观和精心做工获得多个外观设计奖。

在引导客户欣赏的过程中销售员一定多做演示，多功能的一定先动后说（很多时候动作比唠叨更吸引人）同时引导客户体验你的产品（简单说就是让客户躺，试睡，记住体验销售是我们最有力的语言。

）当客户在款式上有意向后接着干嘛？思想改变----健康文化（卖床垫就是卖它的设计、健康文化、生活。

必须从这些方面去提升产品价值，光是从材料上去卖的话是永远卖不了好价钱的）二、煽情宣传所谓煽情其实是一种口碑广告推广的手段！口碑广告中最伟大的广告同时它是免费的。

煽情在生活的使用是随处可见的。

如：你问朋友中午的饭好不好吃，他会告诉你很好吃，以前从没吃过这么香，这么爽口的米饭，吃这种米饭不需要菜都能吃三碗，这里就有煽情。

在我们跟客户介绍产品或谈单时一定要用煽情！它分为五种：1、数据煽情：我们这套床上个月卖了8套，是所有产品里卖得最好的。

2、具体案例煽情：您选的这款这套昨天**花园的李小姐就定了一整套，并且要我们给她配床头柜。

3、名楼盘煽情：北京万科第五期的样板房就配的这一套，很漂亮。

4、名人煽情：影星陆毅在上海定的就是这一套。

5、照片煽情：你看这张照片，这是张局长家的实景图片，配上这款床显得多大气啊。

煽情的作用主要是想客户证明我们的产品很好，卖得很好，具有引领市场潮流趋势，同时他告诉了客人它是名牌，因为名牌一定是买的人很多，并且卖得好的产品。

在介绍产品和谈单的过程中没有煽情就如同我们吃菜不放盐一样，是不能引起顾客好感的，所以一定要煽情，这是产品销售的关键。

三、健康文化什么最值钱？文化现代人最关注的是什么？生命健康！明朝的一把椅子为什么能卖几十万？因为它有历史价值，有历史文化，并不仅仅因为红木这种材料值钱，所以现在制的红木家具和以前没得比。

我们也一样，如果光买材质，做工是卖不出好价钱的！床的重要性：人三分之一时间在床上度过，一天二十四小时有八小时和床亲密接触的。

床是家的灵魂，床垫是床的灵魂，家里可以没有客厅，没有厨房，如果没有床就不叫家（注：这些话在引导客户介绍产品或谈价时穿插使用）床在家庭所有家具中是最重要的，家里所有家具中，床与人体亲密接触时间是最长的。

床是人们的家庭保姆，床的好坏直接影响一个人的健康！（注：这些话在给客户介绍产品或谈价格时穿插使用）我们百兰帝诗的床不光外观设计简约大方而且非常科学、人性。

1、我们最人性化的弧线形床架，避免了我们在生活中磕碰受伤，不像传统的木架，一不小心碰着会很疼，特别家里有小孩或老人用尽量选人性化设计的床架。

2、我们的排骨架采用高温热压九合板，每两根就能承受一个人的重量，它高密度的韧性和弹性能充分的保护床垫的使用寿命，同时把床垫的健康性更好的发挥出来，传统的床都是把床垫放在木板上，这样不透气而且很容易使垫子塌陷。

3、我们的床垫也和别家的不一样，你可以试躺一下，（记住：一定要引导客户试躺然后给客户做个小实验，把手插进客户腰部，用力下压，让客户感觉到腰部悬空然后慢慢把手抽出来）像你以前睡的床可能有这种感觉，但我们不会。

我教你怎么去选一款好的床垫，一款好的床垫首先必须很贴身，很多人选床垫光从软硬度去选择，这是不科学的，中医说：人不能睡太软的床垫，因为人的重量集中在躯干部位，床太软了躯体得不到很好的支撑，容易凹陷下去，这样是窝在床上而不是平躺，脊柱长时间处于弯曲状态，对内脏造成压迫，同时这样久了会造成腰椎间盘突出。

西医说：人不能睡太硬的床，因为人体是S形，如果睡太硬的床垫，人躺在上面只是头、背、臀、脚跟这四个点承受压强，身体其他部位根本没有完全落到实处，腰部若处于悬空状态，脊椎实际上处于僵挺紧张状态，不仅达不到最佳休息效果而且睡这样的床垫时间长了还会对健康有损，久而久之会造成腰肌劳损！（这是中国老年人大部分都有腰椎病的原因，中国人都相信中医睡硬床好，中国老年人大部分都睡硬床，所以中国也是世界上老年人腰椎病发病率最高的国家）而我们的床垫是根据人的睡眠七区设计的，人睡觉时身体和床的接触主要分为头、肩、腰、臀、大腿、小腿、脚，因为人睡觉时这七个部位对床产生的压力是不一样的，而我们的床垫的各部位的软硬度也不一样，所以我们的床垫睡起来非常的贴身，它能把你的身体各个地方支撑得很好，把你的脊椎摆得很顺（注：人体有三十二节脊椎，要睡好必须先把脊椎百顺，因为脊椎控制着人的中枢神经系统，如果脊椎没摆顺就得不到充分的休息，人会一直处于疲劳状态，身体也得不到好的放松，人的体力得不到恢复，所以很多人第二天早起的时候总感觉腰酸背疼，很疲惫，就是床垫没选好），让你和床垫之间产生零压力，这样你能很好地进入睡眠，其次一款好的床垫它必须透气性非常好。

人体每天晚上有很多汗水和分泌物要排泄，如果一款床的透气性不好，人每天睡觉身体会产生燥热，不利于人体正常的新陈代谢，造成皮肤病同时增加每晚的翻身次数(我们经过测试一款不好的床垫让人每晚翻身35—38次，而我们的减少到只有6—8次，算一算，如果你每隔20多分钟就翻一次身能睡好吗？)让人不能进入深度睡眠一直处于浅睡眠状态，严重影响我们的睡眠质量，而我们采用纯进口比利时长绒棉面料做的床垫，它在亲肤性、透气性和吸汗性都是一般厂家做不到的，能充分保证你的睡眠，最后，一款好的床一定要用嘴环保的材料做，我们的海绵采用德国拜耳海绵生产商生产的海绵，床架采用的是韧性、硬度都很好的榉木。