张子凡学习心得

张子凡老师课程心得

关于张子凡老师讲到的销售人员在工作中容易出现的四大问题，结合自己的工作，有以下感悟。

一、缺乏预判

在销售过程中，往往会重复出现各种老问题，同时新的问题也会层出不穷。如何能最大效率的提升销售人员的效率，我觉得可以总结老问题并预测新问题，做出一个危机公关的预案，将经常出现的棘手问题，和有可能出现的问题设想出来，总结出一个白皮书，人手一册，熟记里面的内容，遇到问题时可以及时的处理。

二、正常的销售模式

要勇于突破正常的销售模式，坐销在目前的市场形势下不足以满足企业的需求，可以考虑结合其他的销售模式。

1、针对我们的会员和预约的客户，提供他们免费的睿庭会所服务，可以免费在睿庭喝

茶洽谈生意，和朋友聚会等，这样不仅可以为业主提供尊贵的服务，也能有效的挖掘一部分潜在实力客户。

2、无处不销售的方法。不管销售人员在何时何地，比如打车时、去餐厅吃饭时、去哪

里游玩时，遇到有潜力的或者感兴趣的客户都可以推销自己的产品。做到无处不销售。

三：忽略客户的需求。要针对不同的客户来采取不同的销售策略。用细节的处理去打动客户的心。自己可以整理客户的信息，获知他们的生日，在生日那天一个电话或者小礼品都能让客户感受到你的用心。如果客户家人有什么需要帮助的地方也要尽力而为，如果客户有任何你能够帮助到的问题，都要协调解决获取客户的信赖。这样，用你的真诚和热情维系客户的关系，不仅可以帮助自己牢牢的抓住客户的心，还能让客户感激你做的事情，从而极力推荐自己的朋友给你。

三、推卸责任

要做一个有担当的人，面对错误和失败第一反应不是推卸责任，而是勇于承担责任，这样做不仅是对公司负责，更是对自己负责。反省自己的不足可以更好的提升自己带的业务水平和思想觉悟。每天的行动日志都是总结的最好时机。

在我们的日常销售过程中，有相当一部分的置业顾问只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而导致客户的大量流失。而销售人员作为最直接的客户关系维系中介，对客户进行维护和售后的服务非常必要。置业顾问的贴心完善的售后服务也能提升产品的附加价值。

一：从销售人员的角度来说

1、多做些销售之外的事情。

比如客户要找某人，却找不到好的机会。如果你认识又有机会，就可以为他引荐。比如他们需要什么资料找不到时，你正好有，就能够帮到他。他们生活中碰到一些困难，只要你知道又能做到时，你就一定嫩帮助他们，这样你与客户就不单纯的是合作的关系，更多的是朋友关系，一旦有什么机会时，他们会最先想到你。

2、让每次销售做个完美的收尾。

收尾时正是创造下一次机会的最好时机。可以送给客户一些实用小礼物让他们感受到你的诚意，也为他们为你介绍新客户创造了机会。

3、替客户着想。

与客户合作是追求双赢，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户华多余的钱，尽量减少他不必要的开支，客户也会节省你的投入。

二：从企业的角度来说

1、房屋交付之前多做些交流活动

可通过彰泰会的联谊、各种节假日活动通知客户参与，并以一定的奖励回馈客户。2、房屋交付之后多进行客户回访

定期可通过上门，电子邮件，电话，短信形式回访，对于客户的生日，可由身份证号码得出，并生日当天送祝福。这样可以让客户体会到公司的用心经营，提高公司的美誉度。