工程项目企业综合解决方案

•1、销售人员外出是否拜访客户，在拜访哪 些客户，客户信息资源和客户进展情况如何 等等，没有人知道，需要实时询问。
•2、销售人员离开公司，销售人员所掌握的 客户资源也将随之流失。
•3、销售人员本来已经接触过的客户可能会 被其他营销人员当作新客户来对待，导致重 复销售周期甚至打乱和破坏原有的销售协议 。
•客户基记录可供查询。
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工程项目企业综合解决方案
CRM—商机管理
•适用范围：
•业务时序图：
•希望管理客户 下的多个商机 信息，对每个 商机的过程分 别跟进。 商机过程包括 ：商机日志、 商机报价、商 机阶段评审
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•1、客户信息的分散性和片断性，并且将客 户信息作为私人信息不利于企业改善客户服 务。
•2、大部分公司的CRM部门的相关制度都是 围绕销售业绩，而没有对销售人员的日常工 作进行监督、考核。
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工程项目企业综合解决方案
CRM—客户管理（解决问题）
•客户基本信息准确，且客户流动过程中权限可控（见效果截图），有历 史记录可供查询。
工程项目企业综合解决 方案
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2020/11/12
工程项目企业综合解决方案
提纲
• 工程项目管理理念 • 项目管理八大产品 • 项目管理实施阶段及周期
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工程项目企业综合解决方案
PMI基础认知1
•项目进度、成本、资源线
•材料需求计划 •实际材料需求 •预警
•计划\基线
•变更调整
•在 各 块 产 品 中 选 模 型
•所 选 产 品 与 模 型 确 认
•设 计 方 案 的 确 认
•系 •导 •数 •闭 •确
统 入 据环认
打 准 导体闭
包 备 入验环
及
体
部
验
署
结
果
•系 •特 •特
统
殊殊
管
功功
理
能能
员
配体
培
置验
训
及
验
证
•个 •清 •实 •系
性 理景 统
化 体体 上
流 验验 线
程 数前
•材料需求调整
•调整计划到与实 际相符
•调整需求与计划 相符
•录入客观数据
•系统发出预警
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工程项目企业综合解决方案
PMI基础认知2
•执行
•监控
•执行
•规划
•启动
•规划
•监控
•收尾
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项目管理关系图
•初始需求 (干系人) •需求(外)
•问题(内)
•方案 •进度
与 据全
权
员
限
培
配
训
置
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实施阶段划分
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提纲
• 工程项目管理理念 • 项目管理实施阶段及周期 • 项目管理八大产品
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项目管理八大产品线
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•supply
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CRM—客户管理（效果）
•1、保障客户信息准确 • 1.1、撞单检测保证客户不重录，避免撞单
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CRM—客户管理（效果）
•1.2、将客户的联系人、分支机构和商机与客户中心关联， 便于集中查看且利于统计
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CRM—客户管理（效果）
•2、销售人员在填写商机日志没有对 该商机做安排合适的销售计划，在如 今企业以销售额业绩为刚性指标的时 代，销售人员对客户的跟进，安排是 否有效，往往需要等到丢单了才能总 结出来，无法提前预防跟进措施不当 的现象。
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CRM—商机管理（效果）
工程项目管理业务过程
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项目管理系统详图
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工程项目企业综合解决方案
•一
CRM管理 •CRM管理
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CRM—客户管理
•适用范围：
•希望管理客户 信息，且公司 有专门的销售 部，销售人员 至少在3人以上 。 •需要对客户联 系人的信息、 客户分支机构 的信息和客户 的流动进行管 理。
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•业务时序图：
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项目管理-售前1
l 对内，能看到哪些跟进客户是A类客户（重 点客户），为什么是A类客户
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工程项目企业综合解决方案
项目管理-售前2
l 对外，能看到与我们竞争的企业有哪些，实 力如何，有何特色
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CRM—商机管理
典型问题 •1、一年下来，公司提供的客户资源 很多，但年终的时候发现，签下来单 的个数与提供的资源总数相差很大， 其中的原因多种多样，无法追查。
•2、作为公司领导，想看公司的客户 跟踪情况时，难以看清，往往一个客 户下面有多个商机，跟进的阶段反馈 混乱，无法快速的看到最有价值和最 有必要关注的商机。
•+金额
•资源配置列表
•成本计划
•时
间 •初始资源计划
•依赖
关系
•指导
WBS •项目计划
•支出计
划
•报价(概算) •预算
•软控制
•实际收 入
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•资源计 划
•实际支 出
•收入计 划
•资 金
工程项目企业综合解决方案
•其 他非 经营 性收 •核 支 算
项目管理-资源脉
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工程项目企业综合解决方案
工程项目管理-成本脉
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工程项目企业综合解决方案
提纲
• 工程项目管理理念 • 项目管理实施阶段及周期 • 项目管理八大产品
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工程项目管理实施过程
•定需求及方案
•部署与闭环体验
•培训
•特殊功能体验
•实景体验
•项 •选 目产 启品 动 会 准 备 工 作
•2、管理客户流动 • 2.1、客户转交与客户分配利于客户经审核的流动，且对客 户的历史数据作权限移交。
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CRM—客户管理（效果）
•2.2、客户合并有利于保障客户信息准确，利于精准分析和 计
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CRM—客户管理
典型问题
分析问题
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分析问题
•1、很多中小企业的客户与商机不分 ，为同一个客户的两个完全单独商机 ，会针对客户进行反馈，这在日常口 头汇报时十分常见，某某客户现在跟 进到哪个哪个阶段了，在客户数量规 模不大的时候，这种口头反馈是有效 的，但客户数量大了之后，就会存在 信息不对称的情况，如果放到系统上 来的话，就会出现信息不准确。