第八章收益分配(1)
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要（求吨：）用算数平均法预测公司20X9年的销售量；
Y=
第八章收益分配(1)
例题2：
某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量（吨） 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理利润
市场供求 因素 竞争因素
政策法规因 素
产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之会推 动价格的提升
在完全竞争市场，企业几乎没有定价主动权；在不完全竞争 市场，竞争程度主要取决与产品生产的难易程度和供求形势 国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定
第八章收益分配(1)
结论 用回归直线法预测公司20X9年的产品销售量
年 度
20X1 20X2 20X3 20X4
广告费X （万元）
100 105 90 125
销售量Y （吨）
3250
3300
3150
3350
XY
325000 346500 283500 418750
X2
10000 11025 8100 15625
2 34 5 67
9
销售量（万件） 500 450 480 510 530 540 5450 560
0 00 0 00
0
权数
0.03 0.05 0.08 0.1 0.1 0.17 0.21 0.23
要求回答下列问题：
3
（1）用算数平均法预测公司2010年的销售量；
（2）用加权平均法预测公司2010年的销售量
Yn+1=
Yn+1=
例题4：
20X8年的实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平 滑指数a=0.5。要求：用指数平滑法预测公司20X9年的销售 量。
Yn+1=
第八章收益分配(1)
练习题某公司2002年～2009年的产品销售量资料如下：
年度
200 200 200 200 200 200 2008 200
第八章收益分配(1)
二、销售定价管理
（一）含义
销售定价管理是在调查分析的基础上，选择适当的产品定 价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情 况运用不同的价格策略，以实现经济效益最大化的过程。
（二）影响产品价格的因素
价值因素 成本因素
提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间， 可以相对地降低产品价格
540000
22500 12960000
∑Y=27000 ∑XY=3345500 ∑ X2=124675 ∑Y2=91270000
第八章收益分配(1)
将a、b带入公式，得出结果，即20X9年的产品预测 销售量为y=a+bx=2609.16+6.22x
=2609.16+6.22×155 =3573.26(吨)
一、成本归口分级管理 成本归口分级管理，又称成本管理责任 制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导 下，按照费用发生的情况，将成本计划指标 进行分解，并分别下达到有关部门车间（或 分部）和班组，以便明确责任，把成本管理 纳入岗位责任制。
第八章收益分配(1)
管理级别 参与人员
厂部的成 在厂长（经理）
本费用管 领导下，通过财
第八章收益分配(1)
（四）价格运用策略
策略
内容
折让定价策 略
是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从 而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折 扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式
心理定价策略 指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望 定价、尾数定价、双位定价和高位定价等
直接折扣的形式
第八章收益分配(1)
现金折扣——鼓励顾客提前付清货款 数量折扣——鼓励顾客多购买 功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能 季节折扣——鼓励顾客“反季节”购买 折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促 销折让。
第八章收益分配(1)
2、心理定价
常用的心理定价策略有以下4种。
常用的心理定价策略
第八章收益分配(1)
营销学鼻祖菲力浦·科特勒在其营销 宝典 《营销管理》一书中谈到价格策略 时，第一句话便是：“没有降价2分钱 不能抵消的品牌忠诚度。”也就是说， 只要降价2分钱，你就可以将原属竞争 对手看似忠诚的顾客给争取过来。当前， 由于产品的同质化程度越来越高，消费 者在购买商品时将越来越多地将目光转 向价格。
家小组法、德尔菲法
产品寿 命周期 分析法
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上 的变化趋势，进行销售预测的一种定性 分析
是对其他预测分析方法 的补充
第八章收益分配(1)
(二) 销售预测定量预测分析法——数量分析法 是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模 型，作出预测。一般分为趋势预测分析法和因果分析法两大类。
成本费用是商品价值中所耗费的生产资料的价值和劳动者
必要劳动创造的价值之和，在数量上表现为企业的资金耗费。
主要成本费用管理模式包括成本归口分级管理、成本性态
分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。
(三)利润分配管理
利润是收入弥补成本费用后的余额。若成本费用不包括利
息和所得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息
理
务部门进行的
车间的成 在车间主任的领
本费用管 导下，由车间成
理
本组或成本核算
员负责组织执行
的
班组的成 在班组长领导
本费用管 下，由工人核算
理
员组织执行的，
并要与其他管理
员密切配合，共
同努力，以降低
生产消耗
主要内容
（1）制定和组织全厂成本管理制度 （2）进行成本预测，编制成本计划 （3）加强成本控制，核算产品成本，编制成
1. 趋势预测分析法 包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法。
第八章收益分配(1)
例题1：
某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
（3）假定2009年预测销售量为5550万件，用移动平均法和修 正的移动平均法预测公司2010年的销售量（假设样本量为3 期）
（4）假设2009年预测销售量为5550万件，平滑指数=0.6， 用指数平滑法预测公司2010年的销售量 第八章收益分配(1)
2.回归直线法（因果预测分析法最常用的一种方法） 回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响
组合定价策略 针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场 竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价 优惠
寿命周期定价 根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同
策略
价格的定价策略
第八章收益分配(1)
1、折扣与折让定价
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步， 直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销 量。
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量Y（吨） 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
要（广求万告预元费）测X 公司10200X190年5 的9销0 售1量25 135 140 140 150
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
第八章收益分配(1)
3.声望定价：企业利用消费者仰慕名牌商品或 名店声望所产生的某种心理，把价格定成整 数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适 宜此法。
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
第八章收益分配(1)
(2)适用范围 ①有声誉的商店或名牌商店。 ②艺术品、礼品或“炫耀性”商品。 ③质量不容易鉴别的商品。 (3)顾客的心理特征： 求地位、求身份、求虚荣、一分价钱一分货 (4)作用： ①提高产品形象，用价格高来说明其产品名贵。 ②可以满足某些消费者通过消费来显示其经济地位的 心理。
Y2
10562500 10890000 9922500 11222500
20X5
135
20X6
140
20X7
140
20X8
150
合计n=8 ∑X=985
3450
465750
18225 11902500
3500
490000
19600 12250000
3400
476000
19600 11560000
3600
预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程 y=a＋bx,按照最小二乘法，来确定一个误差最小， 能正确反映自变量x和因变量之间关系的直线，常 数的计算公式是：
第八章收益分配(1)
例题：
假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20X9年 度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费 支出资料如下：
而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括利
息和所得税，则利润表现为净利润。
第八章收益分配(1)
第二节 收入管理
一、销售预测分析框架
第八章收益分配(1)
（一）销售预测定性预测分析法——非数量分析法
是由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展 趋势作出预测的一种分析方法。一般适用于预测对象的历史 资料不完备或无法进行定量分析的情况。
本报表 （4）综合分析、考核全厂成本计划的完成情
况； （5）组织和指导各车间、部门开展成本管理
工作
（1）根据厂部下达的成本计划或费用指标， 编制车间成本或节约措施计划； （2）根据厂部批准的车间成本计划，向各班 组下达有关消耗指标和费用指标 （3）组织车间成本核算，按计划控制车间生 产费 （4）检查和分析车间成本计划和班组有关指 标的完成情况，不断提高车间成本管理水平
收入、成本费用和利润三者之间的关系可以表述为：
收入－成本费用=利润
第八章收益分配(1)
收益分配与管理的内容
（一）收入管理
销售收入是指企业日常经营活动中，由于销售产品、提
供劳务等形成的货币收入。是企业收入的主要组成部分，是企
业能持续经营的基本条件。销售预测与销售定价管理构成了收
入管理的主要内容。
（二）成本费用管理
第八章收益分配(1)
4. 招徕定价
（1）指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种 商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。 （2）适用范围 品种繁多的大中型零售商店（大甩卖、酬宾大减价） （3）顾客的心理特征：贪便宜
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
第八章收益分配(1)
第三节 成本费用管理
第八章收益分配(1)
2020/11/27
第八章收益分配(1)
第八章 收入与利润管理
第一节 权益与分配管理概述 第二节 收入管理 第三节 成本费用管理 第四节 利润分配管理
第八章收益分配(1)
第一节 权益与分配管理概述
企业的收益分配有广义和狭义两种: 广义的收益分配是指企业的收入和净利润进行分配 的过程； 狭义的收益分配则是指对企业净收益的分配。
第八章收益分配(1)
1.整数定价策略 （1）定义 整数定价策略源自文库是企业把基础价格略作调整，凑成
整数。 （2）适用范围： 高档商品（古董、名画、高档时装等） （3）顾客心理特征：
“好事成双”
第八章收益分配(1)
2.尾数定价：保留零头
（1)定义:尾数定价策略是指给产品定一个零头数 结尾的价格。
（2）适用范围：普通日用消费品 （3）顾客心理特征：求便宜、球公道求吉祥
方法
推销员 判断法
含义
又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情 况及相关变化信息的经营管理人员对推 销员调查得出来的结果进行综合分析
简要说明
用时短、耗费小、比较 实用，能适应市场变化
专家 判断法
是由专家根据他们的经验和判断能力对 特定产品的未来销售量进行判断预测的 方法
主要包括三种形式：个 别专家意见汇集法、专
权数 0.04 0.0 0.08 0.12 0.1 0.1 0.18 0.22
要求：用加权平均法6 预测公司20X94年的销6 售量；
Y=
第八章收益分配(1)
例题3：
假定预测前期（即20X8年）的预测销售量为3475吨，要求： 用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20X9年的销售 量（假设样本量为3期）
第八章收益分配(1)
引导案例
一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品 商店购进一批单人凉席，定价每令1元。本来， 这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的， 但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售， 但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分， 奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不 愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的 发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然 屡试不爽。
Y=
第八章收益分配(1)
例题2：
某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量（吨） 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理利润
市场供求 因素 竞争因素
政策法规因 素
产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之会推 动价格的提升
在完全竞争市场，企业几乎没有定价主动权；在不完全竞争 市场，竞争程度主要取决与产品生产的难易程度和供求形势 国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定
第八章收益分配(1)
结论 用回归直线法预测公司20X9年的产品销售量
年 度
20X1 20X2 20X3 20X4
广告费X （万元）
100 105 90 125
销售量Y （吨）
3250
3300
3150
3350
XY
325000 346500 283500 418750
X2
10000 11025 8100 15625
2 34 5 67
9
销售量（万件） 500 450 480 510 530 540 5450 560
0 00 0 00
0
权数
0.03 0.05 0.08 0.1 0.1 0.17 0.21 0.23
要求回答下列问题：
3
（1）用算数平均法预测公司2010年的销售量；
（2）用加权平均法预测公司2010年的销售量
Yn+1=
Yn+1=
例题4：
20X8年的实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平 滑指数a=0.5。要求：用指数平滑法预测公司20X9年的销售 量。
Yn+1=
第八章收益分配(1)
练习题某公司2002年～2009年的产品销售量资料如下：
年度
200 200 200 200 200 200 2008 200
第八章收益分配(1)
二、销售定价管理
（一）含义
销售定价管理是在调查分析的基础上，选择适当的产品定 价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情 况运用不同的价格策略，以实现经济效益最大化的过程。
（二）影响产品价格的因素
价值因素 成本因素
提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间， 可以相对地降低产品价格
540000
22500 12960000
∑Y=27000 ∑XY=3345500 ∑ X2=124675 ∑Y2=91270000
第八章收益分配(1)
将a、b带入公式，得出结果，即20X9年的产品预测 销售量为y=a+bx=2609.16+6.22x
=2609.16+6.22×155 =3573.26(吨)
一、成本归口分级管理 成本归口分级管理，又称成本管理责任 制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导 下，按照费用发生的情况，将成本计划指标 进行分解，并分别下达到有关部门车间（或 分部）和班组，以便明确责任，把成本管理 纳入岗位责任制。
第八章收益分配(1)
管理级别 参与人员
厂部的成 在厂长（经理）
本费用管 领导下，通过财
第八章收益分配(1)
（四）价格运用策略
策略
内容
折让定价策 略
是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从 而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折 扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式
心理定价策略 指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望 定价、尾数定价、双位定价和高位定价等
直接折扣的形式
第八章收益分配(1)
现金折扣——鼓励顾客提前付清货款 数量折扣——鼓励顾客多购买 功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能 季节折扣——鼓励顾客“反季节”购买 折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促 销折让。
第八章收益分配(1)
2、心理定价
常用的心理定价策略有以下4种。
常用的心理定价策略
第八章收益分配(1)
营销学鼻祖菲力浦·科特勒在其营销 宝典 《营销管理》一书中谈到价格策略 时，第一句话便是：“没有降价2分钱 不能抵消的品牌忠诚度。”也就是说， 只要降价2分钱，你就可以将原属竞争 对手看似忠诚的顾客给争取过来。当前， 由于产品的同质化程度越来越高，消费 者在购买商品时将越来越多地将目光转 向价格。
家小组法、德尔菲法
产品寿 命周期 分析法
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上 的变化趋势，进行销售预测的一种定性 分析
是对其他预测分析方法 的补充
第八章收益分配(1)
(二) 销售预测定量预测分析法——数量分析法 是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模 型，作出预测。一般分为趋势预测分析法和因果分析法两大类。
成本费用是商品价值中所耗费的生产资料的价值和劳动者
必要劳动创造的价值之和，在数量上表现为企业的资金耗费。
主要成本费用管理模式包括成本归口分级管理、成本性态
分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。
(三)利润分配管理
利润是收入弥补成本费用后的余额。若成本费用不包括利
息和所得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息
理
务部门进行的
车间的成 在车间主任的领
本费用管 导下，由车间成
理
本组或成本核算
员负责组织执行
的
班组的成 在班组长领导
本费用管 下，由工人核算
理
员组织执行的，
并要与其他管理
员密切配合，共
同努力，以降低
生产消耗
主要内容
（1）制定和组织全厂成本管理制度 （2）进行成本预测，编制成本计划 （3）加强成本控制，核算产品成本，编制成
1. 趋势预测分析法 包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法。
第八章收益分配(1)
例题1：
某公司20X1年～20X9年的产品销售量资料如下：
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
（3）假定2009年预测销售量为5550万件，用移动平均法和修 正的移动平均法预测公司2010年的销售量（假设样本量为3 期）
（4）假设2009年预测销售量为5550万件，平滑指数=0.6， 用指数平滑法预测公司2010年的销售量 第八章收益分配(1)
2.回归直线法（因果预测分析法最常用的一种方法） 回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响
组合定价策略 针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场 竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价 优惠
寿命周期定价 根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同
策略
价格的定价策略
第八章收益分配(1)
1、折扣与折让定价
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步， 直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销 量。
年度
20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 20X 1 23 4 56 7 8
销售量Y（吨） 325 330 315 335 345 350 340 360 0 00 0 00 0 0
要（广求万告预元费）测X 公司10200X190年5 的9销0 售1量25 135 140 140 150
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
第八章收益分配(1)
3.声望定价：企业利用消费者仰慕名牌商品或 名店声望所产生的某种心理，把价格定成整 数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适 宜此法。
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
第八章收益分配(1)
(2)适用范围 ①有声誉的商店或名牌商店。 ②艺术品、礼品或“炫耀性”商品。 ③质量不容易鉴别的商品。 (3)顾客的心理特征： 求地位、求身份、求虚荣、一分价钱一分货 (4)作用： ①提高产品形象，用价格高来说明其产品名贵。 ②可以满足某些消费者通过消费来显示其经济地位的 心理。
Y2
10562500 10890000 9922500 11222500
20X5
135
20X6
140
20X7
140
20X8
150
合计n=8 ∑X=985
3450
465750
18225 11902500
3500
490000
19600 12250000
3400
476000
19600 11560000
3600
预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程 y=a＋bx,按照最小二乘法，来确定一个误差最小， 能正确反映自变量x和因变量之间关系的直线，常 数的计算公式是：
第八章收益分配(1)
例题：
假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20X9年 度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费 支出资料如下：
而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括利
息和所得税，则利润表现为净利润。
第八章收益分配(1)
第二节 收入管理
一、销售预测分析框架
第八章收益分配(1)
（一）销售预测定性预测分析法——非数量分析法
是由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展 趋势作出预测的一种分析方法。一般适用于预测对象的历史 资料不完备或无法进行定量分析的情况。
本报表 （4）综合分析、考核全厂成本计划的完成情
况； （5）组织和指导各车间、部门开展成本管理
工作
（1）根据厂部下达的成本计划或费用指标， 编制车间成本或节约措施计划； （2）根据厂部批准的车间成本计划，向各班 组下达有关消耗指标和费用指标 （3）组织车间成本核算，按计划控制车间生 产费 （4）检查和分析车间成本计划和班组有关指 标的完成情况，不断提高车间成本管理水平
收入、成本费用和利润三者之间的关系可以表述为：
收入－成本费用=利润
第八章收益分配(1)
收益分配与管理的内容
（一）收入管理
销售收入是指企业日常经营活动中，由于销售产品、提
供劳务等形成的货币收入。是企业收入的主要组成部分，是企
业能持续经营的基本条件。销售预测与销售定价管理构成了收
入管理的主要内容。
（二）成本费用管理
第八章收益分配(1)
4. 招徕定价
（1）指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种 商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。 （2）适用范围 品种繁多的大中型零售商店（大甩卖、酬宾大减价） （3）顾客的心理特征：贪便宜
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
第八章收益分配(1)
第三节 成本费用管理
第八章收益分配(1)
2020/11/27
第八章收益分配(1)
第八章 收入与利润管理
第一节 权益与分配管理概述 第二节 收入管理 第三节 成本费用管理 第四节 利润分配管理
第八章收益分配(1)
第一节 权益与分配管理概述
企业的收益分配有广义和狭义两种: 广义的收益分配是指企业的收入和净利润进行分配 的过程； 狭义的收益分配则是指对企业净收益的分配。
第八章收益分配(1)
1.整数定价策略 （1）定义 整数定价策略源自文库是企业把基础价格略作调整，凑成
整数。 （2）适用范围： 高档商品（古董、名画、高档时装等） （3）顾客心理特征：
“好事成双”
第八章收益分配(1)
2.尾数定价：保留零头
（1)定义:尾数定价策略是指给产品定一个零头数 结尾的价格。
（2）适用范围：普通日用消费品 （3）顾客心理特征：求便宜、球公道求吉祥
方法
推销员 判断法
含义
又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情 况及相关变化信息的经营管理人员对推 销员调查得出来的结果进行综合分析
简要说明
用时短、耗费小、比较 实用，能适应市场变化
专家 判断法
是由专家根据他们的经验和判断能力对 特定产品的未来销售量进行判断预测的 方法
主要包括三种形式：个 别专家意见汇集法、专
权数 0.04 0.0 0.08 0.12 0.1 0.1 0.18 0.22
要求：用加权平均法6 预测公司20X94年的销6 售量；
Y=
第八章收益分配(1)
例题3：
假定预测前期（即20X8年）的预测销售量为3475吨，要求： 用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20X9年的销售 量（假设样本量为3期）
第八章收益分配(1)
引导案例
一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品 商店购进一批单人凉席，定价每令1元。本来， 这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的， 但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售， 但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分， 奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不 愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的 发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然 屡试不爽。