龙湖地产运营七巧板模型详解
龙湖地产营销手段案例PPT课件-2024鲜版
探讨房地产行业的新型营销手段，如数字化营销、社交媒体推广等， 为龙湖地产的未来发展提供新的思路。
25
龙湖地产未来发展规划
品牌战略与定位
明确龙湖地产的品牌战略和定位，包括 目标客户群体、品牌形象塑造等方面的
规划。
营销策略优化与调整
2024/3/28
根据市场变化和客户需求，对龙湖地 产的营销策略进行优化和调整，提高
龙湖地产营销手 段案例PPT课件
2024/3/28
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contents
目录
2024/3/28
• 龙湖地产概述 • 营销战略分析 • 线上营销手段展示 • 线下营销手段展示 • 跨界合作与创新尝试 • 效果评估与未来展望
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01
CATALOGUE
龙湖地产概述
3
公司背景与历程
1993年成立于重庆，以房地产 开发为核心业务
数据监测与分析
实时监测社交媒体运营数据，分 析用户行为及兴趣点，为后续营
销策略提供数据支持。
13
网络广告投放及效果评估
精准投放 利用大数据和人工智能技术，实现广 告精准投放，触达目标用户群体。
广告创意制作
设计具有吸引力和感染力的广告创意， 提升用户点击率和转化率。
2024/3/28
数据跟踪与分析
对广告投放效果进行实时跟踪和分析， 包括点击量、转化率、曝光量等指标。
效果评估与优化
根据数据分析结果，对广告投放策略 进行及时调整和优化，提高广告效果 和投资回报率。
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04
CATALOGUE
线下营销手段展示
15
楼盘现场包装及氛围营造
2024版《龙湖地产营销经营策略(4P理论)案例分析》
02
龙湖地产营销环境分析
宏观环境分析
政策环境
近年来，政府对房地产市场的调控政策频繁出台，包括限 购、限贷、土地供应、房地产税等方面的政策，对龙湖地 产的营销策略和市场表现产生了重要影响。
经济环境 随着国内经济的稳定增长和城市化进程的加速推进，房地 产市场持续繁荣，为龙湖地产提供了广阔的市场空间和机 遇。
潜在客户的关注和参与。
网络营销
03
龙湖地产积极运用互联网和社交媒体等新型营销手段，开展线
上宣传和推广活动，提高营销效率。
04
龙湖地产营销执行与控 制
营销计划制定与执行
市场调研与分析
龙湖地产在制定营销计划前，会进行深入的市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势， 为制定营销策略提供数据支持。
05
龙湖地产营销案例剖析
案例一：某楼盘开盘营销策略
市场定位
精准把握目标客户群体，以中高端市场为主，注 重产品品质与品牌形象。
价格策略
根据市场供需关系和竞争对手情况，制定合理的 价格策略，保证项目的盈利空间。
ABCD
产品策略
推出多样化、个性化的住宅产品，满足不同客户 需求，强调产品的舒适度和实用性。
差异化营销策略
针对竞争对手的挑战，龙湖地产需要制定差异化的营销策略，突出自己的产品特点和优势， 吸引消费者的关注和购买。
创新营销手段
龙湖地产需要不断创新营销手段，采用更加多样化、个性化的营销方式，提高营销效果和市 场占有率。
07
结论与展望
研究结论总结
龙湖地产通过精准的市场定位和产 品策略，成功塑造了高品质、高端 的品牌形象，赢得了消费者的认可
和信赖。
在渠道策略上，龙湖地产注重线上 线下的融合，通过多元化的销售渠 道和营销策略，扩大了市场份额，
龙湖地产运营七巧板模型详解
PMO架构
40
地区公司会议决策体系
运营会议体系
非运营会议体系
地区公司会议管理体系
41
运营会议体系
1 PMO预案决策会
拿地前
2 PMO项目启动会
取得土地 后15日内
3 阶段成果审查会
项目阶段 成果审查
4 PMO关键决策会
根据需要
5 半年年度运营总结会
6月15日或 12月15日
6 PMO月度运营会
《公司项目计划管理》模块
项目团队成员
项目负责人
提供计划编制 的信息
计划编制
计划反馈
反馈点评
反馈点评
项目启 动 决策会
每月1日前 每月5日前
项目月度报告提交
提供计划调整 的信息
60
项目计划调整
PMO月度 运营会
A.投资决策 B.项目阶段成果 C.运营决策 D.进度计划管理 E.成本管理 F.资金预算 G.知识管理
3、关键中的关键会议是项目启动会，若该会议质量差，通常会导 致后期会议大量增加；
4、每次PMO会议必须作出决定；
5、不能决策、无决策能力、无决策权力的人员不能参会，不愿承 诺、不敢承诺、胡乱承诺的人员不得成为PMO成员；
6、判断是否胡乱承诺的方法就是在PMO会议上就承诺内容（往实施 深度的方向）向承诺人追问；
每月头3个工 作日
7 项目周例会
42
每周五
非运营会议体系
1 办公周例会
每周一
2 季度综合指标回
顾会
每季结束 后15日内
3 跨部门研讨会
根据需要
4 高层座谈会
每季或不 定期
5 半年年度总结表彰会
半年
6 年度总结表彰会
龙湖地产运营七巧板模型详解共60页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
龙湖地产运营七巧板模型详解
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
龙湖房地产项目营销报告PPT课件
CHAPTER 06
客户关系管理与服务优化
客户群体特征分析
年龄分布
以中青年为主，具备较高的购房能力和意愿。
职业特点
多为白领、企业家等高端职业人群，注重生活品 质和居住环境。
购房需求
追求高品质的居住体验，注重小区环境、配套设 施和物业服务等方面。
客户关系维护手段创新
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客户关系管理系统
建立完善的客户关系管理系统，实现客户信息的 集中管理和分析，提高客户服务效率和质量。
线上渠道拓展方式及效果评估
• 网络直播：通过直播形式展示项目特色、解答客户疑问， 增强互动性和信任感。
线上渠道拓展方式及效果评估
曝光量
统计各线上渠道的曝光量，分析 用户对项目信息的关注度。
点击率
监测广告、社交媒体等渠道的点击 率，评估用户对项目的兴趣程度。
转化率
追踪线上渠道带来的客户咨询和成 交量，衡量线上拓展的实际效果。
融合现代建筑风格与当地文化 特色
打造绿色、智能、安全的居住 环境
规划多功能社区，满足业主全 方位需求
户型配比与面积区间
01
02
03
04
多样化户型设计，满足 不同客户需求
主打中小户型，兼顾大 户型及豪宅市场
面积区间覆盖广泛，从 60平米到200平米不等
针对不同客户群体，提 供个性化定制服务
装修风格及材料选择
建立定期沟通机制，及时了解合 作进展和遇到的问题，共同商讨 解决方案；同时定期对合作效果 进行评估和调整优化合作策略。
CHAPTER 05
品牌推广与形象塑造
品牌定位及传播策略
品牌定位
高端、豪华、品质生活
传播策略
通过线上线下多渠道宣传，塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度
龙湖地产销售技巧汇总幻灯片PPT
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
营销部-销售逼单技
情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
营销部-销售逼单技
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放过今天 1、现场 气氛的烘 托
营销部-销售逼单技
利用优惠政策
告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说 是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优 惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售 经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业 顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈， 明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间
客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位， 多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家 人在场时，一定要说服朋友和家人。
营销部-销售逼单技
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定 要让客户先定房或先交钱再申请。
龙湖集团的商业版图解析
龙湖集团的商业版图解析作者：房玲易天宇洪宇桁来源：《中国房地产·市场版》2020年第05期摘要：自2000年开始，龙湖集团就已介入商业地产的运营，发展至今已经历了20年风雨。
其中购物中心作为龙湖商业的主要物业形式，截至2019年底已成功布局北京、上海、重庆、成都、杭州、西安、苏州、常州、南京、合肥等核心城市，总共开业39座购物中心，龙湖商业也成为当今商业地产领域中实至名归的领军者之一。
分析龙湖商业旗下的购物中心，从发展历史、商业规模、运营能力等方面进行深入分析。
关键词：龙湖天街;运营效率;稳健发展中图分类号：F293 文献标识码：B文章编号：1001-9138-（2020）05-0039-42 收稿日期：2020-03-181 发展背景：稳健发展20年2019再次加速从发展历史来看，龙湖商业可大致分为三个阶段：从2000年接盘重庆北城汽车修理厂地块首次开发商业项目，到2009年完成3条产品线，再到2016年开始逐年提升商业目标，全国发展进一步提速，直到如今已成为了商业地产领域较为著名的一家房企，见图1。
2016年开始龙湖不断对商业目标进行加码：先是在2016年提出“要在2020年实现50亿元的租金收入”，2017年又将2020年目标提升至“开业40座商场，租金收入达成60亿元”，2018年5月则进一步将2020年开业商场目标提升至50座。
企业对商业运营的要求逐年提高，与商业板块发展较为顺利，以及集团对商业发展持续重视息息相关。
2017年，龙湖集团确定了四大主航道业务：地产开发、商业运营、长租公寓、智慧服务，再度确立了商业运营业务在集团的重要地位。
随着2019年12月31日成都龙湖滨江天街的开业，龙湖2019年新开10个商业中心，累计已开业商场达到39个。
值得注意的是，由于近年来一线城市的中心区域出让的地块出让越来越少，龙湖在一线城市几乎没有机会在核心地段做增量项目，因此在商业存量改造市场获取项目成为了龙湖商业扩大战略版图的路径之一。
龙湖地产有限公司
龙湖地产有限公司公司简介龙湖地产有限公司，创建于1994年，成长于重庆，现发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。
集团总部设在北京，现有员工4000多人，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块。
公司于2009年11月19日在香港联交所主板挂牌上市。
经过十几年的潜心发展，龙湖地产形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。
从2004年起，通过实施“区域聚焦、多业态”战略，龙湖地产进入全国化扩张的发展阶段——即由北向南、从沿海经济圈、中心城市辐射到周边城市，利用业态和区域的双重平衡来实现可持续的发展。
在每个城市，龙湖地产都坚持进行多项目、多业态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。
截至2010年6月，公司业务已拓展至重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连等11个城市。
公司理念凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，重庆龙湖地产成立16年来赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉。
2006年，龙湖地产被建设部和中国房地产业协会评为“中国房地产百强开发企业”。
2003、2005、2006、2009年，龙湖四次荣获“全国住宅用户满意度指数测评”第一名。
2007年，龙湖入选国家税务总局评选的“中国房地产行业纳税百强”。
2008年，“龙湖”被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。
2008、2009年，龙湖被国务院发展研究中心等权威机构评选为“中国房地产公司品牌价值TOP10”、“中国优秀物业服务企业服务质量TOP10”。
发展历程6月，龙湖地产创建于重庆。
1997年4月，龙湖第一个项目——龙湖花园南苑动土奠基。
1998年10月，龙湖花园物业管理公司通过了香港品质保证局(HKQAA)的物业管理ISO9002国际质量体系认证审核。
2024年《七巧板》完整版教学课件
常见问题解决方案及注意事项
遇到问题保持冷静
在拼搭过程中遇到问题时，保 持冷静，不要急于求成。
2024/2/29
分析问题原因
仔细分析问题出现的原因，如 形状不匹配、角度不对等。
寻求帮助与指导
如果自己无法解决问题，可以 向老师、家长或其他有经验的 人请教。
注意事项
在使用七巧板时，要注意安全 ，避免使用过于尖锐或易碎的 材质；同时要保持清洁，定期
2024/2/29
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06 课程总结与延伸 拓展
2024/2/29
23
关键知识点回顾总结
2024/2/29
七巧板的起源和历史背景
01
了解七巧板的发明、传播及在不同文化中的应用。
七巧板的基本构造和形状
02
掌握七巧板由哪些基本形状组成，以及这些形状的特点和属性
。
七巧板的拼图技巧和策略
03
学习如何运用不同的技巧和策略完成七巧板的拼图游戏，包括
详细剖析经典案例的实现过程，包括 材料选择、制作工艺、结构设计等方 面的考虑和实践，以及遇到问题和挑 战时的解决方案。
13
学生优秀作品欣赏及点评
学生作品展示
展示学生创作的优秀七巧板作品，包括平面拼图、立体造型、创意设计等多种类型，展现学生的创意和才华。
作品点评
针对学生的作品进行点评和分析，指出作品中的亮点和不足，提出改进意见和建议，帮助学生进一步提高创作水 平和能力。
拓展应用
将七巧板的拼搭技巧应用于其他领域，如建筑设计、艺术创 作等，培养创新思维和实践能力。
10
03 经典案例分析与 欣赏
2024/2/29
11
国内外经典案例展示
1 2
中国传统七巧板艺术
2019年标杆房地产项目计划运营管理及龙湖经验分享74P
4、每次PMO会议必须作出决定；
5、不能决策、无决策能力、无决策权力的 人员不能参会，不愿承诺、胡乱承诺的人员 不得成为PMO成员；
6、判断是否胡乱承诺的方法就是在PMO会 议上就承诺内容(往实施深度的方向)向承诺 人追问；
42
如何运营决策？
7、项目职能负责人总倾向于把职能负 责人牵进与他项目相关的决策会议，表 现出项目职能负责人的能力有待提高；
8、动辄即将问题推向PMO会议或者频繁 动议召开临时PMO会议，表明该项目职 能负责人、项目负责人或PMO召集人的 能力有待提高；
9、上诉会议是根据不同目的作出的定义，实 际操作中公司根据情况会将某些会议合并召开；
43
办公周例会
会议目的
➢1、着眼于组织发展、企业文化、企业外部市场、政府、竞争环境的研究和解决； ➢2、除项目运营之外的企业问题研究决策
会议内容
➢1、周办公例会的决议执行情况滚动追踪； ➢2、就行业发展、市场、政府、竞争等外部环境的新动向以及城市规划的新趋势 等内容进行通报； ➢3、企业文化以及与员工沟通情况的通报与分析(包括:核心价值观、工作习惯、 标准等) ➢4、部门建设与部门间的协调(包括:对部门的内部管理方式及心得、需各部门配 合解决的事物等) ➢5、公司及各职能部门与外部公共关系的管理(包括政府、媒体、掌握话语权的重 要人士和组织等) ➢6、人力资源问题(包括:各部门提出的人力资源需求和人力资源调配问题，并讨 论解决办法) ➢7、非项目运营层面的和推荐给公司非项目运营层面的知识管理内容(知识管理内 容包括:制度、流程、模板、指引的创建、更新和案例剖析) ➢8、例外管理(对公司 或部门遇到的突发性、特殊事务的处理方式进行讨论，沉 淀管理方法，减少例外发生) ➢9、宣讲公司的战略意图及重大决定；
拓展训练：七巧板回顾要点
七巧板回顾要点——明阳天下拓展培训一、 活动1、项目时间：项目时间建议为30分钟，这样一般只有不到10%的团队能成功；如果为40分钟，则大概有50%的团队能成功。
从七巧板的回顾角度看，30分钟，团队未成功，对团队的震撼力更大，回顾效果更好。
2、项目目标：布置的时候，可以强调团队目标是要在规定的时间内达到1000分（也可以让不说，更强调领导力）。
让学员明确项目记时结束的时候，是以是否达到1000分作为这个项目是否成功的标准。
二、 发表1、分析积分表项目结束后，培训师先计算出各组的总分和团队的总分，让学员明确项目结果。
然后请第一组学员说明第一组的记分规则，并确认第三组、第五组与第一组相同。
之后请第二组学员说明第二组的记分规则，并确认第四组、第六组与第二组相同。
请第七组学员说明第七组记分规则。
通过这个过程，学员又回顾了任务书的内容，并对项目结果有初步认识。
七巧板记分表队名： 总分：一 二 三 四 五 六 七 八 九 总分 一组二组三组四组五组六组七组2、请七个组的学员依次发表，结合项目进行中的本组及团队的状态进行反思，谈谈成功之处和遇到的问题。
在学员发表的同时，培训师在白板上记录学员发言要点。
一般学员会谈到：开始的时候，任务尚未明确，团队整体目标不明确，就开始行动。
没有做好计划。
项目进行过程中，团队组织比较混乱。
沟通存在问题。
各项任务中没有分清轻重缓急。
占总分比重最多的正方形的任务没有完成。
各组各自为战，缺乏整体协调。
资源配置不理想，有的组资源缺乏，有的组资源闲置。
等等。
三、 反思结合学员的发表和培训师的记录，整理出项目中遇到的主要问题，引导学员思考出现问题的原因。
一般可以整理出的问题包括：目标管理；沟通；资源配置；团队结构；流程管理；领导；团队决策；冲突；执行等等。
四、 理论1、目标管理：拓展训练的项目，一般要求团队在注意安全的前提下，在规定的时间内，遵守规则，完成任务。
由此，在项目进行过程中，团队一般需要关注五个方面：团队、安全、时间、规则、任务。
龙湖地产职能序列素质模型0001
..... .. 附吻叶------ ---龙湖地产职能序列素质模型职能涌用素质能力库使用说明：1. 这些駅麗通用秦质fit力各自董用千不词的昭健・职能通用素展能力一般仅董用于一个或几个职能，隹不会逍用千全部职能.注：nit与部门年同，某些部门可能蝕含7车项职能.2. 眼能素就链力描述中的牛剧行为与通用董质徒力中可能会有相同*这是为了保证职能參质能力描述的全面性.3. 某牛堰耗的员工在某些时候.某羟事件上也令U耍其它职能素Jt能力描述中的一姿行訶.空返种惜况不.该取離可以恭弓比甚它躲雜的手履施力勇求也齐熊闵此把蛭坐素最能力出成翼服能通用索1L4. 6（看公司的爰晟.公司组覩绪构的调整，某垒职能的秦履能力宴求会蜡担U合井. 部分董后試至可老表巾令员顼用臺咅带巧或管理人灵洞斤星坯能力.5. 每項素质重所列的关障打为幡示及负両容揃不是已包含了谁素贋的应包含的所有行为.厨若在业的发展.苗为指禾可叹墩减少*塹点闊事*6. 在关灌-丁肖指示中的議体、有下切牝的部牛呈购对重趁的.，在隔卑时.为玮免冗* 可只體用审翌部分’7. 给岀夷肉和为的虽要U的是帮助理解閔塞质的定X.主至期申瓦・乂正肉引第山至丙瘁是以员自斤为为主.6.对素廉定文及行为擅示的调彩频率不宜过高，调SKH不宜过丸.这峥做的目的是为了樂护橐质链力定义的初威性.瞬保员工对于索就理幫的连鏤牲・堆护不岡秦质之何的内在联系.9.養Jfi的定真魂关響行为指示的揩迷不息过分通俗代.在对良工进行沟通逆明时可说便用遇俗化的语盲和钊子，但作为正或文件的一部分.不员封分通熔牝以雉护責质定义及关键行为揩承描述的丰富內画*龙湖地产保密窃科龙湖览产祕密斉料——春品“Gnf龙湖惟产保密资料啪St H/prtfH/prff“GnfWrtf... ............. 春vv H/prcf .................................. ......... ................。
2024版完整版龙湖房地产营销
建立用户友好的官方网站和移动应用，提供 详细的项目信息和在线咨询服务，吸引潜在 购房者。
积极运用微信、微博等社交媒体平台，发布 项目动态、市场分析和购房指南，与粉丝互 动，提高品牌曝光度。
网络广告投放
大数据分析与精准营销
在搜索引擎、房地产网站等网络平台投放广 告，扩大品牌知名度，吸引目标客户。
收集用户数据，进行深度分析，实现精准营 销，提高转化率。
格供客户选择。
为了提升产品品质，龙湖严格把 控装修材料和施工工艺，选用环 保、耐用的高品质材料，确保装
修质量和居住安全。
龙湖还注重细节处理和人性化设 计，从色彩搭配、家具陈设到灯 光照明等各个方面打造舒适宜人
的居住环境。
2024/1/26
11
配套设施及服务优化
龙湖地产在项目规划中充分考虑配套设施的完善性，包括学校、医院、商业中心、 公园等公共设施的布局和建设。
2024/1/26
28
销售团队组建及培训
2024/1/26
01
组建专业、高效的销售团队，包括 销售经理、销售顾问、客户服务等 角色。
02
对销售团队成员进行系统的培训， 包括产品知识、销售技巧、客户服 务等方面，确保团队成员具备专业 的知识和技能。
29
业务流程规范化和标准化
制定详细的销售流程和服务标准，确 保团队成员能够清晰了解各自职责和 业务流程。
龙湖还注重户型的个性化定制，根据 客户需求提供量身定制的户型解决方 案，让每位客户都能找到最适合自己 的居住空间。
在户型创新方面，龙湖不断推陈出新， 引入智能化家居系统、可变空间等先 进设计理念，打造出具有前瞻性和实 用性的新型户型。
2024/1/26
10
装修风格与品质提升
龙湖地产集团 计划运营 项目总培训 项目启动、运营、建设管理解析(模板替换)
信息上报的管理
19
•19
•龙湖知识管理
•目的与定义
•目的
•运用集体智慧提升企业运营与管理的应变和创新能力，为企业实现显性知识和 隐性知识共享提供的新途径
体系
1
2
3
4
5
6
7
投资分 阶段成 果
1
项目启 动阶段 成果
2
方案成 果及初 设指导
导
3
初设成 果及施 设指导
施工准 备成果
营销开 盘阶段 成果
4
5
交房阶 段成果
6
预备案 决策
项目启 动会
阶段成 果审查
关键决 策会
月度运 营会
周例会
8
项目后 评估
7
年度和 半年度 总结会
集团关键节点计划管理
公司一二级计划管理 个人计划管理
商业系统商业开业重大阶段项目开盘 规划方案筹备方案营销方案方案评审 评审会 评审会 评审会 会 （No21）（No22）（No23） N（o24）
定位阶段
设计阶段
施工与销售阶段 结束阶段
前期营销
策划方案 评审会 （No8）
销售示范
区总体方 案评审会 （No17）
备注： 一级会议 二级会议 三级会议
•一级：需要集团层面总裁或执行总裁决策的会议；如果总裁或执行总裁，不能加会， 工程管理
•信息采集 •工作记录
•信息加工
•报表、报 告
•信息应用 •管理决策
•作业岗位
•统计岗位
•管理岗位
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按照专业类别分类
细分 类别
名称
案例 采购月报
案例 成本信息月报-设来自 和工程 类案例
房地产销售培训七巧板
逼定
逼订的技巧 一）、产品介绍 1、对产品的自信来自对自我的肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
逼定
逼订的技巧 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，既是换对方让40%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
信赖
二、掌握赢得信赖的技巧 ⑴ 把握分寸 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。 ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 ⑶ 质量保证 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。
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4、每次PMO会议必须作出决定；
5、不能决策、无决策能力、无决策权力的人员不能参会，不愿承 诺、不敢承诺、胡乱承诺的人员不得成为PMO成员；
6、判断是否胡乱承诺的方法就是在PMO会议上就承诺内容（往实施 深度的方向）向承诺人追问；
25
阶段成果管理模块
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项目启动阶段
阶段起止：
中标通知书取得～方案设计任务书发出
所含子成果：
① 《项目定位报告》—— 营销 ② 《成本敏感分析、价值分配和目标成本预设报告》——造价 ③ 《售楼处、样板房选址、定位及开放计划》—— 营销 ④ 《项目一二级计划》——项目负责人 ⑤ 《投资分析模型（启动）》——投资分析专员 ⑥ 《方案设计任务书》——研发 ⑦ 《景观方案设计任务书》——研发 ⑧ 《精装房定位、限价及建设实施方案》（如有）——研发、造价
每月头3个工 作日
7 项目周例会
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每周五
非运营会议体系
1 办公周例会
每周一
2 季度综合指标回
顾会
每季结束 后15日内
3 跨部门研讨会
根据需要
4 高层座谈会
每季或不 定期
5 半年年度总结表彰会
半年
6 年度总结表彰会
年度
二个重要运营决策会
预案决策会
就发展、营销、研发提供资料进行甄别讨论，以确定其方案合理 性、可行性； 找出关键计划节点、决策点和重要敏感指标，讨论如何提高项目 竞争力和风险控制水平； 对项目达成共识，对重要计划节点、工作包和工作质量做出承诺；
各子成果经办人为项目职能经理，将各阶段成果提交公司 PMO会议审核和集团OA审批的责任人为项目负责人（土 地投资分析阶段除外）； 各子成果经职能部门内部研讨后才能提交公司PMO会议 审核，各阶段成果经地区公司PMO会议审核通过后才能 提交集团审批； 项目前一阶段的成果经地区公司PMO会议审核通过，是 进入后一阶段工作的依据； 地区公司计划运营专员负责对项目阶段性成果的提交及时 性、规范性等进行管理； 集团运营中心负责对各地区公司的阶段性成果进行管理； 项目阶段性成果提交时间按照各项目的一级计划节点执行；
39
PMO架构
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地区公司会议决策体系
运营会议体系
非运营会议体系
地区公司会议管理体系
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运营会议体系
1 PMO预案决策会
拿地前
2 PMO项目启动会
取得土地 后15日内
3 阶段成果审查会
项目阶段 成果审查
4 PMO关键决策会
根据需要
5 半年年度运营总结会
6月15日或 12月15日
6 PMO月度运营会
[PMO最高负责人（主持人）]：地区公司总经理
以下情况，由PMO最高负责人作最后的决定：
当PMO成员之间不能达成共识 不能实现相互承诺 资源不能完成相互支持和配置时
[PMO召集人]：由地区公司总经理任命
负责审核PMO会议议题 负责除PMO会议决策以外的项目沟通、协调和管理
[PMO成员]：地区公司各职能负责人（部门经理）
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阶段成果管理意义
运营质 对项目各阶段性的完成质量，由地区公司PMO成 量评价 员、项目团队、下游相关人员进行评价
阶段完 明确项目信息流的管理，每阶段成果完成后向 成标志 项目成员发出可进入下一阶段的明确信号
运营知 识积累
项目运营知识的积累和共享
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阶段成果管理体系
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阶段成果管理流程
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阶段成果管理制度
如何运营决策？
7、项目职能负责人总倾向于把职能负责人牵进与他项目相关的决 策会议，表现出项目职能负责人的能力有待提高；
8、动辄即将问题推向PMO会议或者频繁动议召开临时PMO会议，表 明该项目职能负责人、项目负责人或PMO召集人的能力有待提高；
9、上述会议是根据不同目的作出的定义，实际操作中地区公司可 将有的会议合并召开。
A.投资决策 B.项目阶段成果 C.运营决策
D.进度计划管理 E.成本管理 F.资金预算 G.知识管理
计划管理常见问题
缺乏计划意识 缺乏系统性 缺乏合理的分级计划层级 缺乏主线和驱动 缺乏持续性 眉毛胡子一把抓 深一脚浅一脚，东抓一下西抓一下 体系内信息不对称 。。。。。。。。。。
计划体系
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项目启动会
在项目获得后对项目进行审视、推演； 对项目一二级计划及目标成本预案进行梳理； 向项目负责人及项目职能负责人交底； 进一步达成共识，对计划、成本以及相关工作包、工作质量作出 承诺，完成资源匹配。
二个重要运营管理会
项目周例会
项目团队成员参加，必要时请职能负责人参加 团队成员互通信息，提出需配合解决的问题 进度计划（非集团关键节点）的协商一致和承诺 解决项目层面的问题，提出需PMO决策的问题和备选方案
月度运营会
PMO成员及项目团队成员参加 集团关键节点的决策 决策项目提出的问题和方案 通过项目收益、成本、销售等多维度分析项目 管理案例分析、知识总结
如何运营决策？
1、PMO会议中最重要的两个会议是：预案决策会和项目启动会；
2、预案决策会的质量取决于对市场趋势的判断、对城市地段及发 展的解读、预案深度、企业在溢价和成本上的竞争力；
龙湖运营管理体系
运营架构
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龙湖运营体系
7
A.投资决策及收益跟踪 B.项目阶段成果 C.运营决策 D.进度计划管理 E.成本管理 F.资金预算 G.知识管理
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ห้องสมุดไป่ตู้
投资决策
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收益跟踪
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投资分析模型
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投资评价指标
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A.投资决策 B.项目阶段成果 C.运营决策 D.进度计划管理 E.成本管理 F.资金预算 G.知识管理
计划编制流程
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计划反馈及调整流程
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集团关键节点
14个关键节点： （1）取得国土使用权证（2）交地（3）完成方案设计（4） 完成初步设计（5）完成施工图设计（6）取得施工许可证（7） 项目开工（8）售楼处、样板区开放（9）取得预售许可证 （10）开盘（11）景观施工进场（12）竣工备案（13）交房 （14）交房完成率95％ 不影响集团管控的14个关键节点，地区公司可自行调整 计划，只需将结果抄送集团运营中心； 影响上述14个节点中5个节点（1、2、6、9、12），地 区总经理应进行书面解释，并经集团总裁审批，以引起关注； 剩余9个关键节点的变化由集团运营中心审批；
及工程
第①、②、④、⑤、⑥、⑦项，集团均有标准模版。
OA界面--提交、查询
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A.投资决策 B.项目阶段成果 C.运营决策 D.进度计划管理 E.成本管理 F.资金预算 G.知识管理
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PMO及其相关概念定义
[PMO定义]： Project Management Office
即：地区公司项目运营决策机构。