医药代表拜访的有效缔结 PPT课件
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访目标
Engage customer in planned dialogue supported by product
core messages
通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对
话中
Analyze call execution to establish required follow up for
☺
表示 感谢
简述跟进计 划，包括预约 下次拜访
跟进 计划
6
缔结举例
概述 利益
医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤
取得 承诺
您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选 用西乐葆来替代双氯芬酸？
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
3
Pfizer Selling Model辉瑞销售模式
Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer
根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标
计划
• Product goals产品目标 • Customer goals客户目标 • Specific Call objective 具体拜
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
11
拜访目标的制定
• 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
复习 剂量
西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为 200mg BID
感谢及 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 跟进计划您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
next sales call
分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进
执行
• Effective Openers有效的开场 • Features & Benefits特征& 利益 • Use Data to Compare & Win 使
用数据对比来展示优势 • Listening & Targeted Probing
聆听并有目的地探询 • Effective Closing 有效地缔结 • Bridging/Transitions 搭桥/过渡
跟进
• Analyze execution 分析执行 效果
• Complete call notes 完成拜访 记录
• Create next call objective 制 定下次拜访目标
满足该客户
具体需求的利
益
访谈中达成
共识的利益
行动 承诺
概述 利益
2020/3/30
具体的：症状/适应症/患者
复习 处方
群
可衡量的：基于具体的，可
量化或可见的行动
行动承诺：
☺处方行为的推进：评估---尝
试----处方----大量重复处方----
新的症状/适应症/患者群 加入讲者项目…… Driving Performance Focusing On Fundamental
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
4
回顾：缔结技巧的要点
• 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ • 请准备分享
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
5
缔结的步骤
7
有效识别缔结信号
• 语言的信号
• 询问剂量、用法、价格 • 嗯，有道理 • 你说的不错/听起来，恩利这
药真不错
• 非语言信号
• 微笑 • 点头 • ……
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
8
什么是有效缔结？
有效缔结— —获得可信的 承诺来确保医 生采取明确的 行动或行为的 改变
10
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的
M
Measurable
定义一个可衡量的目标
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
来自百度文库
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动
☺处方行为的改变 ☺加入讲者项目 ☺参与病例收集
现实的 及时把握时机
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
9
练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Driving Performance Focusing On Fundamental
2
Content
缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次
2020/3/30
Driving Performance Focusing On Fundamental
如何做到有效缔结
Effective Closing Workshop
培训部
2020/3/30
Driving Performance Focusing on Fundamental
1
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
2020/3/30
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致
Engage customer in planned dialogue supported by product
core messages
通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对
话中
Analyze call execution to establish required follow up for
☺
表示 感谢
简述跟进计 划，包括预约 下次拜访
跟进 计划
6
缔结举例
概述 利益
医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤
取得 承诺
您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选 用西乐葆来替代双氯芬酸？
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
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Pfizer Selling Model辉瑞销售模式
Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer
根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标
计划
• Product goals产品目标 • Customer goals客户目标 • Specific Call objective 具体拜
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拜访目标的制定
• 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？
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复习 剂量
西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为 200mg BID
感谢及 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 跟进计划您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。
2020/3/30
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next sales call
分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进
执行
• Effective Openers有效的开场 • Features & Benefits特征& 利益 • Use Data to Compare & Win 使
用数据对比来展示优势 • Listening & Targeted Probing
聆听并有目的地探询 • Effective Closing 有效地缔结 • Bridging/Transitions 搭桥/过渡
跟进
• Analyze execution 分析执行 效果
• Complete call notes 完成拜访 记录
• Create next call objective 制 定下次拜访目标
满足该客户
具体需求的利
益
访谈中达成
共识的利益
行动 承诺
概述 利益
2020/3/30
具体的：症状/适应症/患者
复习 处方
群
可衡量的：基于具体的，可
量化或可见的行动
行动承诺：
☺处方行为的推进：评估---尝
试----处方----大量重复处方----
新的症状/适应症/患者群 加入讲者项目…… Driving Performance Focusing On Fundamental
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回顾：缔结技巧的要点
• 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ • 请准备分享
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缔结的步骤
7
有效识别缔结信号
• 语言的信号
• 询问剂量、用法、价格 • 嗯，有道理 • 你说的不错/听起来，恩利这
药真不错
• 非语言信号
• 微笑 • 点头 • ……
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什么是有效缔结？
有效缔结— —获得可信的 承诺来确保医 生采取明确的 行动或行为的 改变
10
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的
M
Measurable
定义一个可衡量的目标
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
来自百度文库
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动
☺处方行为的改变 ☺加入讲者项目 ☺参与病例收集
现实的 及时把握时机
2020/3/30
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9
练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Driving Performance Focusing On Fundamental
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Content
缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次
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如何做到有效缔结
Effective Closing Workshop
培训部
2020/3/30
Driving Performance Focusing on Fundamental
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Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
2020/3/30
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致