《市场营销心理学》第六篇消费者群体及消费心理
消费者群体心理与消费者行为培训资料
消费者群体心理与消费者行为培训资料一、消费者群体心理的理解消费者群体心理是指消费者在购买产品或服务过程中，受到群体特征、心理需求、社会影响和个体差异等因素的综合作用下所表现出的心理状态和行为特征。
对于企业来说，了解消费者群体心理对于正确把握市场需求、制定有效营销策略具有重要意义。
二、消费者群体心理的因素1.群体特征：消费者群体的年龄、性别、教育水平、工作和家庭状况等因素会对其消费心理产生影响。
2.心理需求：消费者有物质和非物质的心理需求，例如获得满足感、个人认同、社交需求等，这些需求会驱使他们进行消费。
3.社会影响：家庭、朋友、社会媒体等外部环境对消费者的决策产生重要影响，他们会受到他人的观点、意见和推荐的影响。
4.个体差异：每个消费者都有自己的个性特点、价值观和消费习惯，这些个体差异会导致他们在消费过程中做出不同的决策。
三、消费者行为的理解消费者行为是指消费者在购买、使用和处理产品或服务的全过程中所表现出来的行为和动机。
了解消费者行为可以帮助企业预测趋势、创新产品、提升服务质量，从而更好地满足消费者需求。
四、消费者行为的影响因素1.个体因素：包括消费者的个人特征和消费心理特点，如价值观、人格特征、态度和动机等。
2.社会因素：包括家庭、朋友、文化和社会类别等社会因素对消费者行为产生的影响。
3.市场因素：包括产品特性、价格、品牌形象、竞争格局等因素对消费者行为产生的影响。
4.心理因素：包括知觉、学习、记忆、情感和决策过程等心理因素对消费者行为产生的影响。
五、培训消费者群体心理和行为的重要性1.提升市场分析能力：了解消费者群体心理和行为可以帮助企业更好地进行市场分析，掌握消费者需求和行为趋势。
2.制定有效的营销策略：基于对消费者群体心理和行为的了解，企业可以制定相应的营销策略，提高产品或服务的满意度和市场占有率。
3.增强品牌忠诚度：通过满足消费者的心理需求和预期，可以提升消费者对品牌的忠诚度，促进品牌口碑和持续消费。
市场营销的消费心理
市场营销的消费心理市场营销是企业与消费者之间的桥梁，而消费心理则是影响着消费者的购买行为和消费决策。
了解和掌握消费心理对于企业的市场营销策略至关重要。
本文将探讨市场营销中的消费心理，以及如何利用消费心理来进行有效的市场推广。
第一节：消费者需求的心理驱动消费心理通常来源于消费者的需求和欲望。
消费者购买产品或服务的主要动机可以归结为以下几点。
1. 实用性需求：消费者购买产品或服务是为了满足日常生活的基本需求，如食物、衣物、住宿等。
市场营销策略应重点强调产品的实用性和功能，满足消费者对品质和性能的要求。
2. 心理需求：心理需求是指人们对物品的情感需求，如满足自尊心、社交需求、品味追求等。
市场营销应该注重产品的品牌形象、个性化定制等，以满足消费者的情感需求。
3. 刺激需求：刺激需求是指受到媒体、广告等外界因素的刺激，导致消费者对某种产品产生兴趣和购买欲望。
市场营销策略应该通过广告、促销等手段激发消费者的购买欲望，提高产品的知名度和曝光率。
第二节：心理因素对购买决策的影响消费者在购买产品或服务时，会受到多种心理因素的影响。
了解这些心理因素可以帮助企业更好地调整市场策略，提高销售效果。
1. 情感因素：消费者的情感状态会直接影响购买决策。
一般来说，积极的情感会促使消费者更倾向于购买，而消极的情感则会阻碍购买意愿。
因此，市场营销策略应该通过情感化的广告、产品包装等方式，激发消费者的积极情感，提高购买欲望。
2. 利益因素：消费者在购买决策中，往往会关注到自身的利益。
他们会权衡产品价格、性能、品质等多个因素，选择对自己最有利益的产品。
因此，企业应该通过价格优惠、特价促销、增值服务等方式，提高产品的性价比，吸引消费者选择购买。
3. 社会因素：消费者在购买决策中，也会受到社会因素的影响。
比如，消费者购买一款热门产品，可能是因为身边的朋友或同事也在使用这款产品。
社会因素如口碑、社交网络等可以大大影响消费者的购买决策。
因此，企业应该关注社会因素的变化，通过积极的口碑营销和社交媒体宣传，提高产品的社会认同感。
消费者群体与消费心理学概述
案例：奥特曼式营销的成功之道
1.目标观众的确定
科幻片首先需要取悦的对象是青少年，家长尽管心 里一百个不满意，最后还是会被迫掏钱了事。在日 本本土，奥特曼系列观众群的年龄段在3-6岁之间， 但是中国的观众却在3-12岁之间，甚至更广。由于 精彩儿童影视剧的匮乏，有更多的中国大龄儿童不 得不继续与他们的弟弟妹妹一同收看这个小儿科的 故事，甚至有些孩子的家长在长期陪同孩子的观看 过程当中对此片产生了浓厚的兴趣，目标顾客群的 放大使得该片在中国获得了出乎意料的市场占有率 ，这也大大超出以年龄准确划分目标顾客的日本制 片方的初衷。
讨论：大学生消费群体的消费特征
总体上来说，学生消费群体的行为特征主要表现为 ：兴趣广、转移快、易模仿、爱崇拜、幻想多、理 想化、好追星、赶流行、易于接受新事物。
据《2004年中国大学生消费与生活形态研究报告》 称：大学生年平均消费至少在1万元以上，而2004 年6月国家统计局发布的数据表明，全国城镇居民 平均每人每月可支配收入为724元，也就是说，大 学生的年平均花费超过了全国城镇居民人均年收入 。
的，而且人物角色也相对单一，无非是由战 队，奥特曼和怪兽所构成，但这是完全符合 青少年审美需求的一种刻意安排，由于孩童 的思维相对单纯，复杂的不容易接受，越简 单的东西反而越能被处于模仿期的他们牢牢 记住。
案例：奥特曼式营销的成功之道
4.不断推陈出新，每个系列都耳目一新
《迪迦奥特曼》第三个系列针对过去做了许多重大 的改进和创新。不仅对以往的世界观进行了一定程 度的推翻，还将“奥特曼”自身从“宇宙人”向“光”进 行了重新定义，迪迦奥特曼拥有复合型、力量型、 空中型等三种不同的身体形态，各种形态对应不同 的能力值，他能够根据作战需要调整自己的身体。 另外，这个系列的世界观设定中还包含了“超古代文 明”和“黑暗的神话”的元素，这使得许多登场人物角 色具有持久性和神秘性并因此赋予整个剧集更强的 魅力。
项目五消费群体与消费心理PPT课件
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他们基本具备良好的生活条件，在消费过程中开始按照自己的心理倾向增加基 本生活之外的消费项目（如美容、健身、外出旅游等）。但与前两个阶层相比，他 们在衣食住行方面的消费档次和价格相对较低。
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（四）温饱阶层消费群体的消费心理特征
该群体成员的恩格尔系数在0.60～0.69之间，主要由中小城市收入较低的工薪 阶层及经济状况较好的农村居民组成。
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（三）中年消费群体的消费心理特征
中年消费群体成员的年龄一般在36～60岁之间，他们具有丰富的社会阅历和比 较固定的生活方式，收入比较稳定但经济负担较重，他们的消费心理特征主要有以 下三个方面。 1．注重实用，理性选择 2．奉行量入为出 3．注重身份，稳定性强
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（四）老年消费群体的消费心理特征
他们完全具备良好的生活条件，在衣食方面讲究品位，并对住房和交通有较高 的要求。在消费过程中，他们追求高档、个性和时尚，并跻身于新潮消费的前列， 还喜欢将大部分的闲暇时间用于社交。
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（三）小康阶层和次小康阶层消费群体的消费心理特 征
该群体成员的恩格尔系数在0.40～0.59之间，主要由城市中收入较高和较发达 农村的居民组成。
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项目小结
1．消费群体的概念 消费群体是指有消费行为且具有一种或多种相同特性或关系的集体。
2．消费群体对消费心理的影响 消费群体能够对消费心理产生以下影响：提供群体规范；引起效仿欲望；促
使消费心理趋于一致。 3．不同消费群体的消费心理特征 （1）不同年龄消费群体的消费心理特征
① 儿童消费群体的消费心理特征：消费需求从纯生理性向社会性发展；消费 心理从模仿型向带有个性特点发展；消费心理从不稳定趋于稳定；消费心理从依赖 型向独立型发展。
市场营销中的消费者心理分析
市场营销中的消费者心理分析消费者是市场营销的重要组成部分，而消费者的决策和行为又受到其心理因素的影响。
因此，深入探究消费者的心理特点和行为习惯，对于市场营销者制定合适的营销策略和方案是至关重要的。
本文将会从消费者心理特点、消费者行为习惯和市场营销策略三个方面进行探讨，以期为市场营销者提供必要的参考和借鉴。
一、消费者心理特点1. 自我意识现代消费者具有较高的自我意识，更加注重个性化需求的满足，体验式消费模式成为流行趋势。
在市场营销中，企业需要通过创新和个性化的产品或服务来满足消费者需求，在营销活动中注重与消费者互动，提高品牌影响力和口碑。
2. 安全感在购买和消费方面，消费者对于产品的质量和安全感有着强烈的需求。
此外，对于购物的安全和信任也是消费者心理上的重要考虑因素。
因此，营销者需要在产品设计、制造和销售等各个环节中确保产品的安全性和质量，建立消费者对品牌的信任感。
3. 社交需求消费者对社交需求越来越强，社交媒体的流行和信息互通的加速使得消费者更加倾向于在社交媒体平台上分享自己的消费体验，获取他人的建议和意见。
在营销活动中，企业需要利用社交媒体平台进行消费者互动和品牌推广，通过社交网络的口碑传播来提高品牌知名度和影响力。
4. 品牌认同感现代消费者对品牌的认同感越来越强，对于品牌文化、理念和品质要求也越来越高。
营销者需要通过建立品牌形象和品牌口碑来增强品牌认同感，同时在市场营销活动中凸显品牌理念和文化，实现品牌的长期价值和可持续发展。
二、消费者行为习惯1. 购买决策过程消费者的购买决策过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
营销者应该了解消费者购买决策的整个过程，通过各种营销手段和推广方式，引导消费者完成购买决策，并且在购买后保持与消费者的良好关系。
2. 适应性消费消费者在不同的环境和场合下需要个性化的消费服务和体验，这就需要企业提供能够根据消费者需求进行个性化服务和体验的产品和服务。
项目五 认识消费群体的消费心理 《消费心理》PPT课件
一、消费群体的概念与分类
次要群体，也被称为次级群体，指的是人类有 目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的 社会群体。主要群体与次要群体最重要的区别 是，在主要群体中，成员之间不仅有频繁的接 触，而且有强烈的情感联系。
一、消费群体的概念与分类
3.隶属群体与参照群体
隶属群体也被称为成员群体，是消费者实际参 加或隶属的群体，如家庭、学校等。
二、消费群体心理现象对消费 心理的影响
1.意见领袖
所谓“意见领袖”，是指那些更频繁或更多地 向其他消费者提供信息，从而在更大程度上影 响他人的态度和行为的消费者。而那些被影响 的消费者，则通常被称为“意见征求者”或 “意见接受者”。
二、消费群体心理现象对消费 心理的影响
意见领袖对后者的影响，主要是通过非正式的 口头传播的形式实现的，“意见领袖”在企业 与意见接受者之间担负着信息传播的桥梁和纽 带作用，具有专家力量、知识力量、权威力量、 参考力量、安全力量五种基本力量。
二、消费群体心理现象对消费 心理的影响
（三）价值表现上的影响
价值表现上的影响指个体自觉遵循或内化参照 群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与 之保持一致。例如，某位消费者感到某位明星 的穿着打扮，展示着时尚的气息，所以，她也 模仿该明星的衣着打扮。基于这样的消费心理， 也就促成了很多网络上出售仿制服装情况的出 现。
一、消费群体的概念与分类
社会成员构成一个群体，应具备以下基本特征：
群体成员需以一定纽带联系起来。如以血缘为 纽带组成了氏族和家庭，以地缘为纽带组成了 邻里群体，以工作缘为纽带组成了职业群体。
一、消费群体的概念与分类
成员之间有共同目标和持续的相互交往。 群体成员有共同的群体意识和规范。群体既为
市场营销中的消费者心理分析
市场营销中的消费者心理分析市场营销是指企业通过各种营销手段促进产品和服务销售的活动。
而消费者心理则是市场营销中非常重要的一部分，因为消费者心理可以直接影响到消费者的购买决策。
因此，了解消费者心理对于企业来说至关重要。
首先，消费者在进行购买决策时，会受到多种因素的影响。
其中最重要的因素是消费者的需求。
消费者购买某种产品或服务，是因为他们认为这种产品或服务可以满足他们的某种需求。
了解消费者的需求，可以帮助企业了解市场的需求，从而在产品研发和定价时更加准确地把握市场。
其次，消费者心理还受到社会文化环境的影响。
在同样的物质条件下，消费者得到的心理满足程度可能会因所处的文化环境而不同。
例如，某些国家的消费者更注重价格，而另外一些国家的消费者更注重品牌和质量。
对于企业来说，应该根据不同的市场环境和文化特点，来调整营销策略，以获得更好的市场效果。
此外，消费者的心理还受到产品本身的影响。
比如，某些消费者可能更注重品牌，而另外一些消费者可能更注重产品的功能和实用性。
如果企业能够了解消费者心理，了解他们在购买产品时更注重的因素，就可以根据需求调整产品设计和营销策略，从而更好地满足消费者需求，增加企业的竞争力。
另外，消费者的购买决策还受到情感因素的影响。
比如，消费者可能会因为某些个人情感而进行购买决策，例如因为品牌的情感认同，或者是因为自身的偏好。
如果企业能够调动消费者的情感需求，并根据情感需求进行有针对性地营销，就可以更好地调动消费者的购买欲望。
此外，消费者还会受到营销策略的影响。
据研究表明，营销策略会直接影响到消费者的购买决策。
例如，价格优惠、礼物赠送及其他促销活动等营销策略，会促使消费者进行更多的消费。
对于企业来说，在制定营销策略时，应该注重从消费者需求出发，设计有针对性的营销策略，从而提高营销效果和销售量。
最后，消费者心理还会受到个体特征的影响。
每个消费者都是有其个性特点的，而这些个性特点也会影响到其购买决策。
市场营销心理学-消费者群体及消费心理PPT学习课件
二级分类 正式群体 非正式群体
回避性参照群体 否认性参照群体 接触性参照群体 渴望性参照群体
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1．按照群体的性质划分 按照群体的性质划分即按照群体成员之间是否存在交往不同， 群体可分为交往群体与心理群体。 交往群体是指成员之间具有实际交往和相互的影响与制约的群 体。 心理群体是指成员之间具有某些共同特点，但相互之间并没有 现实的联系，也没有任何的组织形式，只在心理上相互呼应的群体。
（二）子女的年龄
随着子女年龄的变化，他们提出的购买要求和父母对这种要求的 反应也在发生变化。
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第三节 社会阶层与消费心理
一、社会阶层的含义和特征
社会阶层是指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划 分的社会等级。
社会阶层有以下特点： 1．等级分布 2．多维性 3．对成员行为的约束性 4．同质性 5．动态性 6．相对稳定性
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2．根据个体与群体的关系划分 在个体与群体的关系上，可以根据四种标准来划分：即隶属关系、 接触类型、吸引力、隶属关系和吸引力的结合。 （1）隶属关系或成员资格。 （2）接触类型。 （3）吸引力。 （4）隶属关系与吸引力的结合。
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二、参照群体对购买心理与行为的影响
参照群体对其成员在购买行为中的影响有三种主要方式；信 息性影响、规范性影响和价值表达的影响。
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四、群体压力与从众
（一）从众的含义
从众是由群体的真实或臆想的压力所引起的个体态度的变化。
（二）产生从众的原因
原因
1 行为参照 2 对偏离的恐惧
3 群体的凝聚力
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（三）影响从众的因素
群体特性
1 一致性 2 专长性 3 规模
消费者特性
1 消费者的自信心 2 对群体的忠诚程度
市场营销中的消费者行为和心理学
市场营销中的消费者行为和心理学市场营销是指企业通过制定和实施一系列策略和活动，满足顾客需求，达到销售产品或服务的目标。
在市场营销中，消费者行为和心理学起着至关重要的作用。
了解消费者行为和心理学能够帮助企业更好地理解消费者的需求和决策过程，从而制定更有效的营销策略。
本文将详细介绍市场营销中的消费者行为和心理学，包括以下几个方面。
一、消费者行为1.消费者决策过程：消费者的决策过程一般包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等阶段。
理解这一过程能够帮助企业确定在每个阶段如何影响消费者进行购买决策。
2.消费者需求：消费者的需求可以分为功能需求和心理需求。
功能需求是指消费者购买某种产品或服务是为了满足实际需要，如食物、衣物和住房。
而心理需求更多是基于消费者内心的情感和心理状态的需求，如通过购买名牌产品来提升社交地位。
3.消费者特征：消费者的特征包括年龄、性别、教育程度、职业等，这些特征对消费者在购买决策过程中起着重要的影响。
不同特征的消费者可能对产品或服务的需求和偏好有所差异，因此企业需要根据不同特征的消费者制定相应的市场营销策略。
二、消费心理学1.认知和感知：认知是指消费者对于产品或服务的认识和理解能力，而感知则是指消费者通过感官接收和理解信息的能力。
了解消费者的认知和感知能够帮助企业设计更具吸引力和易于理解的产品信息，并提供相应的购买刺激。
2.态度和价值观：消费者的态度和价值观对于购买决策起着重要的作用。
消费者的态度是指对产品或服务的积极或消极评价，而价值观则是消费者对道德、伦理以及社会责任等方面的看法和信念。
企业需要了解消费者的态度和价值观，以便通过产品或服务的定位和营销传播来影响消费者的购买决策。
3.个人特质和动机：消费者的个人特质和动机对于购买决策的形成和执行起着重要的作用。
个人特质包括自我意识、风险态度以及兴趣爱好等，而动机则是指消费者购买产品或服务的内在动力。
企业可以通过了解消费者的个人特质和动机，为其提供更有针对性的产品或服务，并通过市场推广来刺激消费者购买欲望。
市场营销中的消费者心理分析
市场营销中的消费者心理分析市场营销是当今商业世界中最为核心的活动之一。
其主要目的是将企业的产品或服务推向消费市场，从而实现销售和利润的最大化。
在市场营销过程中，消费者心理一直是企业所关注的重要领域。
消费者的心理状态在很大程度上决定了他们的购买行为，因此，对消费者进行深入的心理分析是市场营销成功的关键。
首先，市场营销中必须清楚了解消费者的需求。
消费者是市场营销的主要目标。
他们的需求和欲望是企业推销产品或服务时需要考虑的重要因素。
了解消费者的需求可以让企业更好地满足他们的需求，从而增强品牌形象，提高销售量。
消费者的需求不断变化，因此企业需要不断研究市场变化，以满足不同消费群体的需求。
其次，市场营销中需要考虑消费者的心理因素。
人类是情感动物，消费行为也不例外。
在购买过程中，消费者的决策往往受到情感、态度和价值观等因素的影响。
因此，在市场营销中需要了解消费者的心理状态和行为模式，以此来引导和影响他们的购买决策。
例如，购买高档奢侈品或家具时，消费者会受到外界审美观、社交媒体、品牌影响等因素的影响。
因此，企业需要找到消费者的痛点，推出实用且符合消费者价值观的产品，来吸引消费者。
第三，市场营销中要考虑消费者的行为模式。
每个消费者的行为模式都有其独特性。
了解消费者的行为模式可以让企业为消费者提供更好的服务和购物体验。
例如，在线购物已经成为一种流行和方便的购物模式。
消费者有权选择自己喜欢的产品，并且可以在家里享受购物的乐趣。
因此，企业需要重视自己的产品线和在线销售平台，以满足消费者的需求。
最后，市场营销中需要考虑消费者的价值观。
消费者的价值观是他们购买行为中的重要变量。
企业需要通过建立品牌的价值观来吸引消费者。
例如，一些企业通过支持环保和社会公益事业来增强品牌形象，使消费者愿意选择购买他们的产品。
企业还可以通过提供高品质、实用和经济实惠的产品来满足消费者的价值观。
总之，市场营销需要理解消费者心理，特别是他们的需求、态度、行为模式和价值观。
《营销心理学》之-消费者群体心理调研---实训报告(1)
《营销心理学》之 消费者群体心理调研实训报告分 院 经济管理分院专业班级 10市场营销1班指导老师 王 春成 绩小组名单：姓名 宋洁 毛婷婷 马燕燕 林邦俊 倪亚飞 王维 徐宏亮 鲍克义 刘选恩学号 01 06 14 28 02 35 34 39 47 分数2012 年 3 月 12 日消费者群体心理调研报告这学期开设了营销心理学这门课。
作为市场营销专业的学生，了解消费群体的心理是很重要的一件事。
首先我们做这份调研报告就必须知道什么是营销心理。
营销心理是指商品买卖过程的客观现象在人脑中的反映，是人脑进行的特殊生理过程的产物。
研究营销心理，我们侧重探讨的是营销活动的对象-----顾客的心理。
顾客的心理是多种多样的、复杂多变的、对顾客的购买行为起着积极的或者消极的作用。
我们小组选择了多个年龄段的人群进行消费心理分析。
再在这个基础上细分男女消费者，从而调研各个消费群体的消费心理。
根据整个细分状况，我们小组做了一个清晰的表格。
消费心理是按照当今主要消费心理趋势来划分的：求实、求廉、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。
心理是人脑的机能，是对客观事物的主观反映。
消费者的心理活动的认识过程是通过消费者的感觉，知觉，记忆，注意，思维和想象等心理活动实现的。
所以作为一个市场营销专业的学生，做好消费者的心理调研是首要的一件事。
看透消费者的心理才可以更好的去向消费者推荐我们的产品。
由于现阶段我们都处于大学期，所以，我小组就主要针对大学生这个群体展开调查。
首先，我们先探讨了我们自己小组的几位同学的消费心理，因为小组里男女生差不多各占一半，所以我们就也大致的做了一个男女生的消费心理的一个对比。
首先看我们小组马燕燕同学的一个自我分析：1、生活中的自己，是一个热衷于购物、喜欢用最合理的价钱入手到性价比最高的好商品的女大学生。
2、我在购物中喜欢用最便捷、最全面的购物渠道---网购。
但网购在给我带来方便快捷的同时，也因为网购时看不到实物从而出现了在商品到手后发现实物与网店图片的不符而形成巨大的心里落差的情况，更难过的是花大价钱以期买到正品结果却发现是买到的是高仿的假货，侵害了我作为消费者的权益。
市场营销的消费心理
市场营销的消费心理市场营销是指企业通过运用市场营销策略和手段来推广和销售产品或服务的过程。
而消费心理则是指消费者在购买产品或服务时所表现出的心理状态与行为。
市场营销的成功与否往往取决于对消费心理的深入了解和合理应用。
本文将探讨市场营销中常见的消费心理现象以及如何运用这些心理现象来提升销售效果。
1. 情感诱导情感是驱动消费者行为的关键因素之一。
市场营销通过唤起消费者的情感来促进产品销售。
这可以通过创造具有情感共鸣的广告、使用感性的产品包装和设计以及提供温暖、舒适的购物环境来实现。
例如，汽车广告常常以传递豪华、自由的情感为主题，以期引发消费者购买的欲望。
2. 社会认同人是社会群体的一员，对社会的认同感在购买决策中起着至关重要的作用。
通过塑造产品的社会形象和品牌价值观，市场营销可以激发消费者对产品的认同感。
同时，也可以通过运用社交媒体和网络口碑营销等手段来扩大产品的社会认同范围。
例如，许多时尚品牌借助明星代言人和时尚博主等方式，塑造其产品的社会认同感。
3. 争议营销争议营销是一种通过引发争议和利用消费者对话题的关注度来吸引目标消费者的市场营销策略。
这种策略经常在社交媒体上展开，通过创造有争议性的广告、话题和事件来引发公众讨论。
争议营销可以在一定程度上提高品牌知名度和关注度，但同时也存在一定的风险。
企业需要权衡利弊并合理把握。
4. 紧缩心理紧缩心理是指消费者在面对缺货、促销或者特价等情况时所表现出的购买冲动。
企业可以通过稀缺性和限时促销等手段来激发消费者的紧缩心理，并促使他们更快地做出购买决策。
例如，限时促销的广告常常强调产品数量有限或者时间紧迫，以刺激消费者的购买欲望和紧缩心理。
5. 社会责任营销社会责任营销是一种企业在推广产品的同时追求社会责任的行为。
通过强调产品的环保、公益等社会价值，企业可以在消费者中塑造良好的形象，并获得其青睐。
越来越多的消费者开始关注企业的社会责任，他们更倾向于购买那些具有社会价值的产品。
消费心理学之消费者群体与消费心理(PPT 45页)
我国家庭结构具有两个显著的特点： 一是家庭规模趋于小型化，“三口之家”的家庭模式十分普遍； 二是具有现代社会特色的丁克家庭、单亲家庭、单身家庭等所
占的比例在逐步提高。
5.2家庭与消费心理
消 5.2.1家庭结构和家庭消费的基本特征
费
2．家庭消费的基本特征
心
理
学
（1）广泛性 （2）阶段性 （3）稳定性 （4）传承性
学
交往过程中，在相互作 用与相互依存的基础上
而形成的集合体。
（1）群体成员要以一定的纽带联系起来。 （2）群体成员之间有共同目标和持续的相互交往。 （3）群体成员有共同的群体意识和规范，用以调 节和监督。
5.1消费者群体心理概述
消 5.1.1消费者群体的概念和类型
费
2．消费者群体的形成和类型
心
（1）消费者群体的形成
5.2家庭与消费心理
消 5.2.2 家庭生命周期与消费心理
费
1．单身阶段
心
理
对其消费支出具有高度的自主性，
消费心理多以自我为中心
学
2．新婚阶段
一般家庭组建之初会有大规模的突击性消费
5.2家庭与消费心理
消 5.2.2 家庭生命周期与消费心理
费
3．少子女阶段
心
理
家庭消费多是以子女的一般生活 4．多子女阶段
消费心理学之消费者群体与消 费心理(PPT 45页)
5.1消费者群体心理概述
目录
5.2家庭与消费心理
5.3社会阶层与消费心理
5.4不同年龄、性别消费者群体 的消费心理
消
费 知识要点
心
❖消费者群体的形成原理；群体对消费者心理的影响；家庭生命周期对
消费心理的影响；家庭购买决策类型对消费行为的影响；社会阶层对消
《市场营销心理学》第六篇消费者群体及消费心理
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第二节 家庭消费心理与行为
一、家庭消费的基本特征
家庭是以婚姻、血缘或有收养关系的成员为基础组成的一 种社会生活组织形式或社会单位。现代家庭消费的基本特征如 下：
广泛性
阶段性
差异性
相对稳定性
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二、家庭生命周期与家庭消费
（一）传统的家庭生命周期与消费 家庭生命周期是指一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整 个过程，是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模、子女状况以 及主人的工作状况等因素综合而成的。
家庭的购买决策类型有五种：
丈夫主导型 妻子主导型
相互依赖型
各自做主型 子女主导型
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（二）影响家庭购买决策类型的因素
影响家庭购买决策类型的因素有以下几点： 1．个人特征 2．产品因素 3．文化或亚文化中关于性别角色的态度 4．社会阶层 5．角色分配 6．情境因素
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四、子女在家庭消费中的作用
内在因素主要有性别、年龄、性格、生活方式、兴趣爱好等生理、 心理方面的特质。
外在因素主要包括地理位置、气候条件等自然环境方面，以及生 产力发展水平、生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、 政治背景等社会文化方面。
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表6-1 体与参考群体对消费者影响的相同点与不同点
比较 与个体的关系
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四、群体压力与从众
（一）从众的含义
从众是由群体的真实或臆想的压力所引起的个体态度的变化。
（二）产生从众的原因
原因
1 行为参照 2 对偏离的恐惧
3 群体的凝聚力
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（三）影响从众的因素
《市场营销心理学》第六篇消费者群体及消费心理共47页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
《市场营销心理学》第六篇 消费者群体及消费心理
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以
第六章消费者群体与消费心理-PPT精品文档
（三）发育期儿童消费者的心理特征
6~12岁的儿童开始了有意识的主动的学习过程， 逐渐有了认识能力，兴趣、爱好、意志等心理品质开 始形成，学会了思维，在感知基础上能解决简单问题， 行为也逐渐从被动走向主动。
1.消费需要从纯生理需要转向有社会内容的消费 需要。 2.从模仿消费发展到个性消费 3.消费情绪开始较为稳定
现在的家长还很重视孩子的早期智利开 发，大部分中产家庭的孩子从六个月甚 至四个月开始，就让孩子去上早教班了。 早教班一年的费用大约15000~20000 元。再加上家里给孩子买的一些玩具、 智力开发用品等，0~3岁的孩子在教育 上大约至少要花费5万元。
二、消费群体的分类
根据消费者 对群体依存 时间的长短
消费群体
长期群体
临时群体
年龄和性别是两个常用的划分消费者群的标准
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，其 相应的购买行为心理特定也发生了很大的变换。如在 幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更 多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟 酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜 欢购买时装、首饰和化妆品等。
一、消费者群体的概念及特征
2.特征 由一定数量的成员组成。 由进行共同活动的需要结成，成员在共同活动 中彼此交往。
具有一定的结构。 都有一套成文或不成文的行为规范。 具有自己的奋斗目标。 具有一定的内聚力。
群体对个性心理的影响
1.群体规范 群体规范是指在一定的背景下，群体对其所属成员 行为合适性的期待，它是群体对成员确定的行为标准。 2.从众心理 个人意见、行为与群体不一致时，会产生一种紧张、 恐惧心理，促使他产生与群体行为求得一致的愿望，甚 至会受到很大的压力，产生顺从群体规范的倾向，这种 现象称为从众或者顺从。 3.群体规模 群体规模对消费者心理具有一定的影响。一般群体 人数越多，对个体成员的压力越大，个体的顺从心理也 越强；反之，压力相应降低，个体服从心理逐渐减弱。
市场营销学中的消费者行为与消费心理
市场营销学中的消费者行为与消费心理市场营销学是商业领域中的一个重要学科，它研究了市场中的各种现象和机制。
在市场营销学中，消费者行为和消费心理扮演着至关重要的角色。
了解消费者行为和消费心理对企业制定营销策略和推广产品具有重要意义。
本文将探讨市场营销学中的消费者行为与消费心理。
一、消费者行为的定义和影响因素消费者行为指的是消费者在购买产品或服务时所表现出的行为。
它可以涉及到消费者的购买决策、购买行为以及后续的消费体验等方面。
消费者行为受多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和文化因素等。
个人因素是指消费者的个人特征和需求。
每个个体在购买商品时，都会受到自己的个人性格、态度、价值观等因素的影响。
例如，有些人喜欢尝试新的产品，而有些人则偏好购买熟悉的品牌。
此外，消费者的需求也是一个重要的个人因素。
例如，一位孕妇可能会更加关注婴儿用品，而一位健身爱好者可能倾向于购买健身器材。
社会因素包括家庭、朋友和群体等对消费者行为的影响。
家庭是一个重要的消费决策单位，家庭成员之间的意见和决策过程会影响到购买行为。
朋友和群体也会对消费者的购买决策产生影响。
例如，一个人的朋友圈中有很多精通时尚的人，他可能会受到他们的时尚观念的影响，对时尚产品更感兴趣。
文化因素是指消费者所属的文化背景对其行为的影响。
不同的文化有着不同的价值观和消费习惯，这些因素会影响到消费者的购买行为。
例如，在一些东方文化中，送礼是一种重要的社交行为，因此在特定的节日或场合，消费者可能会购买礼品。
二、消费心理的定义和研究方法消费心理是指消费者在购买过程中的心理状态和心理活动。
它包括消费者的意识、态度、情感、动机等方面。
了解消费者的心理状态对于推动购买行为具有重要意义。
对于消费心理的研究一般采用问卷调查、实地观察、深度访谈等方法。
通过这些方法，研究者可以了解到消费者的购买动机、购买决策过程等信息。
例如，当一家公司希望推出新产品时，他们可以通过深入了解消费者的购买心理，确定产品的定位和推广策略。
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二、消费习俗
（一）消费习俗的含义与特征
消费习俗是世代相传而形成的消费习惯，是社会风俗的主要组成
部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因 而形成的各具特色的风俗习惯。
消费习俗的一般性特征包括以下几点：
1 社会性 2 独特性 3 非强制性 4
长期稳定性
（二）消费习俗的类别
1．物质消费习俗 2．社会文化消费习俗 喜庆类消费习俗 纪念类消费习俗
一、家庭消费的基本特征
家庭是以婚姻、血缘或有收养关系的成员为基础组成的一 种社会生活组织形式或社会单位。现代家庭消费的基本特征如 下：
广泛性 阶段性 差异性 相对稳定性
二、家庭生命周期与家庭消费
（一）传统的家庭生命周期与消费 家庭生命周期是指一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整 个过程，是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模、子女状况以
1
强调商品的内在价值，以质取胜
2 慎重制定价格策略，使之具有合理性 3
商品设计美观大方
4
努力提高服务水平，不断推出新的服务项目
二、不同性别群体的消费心理与行为特征
（一）女性群体的消费心理特征
1 态度细腻，选择性强 2 注重外观，感性消费 3 有较强的自我意识和自尊心 4
注重实用性和具体利益
（二）针对女性消费群体的心理营销策略
社会阶层对购物方式的影响
四、社会阶层与营销活动的关系
社会阶层在消费者决策和行为中的影响越来越大，因此，营销人 员的首要任务就是判断对于经销的产品来说，消费过程的哪些方面受
社会阶层的影响。这一般需要进行相关的社会阶层评价研究，把对社
会阶层的评价与产品品牌、产品用途、购买动机、商家选择、传媒使 用等联系起来。
1．连续创新产品
2．动态连续创新产品
3．不连续创新产品
（二）扩散过程
扩散过程是指创新产品分布到整个市场的方式。
1．影响创新产品扩散的主要因素 2．创新产品不同时点采用者的特点
（三）扩散过程与营销策略
1．市场细分 2．扩散促进策略
Thank you!
切关系。因为我国的独生子女较多，子女在家庭中受重视的程度越来 越高。
（二）子女的年龄
随着子女年龄的变化，他们提出的购买要求和父母对这种要求的 反应也在发生变化。
第三节 社会阶层与消费心理
一、社会阶层的含义和特征
社会阶层是指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划 分的社会等级。 社会阶层有以下特点： 1．等级分布 2．多维性 3．对成员行为的约束性 4．同质性 5．动态性 6．相对稳定性
内在因素主要有性别、年龄、性格、生活方式、兴趣爱好等生理、
心理方面的特质。 外在因素主要包括地理位置、气候条件等自然环境方面，以及生
产力发展水平、生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、
政治背景等社会文化方面。
表6-1 体与参考群体对消费者影响的相同点与不同点
比 较 异同点 不同点 群 隶属关系 目标作用 体 参照群体 行为导向
丈夫主导型
妻子主导型
相互依赖型 各自做主型 子女主导型
（二）影响家庭购买决策类型的因素
影响家庭购买决策类型的因素有以下几点：
1．个人特征 2．产品因素
3．文化或亚文化中关于性别角色的态度
4．社会阶层 5．角色分配
6．情境因素
四、子女在家庭消费中的作用
（一）子女在家庭中的地位
子女在购买中的影响大小往往与他们在家庭里受重视的程度有密
1 注重商品包装设计 2 广告宣传考虑女性消费心理 3 优化购物环境，提高服务水平
（三）男性群体的消费心理特征
1 注重商品质量、实用性
2
购买商品目的明确、迅速果断
3
强烈的自尊心、好胜心，购物不太注重价值问题
（四）针对男性消费群体的心理营销策略
1 采取措施促使其迅速购买 2 充分利用男性购物的明确指向性 3 从理性角度进行促销说明
相对不太熟悉时，口头传播的作用尤为强大。
（二）意见领袖
1．意见领袖的含义 参照群体中包含一些经常会影响其他人态度或意见的个人，称为意见领袖。 2.意见领袖的特征 意见领袖具有以下几个方面特征：
（1）独特的人格特征。
（2）独特的产品知识。 （3）丰富的市场知识。 3．意见领袖对营销策略的影响 （1）市场调查要关注意见领袖。 （2）在零售与个人推销中使用意见领袖。 （3）识别意见领袖。
技能目标
•灵活运用影响消费者群体心理与行为特征的因素 来制定企业营销策略； •针对不同社会阶层、不同年龄、不同性别消费者 制定相应的营销策略。
第一节 消费者群体概述
一、社会群体的含义与类型
（一）群体的含义与形成因素
群体是指两个或两个以上社会成员在长期接触交往过程中，在相
互作用与相互依存的基础上形成的集合体。消费者群体的形成是内在 因素与外在因素共同作用的结果。
与个体的关系
影响的性质
相同点
不同点
楷模作用，积极鼓励
影响的心理机制 相同点 不同点 暗示、模仿及规范 沟通、从众行为、 消费习俗及消费流 行 情绪感染与循环反应、行 为感染与群体促进、认同
影响方式
相同者群体和参照群体的类型
消费者群体和参照群体可以按照不同的变量进行划分，从 而形成不同的群体。
二、社会阶层的划分
教育
1
（一）社会阶 层的划分依据
2 3
收入
职业
（二）国际通用的社会阶层的划分方法
国际上比较流行的划分方法是把一个社会分为三大阶层，
即上层、中层和下层；每一阶层又被分为两层，总共是六层， 即上上层、上下层、中上层、中下层、下上层和下下层。
三、社会阶层对消费者行为的影响
1 社会阶层对支出模式的影响 2 社会阶层对休闲活动的影响 3 社会阶层对信息接收和处理的影响 4
四、群体压力与从众
（一）从众的含义
从众是由群体的真实或臆想的压力所引起的个体态度的变化。
（二）产生从众的原因
原因
1 2 3 行为参照 对偏离的恐惧 群体的凝聚力
（三）影响从众的因素
群体特性
1 2 3 一致性 专长性 规模 1 2
消费者特性
消费者的自信心 对群体的忠诚程度
第二节 家庭消费心理与行为
第四节 不同类型消费者群体的消费心理与行为 一、不同年龄群体的消费心理与行为特征
（一）少年儿童的消费心理特征
1
从纯生理性消费向社会性消费过渡
2
从模仿性消费向个性消费过渡
3
消费情绪从不稳定发展到比较稳定
（二）针对少年儿童的心理营销策略
1
采用针对性的营销组合策略
2 改善商品的外观形象
3
提高商品品牌识记程度
信仰类消费习俗
文化类消费习俗
（三）消费习俗对消费者心理与行为的影响
1 使消费心理具有相对稳定性 2 使消费行为具有普遍一致性 3 制约消费心理与行为的变化
三、消费流行
（一）消费流行的含义
带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就 会被广泛地复制，从而形成一种极具个性的消费倾向和消费趋 势，即消费流行。
市场营销心理学
第六章 消费者群体与消费心理
第一节 消费者群体概述 第二节 家庭消费心理与行为
目录
第三节 社会阶层与消费心理
第四节 不同类型消费者群体的消费心理与行为
第五节 群体沟通与创新扩散
学习目标
知识目标
•了解影响消费者群体形成的因素；
•认识影响家庭购买决策类型的因素；
•理解社会阶层对消费者行为的影响； •理解群体沟通与创新扩散。
1．按照群体的性质划分
按照群体的性质划分即按照群体成员之间是否存在交往不同， 群体可分为交往群体与心理群体。 交往群体是指成员之间具有实际交往和相互的影响与制约的群 体。 心理群体是指成员之间具有某些共同特点，但相互之间并没有 现实的联系，也没有任何的组织形式，只在心理上相互呼应的群体。
2．根据个体与群体的关系划分
表6-2 体与参照群体的分类
一级划分标准 二级划分标准 三级划分标 准 一级分类 交往群体 心理群体 接触程度 接触类型 接触时间 个体与群体的关 系 首要群体 二级分类
正式群体
非正式群体
群体性质
次要群体
长期群体 临时群体 所属群体
隶属关系
非所属群体
正面参照群体
吸引力
反面参照群体
回避性参照群体 否认性参照群体 接触性参照群体 渴望性参照群体
3．价值表达的影响
三、角色对购买心理与行为的影响
（一）角色与角色差距的含义
1.角色的含义。角色是指个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会 或群体所规定的行为模式 2.角色差距的含义。期望角色与实践角色之间的差距被称为角色差距
（二）角色与消费者购买行为
1.角色关联产品集 2.角色超载和角色冲突 3.角色演化 4.角色获取与转化
第五节 群体沟通与创新扩散
一、口头传播与意见领袖
（一）口头传播
1．口头传播的含义 口头传播就是由个体传递给个体的（产品）信息。 2.口头传播的类型 根据消费者购物经历的愉快与否，口头传播的类型可以分为积极 沟通和消极沟通两种。 3．口头传播对消费者决策的影响 口头传播有时比个人亲身感受更具影响力。当消费者对产品种类
及主人的工作状况等因素综合而成的。
鳏寡期
减员期 满员期 生育期
新婚期
单身期
（二）非传统的家庭生命周期与消费
由于社会的多元化，家庭结构出现了以下三种发展趋势：
1
每个家庭中的孩子数目越来越少
2
离婚率有所上升
3
单身未婚的状况也越来越多
三、家庭决策方式与家庭消费
（一）家庭的购买决策类型及其购买行为