第七章国际商务谈判

德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
生活方式：西方人喜欢独来独往，亚洲人喜欢群居。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
人际关系：西方人人际关系一目了然，亚洲人的人际 关系则非常复杂。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
西方人非常自我，亚洲人非常小我。
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成 了使双方满意的协议，交易成功了。
• 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨 地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一
四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协
尽量扩大总体利益——着眼于利益而非立场
点头
同意（中国人）
不同意（希腊人）
摇头
不同意（中国人） 同意（希腊人）
翘大拇指
讲话时抬下 巴 双手举过头 顶鼓掌
高度赞扬（中国人） 滚蛋、离开
Leabharlann Baidu
（希腊人）
自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子 （美国人）
战胜对手后的骄傲 （美国人）
友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞， 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。
第二节 国际商务谈判中的文化差异
• 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地 区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统 和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思 维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈 判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而 失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
• 三、思维差异与国际商务谈判行为
• 进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者 往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化 为例，两者在思维方面差异有三：
• 其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习惯于从 一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文 化重归纳推理、抽象思维，习惯于从个别到一般，即从 许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。
• 当面临一项复杂谈判任务时，英美人常常将大任务 分解为一系列的小任务，最后的协议往往是一连串小协 议的总和。
• 然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，通常 要到最后才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成 一揽子协议。
• 例如：在美国，如果一半的问题定下来了，那么 谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没 定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
• （二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响
• 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就 在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的 差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的深，因此也更 难以克服。主要表现为因客观性、时间观、竞争和平等 观念等差异而引起的误解。
• 1.客观性
• 商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物的区 分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。相反 在世界有些地方，“把人和事区分开来”这一观点被看 成是一派胡言。例如，在裙带关系十分重要的东方和拉 丁美洲文化中，经济的发展是在家族控制的领域内实现 的。
• 四、基于文化差异的国际商务谈判对策
• 由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以在国 际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙伴，强化 基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括谈判 前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
• （一）谈判前对策
• 1、谈判团队的设计
• 拥有国际商务谈判能手是国际商务谈判成功的一个 重要因素，因此必须细心选择代表公司与外国商人谈判 的谈判团队。
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应 坚持以客观标准。
原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人 为善。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕 标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过 程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过 程。
案例
• 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的 一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代 表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理 只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就 向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了 过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区 的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
• 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东 盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性 问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并 一再流露撤出谈判的意图。
• 二、文化差异对国际商务谈判的影响
• （一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响
• （二）过程对策 • 一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段： • 一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题； • 二是交流与工作相关的信息； • 三是进行说服； • 四是作出让步并最终达成协议。
• 一、国际商务谈判与文化差异
• 文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这 些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由 于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文 化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的 文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、 价值观和人际关系等方面。
谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案 和让步策略等等。
• 其中谈判背景包含：谈判地点；场地布置；谈判单 位；参加人数；听众；交流渠道和谈判时限。
• 所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
• 参加谈判的人员往往因文化而异。如美国文化倾向 于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与 每个人单独谈，如果每个人都同意，再安排范围更广的 会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，如一方先谈，达成一 项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
• 3.时间观 • 不同文化具有不同的时间观念，由于持不同的时间
观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。 • 如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就
是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和 效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们 会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都 能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何， 就是看解决了多少小问题。 • 而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远 的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和 衡量议题的重要性等思维方式上表现出各自的特点。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
处理问题：西方人喜欢直奔问题根源，亚洲人喜欢从 周围下手。
德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究
领导：西方人领导喜欢与群众同等，亚洲人领导喜欢 凌驾在群众之上。
• 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现 出决策上的差异，形成顺序决策法和通盘决策法间的冲 突。
素质项目 语言技能
心理成熟 情绪稳定 知识面广 适应能力 文化移情
要求
有一定的出国经验，能讲外语，便于突破人际隔阂和语 言障碍 具备独立工作能力，必要时能独挡一面
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感
对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解
能适应各种谈判环境及工作方式
能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时 对他文化采取一种超然的态度
• 其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个 对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、 联系等结合起来。英美文化偏好分析思维，即在思想上 将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。
• 其三，东方人注重统一，英美人注重对立。如中国 哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注 重把一切事物分为两个对立的方面。
• 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文 化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。 成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言， 而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言 差异往往意味着商务信息上的巨大差距。
• 人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使 用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符 号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。
第七章 国际商务谈判
第七章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的概述 第二节 国际商务谈判中的文化差异 第三节 世界各国商人的不同谈判风格
第一节 国际商务谈判的概述
一﹑国际商务谈判概念
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在 协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
或者
成 功
尽量扩大总体利益
确定各方自身的利益所在
分散目标，避开利益冲突，维护各方自 身的利益
讨论双方作出让步的可能性
消除对立，经过双方各自的妥协达成协 议
五、国际商务谈判人员应具备的素质
1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能
• 2.竞争和平等观念
➢商务谈判的精华——竞争和合作 ➢美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较 ✓日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般
✓美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕 的方式较为有利于买方
✓在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 ✓在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要
• 此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部 影响力和班组力量等因素。
• 如：日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到 观察和认真记笔记的双重培训目的；相反，受独立和个 人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地 与为数不少的对手谈判。
• 2、谈判准备 • 准备工作包括：了解谈判背景；对人和形势的评估；