项目八、商务谈判准备

推销与商务谈判

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项目八、商务谈判准备

任务一、组建谈判团队

一、教案头

” 二、教学设计

任务一、组建谈判团队

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

与 A 银行电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可行 性，张晓认为马上就可以和 A 银行进行商务谈判。这时比较有经验的老马说：”不要着急，我 们必须把队伍组织好，才能去打仗。你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在 我们要做的组建谈判团队。张晓听过，豁然开朗，马上着手组建谈判团队，但是到底团队中 多少人员合适，需要哪些人员呢？这是张晓目前所面临的问题。

步骤三、新课讲解

一、谈判团队的结构和规模

（一）谈判团队的结构

1、谈判团队人员选配原则

（1）知识具有互补性

知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，是处理不同问题的

专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员理论知识与工作经验互补。

（2）性格具有互补性

（3）分工明确

2、谈判团队的人员构成

一般情况下谈判团队应由以下人员构成：

（1）商务人员

由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条

件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。

（2）技术人员

由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对

有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈

判中的价格决策做技术顾问。

（3）财务人员

由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。

（4）法律人员

由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。

（5）翻译人员

由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。

（二）谈判团队的规模

组建谈判团队首先要考虑的是团队的规模，应根据谈判的具体内容、性质、议题及对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。国内外谈判专家普遍认为，一个谈判团队的理想规模以4人左右为宜。

二、确定谈判团队负责人和谈判团队成员

（一）谈判团队负责人的确定

1、谈判团队负责人应具备的条件：

（1）具备较全面的知识

（2）具备果断的决策能力

（3）具备较强的管理能力

（4）具备一定的权威地位

2、谈判组负责人的职责

（1）负责挑选谈判人员，组建谈判团队，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。

（2）负责管理谈判组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。

（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。

（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。

（5）负责落实交易磋商的记录工作。

（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。

（二）确定谈判团队成员

确定谈判团队成员一般应考虑以下几个方面：

1、谈判团队成员选择应根据谈判内容和重要性而定

2、谈判成员的选择应考虑谈判的连续性

3、谈判成员在素质上要形成群体优势

4、谈判成员之间应形成一体化气氛

三、谈判团队的合作与分工

（一）主谈和辅谈的合作与分工

主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为首席谈判代表；除主谈外的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人员。

（二）前台和后台的合作与分工

前台是指直接参加谈判的人员。后台是指为前台出谋划策和准备材料证据的人员。

（三）其他的合作与分工

总之，谈判组成员应协作一致、加强沟通、各司其职、互相配合，以达到团队协作的最佳效果，从而争取企业的最大利益。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓经过努力已与A银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判

计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。

任务二、制定商务谈判议程一、教案头

二、教学设计

任务二、制定商务谈判议程

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通过有效的沟通，组成了以张晓为首的4人谈判团队。下面张晓要做的是确定次此谈判的时间安排、议题以及具体议程，以保证谈判的顺利进行。

步骤三、新课讲解

谈判议程是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。

一、时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出

现的时间顺序等。

二、确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。

三、拟定通则议程和细则议程

（一）通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协

商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时间

安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及

招待事宜。

（二）细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，

具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料

的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

四、己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

（一）谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在

谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

（二）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老

手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。