处方药销售流程课件
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主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业 化推广的路线.从来不给临床费”
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/17
找准目标 促销上量
5W1H
WHO:
找谁用我的药呢?
WHY:
医生为什么用我的药呢?
WHAT:
医生会给病人用什么药呢?
WHEN:
医生什么时候处方我的药呢?
WHERE: 病人在哪里拿药呢?
HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 售情况如何？）
其销
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求
2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂
家可靠.)
3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！
医生）
（通过侧面了解或直接探询
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂
科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
系感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平
太低,对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义:
药、用药 方便.
1是医生开处方 方便 2是病人拿
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是
中青年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名
裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对 疗效是放在第二位的。
安全感的另一方面是与你交往是否安全？ 2，是成就感。
医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受 人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品 优秀。保证药品疗效！
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量 也不会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头 脑,搞定他也不见得一切OK
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适, 或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作 用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
开发医院 完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调 查
如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模
B 性质 C 业务专长
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院 长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情 况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单
找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和
带药啊.)
相关点滴(二)
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的 威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒。
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限
于药品的单一疗效上.）
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生
Байду номын сангаас
的用药原因！
医生的需求点在哪里？
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业 化推广的路线.从来不给临床费”
SUCCESS
THANK YOU
2019/9/17
找准目标 促销上量
5W1H
WHO:
找谁用我的药呢?
WHY:
医生为什么用我的药呢?
WHAT:
医生会给病人用什么药呢?
WHEN:
医生什么时候处方我的药呢?
WHERE: 病人在哪里拿药呢?
HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 售情况如何？）
其销
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求
2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂
家可靠.)
3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！
医生）
（通过侧面了解或直接探询
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂
科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
系感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平
太低,对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义:
药、用药 方便.
1是医生开处方 方便 2是病人拿
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是
中青年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名
裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对 疗效是放在第二位的。
安全感的另一方面是与你交往是否安全？ 2，是成就感。
医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受 人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品 优秀。保证药品疗效！
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量 也不会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头 脑,搞定他也不见得一切OK
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适, 或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作 用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
开发医院 完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调 查
如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模
B 性质 C 业务专长
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院 长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情 况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单
找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和
带药啊.)
相关点滴(二)
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的 威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒。
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限
于药品的单一疗效上.）
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生
Байду номын сангаас
的用药原因！
医生的需求点在哪里？
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。