电信营销员销售系统建设

• 销售的四种境界： 独特稀缺、非你不嫁 让客户爱上你 搞晕客户 霸王硬上弓
• 未来营销趋势——用系统力量创造出不同
• 核心：客户感受不同（卖的东西不同、做 的事不同、人也不同）
课程目标
• 整理电信客户经理的个人销售系统 • 梳理出不同营销方式的关键价值链 • 针对不同客户群组合不同产品包 • 寻找每种产品包相应的组合卖点 • 整理规范系统的销售流程和话术
基础效能篇
• 案例1：小勇是电信某公司的专业市场客户经理，在经历
过一段时间的业绩增长期后，小勇陷入焦虑之中，他的业 绩陷入了停滞，连续几个月不能完成销售目标，在公司销 售业绩排名也持续下滑。怎么回事呢？自己够努力啊，方 法还是采用过去的销售方法，客户也没有什么明显的变化， 自己的工作努力程度好像还增加了，唉，谁来帮帮我啊， 小勇暗自叹了口气
频次等购买习惯吗？ • 知道你的客户的生活和经营习惯吗？
管理好客户
• 要知道的：客户的活动规律、客户的个性需求、客户的个 人信息、客户的购买目的、客户的经营状况、客户购买习 惯、客户与其他厂商的互动、谁是你的敌人、谁是你的盟 友
• 要做到的：系统的客户互动、专业化的客户服务、独特的 客户价值、对客户进行系统分类、分类客户管理
• 这是什么问题呢？
当你停滞不前时 ——请检查你的销售系统
用系统创造成交状态
• 预期结果成交法：改变销售的价值链方向， 实现营销工业化
• 案例：个人案例
• 和谐气氛 • 主动掌控 • 销售势能（客户饥渴） • 感受价值
• 自己 • 客户 • 对手 • 环境
创造系统优势
业绩是管理出来的
测试一：了解自己？
电信营销员销售系统建设
• 笑话：牧师传道
• 营销案例：营销是什么？ 案例1：追求美女的经验（让美女追你）
• 怎样让美女追你呢？ 1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。（深圳) 2、比对手有比较优势。（重庆） 3、关注客户价值，诱导客户转向你的优势区 （北京, 美女需求变化。帅哥——牛奋男） 4、创造系统优势（取悦丈母娘策略）
• 讨论：1、客户到底购买的是什么？
现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最 大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这 样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销 售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。
• 在摧残中找到快乐： 不要再自己摧残自己 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法
• 互动教练：专业市场客户群分类
• 案例：小芳是个很勤奋的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔， 实在是个好苗子，可是最近小芳在开发一个市场时时却遭受了巨大的 挫折。盯了这家市场有半年了，小芳拜访这个市场的很多商家已经无 数次，产品优势和服务优势已经介绍了无数遍，我们这个产品有点很 多，质量好、服务优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不理解， 这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还 是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户到底想要什么啊？怎 么这么好的产品就是不能打动客户的心呢？
销售是意志力的游戏：拿破仑故事 案例：台湾保险推销员的故事
创建你的“影响力场”
• 情绪管理规定动作：
1、每天早上运动，生活规律化 2、不断追求小的成功并自我奖励 3、见客户前扩胸运动 4、见客户前心理预销售 5、让微笑成为习惯 6、爱上你的客户 7、遇到挫折、转换定义（如拒绝、失败等）
测试二：了解客户
• 你知道你自己的生理巅峰周期吗？ • 你知道你的学习风格吗？（阅读型VS听觉型） • 你了解你的个性更适合采用哪类沟通方式吗？ • 知道你的短板在哪里、你的长处是什么吗？ • 知道自己应该具有的知识体系吗？ • 你每天都在做什么很清晰、很有计划吗？ • 你每天的时间消耗做过统计分析吗？ • 你每天有多长时间用于有效工作？ • 你做的每件事情价值排序如何？ • 你的时间和资源是按事件价值进行分配吗？ • 你尝试调整自己的时间和资源分配吗？ • 你了解六点工作法吗？使用过吗？
• 你能准确的在三分钟之内判定客户的需求吗？ • 你能针对不同的客户你可以组合不同的卖点吗？ • 你的客户资料完善吗？每天都更新客户资料卡吗？ • 你能透彻了解不同类客户的不同需求吗？ • 你有自己一套独特的工具来探寻客户需求吗？ • 你知道客户的工作规律吗？什么时候忙、什么时候闲？哪
里人？经营什么？ • 你能准确的给客户分类画圈吗？ • 你真的知道你的客户购买的到底是什么吗？ • 知道你的客户习惯在哪里买、什么时间买、怎么买、买的
1、记录时间——分析时间 2、业务活动价值分析（确定活动优先级） 3、活动价值——时间管理匹配矩阵 4、每天时间整理，清除浪费 5、优化业务流程（删减、合并、增加） 6、实行六点工作制（要事优先、日清日高）
管理好自己的情绪
• 案例：放弃还是坚持？
刘燕做业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉，3个月 的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户的白眼。 当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜访客户的 时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静 下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么办？放弃 还是坚持
• 互动：检讨你的客户管理系统
பைடு நூலகம்
客户情报系统
• 需求信息：与产品和服务相关 • 个人信息：与创造感动有关 • 经营信息：与创造客户依赖有关
• 销售圣经：只有足够了解才会产生生意，生意不成就是了 解不够
• 客户管理规定动作：
1、每天更新客户档案 2、每天活动结束的客户需求分析回顾 3、每周小组客户需求分析研讨会 4、建立个性化客户管理系统 5、定期的、多方式的客户沟通 6、推动客户间的互动交流
管理好自己的效能
• 互动：效能测试 • 增加单位时间的产出 • 三个好习惯：
计划与总结 提前规划设计 早晚的互动
管理好自己的时间
• 第二象限工作法 • 六点工作法 • 时间价值匹配分析法（最有生产力的活动）
• 互动案例：你每天有多少时间用于最有价值的事 情上？（小卢的时间分配比例）
• 时间管理规定动作