销售漏斗管理精品课程PPT课件( 52页)
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触供应商或第三方咨询商
2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您 怎么看雀巢这次的行为?
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙 家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费
用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?
王永庆的作法是:
( 被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题 )
• 轻视变革(总以不变应万变)
( 短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙 )
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
（1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉
（2）“我一直以不变应万变” 短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
2、我们的目标客户群必须 符合的特征？
"TheTerritory定" 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂Baidu Nhomakorabea？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。
销售漏斗管理 课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
2
破冰：寻找一个他
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛!
改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友!
现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
1. 送货到府
最重要的是:
2. 建立详细客户资料 建立口碑
3. 提供细节的服务
4. 主动替客户做库存管理
5. 月结货款
讨论: 为什么人们害怕改变?
• 惯性和惰性,满於现状
( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑 )
• 威胁到既有地为与利益
( 短视,未放眼更高更多的地为与利益 )
• 心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人..)
4
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
5
将要进行….
第一单元
建立积极的变革心态
6
什么是变革
由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。
对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。
外部的环境动力
政治、经济的变化 劳动者市场的变化 供应商的变化 消费者的变化 科学技术的进步
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
销售漏斗管理
四、引导客户立项
大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗 ……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
请发挥您的想象力……
告诉大家:未来版的龟兔赛跑是…..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。
几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门， 最能改变你的只有你自己。
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理, 直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
内容
已婚 打网球 爱喝酒 爱唱歌 爱看足球 喜欢读书 妻管严 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
75-80年生 四月份生日 说三种方言
有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
3
思想决定命运
播种思想,收获态度！ 播种态度,收获行為！ 播种行为,收获习惯！ 播种习慣,收获性格！ 播种性格,收获命运！ Attitude is everything！
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触供应商或第三方咨询商
2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您 怎么看雀巢这次的行为?
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙 家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费
用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?
王永庆的作法是:
( 被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题 )
• 轻视变革(总以不变应万变)
( 短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙 )
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
（1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉
（2）“我一直以不变应万变” 短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
2、我们的目标客户群必须 符合的特征？
"TheTerritory定" 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂Baidu Nhomakorabea？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。
销售漏斗管理 课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
2
破冰：寻找一个他
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛!
改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友!
现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
1. 送货到府
最重要的是:
2. 建立详细客户资料 建立口碑
3. 提供细节的服务
4. 主动替客户做库存管理
5. 月结货款
讨论: 为什么人们害怕改变?
• 惯性和惰性,满於现状
( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑 )
• 威胁到既有地为与利益
( 短视,未放眼更高更多的地为与利益 )
• 心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人..)
4
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
5
将要进行….
第一单元
建立积极的变革心态
6
什么是变革
由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。
对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。
外部的环境动力
政治、经济的变化 劳动者市场的变化 供应商的变化 消费者的变化 科学技术的进步
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
销售漏斗管理
四、引导客户立项
大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗 ……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
请发挥您的想象力……
告诉大家:未来版的龟兔赛跑是…..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。
几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门， 最能改变你的只有你自己。
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理, 直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
内容
已婚 打网球 爱喝酒 爱唱歌 爱看足球 喜欢读书 妻管严 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
75-80年生 四月份生日 说三种方言
有兄弟 有姐妹 主管 属龙的
签名
3
思想决定命运
播种思想,收获态度！ 播种态度,收获行為！ 播种行为,收获习惯！ 播种习慣,收获性格！ 播种性格,收获命运！ Attitude is everything！