商务谈判案例集合PPT课件

商务谈判
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案例集合
2021/3/12
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案例分析1
20世纪90年代初，我国中部地区某玻璃厂和A国BL玻璃公司进 行引进浮法玻璃生产线的谈判。BL玻璃公司的代表带来了一封该公司 总经理给中方总经理的信，表明了希望与中方长期发展友好关系的愿 望。谈判开始时，BL公司的代表为了掌握主动，首先出示了两份该公 司与其他公司签订的合同副本，让中方看到BL公司给中方的报价比其 他公司要低5%，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。
思想准备，并确定每一回的战略战术，以求更有 效的击败对方的进攻，争取更大的进步。
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4、以退为进策略 采用这一策略时，要认真考虑后果，既要考虑退一步
后自己是否有利，又要考虑对方的反应如何，没有十分的 把握，不要轻易使用这一策略。
5、以弱求怜策略 6、“亮底牌”策略
“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。
相当大的影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为BL公司设备的窗口， 而中国是一个潜力巨大的市场…..
BL公司的代表请示了上级领导。第二天就派技术人员到玻璃厂考
察情况。当他们了解了生产情况良好，技术很强之后，就马上答应了
2021玻/3/1璃2 厂的要求，签订了合同。
(P209) 2Biblioteka Baidu
问题：
1、案例中中方公司是如何阻止对方进攻的？ 还可以有哪些策略？
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案例分析2
德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判 已经快签约了。在最后一次的会谈中，科恩原则上同意中国公司要求 的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期共同 草签合约。科恩需要飞回法兰克福同上司敲定价格问题。
一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是这次与他谈判的 中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。当双方逐个讨论合约之际， 中方的首席代表表示，由于对方同意负责训练我方操作人员，希望贵 方能顺便训练操作新开发的机器（一种先进的设备）。科恩在以前的 技术说明会上曾经提过这部机器，但他曾经说过，这部机器因为维修 上的问题，暂时不能外销。但中方首席代表坚持，如果不包括那部机 器的操作训练，就有违反当初协议的精神。同时指出，世界上没有第 二家厂生产同类的机器，在这种情形下，应该同意这方面的技术转移。 科恩在尽量说明这部机器没有在任何亚洲国家销售的同时，表示要解 决机器的维修问题，起码还要等上一年后才能开始。中方对此重要细 节没能达成协议深表遗憾，因此，建议暂时休会，择期再议。
BL公司的代表要求中购买生产线的全套设备。但引进全套设备的 价格很高，从中方考虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三 台关键的设备，而生产线上的其余5台设备则购买价格较为低廉的国 产设备。BL公司代表自然不愿意，他指出只引进全套设备，才能保证 最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷 入僵局。
至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与BL公司的 合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向BL公司的
代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即使购买三台关键设备，玻璃
厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与玻璃厂合 作的好处： 玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有
语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过 语言表述使对方知道你是在尽最大的让步，而且只能让步 一次，由于不留后手，所以已到极限。
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注意事项
• 1、缺乏自信 • 2、重点强调不足或条理不清 • 3、先入为主，判断错误 • 4、思维定势 • 5、失去信心，造成争执
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2、阻止对方进攻时要注意哪些问题？
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阻止对方进攻的策略
1、资源有限策略 (1)权力限制
上司的授权、国家的法律和公司的政策以及 交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。
(2)资料限制 (3)其他方面的限制
包括自然环境、人力资源、生产技术要求、 时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止 对方的进攻。
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(P215)
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问题：
1、中方最后提出的要求的目的是什么？这是 什么策略？
2、中方为什么要换人？ 3、如果你是科恩，面对这种情况你怎么办？
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谢谢！
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感谢您的阅读收藏，谢谢！
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2、不开先例策略 “不开先例”策略是对事不对人，一切不利因
素都推诿于客观原因，挽救了自己。
运用这一战术，必须要注意另一方是否能获 得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实。 如果对方有事实证明，你只是对她不开先例，那 效果就适得其反。
3、疲劳战术策略 采用疲劳战术策略，要求己方事先有足够的