商务谈判1

第一章导论

一、名词解释

1．谈判2．谈判要素3．谈判议题4．原则型谈判5．谈判实力

二、单项选择题

1．谈判的实质是（）。

A．争取自己的利益B．满足各自的需要

C．维护己方的利益D．达到一方的目的

2．（）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。

A．谈判当事人B．谈判地点C．谈判议题D．谈判时间3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（）。

A．国域界限B．双方语言C．谈判背景D．需求特征4．在所有谈判中（）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。

A．电话谈判B．函电谈判C．网上谈判D．面对面谈判5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（）。

A．生理的需要B．尊重的需要

C．认识和理解的需要D．自我实现的需要

6．（）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。

A．货物买卖谈判B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判

三、多项选择题

1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（）。

A．谈判的目的性B．谈判的相互性

C．谈判的协商性D．谈判的矛盾性

2．下列是谈判的特征的有（）。

A．谈判是通过协商而达到一致的过程

B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一

C．谈判具有一定利益界限

D．谈判是艺术和科学的结合和体现

3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（）构成。

A．谈判心理B．谈判当事人C．谈判议题D．谈判背景4．按谈判内容划分，谈判可以分为（）。

A．经济谈判B．原则谈判C．非经济谈判D．小组谈判5．原则谈判理论的要点有（）。

A．把人与问题分开B．坚持使用客观标准

C．探索所有的可能性D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题6．根据透明程度，谈判可以划分为（）。

A．主场谈判B．公开谈判C．秘密谈判D．客场谈判7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（）。

A．让步型谈判B．公开谈判C．原则型谈判D．立场型谈判8．谈判实力具有的特点是（）。

A．综合性B．相对性C．动态性D．隐蔽性

四、填空题

1．是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由、和构成。

3．谈判背景包括、和三个方面的内容。

一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准：、和。

4．按谈判内容划分，谈判可以分为和。

5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为、和。

6．是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

7．谈判的三个必备条件是、和。

五、简答题

1．如何理解谈判的含义？

2．构成谈判的基本要素是什么？

3．如何理解谈判的特征？

4．简述谈判的主要类型。

5．原则型谈判的特征是什么？

六、案例分析

案例一

联想与IBM的双赢合作

2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。所收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个…蓝色巨人‟”的消息传遍世界。在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与其进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。

讨论：

1．为什么说这是联想与IBM之间的一场双赢的谈判？

2．按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判？

案例二

小提琴的成交与退货

1970年前后，一位老艺术家在一个偏远的集市上意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴，摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时了，万万没有想到，只有几天的时间，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上了，在老艺术家看来，这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。

讨论：

根据案例试分析买卖双方的谈判基础。