价格体系管理

价格体系混乱的危害。

不断下滑的零售价格，难以保证渠道利益，导致分销力下降。

同样产品在同一市场上有多种价格，会损害品牌形象，降低消费者满意度。

增加了零售商之间冲突，使经销网点信心受到严重破坏。

给竞争对手的终端拦截提供可乘之机。

价格体系混乱的原因。

经销商原因：1、任务压力大，低价冲量2、动销不畅、低价压仓3维护不力、倒货严重

二批商原因：1、政策博差、低价抢客2、倒货套利，投机倒把

零售商原因：1、低价促销、冲量套利2客情恶化，有意打压

各环节价差的梯度优化，保证正常利润

经销商是主要销售量和返利来赚钱——“以量牟利”；

二批以“以量牟利”为主，以“以差牟利”为辅；

零售商是靠批零差价来赚钱——“以差牟利”；

价格体系维护的要点。

对应渠道各环节的合理价格梯度设计；

合理的返利、折扣等政策；

响应竞争、步调一致的价格协调与沟通机制；

持续的零售终端价格控制和维价管理；

加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏。

如何做到市场秩序的有效维护？？

以市场效率为原则，分辨冲突，及时反馈；

把握原则，有理有节有利；

长短策略结合，标本兼治；

协同厂家，齐抓共管；

一级商的价格管理、防窜管理。

1、管理主体明确。

一级商出货价、出货政策、窜货的管理主体是总公司。

不允许任何人私下协调处理。

2、制度保障。

一级商出货价格、政策、窜货是公司制度”红线“

发现一起处理一起，绝不姑息。

如何做好二批商管理。

仅保留二批商的零售功能。

对辖区内二批商全面建档。

二批商梳理，圈定纯二批以及具有双重功能的二批。

签约以及阶段性政策采取限制性措施。

如何做好终端网点的价格维护。

1、明确终端商管理的要点。

明确各类终端保价标准，尤其是重点终端和品项；

做好终端日常维护，强化维价力度；

做好终端进销存管理，促进良性动销；

加强终端价格监控，及时应对低价冲突；

奖罚分明，坚决终止乱价终端的合作。

2、坚持日常的价格维护

明确各类终端的最低价格和标示；

反复与终端店主沟通，阐明道理和我们立场；

结合终端日常拜访，保证合理维护频率；

落实到业务人员责任，纳入考核与激励；

规范和完善终端维价工具与方法；

3、做好终端进销存管理。

及时询问和了解这段库存数量与品项结构；

我方库存：品项、数量、日期和价格；

竟品库存：品项、数量、日期和价格；

及时处理包装、品质和动销慢的等有问题产品；

帮助客户预测销量，为合理进货做准备；

积极展开买赠、品尝和推广等助销活动，拉动终端销售；

4、加强终端价格管理。

对敏感区域和重点终端进行监控--核心门店等；

建立多级终端维价检核--厂家督查、经销商督导自查等；

价格签管理；

一线人员建立价格管理制度；

关键是老板要重视，抓到底。

5、价格管理奖惩必须有力。

对遵守价格规则的终端要表彰和激励；

对多次造成恶劣影响的终端及时终止合作；

无论多牛的终端都没有整个市场重要；

通报处理结果，表明我方态度；

主要是要展示决心，杀一儆百；饱食终日，无所用心，难矣哉。——《论语•阳货》