如何带好团队

棒子和馒头
除了乐捐，我们还搞体罚。很多销售同学时间长了，有了自己的小金库，200，300的罚款已经不能让他有 所肉痛了，那么业绩pk输了就来跑步吧。在上海腾讯大楼楼下，有一群人每天围着楼下跑，这些都是上周团队之间业绩 pk输了的同学。他们“享受”着失败的惩罚，“享受”着其他部门给的锻炼身体的机会（最初我还带着跑，跑了几个月 我也跑不动了）。早上8点30开跑，1000米下来，我想他们每个人下周再也不想跑了。
我们在发提成的时候，是3个 月一次，销售的底薪，加班费，福 利，以及其他奖励是当月发，这些 钱已足够他们生存。我是一个存不 了钱的人，有钱就会花掉，我们绝 大部分销售同学也一样，所以公司 来帮他们存钱。销售3个月发了提 成以后，我通常会告诉他们先别得 瑟，然后问他们提成怎么用，也会 建议他们存起来，或者寄回家。刚 进公司的销售有一些不理解，后来 就习惯了，到现在甚至很多销售会 要求公司一年发一次提成，他们好 拿着钱回家买房买车。（这样可能 对销售的稳定性也有一些帮助）
棒子和馒头
除了乐捐，我们还搞体罚。很多销售同学时间长了，有了自己的小金库，200，300的罚款已经不能让他有 所肉痛了，那么业绩pk输了就来跑步吧。在上海腾讯大楼楼下，有一群人每天围着楼下跑，这些都是上周团队之间业绩 pk输了的同学。他们“享受”着失败的惩罚，“享受”着其他部门给的锻炼身体的机会（最初我还带着跑，跑了几个月 我也跑不动了）。早上8点30开跑，1000米下来，我想他们每个人下周再也不想跑了。
钱途”是激情的开始，“前途”才是激情的持续
“钱途”是一个烧水壶，让水一下子变成了100度，但是开水会慢慢的变凉，“前途”就是一个电磁炉，能持续的保 持水温在100度。这里单讲“前途”中的一个环节：晋升体系的设置。
任何一个销售，都不可能一辈子做销售，当销售同学没意识到这个问题的时候，我就会给他们考虑，并且引导。我 也告诉每一个销售，你们现在是销售，如果你们干了3年，走出公司这张大门，你们出去还是拿3000块钱一个月底薪从 销售员干起。那是我的失职，也让我很丢人，我要让公司每一个销售走出门去，都有底气开出1.5万的底薪。所以我一直 研究晋升体系，晋升体系是激情持续的保障，也是销售迅速扩张的前提。我们把销售分为几个等级，销售员，销售主管， 销售经理，销售总监。依目前销售部的组织架构，放250个人进来也会井井有条，不慌不乱。
人争一口气，佛争一炷香，每个人都有争强好胜的品质。谁都想成为NO.1。这也是能形成竞争的根 源。一个销售团队，如果任凭自由发挥，很难形成强有力的竞争环境。所以需要我们来做一些小制度来制造 竞争。有了竞争，每个人都会发挥120%的激情来干活。公司每周小组之前都会有业绩pk，输了的下个星期 每天早上带领全组人员一起跑步。罚跑的同学早上提前30分钟来公司，到楼下集合开跑，罚跑的同学看着赢 了的咬着早餐的同学慢悠悠的走进公司，耻辱的感觉异常的强烈。
刚开始开这种会议的时候，大家都不敢多 领，怕领多了完不成没面子，我们就鼓动一些比 较情绪化的同学多领，领完之后，发现大家其实 基本上都能完成他们的业绩，那么下一次就会领 更多，这种高举远打的业绩划分，每到月底所有 销售都超额完成公司的目标计划。
领了目标之后，经理主管们会把销售的目 标细化到每一个月，细化到每一天，细化都最后 每天需要新增多少个ABCDT（前面有讲过ABCDT 的概念）。如果明天你要收入2万，要3个T。那么 你昨天就需要10个D来实现。今天你就要拼命的 去寻找D，并且一天都不能松懈。这样坚持下来， 结果很容易反超目标。
育人篇 我不会授之与鱼，更不授之与渔
很多人在带销售的时候，都会教销售怎么去做，或者前期给销售一些客户练手，我们不会给他客户练 手，也不会和他讲销售的方法和技巧。我们销售合伙人，基本上不会去见客户，大部分的客户来公司也不会出 面接待，都让销售自己来。他只会告诉大家，你们自己去谈，谈成了，谈崩了，你们都自己去总结经验。我算 是慢慢习惯了不小心又丢失一个大客户的刺激，偶尔偷听到销售谈客户的幼稚说辞，我都懒得去纠正。最终的 收获是，我们的五个销售经理，每个人都悟出了自己的一套方法，每套方法还不一样。每次旁听销售经理分享 营销方法的时候，我内心都是惊讶的。要说可供借鉴的销售方法，我稍微想到了几点：
取精华
辨别这个人有没有战斗力，可以这么干：第一天上 班的销售，我们会把他拖到八点半以后下班，新同学找不到 事情干，你给我阅读公司网站，阅读企业公众号的历史推送， 看公司的ppt，总之你不能听音乐，不能玩游戏，私人QQ 都登陆不了。大部分的人第二天就不来了，第二天来了的人， 也不全是真正能有战斗力的。等一周以后，新同学幸福生活 模式完全关掉，每天得坚持到10点左右下班了。这样的一年 下来，两个月过了仍留下来的销售，基本上没有离职的。
目标驱动法
我一直喜欢用目标去驱动销售,甚至驱动整个公司。
我在年前的时候就定出了今年的目标，然后 细分到每一个月。我想对于销售型公司来说定目 标不难，在从月细分到人，月底，会开一次销售 大会（上个季度总结和下个季度销售计划），让 销售领业绩，主持人在台上鼓动大家多领，领导 带着员工去领，团队之间比拼谁领得到。
学历低
学历高的反而不好。我自己也是销售出身，多的时候 一个人干过700万的单月业绩，我手里只有一份高中文凭而 已。这几年下来，我发现在我的销售队伍里，本科的几乎干 不赢大专，大专的几乎干不赢中专的，当然本科以上的几乎 不会干销售了。目前我们的销售合伙人，中专毕业以后，去 工厂里干了很多年，后来在我这里管理了上百号销售，我下 的销售任务每个月都是超额完成。我也曾把销售队伍分成2 个团队，空降一个有着高学历销售职业经理人与其pk，长达 半年的时间里，他拿着职业经理人1/3的工资，活生生的把 团队的业绩保持在职业经理人那组的3倍以上。
在设置薪资的时候，我设置了 一个“每月促销政策“，奖金从 300-1000元不等，奖励的理由也不 一样。有最多新客户奖，最高营业 额奖，或者最高单笔收入奖，进步 最快新人奖，最大发送量奖等等。 每个月看公司情况，机动的选择几 条来奖励。营业额压力大，就奖励 最高营业额，运营商指标压力大， 就奖励最大发送量，新入职的同学 多，我们就奖励进步最快，保持一 个灵活性。
每个销售小组每个星期都会 有一次“穿透会议”（有时候几个 小组还一起抱团穿透），穿透会议 就是每个人上台讲自己当前没有成 交的客户，已经到哪一步了，啥时 候能成交，或者为啥黄掉了，然后 针对一些有异议的，大家一起讨论 用什么方法来促成成交。这样不仅 真正意义上搞定了客户，同时也让 销售培养了自己的台风。
年轻
管理销售，其实就是在帮他们书写人生，当这张纸 上已经写满，你再去写字就难了，所以我们销售团队平均年 龄不到24岁，最老的销售也才86年，基本上都是94左右的 人。很多人觉得90后难管，很浮躁，其实不然，接触下来能 感觉到他们渴望被认可，渴望成功。他们对自己的小成绩很 兴奋，喜欢偷偷藏在心里闷着乐。销售的工作强度大，经验 证明，年龄超过30岁，小孩没到3岁的销售，基本上在公司 都干不长。
他们把每天的成绩分为 ABCDT，T是已经技术测试完毕， 商务合同敲定，财务确定明天打款 的；A是已经技术测试完毕，合同 还在快递小哥手上的；B是还在技 术测试中…每个销售晚上12点左右 都要给主管汇报每天的成绩，产生 了多少个ABCDT，主管汇报给经理， 经理汇报给销售合伙人，销售合伙 人第二天在晨会上汇报给公司。而 我基本每天凌晨1点左右就已经知 道第二天会收入多少了。
矬子里面拔尖子
很多销售领导，看销售都是猪，恨不得 自己往里冲，我坚决不会。我坚信矬子里面拔尖 子。我们的销售，都是草根，很多人来公司之前 都是没做过销售的，到后面也做得很好。甚至超 过以前做过销售的同学。在一堆销售中，总有几 个表现比较突出的“尖子”，我们就让“尖子” 来带领团队。当然过程中会有很多问题，“尖子” 仅仅比“矬子”稍微优秀一点点，“矬子”如何 服从“尖子”？要是“尖子”万一哪一天业绩比 “矬子”差，那是不是管不了“矬子”了？这都 是这个尖子马上会碰到的和要思考的问题，屁股 决定脑袋，从“矬子”里面出来的这个“尖子” 会数倍努力于其他人。当然我要做的只是肯定他 然后给他授权。
棒子和馒头
除了怒骂，我们还罚款，当然我们不叫罚款，叫“乐捐”。销售部乐捐特别多，今天承诺了收入多少，晚上没 达到，自觉的把钱乐捐上来。业绩做得不好乐捐，有事情不参团队活动的乐捐，还有很多奇葩的乐捐制度（具体我也没 看过）。当然乐捐的钱不是给公司，乐捐的钱都是给同学们搞团建，所谓团建就是吃吃喝喝，大吃大喝。每个经理一个 月收了好几千的乐捐，加上公司每个月给的一些团建基金，销售同学们可乐坏了。几乎每个部门每个星期都有一次团建 ，而且每次喝酒特别凶，不喝酒的人到公司都变成酒神了。经理们酒桌上眼睛一瞪，你不喝酒做什么销售？第一次团建 1瓶，第二次2瓶，第三次就哥俩好啊，666啊！以前吃饭花不了几个钱，现在吃饭都要找啤酒免费的地方了。以前我经 常参加部门团建，喝趴一片，现在每次参加，我都要低调再低调。这样不仅融洽了团队的氛围，还加深了团队每个人之 间的感情，酒饭间，大家瞬间变成一家人，都是兄弟姐妹，正能量横飞，豪情万丈啊。
棒子和馒头
很多人都知道在管理的时候要恩威并施，但是真正做到的人不多，每个管理者都会给馒头，但是很难把棒子 砸下去。很多人软管理，都希望自己的仁慈能够换来员工的理解，这几乎很难，棒子被发挥得淋漓尽致。我揍过好多员 工，上半年还在我办公室揍一个同事，结果2个人打起来了，把我办公室的隔板墙都打个一个洞来（其实已经半年多没 动手了，现在都动动嘴皮子），我们的每个经理，每个主管，几乎每周都要挨销售负责人臭骂。我的办公室距离大会议 室有200多米，隔了2堵墙，我都经常听到会议室传来的怒吼。销售合伙人出差了，反而大家不习惯了，大家都问这啥时 候回来骂骂。
怎么带百人销售团队
大纲
1.招人篇 2.育人篇 3.选储备 4.激励篇 5.制定奖惩罚 6.目标驱动 7.团队PK 8.团队横竖感情建立 9.学习力 10.热爱的力量 11.何为以身作则
招人篇
穷