商务谈判基础知识认知
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项目一 商务谈判概述
【学习要点】 1．商务谈判的概念、要素与特征 2．商务谈判的分类及主要内容 3．商务谈判的基本流程与模式 4．商务谈判的原则与评判标准 5．商务谈判的基本理论 6．商务谈判心理、思维与需求
项目一 商务谈判概述
【 学习目标】
1.熟悉商务谈判的概念、特征 2.了解商务谈判的分类及主要内容 3.认识商务谈判的一般步骤 4.理解商务谈判的基本理论 5.掌握商务谈判的原则，并能在谈判中加以运用 6.能运用商务谈判的基础知识分析商务谈判案例 7.能运用商务谈判心理及需求理论知识进行谈判
4
学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
问题思考
你们理解的商务谈判是什么？ 互享“一次难忘的谈判的经历”？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明
理由。
5
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
一、 谈判的概念
【案例1.1】
某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过 几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
的3个构成要素是：
（1）谈判主体：关系主体、行为主体 （2）谈判客体: 标的（ 谈判涉及的交易或买卖的
内容 ） （3）谈判目的：谋求利益
12
谈判三要素
————主体、议题和环境
环境
环境
主体
议题 环境
主体
环境
图1—1 商务谈判三要素图
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
四、 商务谈判的概念
9
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
谈判应包括以下内涵：
（1）谈判要有明确的目的性。——追求利益
（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方 式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（依赖性）
（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（互动性、协
商性） ——寻求共识
（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现， 或取得实现的基础。
1．商务谈判的定义
商务——指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的
交换与买卖事宜.
商务谈判——指有关商务活动双方或多方为了达到
各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易 条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的 协议的过程。
14
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
商务谈判的内涵理解
学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
【学习要点】 1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用 1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用 1.2.3 其他商务谈判心理的应用
3
学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
【学习目的】 1. 了解谈判、商务谈判的概念与特征 2. 掌握商务谈判的构成要素 3. 理解商务谈判的原则与评判标准 4. 掌握商务谈判的流程与程序模式 5. 掌握商务谈判的原则并能运用到谈判中 6. 能运用所学知识分析商务谈判案例
理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以 下内涵。
（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。 （2）商务谈判的目的是为了获得经济利益。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”
（3）商务谈判的核心议题是价格。 （4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。
15wk.baidu.com
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
罗杰费希尔 、威 廉尤瑞 ：谈判是 为达成某种协议 而进行的交往。
丁建忠 :谈判是为妥 善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议 而彼此对话的行为或 过程。
杰勒德·尼尔伦伯 格 :谈判是人们为了 改变相互关系而交流 意见,为了取得一致 而相互磋商的一种行 为。
威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接 受其要求时所运用的一 种交换意见的技能,其最 终目的就是要达成一项 对双方都有利的协议。
（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
——谋求合作
10
你理解了吗
聊天 通知
是 “谈判”
吗？
辩论
打官司
命令
商务有理、行商有道
11
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
三、谈判的构成要素
一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括 谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判 地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
二、谈判的定义
按照《辞海》的解释：
谈—— 彼此对话、讨论
判—— 分辨、评断 “谈”意味着过程；“判”意味着结果。
谈判——双方或多方为实现各自的目的所进行
的沟通和说服的过程。
8
怎样理解谈判的含义
谈 判？
合作中的利己主义！
？ “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”
银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长， 是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”
公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好 吗？”
又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。
6
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式， 是一种技巧，也是一 种思考方式。
胜利还是失败？原因何在？
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巩固练习
某县港联公司与某市进出口公司签订了一份买卖合同，按照 合同规定，进出口公司于2007年元月给港联公司100台某品 牌的冰箱，港联公司应在2月15日前付清货币款，合同签定 后，港联公司即用卡车将商品全部运回，冰箱卖完后，港联 公司一直没有支付货款，在多次讨要无果后，进出口公司诉 至当地人民法院。 后经查明，港联公司是2006年10月由该 县港澳同胞联合会向县政府写了申请报告，顺利通过审批后 ，该联合会拿着县政府的批文，向县工商局谎报注册资金及 其他有关事项，骗取营业执照而成立的。该公司既无资金、 场地，也无从业人员、经营设施，纯属“皮包公司”。
2．商务谈判的特征
由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活 动表现出以下一些个性特征。
（1）谈判对象的广泛性和不确定性。 （2）谈判环境的多样性和复杂性。 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性。 （5）合同条款的严密性与准确性。
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思考题
1、案例分析（P28） 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是
公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要 求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”
“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代 表提出。
“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如 期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备， 资金不足，还请你能给予照顾。”
【学习要点】 1．商务谈判的概念、要素与特征 2．商务谈判的分类及主要内容 3．商务谈判的基本流程与模式 4．商务谈判的原则与评判标准 5．商务谈判的基本理论 6．商务谈判心理、思维与需求
项目一 商务谈判概述
【 学习目标】
1.熟悉商务谈判的概念、特征 2.了解商务谈判的分类及主要内容 3.认识商务谈判的一般步骤 4.理解商务谈判的基本理论 5.掌握商务谈判的原则，并能在谈判中加以运用 6.能运用商务谈判的基础知识分析商务谈判案例 7.能运用商务谈判心理及需求理论知识进行谈判
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学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
问题思考
你们理解的商务谈判是什么？ 互享“一次难忘的谈判的经历”？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明
理由。
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1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
一、 谈判的概念
【案例1.1】
某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过 几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
的3个构成要素是：
（1）谈判主体：关系主体、行为主体 （2）谈判客体: 标的（ 谈判涉及的交易或买卖的
内容 ） （3）谈判目的：谋求利益
12
谈判三要素
————主体、议题和环境
环境
环境
主体
议题 环境
主体
环境
图1—1 商务谈判三要素图
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
四、 商务谈判的概念
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1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
谈判应包括以下内涵：
（1）谈判要有明确的目的性。——追求利益
（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方 式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（依赖性）
（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（互动性、协
商性） ——寻求共识
（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现， 或取得实现的基础。
1．商务谈判的定义
商务——指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的
交换与买卖事宜.
商务谈判——指有关商务活动双方或多方为了达到
各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易 条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的 协议的过程。
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1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
商务谈判的内涵理解
学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
【学习要点】 1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用 1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用 1.2.3 其他商务谈判心理的应用
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学习任务 1.1 商务谈判基础知识认知
【学习目的】 1. 了解谈判、商务谈判的概念与特征 2. 掌握商务谈判的构成要素 3. 理解商务谈判的原则与评判标准 4. 掌握商务谈判的流程与程序模式 5. 掌握商务谈判的原则并能运用到谈判中 6. 能运用所学知识分析商务谈判案例
理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以 下内涵。
（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。 （2）商务谈判的目的是为了获得经济利益。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”
（3）商务谈判的核心议题是价格。 （4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。
15wk.baidu.com
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
罗杰费希尔 、威 廉尤瑞 ：谈判是 为达成某种协议 而进行的交往。
丁建忠 :谈判是为妥 善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议 而彼此对话的行为或 过程。
杰勒德·尼尔伦伯 格 :谈判是人们为了 改变相互关系而交流 意见,为了取得一致 而相互磋商的一种行 为。
威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接 受其要求时所运用的一 种交换意见的技能,其最 终目的就是要达成一项 对双方都有利的协议。
（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
——谋求合作
10
你理解了吗
聊天 通知
是 “谈判”
吗？
辩论
打官司
命令
商务有理、行商有道
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1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
三、谈判的构成要素
一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括 谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判 地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征
二、谈判的定义
按照《辞海》的解释：
谈—— 彼此对话、讨论
判—— 分辨、评断 “谈”意味着过程；“判”意味着结果。
谈判——双方或多方为实现各自的目的所进行
的沟通和说服的过程。
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怎样理解谈判的含义
谈 判？
合作中的利己主义！
？ “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”
银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长， 是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”
公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好 吗？”
又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。
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谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式， 是一种技巧，也是一 种思考方式。
胜利还是失败？原因何在？
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巩固练习
某县港联公司与某市进出口公司签订了一份买卖合同，按照 合同规定，进出口公司于2007年元月给港联公司100台某品 牌的冰箱，港联公司应在2月15日前付清货币款，合同签定 后，港联公司即用卡车将商品全部运回，冰箱卖完后，港联 公司一直没有支付货款，在多次讨要无果后，进出口公司诉 至当地人民法院。 后经查明，港联公司是2006年10月由该 县港澳同胞联合会向县政府写了申请报告，顺利通过审批后 ，该联合会拿着县政府的批文，向县工商局谎报注册资金及 其他有关事项，骗取营业执照而成立的。该公司既无资金、 场地，也无从业人员、经营设施，纯属“皮包公司”。
2．商务谈判的特征
由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活 动表现出以下一些个性特征。
（1）谈判对象的广泛性和不确定性。 （2）谈判环境的多样性和复杂性。 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性。 （5）合同条款的严密性与准确性。
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思考题
1、案例分析（P28） 请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是
公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要 求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”
“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代 表提出。
“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如 期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备， 资金不足，还请你能给予照顾。”