消费者行为学复习
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学复习资料
第一章1消费者是指在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望，实施购买并处置产品的人。
2消费行为就是指研究个体或群体为满足其需要与欲望而挑选购买使用评价及处置产品和服务时介入的过程。
3消费者行为的理论框架外部环境影响个体心理影响决策过程4消费行为与营销战略：市场分析——市场细分——营销组合——消费者决策过程——结果5市场细分就是将市场分成有意义的、相似的、可识别的部分的或群体过程。
6市场细分的作用：-识别消费者需要-将具有类似需要的消费者归入一个细分市场-描述没一细分市场-选择有吸引力的市场7 营销组合是指针对目标市场的产品、价格、分销、促销等的相互搭配。
8 消费者行为的研究方法：-观察法、-实验法（有目的的严格控制或创设一定的条件，人为的引起某种心理现象长生，从而对他进行分析研究的方法）-调查法、-问卷法(问卷法也属于调查法的一种，他是根据研究内容的要求)-访谈法、-投射法、第二章1 购买决策的概念指消费者作为决策主体为实现满足需求这一特定的购买过程进行的评价。
2 购买决策方式：-购买个人决策。
-家庭决策。
-社会协商式决策。
3 购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者。
4 购买决策的过程：需要确认—信息搜寻—方案评价与购买决策—购买后的使用和评价、5 需要确认的定义：消费者理想状态与实际状态的差距达到一定程度并足以激发消费者决策过程的结果。
（问题认知）6 需要确认的原因：-消费者已有的物品已用完成对现有的东西不在满意会产生的需求。
-收入的变化会产生新的需求。
-需求处境的变化会产生新的需求。
-新产品的不断涌现会强烈刺激消费者的购买欲望。
-对配套产品的需求Ps.评价原则。
1。
最大满意原则。
2相对满意原则。
3。
遗憾最小原则。
4预期一满意原则。
7 信息收集包含了内部与外部收集：内部信息收集是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品，服务和购买的信息提取出来，以解决当前的消费或购买问题。
外部信息收集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得某一特定购买决策相关的数据和信息。
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消费者行为学复习资料第一章绪论一、消费者的概念狭义：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、不同类型的购买行为角色角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人三、消费者行为定义是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
四、研究消费者行为的意义1.是研究营销决策和制定营销策略的基础。
2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者作出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息五、消费者行为研究的历史1.萌芽阶段（1930年以前）2.应用阶段（1930-1960）3.变革与发展时期（1960－）六、消费者行为研究的基本框架个体与心理因素外部环境因素消费者资源文化需要与动机社会阶层消费者知觉社会群体学习与记忆家庭消费者态度情景个性、自我概念与生活方式消费者保护政策与法律消费者决策过程问题认识信息搜集评价与选择购买购买行为第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集一、消费者决策过程：实际就是解决问题的过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果二、消费者决策类型扩展型决策有限型决策名义型决策（一）扩展型决策1.什么是扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就是扩展型决策。
扩展型决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
2.扩展型决策消费者购买的介入程度3.扩展型购买决策的应用住宅、电脑、汽车等大件商品的购买外出旅游（二）有限型决策1.内涵有限型决策通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此，还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
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消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
(2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。
消费者行为学复习大纲（5篇）
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
《消费者行为学》复习重点1
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说, 消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为, 就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以与处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点: ①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素: 个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度与个性等消费者的心理因素, 还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以与社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素与与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等, 与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法: 投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度, 是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多, 例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如, 在角色扮演法中, 实验者向被试描述某种情景, 然后让被试充当情景中的某一角色, 观察被试在该情景中的反应, 然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法, 让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程, 就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程: 需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
消费者行为学期末复习
个人动机 角色扮演 消遣 自我愉悦 了解新潮流 身体活动 感官刺激
社会动机 家庭之外的社会体验 与兴趣相似的人交流 参照群体的吸引
地位与权威 讨价还价的乐趣
25
第二十六页，编辑于星期五：十三点 八分。
三、店铺选择与消费者特征
（一）知觉风险： 购买产品涉及的风险分两类：社会风险和经济风险。
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受同伴的嘲弄所造 成的社会损失。
职业
生活方式
经济状况 性格和自我观念
活动 兴趣 思想见解
第七页，编辑于星期五：十三点 八分。
家庭生命周期阶段
购买或行为模式
1.单身阶段 (Bachelor Stage)：
无财务负担，领导潮流，喜娱乐
2.新婚
财务状况较好，有最高的购买率和耐久财购买量。
(Newly married couples)
3.满巢一期(Full nest I)： 购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，
（一）一般性问题认知与选择性问题认知
一般性需求认知
涉及的差别可以通过同一类别产品中的不同品牌来缩小
• E.g. 牛奶行业协会的宣传海报试图让人们认识到牛奶能满足他们对钙的 需要，却没有提到任何品牌的牛奶。
第二十页，编辑于星期五：十三点 八分。
内部信息搜集：指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产 品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或 购买问题
费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者 在通常条件下一定会感到不满意）
3、竞争品牌的影响（关于同类产品的体验和信息可以影
响预期）
4、消费者特征（有些消费者较挑剔，有些较宽容）
第三十二页，编辑于星期五：十三点 八分。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料一．名词解释1. 动机：1)是引导人们作出行为的过程。
M·所罗门认为：动机是指导人们去做他们所做事情的一个过程，是希望需要得到满足时被激发产生的。
J·C·莫文认为：动机是指人们所处的能导致有目的的行为的一种被激活的状态。
2. 参照群体：是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他（她）当前行为的基础。
因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为向导而使用的群体。
3. 自我概念：是指对自我的看法，或对“我是谁”的理解。
它是理解消费者行为中的一个很重要的概念，因为人们总是购买有助于强化自我意识的品牌和产品。
4. 态度(AIO)分类：其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活形态。
1）有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动，购买什么产品，如何支配时间等。
2）有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好，对哪些事物特别关心等。
3）有关意见方面的问题，如对世界和地方发生的事件、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。
决策遵循的模式为：学习---感觉---行动。
广告应重视足够理性的诉求支持，鼓励使用比较。
方格2. 消费者表现为情感性的人，是一个感觉者，如：香水，时尚服装等。
其购买决策遵循的模式为：感觉---行动---学习。
广告应重视感性的打动。
方格3. 消费者是行动者，购买的产品是一些介入程度低的产品，多为求变性的习惯性购买。
其购买决策遵循的模式为：行动---学习---感觉。
广告应重视购买后的认同。
如：日常用品方格4. 消费者追求的是自我满足，是一个反应者，购买的主要是满足个人特殊嗜好的一些产品，如：雪茄，电影等。
其购买决策遵循的模式为：行动---感觉---学习。
广告应重视消费者的体验和自我感觉。
二．简答题1. 商场购物环境有哪些因素？答：1)商场选址，在竞争环境下，商场位置的微小差异，都会对销售产生极大的影响。
选址如何，会直接关系到消费者是否决定前往购物的意向。
消费者行为学复习
第一章一.消费者:狭义的消费者，是指购买使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者，是指购买使用各种产品与服务的个人或组织二.消费者行为是指，消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程三.研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身作出更明确的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息四.消费者决策过程包括哪几个阶段，问题认识，信息收集，评价与选择，购买购后行为五.影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，消费者态度，个性，自我概念与生活方式六.影响消费者行为的环境因素文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律七.消费者行为研究阶段萌芽，应用，变革与发展，反思第二章八.忠诚型决策是指消费者认定某一品牌，较竞争品牌能更好地满足其需求，对该品牌形成了情感上的依赖长期反复选择该品牌，习惯型决策，消费者重复选择某一品牌是因为他认定不同品牌其实并没有实质性差异，如果遇到竞争品牌降价，或者竞争企业采用强有力的促销手段，消费者可能会很快转换品牌九.影响问题认识的因素时间，环境的改变，产品获取，产品消费，个体差异十.信息来源1.营销来源：广告，营销人员，商店陈列，公司网络，非营销来源:个人:朋友，其他熟人,过去经验，独立来源:公共信息，各领域专家十一.影响外部信息收集量的因素购买风险因素，消费者因素，情境因素十二.消费者决策过程？第三章十三.消费者评价标准，连接式规则，重点选择规则，按序排除规则，编纂式规则，补偿性选择规则十四.社会风险是指消费者所购买的产品，不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄，所造成的经济损失，经济风险是指由于产品失灵或产品达不到预期效果，所造成的金钱上时间上和精力上的损失十五.影响品牌选择和产品购买数量的店内因素购物点陈列，削价与促销，店堂布置与气氛，商品脱销，销售人员第四章十六.消费者满意不满意的形成过程消费者对产品绩效的预期小于实际绩效的认知和评价，感到不满大于，满意十七.消费者不满情绪的表达方式，1.自认倒霉，不采取外显的抱怨行为，2.采取私下行动，3.直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救4.要求第三方予以谴责或干预第五章十八.个人收入是指个人在一年内所获得的工资，奖金，红利，利息，或其他福利收入，个人可支配收入是个人收入扣除税款和非税负性负担后的余额，它是支出与储蓄的来源，个人可任意支配收入是个人可支配收入中，扣除用于维持个人与家庭生存所必需的支出，后的那一部分收入十九.非自由处置时间吃饭，睡觉，家务，个人护理以及其他负有道义责任的工作所占用的时间二十.消费者知识是指，与履行消费功能相关的那些信息包括产品知识，购买知识，使用知识二十一.消费者需要是指，消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态二十二.动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向目标进行的内在作用”二十三.需求与动机的关系，1需求只有处于唤醒状态，才能驱使个体采取行动，而需要的唤醒既可能源于内部刺激，也可能源于外部刺激，2.需要只为行为指明大致方向，而不规定具体的行动路线，3.在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机4.即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为二十四.马斯洛的需要层次论生理需要，安全需要，爱与归属的需要自尊需要，自我实现需要应用在p132二十五.双趋冲突是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突双避冲突是指消费者具有两个以上希望避免的目标，但又必须选择其中之一时面临的冲突趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时，又想避开而造成的动机冲突二十六.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体的反映二十七.绝对阈限是能够引起感觉的最小刺激量差别阈限是能够使个体感觉到的最小刺激变动量二十八.展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感观有机会被激活，注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理二十九.韦伯定律个体可察觉到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是一个常数（K）三十.影响注意的因素，刺激物因素，个体因素，情境因素三十一.知觉风险的类型功能风险，物质风险，经济风险，社会风险，心理风险原因:1.消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验2.以往在同类产品的购买消费中有过不满意的经历，3.购买中机会成本的存在，4.因缺乏信息，而对购买决定缺少信心，5所购买的产品技术复杂程度很高三十二.学习是指人在生活过程中因经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的变化，遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的认知和回忆三十三.刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应，刺激的辨别或识别是指消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程三十四.对榜样的学习受到4个相互联系的过程的支配注意过程，保持过程，再造过程，动机过程三十五.经典性条件反射理论:如果两个刺激频繁的在一起出现，第一个刺激引起的反应也会在第二个刺激出现时产生，操作性条件反射理论:一种反应被强化后，在类似情境下，该反应会重复出现，认知学习理论，个体将新信息纳入原有认知结构，或吸收新信息使原有认知结构发生变化，在此基础上形成新的概念和联想第九章三十六.消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或负面的认识上的评价，情感上的感受和行为上的倾向，因素有认知，情感，意向三十七.消费者态度的功能适应功能，自我防御功能，知识或认识功能，价值表达功能三十八.消费者态度的购买行为的影响1.消费者态度将影响其对产品，品牌的判断与评价，2.态度影响消费者的学习兴趣与学习效果3.态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为三十八.李克特量表p204三十九.费希本行为意向模型p229四十.购买行为与态度不一致的影响因素购买动机，购买能力，态度的强度，情境因素，测度上的问题，态度测量与行动之间的延滞，个人因素第十章四十一.AIO方法其基本思想是通过消费者的活动兴趣和意见来描述其生活方式AIO问卷构成:第一部分是有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动，购买哪些产品，如何支配时间的等第二部分是有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好？对哪些事物特别关心？第三部分是意见方面的问题，如对世界和地方事务，人生，道德，经济发展等方面的看法和感受四十二.VALS.p252VALS2 8个细分市场实现者，完成者，奋争者，信奉者，成就者，体验者，制造者，挣扎者第十一章四十三.。
消费者行为学 复习资料
消费者行为学一、名词解释题1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品，服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉冬季的驱使下，消费者选择商品价格为第一考虑。
3、消费者满意：是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：是指个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
5、知觉风险：是指消费者在购买过程中消费前因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
二．判断题1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
（错）2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
（错）3、本能是一切思想和行为的基本源泉与动力（Y ）4、动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力（Y ）5、人的记忆系统包括短时记忆、长时记忆、感觉记录。
(对)6、把”every good boy does fine”编码为”E,G,B,D,F”五个字母是精细性编码(错)7、复制是指学习者对榜样行为的简单复制，而观察学习则是从他人的行为及其后果中获取信息，它可能包含模仿，也可能不包含模仿。
（Y ）8、新产品被消费者接受的过程一般先进入刺激辨别阶段，然后进入刺激泛发阶段（N）9、认知观点和行为主义观点属于学习理论的基本观点的是（Y ）10、情感总是指向一定的事物，没有任何对象的情感是不存在的。
( Y )11、.认知理论把认知理解为情感处理的中心概念，主要解释对情感表现的知觉。
( N )12、给人以产品或品牌本身固有的形象，以便明显区别于其他产品或品牌是商品个性化可能性特点。
（√）13、个性的社会定义是认为个性应属于个体自身，是一种客观的存在或内在的结构。
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消费者行为学复习资料消费者行为学一、名词解释1、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品--价格为第一考虑。
2、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
3、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
4、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
5、消费者行为：消费者行为是指消费者为满足其需要和欲望而进行产品与服务的选择、购买、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的结论。
6、参照群体：指这样一个群体，该群体的看法和评价被个人作为他或她当前行为的基础，因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为指导而行动的群体。
7、动机：被视为一个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动，驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。
8、自我概念：对自我的看法，或对“我是谁”的理解。
D.J霍金斯定义：自我概念为个人自身作为对象的所有思想和情感的总和，是对自己的感知和情感。
9、差别阈限：一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
10、最小可觉差：能够察觉到的两个刺激之间的最小差别。
11、知觉：消费者进行选择、组织及解释外界的“刺激”并给予有意义完整图像的一个过程。
12、AIO：利用活动（activity）、兴趣（interest）、意见（opinion）这三类资料的混合，营销人员可以描述那些在活动以及产品使用状态上相类似的消费者剖面。
如生活方式、人们如何生活如何消费，以及如何支配他们的时间。
13、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
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消费者⾏为学复习资料1.名词解释消费者⾏为：是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取的各种⾏动，包括先于且决定这些⾏动的决策过程。
扩展型决策：是⼀种较为复杂的的购买决策，它⼀般是在消费者介⼊程度较⾼，品牌间差异程度⽐较⼤，⽽且消费者有较多时间进⾏斟酌的情况下所作的购买决策。
有限型决策：指消费者对某⼀产品领域或该领域的各种品牌有了⼀定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建⽴起了⼀些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进⼀步搜集信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
冲动性购买：消费者在进⼊商店前并没有购买计划或意图，⽽进⼊商店后基于突然或⼀时的念头马上实施购买⾏动。
问题认知：消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从⽽需要采取进⼀步⾏动。
评价标准：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
联合分析法：消费者对具有相同属性但不同⽔平的⼀系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进⾏分析，得出各种属性及各种⽔平的相对重要性。
编纂式规则：消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进⾏⽐较，在该属性上得分最⾼的品牌将成为备选品牌。
连接式规则：消费者对各种产品属性应达到的最低⽔平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。
即使产品在某些属性上的评价值很⾼，但只要某⼀项属性不符合最低要求，该产品仍将被排除在选择范围之外。
重点选择规则：这⼀标准通常定得较⾼，只有在⼀个或⼏个重要属性上达到了规定的标准，该品牌才会被作为选择对象。
按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每⼀属性规定⼀个删除点或删除值。
补偿性选择规则亦称期望值选择规则：消费者将按各种属性的重要程度赋予每⼀属性以相应的权数，同时结合每⼀品牌在每⼀属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最⾼者就是被选择的品牌。
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消费者行为学复习资料第一章概述一、消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、消费品和服务的分类（举例题）有形物品混合型物品与服务无形服务个人用品或服务服装手表餐馆用餐、汽车修理理发、外科手术家庭用品或服务汽车洗衣机、微波炉照看小孩、室内装修家庭财务咨询集体用品或服务街灯，收费桥梁教育，敬老院天气预报，消防服务三．不同类型的购买行为角色（简答、判断、选择）角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者是否购买，为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品或服务等人★四．动机研究（应用题）速溶咖啡的例子：两张购物单，一张标有雀巢的速溶，一张标有麦氏的普通咖啡，进行测试对所标示的家庭主妇做出描述。
结果，标有速溶的，把那位家庭主妇描绘为懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，这就是消费者不买速溶咖啡的真实的原因。
第二章消费者决策过程五个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
一．消费者决策类型的划分1、扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。
特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
2、有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。
特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。
3、名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌。
名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
忠诚型：对该品牌形成情感上的依赖，长期反复购买，为了减少购买风险。
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消费者行为学一、名词解释1、消费者行为：是感知、认识、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
2、感觉：人的感受器对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应3、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
4、个性：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征5、品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特征的传播以及在此基础上的消费者对这些特性的感知6、动机：是指引起核维持个体活动并是指朝一定目标和方向进行的心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
7、态度：人们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认识过程的持久的体系，是人们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。
8、消费者决策：消费者在可供选择的若干种购买方案中选定一种合理方案的过程。
9、顾客满意：一个人通过对一个产品的卡感知效果与他人的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
10、顾客忠诚：在消费者满意的基础上，使消费者对某品牌或企业发展作出长期承诺的意识和行为的结合。
11、参照群体：是个体在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
12、文化：是人类社会由野蛮到文明所得的成绩，表现为科学、艺术、宗教、道德、法律、风俗、习惯等方面13、社会文化的特点：民族性、习得性、发展性、稳定性、交流性14、新产品：任何一个层次的创新和变革，使产品有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来新的效用和利益。
二、问答题第一章导论1、影响消费者行为的因素有哪些？个人因素：年龄，性别，健康状况、心理特征，心理因素，行为因素外部因素：外部实际和所有物质和社会要素的总和消费者行为受个人因素和外部环境的影响和制约，两者互相联系、互相作用，共同构成了影响消费者行为的体系2、消费者生活方式研究方法：AIO方法（活动，兴趣，意见），V AIS生活方式分类系统，地理人口统计分析和价值量表3、V ALS生活方式分类系统将人归类为：实现者；自满者；相信者；成就者；奋斗者；经验者；制造者；挣扎者第二章感知与学习4、吸引消费者注意的营销策略有哪些？①通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意②通过明确消费目标，培养间接兴趣来维持消费者的有意注意③消费者自觉排除外边干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定集中的重要条件5、请阐述感觉记忆、短期记忆、长期记忆三者之间的关系感觉记忆维持一般不超过2秒钟，其中一部分信息收到注意或模式识别二进入短期记忆系统，如果信息极为强烈，也会一次性进入长期记忆系统。
消费者行为学复习详细版
消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
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第一章消费者：在消费过程（购买前、中、后）产生需要或欲望，实施购买并处置产品的人、团体或者组织。
消费者行为学：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或体验所涉及的过程。
消费者行为研究属于行为科学范围。
消费者研究和消费者行为研究：前者有更大的范围和更早的历史，涵盖心理学、市场学、社会学、经济学和人类学多个学科领域。
理论基础：1.决策过程论：是消费者购买、消费和处置的决策过程。
2.体验论：是消费者的体验过程，往往是一种感性行为，在体验中购买、消费、处置。
3.刺激—反应论：是消费者对刺激的反应，从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为。
4.平衡协调论：是消费者与营销者之间的互动行为，是双方均衡的结果。
基本学科特征：a.多学科交叉、多视角:心理学、行为学、经济学、社会学、人类学、计算机科学等b.研究方法多元化实证主义：强调研究的客观性，把消费者视为理性决策者.阐释主义：强调消费者个人经验的主观价值，行为受多重原因支配.c.研究和应用并重:现代营销管理强调“顾客导向”，为消费者行为应用提供了空间。
主要研究问题:（1）消费者特征辨析（Who）（2）消费者心理状态（What）（3）消费者行为状况（What）（4）如何解释消费者行为（核心问题）（Why）（5）如何影响及与消费者互动（How）Z时代的消费者：1.超前消费、冲动消费2.渴望个性化产品和定制服务3.国产品牌忠诚度提升4.具有研究型消费者特征，全渠道消费5.社交媒体对其消费决策影响大哪些因素会影响消费者的满意度和忠诚度？消费者行为学研究方法：1.观察和调研。
早期消费者研究主要方法，与营销调研类似。
2.因果模型。
在实证主义影响下，因果模型成为消费者行为和营销学研究主流，如问卷调查。
3.实验。
如实验室实验、田野实验、自然实验等。
4.大数据智能分析。
大数据分析是“让消费者自己告诉你”，从人找信息→信息找人。
A.实验室实验是消费者行为研究主流方法。
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消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P196 10.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
广义的人际传播是指大众传播以外的其他人类传播类型，狭义的人际传播则指的是在两者或两者以上之间进行的面对面的或凭借简单媒介如电话、书信等非大众传播媒介的信息交流活动。
---P260二、填空题.（10*2=20分）1.消费者决策分为扩赞型购买决策、有限型购买决策、名义型购买决策三种类型。
2. 店铺购买包括目录购物、电话推销、传销、上门推销、直接邮寄、网上购物等。
3.马克思在其着作中，把人们的需要分为三大类，即生存的需要、生活的需要、发展的需要。
4.知觉的特性有选择性、理解性、整体性、恒常性。
5. 知觉风险的类型有功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险。
6. AIO法，即活动、兴趣、意向、结构法。
7.与消费者密切相关的六种基本社会群体有家庭和朋友、非正式的社会群体、购物群体、消费者行动群体工作群体等。
8.创新的类型分为连续创新、动态连续创新、非连续创新。
9.营销道德的作用有认知功能、调节功能、教育功能、评价功能、平衡功能。
10. 在竞争中不占优势的产品如果要改变消费者的选择方法有摧毁竞争品的优势、改变客户对属性权重的看法、增加新的权重。
11.市场细分的四个步骤：识别与产品相关的需要域、把具有类似需要域的消费者归为一个群体、对各个市场进行描述、选择有吸引力的细分市场。
12. 逛商场的社会动机有家庭之外的社会体验、与具有相似兴趣的人交流、参照群体的吸引、地位与权威、讨价还价的乐趣。
13. 品牌忠诚的构成要素是产品吸引、时间压力、风险要素、自我形象。
14. 学习论认为态度的形成过程经历了三个阶段，即顺从、认同和内化。
15. 影响注意的的个体因素主要有需要与动机、态度、适应性水平。
16. 心理学研究表明，记忆过程包括了识记、保持、回忆、再识等几个环节。
17. 文化价值观可区分为三大类，即有关社会成员间关系的价值观、有关人类环境的价值观、以及有关自我的价值观。
18. 传统的家庭生命周期是单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段。
19. 物质环境包括色彩搭配、气味、音乐、拥挤状态等。
20. 常用态度测量方法有量表法、自有反应法、现场观察法。
三、简答题.（30分）1. 有关消费者对产品的使用，企业应关注哪三个方面？---P63答：（1）消费者的使用方法：①消费者满意度：如果消费者能够正确的使用产品，能够使自己的利益最大化，消费者的满意度就会增加，否则不满就会产生。
②消费者的使用频率：很多消费者不能完全发挥所购商品的功能，自然很多可以使用的场合就不能去使用。
从长远的角度来看，不利于企业市场的扩大。
③消费者安全（2）产品的方便性：现在很多产品的改进就是在不断地解决消费者在使用中的不方便的过程中诞生的。
谁的产品能够使消费者更为方便地使用，谁就能够在竞争中获得优势。
(3) 产品功能推陈出新：消费者在使用产品的时候偶尔会发现原来厂家没有考虑到的功能，或者找到一个新的使用方法。
如果这个创新使用方法具有一定程度的普遍性，也就意味着只要厂家进行适当的宣传，就可以扩大产品的用途，从而增加产品的销售。
2. 个性具有什么特征？---P98（1）自然性与社会性：个性首先是具有自然性的，它的形成是以神经系统的成熟为前提条件，受遗传因素的影响，同时也受社会环境的制约。
个性的形成与后天的学习，教育与环境密不可分。
所以又有社会性（2）稳定性与可塑性：人的个性一旦形成，就有相对的稳定性。
它对人们行为的影响是一贯性的，不受时间空间的限制。
但随着社会现实和生活条件的变化，个人受教育程度的提高，以及心理发育的日趋成熟，人的个性也会发生或多或少的变化。
即可塑性。
（3）独特性与共同性：就象世界上很难找到两片完全相同的叶子一样，没有那两个人的个性是完全相同的。
即使双胞胎也各有各的个性特征。
但我们也发现，生活在同一环境中的人，也会有一些相同或类似的个体特征。
同一社会环境的群体在一定的群体环境、生活环境和自然环境中会形成共同的心理特点，这就是个性的共同性。
3.影响说服效果的信息传递者的因素有哪些？---135①传递者的威信。
传递者的社会威望会影响其发出信息的说服效果；威信越高，说服效果越好②传递者的立场。
与顾客立场和距离的接近可以有效地影响其态度；③说服的意图。
如接受者认为传递者可以影响他们，便会怀疑说服观点的可靠性，排斥说服信息，但若他们认为传递者没有意图说服自己，就会减轻心理阻抗，对信息的接受就较好，态度也较容易改变。
④传递者的吸引力。
信息传递者所具备的独特魅力也是影响态度的重要因素之一；人们都喜欢美好的事物，当说服者的外表或个性极具吸引力时，会引起消费者的注意和好感，自然也会增强说服效果。
⑤说服者的坚定信念。
说服者自身对其所要传达的观点坚信程度也会影响消费者的态度。
所有说服过程都是对信念的改变过程，因此说服者自身对其所要传达的观点的坚定程度也会影响消费者的态度。
只要具备坚定的信心，才可能成功把这种观点传递给消费者4. 产生知觉风险的原因是什么？---P155①消费者购买的是新产品或对所要购买的产品没有体验。
大多数人看来，新产品或没有体验的产品存在更大的不确定性。
以往没有购买经验的产品消费者多半会因为缺乏自信而使知觉到的风险更大②以往在同类产品的购买与消费中没有体验。
以往在同类产品的和购买与消费中有过不满意的经历③购买中机会成本的存在。
任何购买或选择都是以放弃另外一些购买或选择为代价④因缺乏信息而对购买决定缺少信心。
如果信息不全或者认为手头的信息不可靠，风险感会骤然升高⑤所购买的产品技术复杂程度很高。
这时，人们往往难于比较不同备选品牌之间的差异，这也势必增加后果的不确定性⑥购买的产品对购买者特别重要。
⑦产品购后不可更换。
此时消费者所知觉到的购买风险会相应增高⑧消费者消费经验缺乏。
购买经历少，遇事谨慎，收入较低，受教育程度较低的消费者往往对购买不自信，以此在购买决策中有较高的知觉风险。
5. 不同阶层的消费行为差异表现在哪些方面？---P219（1）信息接收和处理上的差异：最底层的消费者往往信息来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力，可能更多地依赖亲戚朋友提供的信息。
中层消费者比较多从媒体获得信息，会更主动搜集外部信息。
越高层的消费者，接触印刷媒体信息更多（2）购买方式上的差异：研究表明，消费者所出社会阶层与他想象的某商店类型惠顾者的社会阶层相去越远，他光顾该商店的可能性就越小（3）消费支出上的差异：上层消费者主要选择的是品位和档次都十分高的物品。
中层一半有很多存款，住宅也较好，但大部分对内部装修不是特别讲究，服装、家具不少但高档的不多。
下层支出行为带有一定的补偿性质，看中眼前消费，易产生冲动购买6. 品牌忠诚型顾客对企业的意义有哪些？---P73①品牌忠诚型顾客一般购买时只看该品牌产品，不进行额外的信息搜集，对竞争品牌的宣传大多漠视，很大程度上削弱了竞争企业的吸引，减轻了企业的竞争压力；②品牌忠诚型顾客价格敏感度低，竞争对手采取大幅度降价的时候，企业可以选择不跟进，既能保持企业高利润，又维护了企业的品牌形象；③品牌忠诚型顾客会对产品进行正面的口传，可以有效地扩大该产品的市场影响；④对于品牌忠诚型顾客，企业的再促销成本低；一旦建立了品牌忠诚，企业只要做好产品，进行适当的营销沟通即可，不需要花费大量的营销成本。
⑤企业拥有一定规模的品牌忠诚型顾客，有利于企业其他产品的销售。
7. 简介有代表性的性格类型说。
---P108①机能类型说.按照理智、情绪、意志在性格结构中占优势的情况，将性格分为理智型。
情绪型和意志型；②典型性格说.为可以根据个体所具备的某种典型性格特征来确定其性格，根据人们时间观念和好胜心的差异将性格分为A型性格和B型性格，后来又提出C型性格；③性格倾向说.依据个体的心理活动倾向于外部或内部的不同将性格分为内向和外向两种；每个人身上都具有内向和外向两种特征，但其中一种可能占优势，根据优势可以确定一个人的性格类型是属于内向还是外向。
④独立-顺从学说.按一个人的独立性程度，将性格分为独立型和顺从型两类；⑤特质分析学说.根据性格特征的不同结合，把性格分为ABCDE五种类型。
A型性格的人性格急躁，好胜，易怒。
B型性格的人不善交际，情绪稳定人际关系和谐，没有时间紧迫感。
C型性格的人感情内向，常压抑自己，较孤僻D型的人外向，善交际，有较强的组织领导能力E型的人多愁善感，自卑，多处于消极情绪之中8.影响理解的刺激物因素是什么？---P153（1）刺激物的实体特征刺激物的某些特征，如大小，包装，色彩，名称也会影响消费者对刺激物的理解（2）语言和符号语言和符号作为刺激物的一部分对信息的最终理解亦产生重要影响。
同样的语或符号在不同情境和不同文化背景下其含义可截然不同。
对于降价销售，字面可理解为商品价格降到正常价位以下销售，但若用于时装方面，就可能被理解为这些服装已经过时或即将过时。