售前方案思路
售前工作的思路
售前工作的思路
1. 了解客户需求
- 主动沟通,倾听客户诉求
- 深入了解客户行业及运营情况
- 准确把握客户真实需求
2. 市场调研分析
- 研究目标客户群体特征
- 了解行业发展趋势
- 分析竞争对手情况
3. 制定营销策略
- 确定营销目标和定位
- 制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略 - 评估营销策略的可行性
4. 准备营销工具
- 制作产品手册、宣传资料
- 准备产品演示文稿和样品
- 设计专业的营销网站和线上工具
5. 开展线上线下推广
- 利用社交媒体、搜索引擎等进行线上推广
- 参加行业展会、研讨会等线下活动
- 针对目标客户进行定向营销
6. 客户关系维护
- 及时跟进客户反馈
- 建立长期良好的合作关系
- 提供优质的售后服务
售前工作贯穿了整个营销流程,需要制定周密的计划,采取多种手段,努力吸引并留住客户,为产品销售打下坚实基础。
售前工作思路和工作计划
售前工作思路和工作计划售前工作是在销售过程中的一个重要环节，它的目标是与客户建立良好的关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
以下是售前工作的思路和工作计划：1.了解客户需求：与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、目标和挑战。
通过开放式的问答，掌握客户的关键需求，并记录下来。
2.分析客户需求：根据客户提供的信息和需求，进行数据分析和市场调研，深入了解客户所在行业的状况和趋势，为后续的解决方案提供支持。
3.制定解决方案：根据客户的需求和市场分析的结果，设计出符合客户需求的解决方案。
这个方案要具体、可行，并且能够满足客户的需求。
4.编写技术方案和报价：将解决方案转化为技术方案和报价，详细描述产品或服务的功能和技术要求，并给出明确的价格。
5.风险评估和控制：对于存在的风险，在技术方案中给出相应建议，减少风险发生的可能性，并制定相应的应对措施。
6.与销售团队协作：与销售团队保持紧密的合作，及时了解市场信息和竞争对手动态，为销售团队提供支持和指导。
7.演示和推广：根据客户的要求，安排产品演示和推广活动，展示解决方案的优势和效果，让客户更好地了解产品或服务。
8.提供技术支持：在售前阶段，为客户提供技术支持和咨询服务，解答客户的疑问，帮助他们更好地理解解决方案。
9.跟进与反馈：在售前工作完成后，跟进与客户的沟通情况，了解客户对解决方案的反馈和意见，不断改进和优化售前工作的流程和策略。
10.持续学习和提升：作为售前工作人员，需要不断地学习和提升自己的专业知识和技能，了解行业的最新动态和技术趋势，以给客户提供更好的服务。
以上是售前工作的思路和工作计划，通过对客户需求的深入了解、有效的沟通与协作，制定合适的解决方案，并为客户提供技术支持和咨询服务，最终达到满足客户需求、促成销售的目标。
售前服务方案设计思路
售前服务方案设计思路售前服务方案设计思路一、市场调研与竞争分析在设计售前服务方案之前，首先需要进行市场调研和竞争分析。
通过市场调研，了解目标市场的需求、趋势和竞争情况。
竞争分析可以帮助我们了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场份额，为我们设计售前服务方案提供参考。
二、目标客户群体确定在市场调研的基础上，确定目标客户群体。
通过细分市场，找到适合我们产品的潜在客户，并对其进行进一步的人口统计学、心理学和消费行为分析，以了解其需求、偏好和购买决策过程。
三、销售渠道选择选择适合的销售渠道，确保产品能够迅速到达目标客户。
销售渠道可以包括线上渠道（如网购平台、电商网站）、线下渠道（如实体店、代理商）以及社交媒体渠道等。
根据目标客户群体的特点和购买习惯，选择适合的销售渠道，并设计相应的售前服务方案。
四、产品定位根据市场调研和竞争分析的结果，确定产品的定位。
产品定位包括产品的定价策略、市场定位（如高端市场、中端市场、低端市场）、产品特点和竞争优势等。
根据产品的定位，设计相应的售前服务方案，以差异化的服务来吸引和留住目标客户。
五、售前服务内容确定根据产品的特点和目标客户的需求，确定售前服务的内容。
售前服务内容可以包括以下几个方面：1. 产品介绍和演示：为客户提供详细的产品介绍和演示，展示产品的功能和特点，帮助客户更好地了解产品。
2. 解答客户疑问：及时回答客户的问题，解决客户的疑虑，帮助客户做出购买决策。
3. 提供试用和体验：为客户提供产品的试用和体验机会，让客户能够亲自感受产品的优势和价值。
4. 提供产品定制服务：根据客户的特定需求，提供产品定制服务，满足客户个性化的需求。
5. 提供价格优惠和促销活动：通过价格优惠和促销活动，吸引客户购买产品，增加销售额。
六、售前服务流程设计根据售前服务的内容，设计相应的售前服务流程。
售前服务流程包括客户接触点的管理、客户需求的收集与分析、服务的设计与执行、客户反馈的收集和整理等环节。
售前编写实施方案
售前编写实施方案一、背景介绍。
随着市场竞争日益激烈，售前工作显得愈发重要。
售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员与客户进行沟通、交流，以满足客户需求，促进销售的一项工作。
售前工作的质量直接关系到产品或服务能否顺利销售，因此编写实施方案尤为重要。
二、目标。
本实施方案的目标是通过售前工作，提高客户对产品或服务的认知和满意度，增加销售机会，提高销售额。
三、实施步骤。
1. 客户需求分析。
在进行售前工作时，首先要对客户的需求进行分析。
了解客户的行业背景、规模、发展状况、需求痛点等信息，以便有针对性地提出解决方案。
2. 产品或服务介绍。
在了解客户需求的基础上，对产品或服务进行全面介绍。
重点突出产品或服务的特点、优势、适用范围等方面，以吸引客户的注意和兴趣。
3. 解决方案定制。
根据客户的需求和产品或服务的特点，为客户量身定制解决方案。
解决方案需要满足客户的实际需求，同时突出产品或服务的价值和竞争力。
4. 演示和案例分析。
通过演示和案例分析，向客户展示产品或服务的实际应用效果。
可以结合客户的实际情况，展示成功的案例，以增加客户的信任和购买意愿。
5. 客户沟通和反馈。
在整个售前过程中，与客户保持密切的沟通，及时获取客户的反馈和意见。
针对客户的反馈和疑虑，进行有效的沟通和解释，消除客户的顾虑，增加客户的信任感。
6. 跟进和落地。
售前工作并不是一次性的活动，需要进行跟进和落地。
及时跟进客户的需求，解决客户的问题，确保售前工作的顺利进行，为销售的顺利进行打下良好基础。
四、实施要点。
1. 了解客户需求，量身定制解决方案。
2. 全面介绍产品或服务的特点和优势。
3. 结合客户实际情况，展示成功案例。
4. 与客户保持密切沟通，及时获取反馈和意见。
5. 及时跟进客户需求，确保售前工作的顺利进行。
五、总结。
售前工作是销售过程中不可或缺的一环，通过精心的售前工作，可以提高客户的认知度和购买意愿，为销售打下良好的基础。
因此，编写实施方案，对售前工作的质量和效果起到至关重要的作用。
我常用的售前策略
我常用的售前策略我作为一名销售人员，在售前阶段的工作很重要。
售前工作不仅仅是向客户介绍产品，还需要根据客户需求的不同，制定出不同的策略。
在我的工作中，我常用以下几种售前策略。
一、了解客户需求在售前工作中，了解客户需求是非常重要的。
我会通过与客户沟通了解其所需产品，以及其所处的行业和市场情况，以此来更好地为客户提供解决方案。
例如，在与某家企业客户沟通时，我了解到其所处行业竞争激烈，需要令产品在同行业中脱颖而出。
在制定解决方案时，我会结合其需求，提供新颖的创意，帮助其产品脱颖而出。
二、提供完善解决方案对于一些需求复杂的客户，他们对售前的解决方案要求很高。
我会在售前阶段为客户提供完善的解决方案，包括客户所需的产品和服务，并注重细节，让客户感到自己的需求得到了充分考虑。
例如，一位客户在寻找适合自己公司的ERP系统时，我会为其提供多样的选择，并详细解释每种选择的优缺点，帮助其找到最合适的解决方案。
三、展示产品优势在售前阶段，向客户展示产品的优势也是非常重要的。
我会通过使用案例和数据来向客户演示产品的优越性能，让客户对产品有更深入的认识，增强其信任感。
在与某位潜在客户沟通时，我通过讲述我们的产品在同行业中的卓越表现，以及近年来的市场份额增长概况等数据来证明我们的产品卓越性能。
四、强调售后服务售前阶段不仅仅是为客户提供产品，更需要为其提供售后服务。
我会向客户介绍我们公司的售后服务，并强调其已有的客户快捷和高质量的维修、咨询和服务等，让客户信赖我们公司的整体服务水平。
例如，在介绍我们公司的专业技术支持服务时，我会向客户展示我们公司技术人员的专业性，以及响应时间的迅速性，让客户感到我们公司的售后服务能解决他们的问题，让他们感到满意。
总结在售前工作中，制定适合的售前策略很重要。
根据客户的需求和售前情况，我会以上述策略为基础，制定最适合的解决方案，为客户提供更优质、专业的服务。
同时，我也会不断完善自己的售前技能和策略，来更好地服务客户。
如何写售前方案
如何写售前方案如何写售前方案售前方案是企业与客户之间沟通的重要工具，它可以帮助企业向客户展示产品或服务的优势，提供详细的解决方案，以期获得客户的认可和合作机会。
下面将介绍一些关键步骤，帮助你写出一份有效的售前方案。
第一步：了解客户需求在撰写售前方案之前，首先要了解客户的需求和期望。
这可以通过与客户进行沟通、面谈或问卷调查等方式来获得。
了解客户的需求有助于你更好地定位和展示产品或服务的价值。
第二步：确定关键信息在开头部分，你需要明确说明你的公司和产品的背景和优势。
这可以包括公司的历史、专业能力、成功案例等。
同时，还要明确产品或服务的特点、功能，以及如何满足客户的需求。
第三步：提供解决方案在售前方案中，你需要提供具体的解决方案，以解决客户的问题或满足需求。
这包括详细描述产品或服务的功能和优势，以及如何应对客户可能遇到的挑战。
同时，还可以提供实际案例或客户见证，以证明你的解决方案的可行性和有效性。
第四步：展示差异化竞争优势在市场竞争激烈的情况下，你需要清楚地展示你的产品或服务与竞争对手的差异化竞争优势。
这可以包括技术创新、售后服务、价格优势等方面。
通过凸显自身的优势，增加与客户的互动和信任。
第五步：陈述合作方式在售前方案的结尾部分，你需要明确陈述合作方式和条件。
这包括价格、交付时间、售后支持等。
同时，还要强调公司的承诺和愿景，让客户感受到你的专业和诚信。
第六步：进行方案定稿和校对在完成售前方案的初稿后，需要进行反复的校对和修改，确保语言表达准确、简洁、流畅。
同时，还要检查拼写、标点等细节错误，以提高方案的专业性和可读性。
总结：写售前方案需要一定的专业知识和技巧，但更重要的是对客户需求的深入理解和准确把握。
通过了解客户需求、提供解决方案和展示竞争优势，你可以编写出一份有说服力的售前方案，为企业赢得更多的合作机会。
同时，不断总结和反思你的方案，不断改进和提高，以更好地满足客户的需求。
如何写好售前解决方案
如何写好售前解决方案售前解决方案是指在进行销售和谈判之前，根据客户的需求和问题，制定的针对性方案。
一个好的售前解决方案能够帮助企业更好地与客户沟通、理解和解决问题，增强客户的信任和满意度，提高销售成功的机会。
下面将从四个方面介绍如何写好售前解决方案。
一、明确客户需求和问题写好售前解决方案的第一步是要充分了解客户的需求和问题。
只有对客户的具体情况和需求有深入的了解，才能有针对性地提出解决方案。
了解客户的需求可以通过与客户的沟通、了解行业动态以及市场调研等方式来获取。
需要注意的是，要深入了解客户的核心问题，并从中找出解决方案的关键，使客户感受到你对他们的关注和专业性。
二、提供综合性解决方案在写售前解决方案时，需要提供一个全面的解决方案，而不只是针对一些具体问题的解决方案。
综合性的解决方案可以让客户在一个方案中得到多个问题的解决，减少客户的困扰和疑虑。
在提供综合性解决方案时，要保证每个问题都得到详细的分析和解决，同时要表明解决方案的优势和与其他方案的比较。
三、注重可行性和灵活性在写售前解决方案时，要确保方案的可行性和灵活性。
可行性是指解决方案是否能够实际执行和达到预期效果。
在提出解决方案时，要根据客户的具体情况和资源限制，提供切实可行的方案。
灵活性是指解决方案是否能够根据客户的具体情况和需求进行调整和定制。
在提供解决方案时，要注意客户可能有不同的需求和偏好，要灵活地根据客户的要求进行调整。
四、突出价值和收益在写售前解决方案时，要突出方案的价值和收益。
价值是指解决方案能够带给客户的好处和效益，例如节约成本、提升效率、增加利润等。
在突出价值时，要具体地描述解决方案的优势和价值点，并与客户的具体需求和问题相匹配。
收益是指客户通过采用解决方案能够获得的回报和利益。
在突出收益时，要明确解决方案能够给客户带来什么样的益处，并给出具体的数据支持。
五、结语在写好售前解决方案时，需要充分了解客户的需求和问题，提供综合性的解决方案，注重可行性和灵活性，并突出方案的价值和收益。
如何写好售前方案
如何写好售前方案如何写好售前方案售前方案是一份重要的文件，它对于企业销售过程中的成功至关重要。
一个好的售前方案能够帮助销售团队更好地了解客户需求，并提供合适的解决方案，从而增加销售成功的机会。
下面将介绍一些关键步骤，帮助您写好售前方案。
1. 充分了解客户需求在撰写售前方案之前，与客户进行充分的沟通和了解是非常重要的。
通过与客户交流，了解其需求、痛点以及期望，可以更好地为其提供解决方案。
在与客户沟通的过程中，可以通过问答、面谈等方式获取更多的信息，以便更好地为客户定制方案。
2. 清晰明确的目标和目的在写售前方案时，需要明确方案的目标和目的。
明确的目标可以帮助销售团队更好地聚焦于解决客户需求，避免方案过于笼统或不切实际。
确保方案的目标具有可衡量性，以便在后续的评估中能够判断方案的有效性。
3. 提供详尽的解决方案一个好的售前方案应该详尽地介绍解决方案。
解决方案应该包括产品介绍、技术细节、实施计划、项目时间表以及相关的成本和风险分析等。
无论是技术方案还是商业方案，都需要清晰地呈现给客户，以便客户能够全面地了解方案的价值和可行性。
4. 强调差异化竞争优势在售前方案中，突出产品或服务的差异化竞争优势是非常重要的。
客户通常会比较不同供应商的方案，以寻找最适合自己需求的解决方案。
因此，在方案中清晰地突出企业或产品的优势，说明为什么客户应该选择你的方案，这将增加方案被采纳的机会。
5. 可行性和可信度售前方案需要具备可行性和可信度。
方案中所提供的解决方案必须在技术和商业层面上可行，并且需要有足够的可信度。
这可以通过提供案例研究、客户引用、产品试用等方式来支持方案的可行性和可信度。
6. 清晰简洁的表达一个好的售前方案应该具备清晰简洁的表达。
避免使用过于复杂的技术术语，以便客户能够容易理解方案的内容。
使用图表、图像等可视化的方式来呈现方案中的关键信息，这将有助于提升方案的可读性和吸引力。
写好售前方案需要时间和经验，但通过充分了解客户需求、明确目标和目的、提供详尽的解决方案、强调差异化竞争优势、注重可行性和可信度以及清晰简洁的表达，您将能够撰写出一份优秀的售前方案，为企业带来更多的销售机会。
售前服务的策划方案
售前服务的策划方案售前服务策划方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业在销售产品或服务前需要提供有效的售前服务来吸引客户和确保销售成功。
售前服务是指企业在销售过程中提供的与产品或服务相关的支持，包括咨询、演示、试用等，旨在帮助客户了解产品或服务的特点，并解决客户的疑虑，提升客户对产品或服务的信心，促进销售。
二、目标和目标群体1. 目标：通过优质的售前服务，提高客户对产品或服务的认知度和满意度，增加销售转化率，提升企业的市场竞争力。
2. 目标群体：潜在客户、意向客户、关键决策者等。
三、策略1. 了解客户需求：通过调研、交流等方式，深入了解客户的需求和偏好，为客户量身定制售前服务方案。
2. 提供多样化的售前服务：根据产品或服务的特点，提供多种形式的售前服务，包括产品演示、试用、案例分享、解答疑问等，满足不同客户的需求。
3. 强化专业知识与技能：培训售前服务团队，提升他们的产品知识和销售技巧，使他们能够准确、全面地回答客户的问题，并展示产品或服务的优势。
4. 加强团队协作：建立跨部门的合作机制，通过有效的信息共享和资源协调，提供一体化的售前服务，提高销售效率。
5. 建立客户沟通渠道：建立客户沟通渠道，包括电话、邮件、在线聊天等，及时回复客户的咨询和问题，以提供及时的售前支持。
四、具体措施1. 售前调研：根据产品或服务的特点和目标群体，进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，为售前服务的制定提供依据。
2. 建立产品展示中心：建立产品展示中心，展示产品的功能、特性和应用场景，提供给潜在客户参观和试用，增加客户对产品的兴趣。
3. 培训售前服务团队：组织产品知识和销售技巧的培训，提高售前服务团队的专业水平，使他们能够有效推销产品和回答客户问题。
4. 设置试用期：对一些特定产品或服务，提供试用期，让客户亲自体验产品或服务的优势，增加客户对产品的信心。
5. 定期举办研讨会和培训课程：定期举办研讨会和培训课程，邀请行业专家分享成功案例和最新趋势，帮助客户了解行业动态和产品应用。
产品售前规划方案
产品售前规划方案背景售前规划是一个针对产品销售前期的活动。
产品售前规划方案是指根据市场需求、客户需求以及竞争对手的情况，为公司的产品开发出一个行之有效的销售策略和方案，以促进公司的产品销售。
一般而言，售前规划的目标是为了达到以下几个方面：•对于公司的产品设置策略。
•建立针对产品的销售计划。
•明确产品销售流程和工具。
•给客户和销售人员提供有效的支持和培训。
目标客户首先，我们需要明确自己的目标客户——我们的产品会被谁购买和使用。
因为不同的目标客户有着不同的需求和期望，所以我们需要针对不同的目标客户开展售前规划。
以我司当前的主营产品为例，我们面向的主要客户为以下几个方面：•电商零售商•批发经销商•企事业单位售前规划方案产品定位及策略针对不同的目标客户，我们需要有不同的产品定位和策略。
下面针对每个目标客户讨论：电商零售商电商零售商这一类客户对于产品的品质和价格比较敏感，所以我们的产品应该定位在高品质、中低价位的区间内。
并且，我们需要尽量优化产品的设计和包装，使产品在外观、颜值等方面具有吸引力，让电商零售商在销售时有优势。
针对电商零售商，我们的产品策略应该关注于以下几个方面：•提供高品质和良好的售后服务。
•通过拓宽渠道，提高销售量以降低成本。
•通过活动促销、打折等方式增加营销成本。
批发经销商批发经销商是公司的主要客户之一，对于产品的品质和价格都比较看重。
因此我们需要在品质和价格两个方面保持优势。
在同类型的产品中，我们的产品应该在性价比上有优势，并提供一定的返点或优惠政策来吸引批发经销商。
针对批发经销商，我们的产品策略应该关注于以下几个方面：•提供高品质和价格优势跟其他厂家的差异化方案。
•推出促销活动并提供一定返点或者优惠政策来吸引客户。
•优先拓展有合作历史的合作伙伴，并根据客户需求定制相关的营销推广策略。
企事业单位企事业单位主要关注产品的可靠性和稳定性，产品的价格因素次于品质因素。
针对这类客户，我们需要更加注重产品的质量，更加注重售后服务。
售前方案怎么写
售前方案怎么写售前方案怎么写引言售前方案是一份详细的计划，用于向潜在客户展示产品或服务的价值，并促使他们决定购买。
一个好的售前方案能够满足客户的需求，提供解决问题的方法，并最终转化为销售机会。
在本文中，我们将详细阐述如何编写一个出色的售前方案，包括六个关键标题：目标客户分析、产品或服务描述、竞争优势、解决方案、销售策略和执行计划。
一、目标客户分析目标客户分析是一个关键的步骤，它帮助我们了解我们的潜在客户群体，并确定他们的需求和偏好。
在编写售前方案时，我们应该详细描述我们的目标客户，包括他们的行业、规模、地理位置、购买力等信息。
此外，我们还应该分析目标客户的需求和问题，以便我们能够提供相应的解决方案。
二、产品或服务描述在这一部分，我们需要详细描述我们提供的产品或服务。
我们应该清晰地说明产品或服务的特点、功能、优势和价值。
同时，我们还可以通过使用案例、用户见证和实际数据等来支持我们的描述。
重要的是要确保我们的描述能够准确地传达产品或服务的核心价值，以吸引潜在客户的兴趣。
三、竞争优势我们的竞争优势是我们在市场上脱颖而出的关键。
在这一部分，我们需要详细描述我们与竞争对手的区别，并强调我们的优势所在。
这可以包括产品或服务的独特功能、技术创新、高品质、竞争价格等方面。
重要的是要通过客观的数据和事实来支持我们的竞争优势，并与潜在客户的需求和期望相联系。
四、解决方案解决方案是我们向潜在客户提供的具体方法或策略，以解决他们的问题或满足他们的需求。
在这一部分，我们应该详细描述我们的解决方案，并陈述它们如何与客户的需求相匹配。
我们可以使用图表、表格、示意图等可视化工具来清晰地传达解决方案的步骤和效果。
此外，我们还可以通过列举先前的成功案例和客户见证来证明我们的解决方案的有效性。
五、销售策略销售策略是我们在营销和销售过程中采取的方法和计划。
在这一部分，我们应该明确我们的市场定位、目标客户群体和销售渠道。
我们还应该详细描述我们的推广活动、销售团队和销售方法。
如何写好售前方案模板范文大全
如何写好售前方案模板范文大全售前方案是在销售过程中非常重要的一环，它能够有效地向客户传递产品或服务的价值和优势，为客户提供全面的解决方案。
一个好的售前方案模板不仅可以提高销售人员的工作效率，还能够提升客户的满意度。
那么，如何写好售前方案模板呢？下面是一些范文供参考：范文一：售前方案模板一、方案概述针对客户的需求和问题，我们提供了以下解决方案。
1.1 客户需求分析1.2 方案目标和背景1.3 方案内容和优势二、方案实施计划2.1 项目规划2.2 时间表和里程碑2.3 资源需求2.4 风险评估和应对措施三、解决方案介绍3.1 产品或服务概述3.2 核心功能和特点3.3 技术架构和工作流程3.4 优势和竞争力分析四、解决方案效益4.1 成本效益分析4.2 业务价值和ROI预测4.3 客户案例和成功故事五、支持与服务5.1 售前支持5.2 售中支持5.3 售后服务5.4 培训和培训计划六、合作方式和合同条款6.1 合作方式建议6.2 价格和付款方式6.3 合同条款和法律事项6.4 保密协议和知识产权范文二：售前方案模板一、方案背景和目标1.1 客户需求和问题1.2 方案目标和战略定位1.3 方案的核心价值二、解决方案设计2.1 产品或服务概述2.2 技术架构和工作流程2.3 核心功能和特点2.4 客户案例和成功故事三、方案实施计划3.1 项目规划和时间表3.2 人力资源和培训计划3.3 风险评估和应对措施3.4 项目进度和报告机制四、方案效益和评估4.1 成本效益分析4.2 业务价值和ROI预测4.3 客户满意度调查4.4 持续改进和优化五、支持与服务5.1 售前支持和演示5.2 售中支持和销售培训5.3 售后服务和技术支持5.4 合同签订和交付流程六、合作方式和合同条款6.1 合作方式建议6.2 价格和付款方式6.3 合同条款和法律事项6.4 保密协议和知识产权以上是两个售前方案模板的范文，可以根据实际情况进行适当的修改和调整。
售前工作思路
售前工作是销售过程的重要一环，主要涉及客户需求的了解、产品方案的制定、技术方案的交流以及投标报价等环节。
以下是关于售前工作的一些主要思路：了解客户需求：这是售前工作的第一步，需要通过与客户的沟通，了解他们的具体需求，包括产品或服务的用途、预算、时间节点等。
此外，也需要了解客户的背景信息，如行业特点、竞争对手情况等，有助于更精准地定位客户的需求。
制定产品方案：基于对客户需求的了解，制定出符合客户需求的产品或服务方案。
这需要深入理解产品的特点、优势以及如何满足客户的实际需求。
对于复杂的产品或服务，可能需要制作技术方案、演示PPT等材料来辅助说明。
技术方案的交流：在制定出产品方案后，需要与客户进行深入的技术交流，解答客户对技术方案的疑问，并根据反馈进行调整。
这个过程可能会反复进行，以确保最终方案能完全满足客户的需求。
投标报价：在客户认可技术方案后，需要根据方案制作投标文件，并进行报价。
报价需要考虑到成本、竞争对手的报价等因素，以确保公司的利润空间。
持续跟进与反馈：在销售过程中，需要持续跟进客户的反馈，了解客户的动态，及时调整销售策略。
同时，也需要与销售团队保持密切沟通，确保销售流程的顺畅。
建立良好的客户关系：良好的客户关系有助于提高客户满意度，增加复购的可能性。
因此，售前人员也需要注重与客户关系的维护。
以上是售前工作的一些基本思路，实际操作中可能需要根据具体情况进行调整。
如何写好售前方案的内容和流程
如何写好售前方案的内容和流程如何写好售前方案的内容和流程售前方案是企业在与客户进行销售前的准备阶段，根据客户需求，为其提供的一份详细、全面的方案。
一个优秀的售前方案不仅能够满足客户的需求，还能够突出产品或服务的竞争优势，并为销售团队提供了有力的支持和帮助。
下面将介绍如何写好售前方案的内容和流程。
一、明确客户需求在编写售前方案之前，首先要对客户的需求进行深入了解和明确。
这包括与客户进行沟通，了解他们当前面临的问题和挑战，以及他们对产品或服务的期望。
只有准确理解客户需求，才能编写出符合其要求的售前方案。
二、产品或服务的介绍在售前方案中，要充分介绍所销售的产品或服务的特点和优势。
这包括产品的功能、性能、技术参数等方面的详细说明，以及它们与其他竞争对手产品的比较。
同时，要突出产品或服务的独特卖点，即为何选择该产品或服务能够解决客户的问题和带来更多的价值。
三、解决方案设计根据客户需求和产品特点，设计一套完整的解决方案。
这个解决方案应该能够针对客户的具体需求，提供一整套的解决方案，并能够解决客户当前面临的问题。
解决方案的设计应该具有可行性和可操作性，并能够清晰地呈现给客户。
四、方案实施计划在售前方案中，要详细列出方案的实施计划。
这包括每个步骤的具体时间表、所需人力资源和物资等。
实施计划应该合理可行，确保方案能够按时、按质地完成。
五、风险评估和应对措施在售前方案中，要对可能出现的风险进行评估，并提出相应的应对措施。
这样可以提前预防和避免潜在的问题，并保证方案的顺利实施。
六、团队合作和沟通售前方案的编写通常需要多个部门和岗位之间的合作和协调。
在方案编写的过程中，要保持良好的团队合作和沟通，确保每个人都清楚自己的任务和责任，并充分利用各个部门的专业知识和资源，提高售前方案的质量。
七、方案的呈现和演示最后，要将售前方案进行清晰、简洁的呈现和演示。
可以通过制作详细的PPT或其他演示材料，将方案的重点和亮点清晰地传达给客户。
如何写好售前方案的内容和方法
如何写好售前方案的内容和方法如何写好售前方案的内容和方法售前方案是企业在销售产品或服务之前所准备的一份详细计划，它包含了销售目标、产品介绍、市场分析、竞争分析、销售策略等重要内容。
一个好的售前方案可以帮助销售团队更好地理解产品或服务的特点，提供针对性的销售方案，从而更好地推动销售。
下面将介绍如何写好售前方案的内容和方法：1. 了解产品或服务：在撰写售前方案之前，首先要对所销售的产品或服务进行深入了解。
这包括产品的特点、功能、优势以及与竞争产品的比较等。
只有全面了解产品或服务，才能更好地为客户提供解决方案。
2. 确定销售目标：在撰写售前方案时，需要明确销售目标。
销售目标可以是销售数量、市场份额、客户满意度等。
明确的销售目标有助于制定合适的销售策略和销售方案。
3. 进行市场分析：仔细分析目标市场的需求和竞争状况。
了解市场的特点、趋势和竞争对手的优势劣势，有助于确定差异化的销售策略，提供客户价值。
4. 编写产品介绍：在售前方案中，要详细介绍产品或服务的特点、功能、优势以及使用案例等。
通过清晰明了的产品介绍，可以让客户更好地了解产品的价值，并产生购买兴趣。
5. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并强调产品或服务的独特优势。
通过提供定制化的解决方案，可以增加销售的成功率。
6. 制定销售策略：在售前方案中，要制定具体的销售策略和行动计划。
包括寻找潜在客户、拓展销售渠道、加强销售团队的培训等。
明确的销售策略可以帮助销售团队更好地实施销售活动。
7. 提供支持材料：售前方案中可以附上相关的支持材料，如案例分析、产品说明书、市场调研报告等，以便销售团队在销售过程中使用。
这些支持材料可以提供更多的信息和证据，增强销售的说服力。
8. 定期更新和改进：售前方案不是一成不变的，需要根据市场变化和客户反馈进行定期更新和改进。
及时调整方案，以适应市场的需求和变化，提高销售效果。
总结起来，写好售前方案需要全面了解产品或服务，明确销售目标，进行市场分析，编写详细的产品介绍，提供个性化的解决方案，制定具体的销售策略，并提供相关的支持材料。
售前解决方案和实施方案
售前解决方案和实施方案
在售前阶段，我们提供以下解决方案来满足客户的需求：
1. 定制化方案：根据客户的具体要求和业务需求，我们的专业团队将提供个性化解决方案，以满足项目的特定需求。
2. 技术咨询：在售前咨询过程中，我们的技术专家将与客户合作，深入了解其业务需求，并提供技术咨询和建议，帮助客户选择最佳的解决方案。
3. 演示和展示：为了帮助客户更好地理解我们的解决方案，我们将提供演示和展示，展示产品的功能和优势，并演示与现有系统的集成。
4. 方案设计和可行性分析：我们的团队将进行详细的方案设计和可行性分析，以确保解决方案符合客户的需求和业务目标，同时提供高效和可持续的实施方案。
在实施阶段，我们提供以下方案来确保项目的顺利进行：
1. 项目管理和计划：我们的专业项目管理团队将制定详细的项目计划和时间表，跟踪项目进展，并确保按时交付。
2. 系统配置和集成：根据方案设计，我们将进行系统配置和集成工作，确保解决方案与现有系统的无缝集成，同时满足客户的特定需求。
3. 测试和质量保证：在实施过程中，我们将进行系统测试和质量保证，以确保解决方案的稳定性和可靠性，同时最大限度地减少问题和风险。
4. 培训和知识转移：作为项目完成的一部分，我们将提供培训和知识转移，培训客户的管理员和用户，使其能够熟练使用和维护新系统。
5. 上线和支持：在项目上线后，我们将提供全面的支持和维护服务，确保系统稳定运行，并及时解决任何问题和疑问。
售前推广营销策划方案怎么写
售前推广营销策划方案怎么写一、方案背景（1）产品介绍：简要说明要推广的产品或服务的特点、优势和市场定位。
（2）市场现状分析：对目标市场进行调查研究，分析竞争对手的优势和弱点，及行业的发展趋势。
（3）目标客户分析：明确目标客户的特点，包括年龄、性别、地域、消费习惯等，并找出目标客户群体的特点和需求。
二、策略制定（1）品牌定位策略：根据市场定位分析结果，确定产品的品牌定位。
比如，高端、大众、性价比等。
（2）宣传渠道选择：根据目标客户的特点，选择合适的宣传渠道，如电视、广播、杂志、报纸、网络营销、户外广告等。
（3）促销活动策划：设计吸引目标客户的促销活动，如优惠券、折扣、赠品、礼品卡等，以提高产品购买的吸引力。
（4）公关活动策划：通过与媒体的合作，举办新品发布会、展览会、赞助活动等，提高产品的曝光度和知名度。
（5）口碑营销策划：通过用户口碑推广，设计用户评测活动、社交媒体互动等方式，建立产品的良好声誉。
三、推广方案（1）制定详细的推广时间表，明确每个推广活动的具体时间、地点、方式和人员组织等。
（2）确定推广预算，包括各项推广活动的费用和人员成本，合理分配资源，确保推广活动的顺利进行。
（3）推广活动的宣传物料准备，包括海报、广告语、产品宣传册、展览展示物料等。
四、实施过程（1）组织推广团队，包括策划人员、运营人员、设计人员、市场人员等。
（2）进行宣传渠道的策划和布置，确保宣传渠道的覆盖面和宣传效果。
（3）推广活动的准备和组织，包括活动主题设计、活动场地安排、活动物料准备等。
（4）推广活动的落地和执行，包括活动现场的组织和安排、客户服务和咨询等。
（5）对推广活动进行监测和评估，评估活动的效果和客户的反馈，及时调整策略，优化推广效果。
五、评估和调整（1）根据市场反馈和客户的反应，对推广活动进行评估，及时调整策略，提高活动的效果。
（2）收集客户的意见和建议，改进产品或服务，提高客户满意度。
（3）对推广活动的投资产出比进行评估，进一步优化投入产出的比例，提高推广活动的效果。
售前方案编写的思路
1IT售前——编写解决方案解决方案的路径是说明问题——分析问题——解决问题的过程。
编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程，即通过业务架构分析，了解组织的战略、相关业务的组织结构和职能、关键流程，从而构建企业的应用系统架构，并根据应用系统需求提供技术解决方案。
根据此理解，解决方案的编写路线如下：整个技术解决方案包括五部分：1.1业务理解此部分内容旨在阐述公司对客户业务的理解，通过项目背景、业务架构、问题与变革三部分分析，说明客户的业务现状、遇到问题和未来可能的变革，以实现在业务层面与客户的共鸣。
1.1.1项目背景分析项目背景分析包括竞争环境分析、业务标杆分析和信息化标杆分析三部分内容：竞争环境分析。
竞争环境包括宏观环境和任务环境，其中宏观环境包括政治、经济、社会和技术环境等，任务环境是指与企业直接有关的产业环境，通常可采用波特的竞争力模型进行分析。
波特认为影响行业竞争结构及竞争强度的主要因素包括行业内现有企业、潜在的进入者、替代品制造商、供应商和顾客（产品购买者）。
业务标杆分析。
基准化分析法（benchmarking）就是将本企业各项活动与从事该项活动最佳者进行比较，从而提出行动方法，以弥补自身的不足，是一种评价自身企业和研究其他组织的手段。
信息化标杆分析。
针对相关信息化领域，提供信息化标杆分析。
1.1.2企业现状和业务架构分析业务架构分析包括企业基本情况、业务战略、组织架构、业务模式及关键流程和信息化现状分析等五部分内容：企业基本情况分析。
企业生产经营概况，包括公司简介、主要业务和效益情况、在同行业内所处的地位等。
企业业务战略分析。
企业的使命、目标、价值观和企业的竞争战略（量化的竞争目标和竞争实施计划）。
企业组织架构分析。
企业的组织架构设置情况、组织各单元的主要职能、关键岗位设置和岗位职责情况。
业务模式及关键流程分析。
本部分内容是关键，采用价值链理论进行业务模式分析，并采用编目的方法进行流程描述和说明。
售前方案思路
IT售前如何写解决方案分析1 IT售前如何写解决方案 N' T, s$ E K c; u/ m- s5 n+ S1.1 解决方案难写在哪里 : IX: `7 M2 Q很多人对写方案非常没有信心,一涉及到方案的事情,就束手无策,到处求人;作为一个公认的方案打手,意思是写方案就象打字员一样,我觉得我在这方面确实是有绝活;g8 J0 k1 `8 P$ F0 h R- m" N我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲;因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内,让他们担心方案的质量和进度保证,进而对自己的后续工作质量没有信心;所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了;% r/ M, f Z3 f N写方案不难,知道怎么写才难;关于写方案我只总结一点,结构化地去组织你的思想;有结构就有思路,有思路就有方案;0 a8 B4 S ~: f另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长; x$ u8 A% f& 4 v4 A当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢基本上原因可以归为四类： ^5 T. m, x1 n X1.1.1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手;很多人说起自己的产品来,好象知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔;这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句一句离散的说法构成的;6 B. F0 m4 n% W% W因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟;所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的;只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁;: H8 a" w+ m6 ~/ |所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,适应领域,典型客户实施情况有一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系;1.1.2 第二种是没有思路' N k/ { X+ }' N q8 j有很多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容,这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付,但对于个性化内容针对性方案就速手无策了;4 ~6 Y$ J$ A E6 + | g9 E, w' R这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案,特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求,而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样的要求到底想解决什么问题,把这个问题找出来, 一般针对性解决思路就有了,有了思路,自然可以很好的写方案;9 B ^. y3 c. a/ c所以一个人要写好方案,还需要了解下游客户的业务,了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研,有了业务调研做基础,在调研过程中把握用户关注重难点问题,自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路;+ g& E% x n/ s9 6 }' V' q6 B0解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁;" i$ `% H& p: z% j n1.1.3 第三种是没有素材6 T. o' ^ q: a8 `一般不经常写方案的人,在写一个方案的时候,即使有想法,有思路,但往往也会很累,就是因为缺少足够的素材;很多项目现在都是投标,不同用户可能有不同投标的要求,这样很难用一个方案去适应所有的用户,因此在每个方案中都有一些需要准备的内容;这些内容基本上是通用的,但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备,造成方案完成周期过长;所以写好方案必须具备这三个条件,第一方案编制者对企业业务要很熟悉,或者有相关业务调研经验,第二方案编制者对产品非常熟悉,至少对自己产品功能模块作用很清楚,第三方案编制者手上有大量可公用的素材库; Q I% l a u3 & F; 6 N1.1.4 第四种是没有层次- |6 a6 B1 | s W; d$ L. ~很多人刚和用户接触没有多久,为了表现自己对客户的重视,马上表示要提供方案,当然有的客户刚刚开始选型,也不知道到底要什么搞,也要供应商马上提供一个方案;结果拍胸脯容易,写方案难,自己写不出来只好求公司,公司没有安排专人了解情况,只好按模板制作一个,用户一看几个供应商内容都差不多,觉得不好,又总结出一些个性化要求,于是大家有开始折腾第二轮方案;其实方案编制在不同阶段有不同策略,不要轻易提供方案;刚开始接触是可以提供项目合作建议书,类似可行性报告,项目需要考察软件技术,可以提供标准的产品技术白皮书,到了经过售前调研,有所准备,在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书;过早提供方案只能匆匆了事,时间紧急,质量自然不高,自然也就觉得方案难写;想急就又能解决问题的事情,本来就是一般人做不来的;4 F7 w0 J A: j4 I方案想要写得好,一定要用心,用心就一定要耗时间,指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的;如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧;写方案是一种技巧性工作,明白了这一点,大家都可以经过练习写出好的方案;3 f$ k5 a5 d/ T ^5 h q1.2 容易犯错误1.2.1 只有论点,没有论证6 }8 i0 D/ N2 K7 f2 `9 X不好的解决方案粗看起来非常厚重,其实都是功能罗列,象产品手册摘要版,不象方案书; 不好的方案是一大堆内容,淹没在一堆纸里面,也不知道想说什么,给你一个厚度,证明我们的工作质量很高;我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点,认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度;.A8 x a7 l0 s- _8 E如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧;写方案是一种技巧性工作,有个金字塔式的写做原理,也就是说文章一定是有结构的; {& I& :|. y所以真正好的方案,不一定厚,但能看出你用心,你认真;现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全",看起来面面俱到,其实对决策者没有帮助;所有的方案无差异性,每家供应商都说自己能解决这些问题,而且都有成功案例;结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据,不得不费更大劲去做产品演示和用户考察;其实很少有企业高管不知道自己的毛病,在企业你随便去找一个人,对问题都能讲一通,在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决; t8 l1 T0 v; J' H% N0 v A% / j& A9 O8 z通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题问题是这些问题是什么产生的为什么出这么多问题而是不断说"我能我能选我,选我如果不能找到解决这些问题的原因,简单地去解决这些现象,就象治病不能治根一样;这样一个模板化,自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难8 g2 H% N+ /, f不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文,能够发现问题这个也是模板化的,可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见,总以为自己是特殊的一类企业,提出答案搞信息化,但没有论证为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢;没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复,名词多么吓人,但是无法打动用户,特别是那种理性的用户;看到方案时候,其实很多用户下不决心,他会感觉每家都差不多;7 d: f ^ m2 a0 G" K/ k如果从没看过方案的人,突然看到这几个方案,你为什么会感觉某个方案写得好呢,关键是有的方案图画的好,通过图,通过表,会感觉这个公司还不错,很规范;但对内容认可程度并不高,实际上没看懂;4 ~& ~ e6 q" B1.2.2 业务解决方案成为功能列表- U$ H8 o I3 a6 B u" H解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列,或者参照软件用户手册罗列,这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容,而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的;. n% j0 g8 Q/ A大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会,庞大而庸长,但要看到自己想看到的部分非常困难;而且这种方案还有一个特点,一个问题反反复复的提,在业务背景中指出某个问题,讲一通,在价值分析中又重点解释一通,到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下,给用户感觉是一堆资料的堆积,哪里体现出了方案的针对性呢按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失,这和我们普遍是4P销售人员,还缺少SPIN顾问式销售人员有关,在资源不足的情况下,要保证效率就只能提供功能列表方案, B. b: h g1 w6 k: I0 P% | P ~: k7 m n2 售前在项目中的沟通工作续三－投标: m$ g- Jyi. n: V , O" f投标是售前的重要工作之一,也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现,同时,最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证;做为一个售前,我参加投标项目无数,从最开始的幸运,到现在的心如止水,也经历了一个大喜大悲的过程,也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然,我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人,我想,没有他们,也许今天我还是一个异想天开的无知小子;第一次投标,公司安排我编写整体投标技术方案,当时我仅仅是一个初级人员,技术上没有什么特别的优势,就是码字比别人快点儿,记性比别人好点儿而已;那是一个比较大的项目,在2KW左右,我们投标项目组一共5个人,我做技术总体,还有公司资深专家给予把关,一个做硬件集成,另外一个做软件实现,我除了整体还有需求分析和项目实施、维护等子项目,加上一个项目助理和销售人员做商务文件,时间是两周时间;" n& _; J9 r1 n& K: Z销售在这个时期基本上都是满天飞,我们和销售几乎就是电话沟通比较多,或者邮件联系,我真的感到非常幸运,带我的销售是一个大哥级的人物,对于我的问题,几乎是有求必应,常常是晚上销售与客户喝完酒回来处理我的邮件,在这里我要说一句,其实在投标的过程中,销售的作用非常之大,许多客户的信息都是销售不停的反馈给我们项目组的,而且总是能够让我们及时修正方向;在这个时期,我们也会和客户进行沟通,有时候会把客户约出来喝茶有许多售前人员往往将此项工作交给销售来做,其实没有必要,销售约客户可以,但是销售的技术水平是人所共知的,在客户与我们很熟悉的情况下,往往售前约客户更加方便一些,如果不成功再请销售帮助;客户在这种时候一般比较配合,因为客户也想知道我们能否承担项目,尤其是对于技术上的问题,客户往往能够知无不言,言无不尽;但是,有些时候也要防备客户可能是敌人的卧底,所以在约客户之间一定要和销售打招呼,了解目前在招标中的注意事项;: s3 F5 y' r- j% s2 r3 n7 U对于客户而言,真正的朋友分两种,销售是帮助其解决各种问题的亲兄弟,无论大事小事,公事私事；售前在项目中是帮助其获得业绩或者是政绩的朋友,所以要自己分清楚,做为售前,你即使和客户再熟悉,也不能越线,否则客户和销售都很难做;投标前,还有一项重要工作就是报价,报价往往在最后一刻才确定,实际上这是两种因素造成的,一来是防止过早暴露自己,二来是为了得到其他敌人的价格情况后做出调整,当然也有同时做两份报价的情况,不过比较少见; G _7 Y7 /0 v }9 &_现在,几乎所有的投标都需要述标,所以准备一个精美的PPT很重要,我能够成为投标小组的技术主管,我想也是因为PPT做的比较好;其实一个好的PPT主要是要对客户的需求分析的比较透彻,因为专家是没有时间去看各家的详细标书的,现在的标书往往是几百页,专家对各家的评判往往通过现场发挥,也就是现场表演我们叫SHOW TIME,印象分很重要;技术实现在PPT 中其实重要性不大个人意见,还有比较重要的是熟悉客户的风格,所谓投其所好;比如我们本次投标的是政府部门,这个政府部门从网站到一般印刷材料都是蓝色的,所以我们就采取蓝色的基调,而且要配合政府的职能做为主要背景,并且尽量做到庄重,不要太花哨;做PPT往往需要一个提纲,在给客户演示的过程中,对提纲一定要多次重复,给客户一个深刻印象,不然客户会在你述标的过程中,最后忘了前期你讲的内容;& Q+ k9 X/ `% T4 U我在述标之前,还给每一个专家发送了一个小册子,是本次投标的要点回顾,让评标专家可以对照小册子听我述标,据后来评标小组讲,效果显着;- n8 d // ^ e, R U6 ~' Z$ n7 s; G3 B在述标现场,对于专家的提问,一般有两种回答方式,但是无论如何应对,都要对专家表现出足够的尊重发自内心的尊重：1、对于专家提出的技术问题,应该尽量用准确、简洁的话语给予明确回复,如果暂时不能给予明确答案的问题,也要尽量绕开可以顾左右而言它,一般在这种情况下,专家就不会再纠缠了2、对于是不能搞定的专家,可能是对方的托儿等原因,这种问题,比如专家故意问一些敏感问题的时候,特别是涉及竞争对手或者商业机密问题的时候,可以巧妙的暗示专家,这些问题不在本次投标的范围之内;上述经验都是多次述标总结出来的,刚开始,我也是又问必答的类型,结果获得了一个评语：此小同志很实在,想来公司也应该很实在,可以信任;, p; g, 1 t i Q5 y能够在这个项目中中标,我想主要还是销售的工作比较到位,不然我也不会那么轻易过关,真的,一直觉得自己进入这个圈子后,起步非常顺利,基本上没有太多挫折,不然,我可能就没有今天的成绩,也许会离开现在的岗位;如果评标小组留下你,那么意味着,你就很可能成为中标者,但是还要经历第二次考验,主要是现场回答几个专家讨论后的问题,并以书面的形式提交给专家组授权代表签字,然后就是等待;2 ~ I/ q q; `$ n& e剩下的工作,售前基本上可以很轻松了,如果结果暂时不出来,售前可以放松一下,如果是外地,可以游山玩水了,本地的话就很惨了,好像没有理由休息的;5 1 T8 v" a. R& s无论是否中标,我都有一个习惯,在第二天做一份总结,将本次投标的各种技术问题,紧急情况罗列一下,也包括项目组织上的问题,然后找各种相关人员去探讨解决的方法是否正确,或者请老大们指导一下,慢慢的,我发现自己改变了许多,特别是对人生的态度也更加从容了; + I _/ z% |3 i5 z& /: B0 Q0 P d w. P& t2 C3 做售前有感对于售前来说,现在流行把售前分为三类： T O3 w U: H/ B f0 3 d. I第一类：技术支持级;这是最初级的,和销售打打配合,吹吹产品,解决些普遍的技术问题大部分是口头上的,不涉及具体操作,偶尔写写方案,而且一般是到网上或其他途径摘抄,自己来组织组织,感觉就是个技术销售;第二类：工程师级;这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形;首先,他们的专业知识相当深厚,并且能言善辩,已经步入专业人士之流;其次,已经有了一个广泛的良好的客户网络,和销售的客户网络不同,售前的客户对他们有更多的信赖,而不只是单纯的利益关系,这来源于他们的专业;更好点的还具备一定的管理经验,但还未脱离公司,而且是以公司的业务为主;他们的方案有更多的自己的设计和想法,也更具针对性;, g8 b1 n: T, x/ v' L5 {" E+ x第三类：顾问级;这就是售前的终极Boss;他们可以是SOHO,也可以自主创业,还可以长期给一家或几家单位当顾问;一般在这之前都是资深的售前,有过多年的丰富行业经验和技术背景,不要求熟悉很多领域,但绝对是某个领域的高级专家,一发话万人敬仰那种,所以做售前首先是定位,你要知道你自己想成为什么,达到什么目标,而不是别人都做什么,别人说什么好什么不好;一个人有了自己的明确定位,有了明确的人生目标,才谈得上发展自己的事业;1 w5 i3 {" Y+ v9 n j }许多人在论坛上都说过售前的好与不好,好莫过于实现了个人价值,赢得了别人的尊重,坏莫过于不如销售抢眼,勤奋换来微薄的收入;不管以后做成什么也好,关键是看是否实现你自己的人生观和价值观,和你自己的人生目标有无联系;1 / A1 j+ p$ g' f. y k8 _每个人对成功的定义都不一样,有想获得很多人尊重的,还有想过很富有的生活,再或是想拥有自己的事业,满足于一切由自己掌控的;无论什么,只要满足了自己内心的渴望,那就是成功;不同的价值观导致了不同的行为取向,最终导致了我们每个人想去做什么职业;' e9 L k0 f5 c. { P其实大多数人对自己的人生目标很模糊,以至于不能对自己的行为够成导向;对自己的定位要充分结合自己的能力、性格,不能不切实际;无论是做销售也好,做售前也好,关键取决你想拥有哪种人生;我认识的一个老师,他的职业路径十分的清晰,他从学校出来就对自己做了一个全面的分析：性格比较内向,为人稳重,能赢得别人的信任……首先,他没选择考研,因为他认为读书深造和成功没有太大的联系,于是他选择了到一家小公司做售前;9 /% P- _1 r U我曾经问他：“做售前好,还是做销售好”他说他没考虑过这个问题,因为他就是想做一个专业的顾问,正因为他这个明确的定位,他两年后跳槽,选择的这家公司更接近这个目标;而现在,他已经做过了几家公司,感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高;- Y" _: Z5 L j, I3 G1 n1 o9 v k, e s;很多人都说找不到适合自己的公司和职位,我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求;这个需求是长远的目标,甚至是最终的人生价值,所以,不管你做什么,或想要做什么,都要想想跟你的人生目标有没有关系,那样,可以帮你少走些弯路;其次,是与人相处的问题;在我才做售前时,我老板给我说了一句话：“做售前先做人”;接触了这么多用户,回头想想这句话是富有深意的;售前跟程序员不一样,每天面对的不是死气沉沉的代码,而是活生生而且善变的人;你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度;, ` G /& F8 b我们要明白,用户对你的印象,不一定就是你想表现出来的形象;那是一种理想状态,用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么;用户不知道你的想法,只能通过你的行为来了解你的为人;- g2 V5 R u1 J5 U6 M比如一个人骂你粗鲁,你虽然不是,但你和他大打出手,周围的人就觉得你很粗鲁;我们每个人都拥有选择的自由,当别人辱骂你时,你可以反唇相讥,可以暴跳如雷,可以泰然处之,可以退缩回避,问题并不并于别人骂你,而在于你如何回应;你身边的人,不可能每个人都看见你的内心,但每个人都能看到你的反应,而你的反应,就构成了公众眼中的你;正由于这个道理,很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象,而其实是,你的不正确的反应,污辱了你自己的形象;4 y8 j ^ P- c n N: e“我们不能选择别人的言行,但我们可以选择自己的反应;”所以,对于一个好的售前来说,也是一个善于控制自己言行的人,他们可以和用户很好的沟通,让用户认可自己,接受自己;与不同背景不同性格的用户接触,难免遇到各类棘手的问题,我们无论面临什么处境,一定要谨慎自己的选择; y 0 D p P冷静与思考,这是我们成为一个好的售前必须要做到的;要想打入对方的世界,你还要弄清他的价值取向,也就是客户的需求;这世上很少有人的价值观完全相同,但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起;你要保持耐心,不能因为别人想法不同就不相为谋;要知道,别人的价值观不一定一无是处,你自己的价值观也不是完美无缺;我们要主动,要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西,自己接受的部分,消除彼此之间的差异,这样对你与客户沟通大有帮助;比如在平常的谈话里,如果你能仔细地倾听别人话里的用字,看看他反复用哪些字,你便能很容易地找出他所重视的价值要件,日后便能针对他这方面的需求,适当针对性谈话,就会收到意想不到的效果;找到对方渴望的,加以迎头“痛击”,你就能够很容易达到你的目的。
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IT售前如何写解决方案分析1 IT售前如何写解决方案( N' T, s$ E! K# c; u/ m- s5 n+ S1.1 解决方案难写在哪里* @: I X: ?# `7 M2 Q很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。
作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。
# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。
所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。
% r/ M, f# Z3 f! N写方案不难，知道怎么写才难。
关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。
有结构就有思路，有思路就有方案。
0 a8 B4 S( ~: f另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
) x$ u8 A% f& ]4 v4 A当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：( ^5 T. m, x1 n( X1.1.1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。
很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。
这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
6 B. F0 m4 n% W% W因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。
所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。
只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。
: H8 a" w+ m6 ~/ |所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
1.1.2 第二种是没有思路' N# k/ {) X+ [* }' N( q8 j有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。
@4 ~6 Y$ J$ A( E6 ?+ |( g9 E, w' R这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
9 B( ^. y3 c. a/ c所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。
+ g& E% x( n/ s9 [6 }' V' q6 B0 @解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
" i$ `% H& p: z% j( n1.1.3 第三种是没有素材6 T. o' ^! q: a8 `一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。
很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。
所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
# Q* I% l! a* u3 ]& F; ]6 N1.1.4 第四种是没有层次- |6 a6 B1 |# s) W; d$ L. ~很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。
结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。
其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。
刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。
过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。
想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。
4 F7 w0 J! A: j4 I方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。
如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。
写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。
3 f$ k5 @! @# a5 d/ T ^5 h( q 1.2 容易犯错误1.2.1 只有论点，没有论证6 }8 i0 D/ N2 K7 f2 `9 X不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。
不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。
我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。
. ? A8 x# a7 l0 s- _8 E如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。
写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。
( {& I& ?: |. y所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。
现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。
所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。
结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。
其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。
* t8 l1 T0 v; J' H% N0 v! A% ]/ j& A9 O8 z通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说"我能！我能！选我，选我！如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。
这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难8 g2 H% N+ /, f不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。
没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。
看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。
7 d: f* ^) m2 a0 G" K/ k如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。
但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。
4 ~& ~! e6 q" B1.2.2 业务解决方案成为功能列表- U$ H8 o* I3 a6 B* u" H解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。
. n% j0 g8 Q/ A大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。
而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案, B. b: h g1 w6 k: I0 P% |( P ~: k7 m) n2 售前在项目中的沟通工作（续三）－投标: m$ g- J y i. n: V) [, O" f投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。
做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。
第一次投标，公司安排我编写整体投标技术方案，当时我仅仅是一个初级人员，技术上没有什么特别的优势，就是码字比别人快点儿，记性比别人好点儿而已。