日本人谈判风格
日本商务谈判风格
日本商务谈判风格第一篇：日本商务谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。
然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
日本人有自己独特的谈判方式。
在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。
例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。
和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。
（1）日本人喜欢“投石问路”。
因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2）分工明确，团队意识强一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。
但决策时间过长，效率不高。
二，决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
（3）一丝不苟的日本作风虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。
（4）态度、语言表达委婉因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日（5）签订合同之前格外谨慎不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。
它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。
首先，日本人尤其注重礼节性。
他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。
在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。
其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。
在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。
团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。
此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。
再次，日本商务文化注重细节和信誉。
在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。
详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。
最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。
虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。
双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。
总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。
商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格
1、具有强烈群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
2、信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
3、讲究礼仪，要面子
日本是礼仪社会。
所做一切，都受严格礼仪约束。
许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。
如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。
尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。
日本谈判风格
5、冷静、不带感情色彩：日本人高度重视自制，他们从孩提时代起就被教育不要公开表露自己的感情。感情的公开流露被认为会带来对抗和冲突，这将妨碍正常的、协调的社会关系。日本人在谈判中也不会表露挫折感或者对另一方行为的厌烦。在谈判中他们的表情常常一直不变，并且不急不躁，非常冷静。
在谈判过程中，日本公司的谈判代表应该表现出：
1、集体主义：日本人团结一致，日本公司的所有的谈判决定都必须由团队成员共同做出。在谈判的准备过程中，日本人的谈判代表将共同决定他们的利益及其各种利益的优先顺序。也要决定由谁在某个问题代表团队发言。可以由某一名团队成员主持开始谈判，另一名成员负责引导提出问题的过程，另外的一名成员表示他们很难赞同美国公司的提议，还有一名成员对协议做出最后的承诺。团队成员只能就他们负责的问题来发言。然而，所有的谈判决定都必须由谈判组成员们共同做出。如果日本谈判组的所有成员未能就某个决定达成一致的话，他们就会把延迟就此事做出决定。
2、行事一板一眼，合乎规范：在日本公司中奉行的是等级主义、阶层取向的文化。公司非常重视传统的习惯、规则和仪式。互致问候的方式是鞠躬而非握手。他们只称呼对方的姓。他们喜欢互相交换名片。在谈判中，他们会正襟危坐，眼睛经常朝下方看而不是直视对方。
3、做事风格是婉转迂回的。日本人在谈判开局时，喜欢先做一番闲谈，闲谈的内容常常是介绍日本公司及其在市场上的总体目标，到目前为止达成的协议，以及对未来双方关系的乐观态度(陈词的目的是表达他们公司的重要地位以及对谈判议题及承诺的回顾)。此外，日本人还喜欢询问对方是否感觉舒适，食宿的好坏，他们的观光经历，以及这次出来旅行给家庭可能带来的困难等等(这番闲谈的目的是着手与对方建立起个人之间的友谊关系)。经过一段时间的闲谈之后，日本人接着才会进入正式的谈判主题，提出有关谈判议题的问题。谈判中日本人非常希望获得更多的信息，但同时并不很愿意主动提供自己方面的信息。在谈判中对方回答之后，日本人的回应方式常常是提出另一个问题，或者把刚才的问题重复一遍，或者只是保持沉默。他们不可能直接返馈信息。日本人常常要求对方再把关键地方的谈话重复一遍(这个过程是日本人是在努力寻求双方之间是不恰当、不礼貌的行为，因此一般日本人对于对方提出的与己方观点不相符的地方并不会提出反驳，而是继续倾听，直到他们听到对方提出了与己方一致的立场。日本人常常用“是的”这个词和颔首来表示理解对方所说的话，而不是赞同对方所说的话。他们在谈判中很少说“不”，但也许会说“那很困难”(日本人重视彼此间关系，认为完全拒绝对方将无法与对方产生共同的合作感情)。
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
日本谈判风格
(四) 耐心是谈判成功的保证 四
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅 仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊， 仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨 慎小心。为了一笔理想交易， 慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两 三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果， 三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果， 时间对于他们来讲不是第一位的。 另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、 另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互 信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。 信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧 美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系， 美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本 是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊， 是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两 码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。所以一位美 码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。 国专家谈道： 日本人在业务交往中， 国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系 的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。 的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意 同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。 同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。 中国人在谈判中总是为'老朋友 保留特殊的位置。所谓'老 老朋友'保留特殊的位置 中国人在谈判中总是为 老朋友 保留特殊的位置。所谓 老 朋友'就是那些以前同他们有交往的人 就是那些以前同他们有交往的人， 朋友 就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊 重或信任的人介绍来的人。 重或信任的人介绍来的人。”
日本谈判风格
我们要释放“友好”信号来迷惑对方，为我们降低敌意 那么在礼仪上也就是面子上就过了第一关
日本谈判手普通信奉的谈判哲理是
笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、 放长线钓大鱼、抓关键人物
那么我们也可以这么做， 在对方摸清我们的底线的同时， 摸清他们的底线。
2、美国是“低语境”的国 家，他们说话喜欢直接表 达。
在谈判时，我们要注意， 团队合作，在同一件事情， 同一个语句上，我们可能 有不同的感受要充分沟通， 不能“自以为”，不能独断， 要注意大环境。
要知行合一
我们承诺的要做到，言出必行， 我们的想法要与现实匹配，不能 “做梦”
日本的禁忌
日本人有不少语言禁忌， 如“苦”“死”，就连一些谐音也在禁忌 之列，如数词“4”与死相同音， 以及数词“13”，也是禁忌， 很多宾馆没有“13”层，和“13”房间。
社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗 日本人在饮食中的忌讳也很多：一般不吃肥肉和猪内脏，也有人不吃羊肉和鸭子 忌讳客人吃饭一碗就够，只吃一碗认为是象征无缘
送礼禁忌
日本人送礼时，送成双成对 的礼物，如一对笔、两瓶酒 很欢迎。日本人接待客人不 是在办公室，而是在会议室、 接待室，他们不会轻易领人 进入办公机要部门
假如我是中国人，要去日本谈判， 那么我要准备什么。。。
首先要了解文化从侧面了解他们的习惯
寻找共通之处 寻找沟通突破口
为我们的谈判打下基础
日本
欢迎光临
我们来到了日本，首先我们见到了日本友人，为什么说是友人，因为既然见面谈判 那么既是对手又是商务伙伴，如果一上来就把对方当做对手，让对方厌恶，不愿意 进一步深度了解，那么谈判将无法进行。
商务谈判风格之日本
（六）通常不选择法律途径解决纠纷
• 日本人不喜欢谈判中有律师参与，如果有可能，日方代表团 就不包括律师，他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值 得信赖的，甚至认为带律师参加谈判， 一开始就考虑日后纠 纷的处理是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方 发生争议时，日本人通常不选择诉诸法律。他们善于捕捉时 机签订含糊其辞的合同，以使将来形势变化可以做出有利于 他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写： 如果出现不能令双方满意的地方，双方应本着友好的原则重 新协商。
（五）耐心是谈判成功的保证
• 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的 耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分考虑周全，洽 商有条不紊，决策谨慎小心。 • 耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往 往千方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得 精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无思 想准备的情况之下措手不及。
特点：
（一）以礼著称，讲究面子
• 我们都知道，日本是个注重礼仪的国家，日本 人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。比 如，见面鞠躬，不仅家里人之间如此，商店开 门营业，走亲访友，见面都要行礼。再如， “对不起”是日本人的口头禅，在我们看起来 是正常的要求与行动，也要附之“对不起”。 • 其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子 是日本人最普遍的心理。
日本商人的谈判风格
简介：
• 日本人是东方民族经商的代表，日本人的文 化又 受中国文化影响很深，儒家思想中的等 级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深 处，在行为方式中处处体现出来。同时日本 人又在中国文化的基础上创造出其独特的东 西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明 的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等 级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任 感，群体意识很强，工作认真、慎重 有耐心。
日本人和美国人商务谈判的特点
1.举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
1.1日本人商务谈判的特点：一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。
例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。
六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
商务谈判风格 日本篇
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈 判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许 多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采 取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入 谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本 人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判 后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动 的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判 人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷 入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
五、如何跟日本人谈判
（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时， 会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这 种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
日本人的谈判风格、礼仪与禁忌
尽量避免诉诸法律
• 因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时 间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所以在日 本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸 法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉 有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以 便随着形势的变化对合同做出不同的解释。
彬彬有礼的风度
• 日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈 判中像对方说明他们的建议具有许多优点 的手段。日本人认为在听人说话时保持沉 默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或 说“嗯”不是表示他同意你的意见而是说 他在听。 • 对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的 沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好 的行为方式可以保护自己不受伤害。
•
在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人, 初次见面时有互相交换名片的习惯。名片 交换是以地位低或者年轻的一方先给对方, 这种做法被认为是一种礼节。递交名片时, 要将名片正对着对方。名片在日语中写为 “名刺”,女性大多使用比男性名片要小的 名片。
• 日本人比较喜欢送礼物!日本人在送礼时， 多采取这样的作法：即送些对主人毫无用 途的礼品，因为收礼的人可转送给别人， 那个人还可以再转送给第三者。
社交禁忌
• 受日本人送礼时,送 成双成对的礼物,如 一对笔、两瓶酒很 欢迎 。日本人接待 客人不是在办公室, 而是在会议室、接 待室,他们不会轻易 领人进入办公机要 部门。
信仰忌讳
• 日本人大多数信奉神道和佛教，他 们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的 色调；最忌讳绿色，认为绿色是不 祥之色。还忌讳3人一起“合影”， 他们认为中间被左右两人夹着，这 是不幸的预兆。
商务禁忌
语言禁忌
• 日本人有不少语言忌讳,如“苦”和 “死”,就连谐音的一些词语也在忌讳之列, 如数词“4”的发音与死相同, “13”也是忌讳 的数字,许多宾馆没有“13”楼层和“13” 号 房间
亚洲主要国家日本谈判人员的谈判风格
日本商人商务礼仪
1
日本商人与人见 面时善行鞠躬礼，
而不一定握手
2
日本商人在商务活动中非常 注重名片的交换，初次见面
时互递名片是日常礼节
3
日本商人接待客人不 是在办公室，而是在
会议室、接待室
4
礼物在日本社会极其重要，礼物的准备要注意 日方人员的职位高低而有所不同
日本商人
THREE
谈判风格 和特点
日本人谈判风格和特点
亚洲主要国家日本 谈判人员的谈判风格
CONTENT
1 前言
2日本商人商务礼仪
3
日本商人谈判 风格和特点
4 课后思考
ONE 前言
了解谈判对手的谈判特点和商务礼仪：
非常重要的辅助作用 顺利地接受谈判的各项内容，完成签约 了解各国商人的谈判特点和商务礼仪尤为重要
技能素养
我国从事国际商务活动人士 应熟悉并掌握亚洲主要国家的商务礼仪和谈判特点
1
2
“投石问路” “醉翁之意不在酒”： 在正式会谈之前，举行带有社交性质 的聚会，试探对方意图、个性和可信 程度。
分工明确，团队意识强：建立在充分讨 论的基础上，容易执行。但决策时间过 长，效率不高。任何决策只有在全组人 员均认可后才能付诸实施。
日本人谈判风格和特点
3
一丝不苟：表面上含含糊糊， 模棱两可，但实际非常细致，
日本
韩国
印度
新加坡
经济
政治
文化
TWO 日本商人 商务礼仪
日本 & 日本商人
亚洲经济大国 公认礼仪之邦 礼节讲究严谨 商场如战场
日本人 谈判方式和 风格独特
日本代表 “难以对付 的谈判对手”
日本商人 精明老练， 出奇制胜
商务谈判--日本人
一、日本商人的谈判风格 二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格
日本人的总体特征：兼具东西观念，讲究礼仪，注重
人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度 认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻 苦。
谈判风格
1.侧重人际关系。喜欢：直接面谈、喜欢熟知或相信的人 介绍的客户；注意交易中的人际关系的和谐——生意关系 人际化
2.注重团队精神或集团意识。虫与龙 日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼 此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。 谈判团队内角色分工明确，实行谈判共同负责制。 3.注重尊卑秩序，讲究谈判资历。 4.注重谈判中的礼仪。“带刀的礼貌”
5.讲究谈判中模糊语言。
6.注重谈判哲学：吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼。 7.敬业。连续作战、废寝忘食
二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
Hale Waihona Puke 送礼
重视交换名片
严格的礼仪约束，称呼有讲究，鲜少直呼其名
重视非语言交际：鞠躬的不同程度
吃饭K歌中达成谈判内容 忌讳在谈判中增加人数 忌讳在谈判中有律师参加。婚前财产公证 好面子：不要公开批评日本人、不说“不”和“你”
轻视女性
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。
日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。
日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成。
日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满着竞争造成的。
在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。
日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。
日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。
有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不已。
日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。
但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。
因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。
“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。
然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。
他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：（1）日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
日本商人的谈判风格
日本商人的谈判风格1.日本人的沟通和谈判风格1.1日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性。
日本深受中国的文化影响，在此基础上又创造出独特的东西。
1.2日本人有很强的事业心，进取精神工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，准备工作充分。
1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。
在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵，但要有特色和纪念意义。
日本人接受礼物时不直接打开礼物。
送给女性的礼物，要由女性来送。
1.4日本多数成年人都有名片，送名片要双手递上。
1.5日本人的观念中，个人关系占统治地位，第一次接触日商时要通过熟人介绍。
1.6日本儿很注重人际关系，其相当时间和经理是花在人际关系上的。
1.7日本人是不带律师参加谈判的，他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。
他们从不把合同放在眼里，他们喜欢相信人而不相信契约。
1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。
单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力，创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的，但其组成的团体力量就很大。
他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。
1.9日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长远的交易关系。
谈判中，他们往往搞拖拉战术，有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。
2.日本人沟通和谈判的特殊性2.1日本人跟你谈判的时候，不会和你直接说NO。
他回答嗨嗨嗨，我们听起来好像是好好好，嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了，仅此而已。
不代表同意了、好了、成交了。
嗨嗨嗨，是习惯用语。
你骂他很笨，他还是嗨。
他只是说，我听到你骂我笨了，可是并不代表我真的笨。
所以向日本人问问题的时候，尽量不要让他们回答：嗨。
你最好要用开放式的提问，来收集更多的答案及资讯。
2.2日本人习惯集体做决定，所以到最后你很难发现，到低是哪一个人负责做出的决定。
日本的高层主管，就是负责出点子的，可是不一定是最后的结果，跟不一定承担最后的结果。
1 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
日本商人商务谈判
• (3)固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈
判中，日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一 次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提 出同一个目标，日本人那谦恭的外表下隐藏着誓 不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到 一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。 日本人的这种耐心和固执己见， 不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信 坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不 屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。
日本谈判者是搞人际关系的专家日本商人善于把生意关系人性化他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际从而探明情况研究对策施加影响争取支持并且日本谈判人员总是善于创造机会与谈判对手的关键领导拉关系以奠定发言的基础
日本商人谈判 风格
小组成员：刘亮 陆洪宽 邵晓璐 石雨
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• (4)耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世
闻名的。日本人的耐心是缓慢，而是准备充分，考虑周全，谈判 有条不紊，决策谨慎小心。当日方谈判代表仔细推敲某一个问题 时，总是一下子变得沉默不语。一些外国人对这一点常常不能理 解，很容易掉进圈套，等他们醒悟过来时已是后悔莫及。其实， 只要他们再耐心地等待几分钟，一切都会圆满解决。为了一笔理 想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月。耐心使日本人在谈 判中有充分的准备，耐心使他们多次 成功地击败那些急于求成的 欧美人，耐心使他们成功地运用最后期限策略， 耐心使他们赢得了每一次谈判的主动。 所以，与日本人谈判， 缺乏耐心或急于求成， 恐怕会输得一败涂地。
• (6)重视贸易的长远效应。日本人在国际
商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效 益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有率放在首位。他们 善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜”和“卡关键、 放长线、钓大鱼”等经营策略。对此，在交往中一定要 保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面 长远地进行权衡。特别是大型商务谈判，必须对他们埋下 的伏笔十分敏锐，万分小心，尽可能周密。如条件问题、 维修问题、综合配备因素以及结算货币等多个方面都要到。
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日本人谈判风格
谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
下面整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。
日本人谈判风格
(一) 具有强烈群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。
欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。
合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
(三) 讲究礼仪，要面子
日本是礼仪社会。
所做一切，都受严格礼仪约束。
许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。
如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。
尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。
日本人最重视人的
身分地位。
在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。
在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。
这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。
其次充分发挥名片作用。
与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪式。
谈判之前，把名片准备充足十分必要。
在谈判中，要向对方每人递送名片。
日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。
要面子是日本人普遍心理。
在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。
西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。
否则肯定会有损于相互之间合作关系。
较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。
如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。
第四，十分注意送礼方面问题。
赠送各种礼品是日本社会最常见现象。
日本税法鼓励人们在这方面开支。
送礼习惯在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是谈判成功保证
日本人在谈判中耐心举世闻名。
日本人耐心不仅仅是缓慢，而是
准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。
日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。
要建立友谊、信任需要时间。
像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交易上联系，日本不习惯的。
而在东方文化中，他们密切相联。
所以一位美国专家谈道："日本人在业务交往中，非常强调个人关系重要性。
与日本人谈判的注意事项
日本人的群体观念十分严重，他们不喜欢个人主义和自我中心的人，不管是公司内的还是公司外的，哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼，因此在谈判过程中，且莫将自己扮演成"孤胆英雄"或"江湖侠客"的角色，以一人"战群儒"自鸣得意。
即使您有这般本领，亦应率团参加谈判，至少等同于对方的人数。
不然，他们会怀疑您的能力及代表性，而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好，孤立无援，是位光杆司令，甚至认为您蔑视群体，热衷表现自我，把对方不放在眼里而随意对付，是极大的失礼。
因此，在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式，显示您的自量、谦恭，并在需要和适当的时候表现出镇静的自信和魄力。
为减少谈判中不必要的麻烦，您还应在群体问题上注意如下两点。
一、女人失去魅力
不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判，因为女性的魅力往往超过一本产品质量说明书，可以使谈判较为顺利地进展。
然而，面对日本客人，这种做法的效果却恰恰相反。
日本社会仍坚持按性别划
分职业，女人极少出现在谈判席上。
否则，他们会为此深感奇怪，并觉得和女性面谈生意，实在难以启齿。
归根到底，他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位，根本不具备谈判的能力和素质。
由此，日本人会对您的谈判团失去信任感。
所以，您应尽量减少女性在谈判团中的比例。
二、嘴上无毛，说话不牢
日本人不喜欢跟年轻人谈判，日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20xx年的人员来代表公司谈判。
在日本人看来，多年的媳妇才能熬成婆，只有年长者，饱经风霜，才真正具有丰富的经验和深厚的阅历，才真正拥有权力，说一不二，义无返顾，值得信赖;而那些嘴上无毛的年轻人，则办事毛手毛脚，涉世不深，缺乏力度，肯定手无寸权，言不足信。
他们认为与年轻人谈判是浪费时间，而且与年轻人平等谈判，有失自己的尊严。
这一点与中国不少人的看法较为相似，但随着中国干部的不断年轻化，少壮派不断涌现在领导席上，'那么在今后与日方谈判时，倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。
谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
总之，同日本人做生意，您最需注意的就是"礼"字。
"礼"字当头，生意中的许多问题都可由难变易，逢凶化吉，您在生意场上便可左右逢源，游刃有余。
收到事半功倍的效果。