买手货品管理篇

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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
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货品的管理指标
1、销售目标的达成：95％-105％
指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售 数据）
2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年
• 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的 库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提 高店铺的利润。
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售磬率
• 售罄率： 是零售环节上第一个可读指标，它表明产 品从到货中售出的正价比例
• 公式： 售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量 ）/到货量
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存销比分析
• 存销比的区分
• 库龄区分：
新品（自上市期120天的产品） 旧品（120天以上的产品）
• 季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
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存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的
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平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用 • 销售折扣对于毛利率的作用
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销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价 等，意味着销售额会小于订货额
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售磬率
计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是 列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否 正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品 的订货
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售磬率
• 新品的售罄率：（以上市时间为主）
30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） • 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率 给予的提示： 售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段 ，但大量打折导致亏损； 售罄率>85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能 最大化，也就是订货深度出现问题。
是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效
率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
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• 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣 率）
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销售折扣对于毛利率的作用
• 公式
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
•百度文库意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润 率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通 过毛利率的高低来体现。
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销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商 品组合而成：
• 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
• 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销 货品，保证店铺的利润
• 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过 折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
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库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
货品整合
• 货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 • 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整 合
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货品整合
• 整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和 整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以 最快速度销售出去；
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销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快 ，毛利率也高。所以，为了保证利润，前 期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进 行货品大转换，转换所在商圈和针以的目 标客流，保证其毛利率，不至亏损
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正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4 次的将影响利润回报和回大资金压力
4、存销比：
3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）
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货品分析的重要指标
• 售罄率＝销售数量/进货数量 • 销售速度＝销售数量/销售天数 • 周转速度＝库存数量/销售速度 • 毛利（GP）＝销售额－成本 • 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 • 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） • 库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比
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产品日常管理
• 存销比分析 • 库存结构分析 • 平均销售折扣分析 • 货品整合 • 售罄率分析 • 货品的管理指标 • 货品分析的重要指标 • 分享：利润＆存销比
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存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标
• 公式： 存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
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库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量
比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是 100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件 了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月 底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件