市场营销 营销渠道与终端管理 练习答案

市场营销营销渠道与终端管理

一、单选题

1、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ）

A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化

2、总部有较大人事权的连锁形式是（ C ）

A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁

3、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ C ）

A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式

4、商品周转率等于（ C ）

A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率

C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率

5、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ D ）

A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容

6、订货处理成本与存货占用成本随（ B ）的不同而改变。

A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量

7.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ B ）

A渠道竞争 B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突 D水平渠道竞争

8.下列运输方式中，运量最大的方式是（ A ）

A铁路 B飞机 C卡车 D水运

9. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（ C ）趋势

A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化

10.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ C ）。

A．时间效用 B．形式效用C．地点效用D．占有效用

11. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ A ）。

A．宽度 B．长度 C．深度D．关联度

12. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。

A．密集分销 B．独家分销C．选择分销D．直销

13．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ A ）。

A．长而宽的渠道 B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道

14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。

A．直销 B．广泛分配路线C．密集分销 D．自动售货

15．财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制 C．代理D．直销

16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ B ）。

A．控制性 B．经济性C．适应性D．可行性

17. 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ B ）

A经纪人 B批发商 C代理商 D制造商销售办事处

18、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（ A ）

A选择分销 B独家分销 C大量分销 D密集分销

19.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（ C ）

A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量

20、含有一个销售中介组织的销售取得称（ C ）

A二层渠道 B零层渠道 C一层渠道 D三层渠道

21、特许经营通过（ B ）来扩大自己的规模。

A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入 C争取银行贷款 D现有规模发展

22、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（ C ）

A差异化 B专业化 C标准化 D信息化

23、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（ D ）分销系统。

A管理式 B分散式 C公司式 D契约式

24、选择（ C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许 C批发 D采购

25、分销商评估标准中最重要的是（ D ）

A 销售能力

B 库存状况

C 合作态度

D 销售业绩

26、自愿连锁最早产生于（ A ）

A美国 B德国 C英国 D日本

27、文具店的连锁属于（ C ）

A商业连锁 B饮食业连锁 C服务业连锁 D工业连锁

28．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（ A ）

A 经济性标准 B控制性标准 C适应性标准 D灵活性标准

29、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（ A ）左右。

A 25%

B 20%

C 30%

D 15%

30．契约约束与（ B ）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金 B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件

二、判断题

1.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。（√）

2、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。（√）

3、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。（×）

4、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种（×）

5、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。（×）

6．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。（×）

7．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。（×）

三：简答题

1. 渠道权力的含义及其来源？

答：渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。

渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

2.简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

答：分销渠道功能主要包括：

（1）调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

（2）寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。

（3）分类。协调专业化厂商产品（服务）单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品。如按产品相关性分类组合，分级分等，改变包装大小等。

（4）促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。

（5）洽谈。在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后，实现所有权或持有权转移。

3.企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？

答：（1）中间商的市场范围

（2）中间商的产品知识