关于经销商的选择标准

经销商选择基准与作业办法制定

销售渠道是我们康轩价值和资产的体现与延伸，目前出版业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是我们价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了公司的市场竞争能力。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为我公司销售体系中极其重要的合作伙伴。

所以制定经销商的选择标准，就是我们在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用制定的选择标准，来衡量、选择经销商。

经销商的选择标准主要包括以下几方面的内容：

1是否能够遵循康轩的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样

2是否具有一定的资金实力；

3自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况；

4现阶段经营情况的调查、了解；

5仓储和物流配送的能力；

6销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质；

7经销商商业信用的评估等。

一、选择经销商的原则

1进入目标市场的原则：

选择经销商的目的就是为了产品顺利进入目标市场，让目标消费

者可以就近、方便的购买本企业的产品以便抢占市场。这是选择经销商最基本的原则

2、形象匹配原则：

经销商的形象代表着康轩企业的形象。对于拥有卓越产品品质的我们来说，尤其要重视对经销商形象的考虑。而对于那些形象起点不是很高的小商贩，如果能够选择有声望的经销商，则可以烘托并提升企业的品牌形象，在市场上能迅速赢得消费者的认同。

3、突出产品销售的原则：

我们选择的经销商必须能够弥补公司在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售教辅产品拥有专长的经销商。

4、同舟共济的原则：

现在的许多经销商，因其本身的利益驱动，发现产品销售不能赢利或赢利较少时，就马上解除合同。对出版商来说，选择经销商时必须了解其对于合作的意愿和动机。

二、选择经销商的标准

有了选择标准，还必须建立一个完善的评估标准，进一步确定对候选经销商的取舍，确定经销商的名单。

１、实务认证：

主要是考察经销商的：财务状况、库存能力、库房面积、配送能力以及在当地市场的知名度。从中我们可以了解经销商的资本、销售

能力以及信用状况。

２、经销商意识：

即经销商的经营理念能否与康轩产生共鸣；思想上能否与康轩达成共识；行动上能否与康轩进行有效的沟通。

有了远大的目标和科学、先进的理念不一定能成就销售目标。但没有这些，是绝对不可能完成销售目标的。

①对自己经营状况的熟悉程度。

销售旺季各种产品每天的销售量多少？各品种的利润率如何？应收账款比例是多少？

②对当地市场的熟悉程度。

市场有何特点？市场规模怎么样？市场分布有何特点？主要市场有哪些？市场空白是什么？

③对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。

铺货态度如何？对客户服务是否重视？对铺货是否重视？对建立网络的重视程度以及是否对客户有周期性的拜访？

３、市场能力评估：

①稳定的服务能力所能覆盖的区域。

该经销商稳定的客户有多少？销售网络有多大？配送能力如何？

②现经营品牌的市场表现。

销量如何？货品陈列、布局怎样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面？对周边市场渗透力如何？

③与其他出版社的合作情况。

了解他与哪些出版社合作又分手？是何原因？是否有窜货、砸货等行为。

④与重要客户交易情况。

⑤考察其在重要流通领域，他和多少固定客户有生意往来。

财务信用

1、经营者：

财务知识、财务主管、银行户头

2、资金调转：

资本结构、负债内容、往来金融机构、货款回收情况

3、负债情况：

存款和结款比例、应收账款和应付款比、结款担保、利息、贷款人４、其它：