A公司经销商选择标准
怎样有效预防窜
如何有效预防窜货关于窜货这个话题，讨论的文章是汗牛充栋。
但是，许多文章都停留在对窜货的起因及后果的分析上。
归纳总结起来，不外是价格、渠道、返利及促销政策等方面原因，认为企业只要处理好这几方面的关系，就能有效预防窜货了。
事实上，众多厂家对造成窜货的原因都是非常清楚的。
尤其做酒的人都知道，自己的业务人员知道几乎每一笔窜货。
但这也只是“知道”而已。
但是，家家有本难念的经。
有时厂家是很难对这些陈年顽疾作大手术的。
这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。
这样就不可避免地形成区域政策的差异性。
那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢？笔者根据多年营销实践，归纳总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。
一、根据区域销售特点来预防窜货。
不同的区域，由于其生活环境及消费水平的差异，在消费习惯上也就有很大的差异性。
也就是说，在区域市场A畅销的产品，到了区域市场B就可能滞销。
如果B区域经销商突然开大量的A区域畅销产品(并不适合自己区域销售)时，就可能有窜货的企图，就要与B区域经销商进行沟通，预防他窜货。
某集团是一家大型的白酒企业，在苏南市场一直销售38度、42度等低度酒，一天苏南某市经销商王经理突然到该集团购买一批55度酒。
这一反常现象引起开票人员的警觉，向公司领导作了汇报，该集团领导立即请来王经理，开始王经理一口咬定是在自己区域进行销售，不会窜货。
于是某集团老总就对王经理说，可以开票，但要对这批货进行特殊处理。
即在每箱侧面右上角同一位置都加盖某市专销印章，同时该地区营销人员将对这批货的去向作具体报告，凡是10箱以上用户都要备案待查等等。
在该集团周密的控制技术方案下，王经理最后承认是苏北某市经销商要这批货的，现在看厂家控制这么严，就不开了，改开自己区域的酒。
于是，一场窜货危机化解于无形之中。
人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准包括以下几个方面：
1. 客户要求：首先，要确定代理商的目标客户群体，即代理商的服务对象。
这包括了解客户的需求、偏好、消费能力、行业特点等，以便选择适合的代理商。
2. 资金要求：代理商需要有足够的资金来支持其运营，包括人员工资、办公费用、市场开拓等。
因此，需要考虑代理商的财务状况和资金实力。
3. 网络要求：代理商需要具备一定的网络覆盖能力，能够有效地开展市场推广和销售工作。
这包括代理商的渠道网络、销售网络和品牌影响力等。
4. 经营经验：代理商需要具备丰富的商业经验，能够为客户提供专业的服务。
这包括代理商的行业经验、管理能力、业务能力等。
5. 合作意愿：代理商需要有良好的合作意愿和态度，能够积极主动地与各方合作，共同推动项目的发展。
这包括代理商的沟通能力、协调能力、解决问题的能力等。
6. 团队实力：代理商需要具备强大的团队实力，能够为客户提供高效的服务。
这包括代理商的人员素质、专业技能、服务水平等。
7. 风险控制能力：代理商需要具备风险控制能力，能够有效地降低客户的投资风险。
这包括代理商的风险管理经验、风险评估能力、风险控制手段等。
综合以上几个方面，商业招商代理选择标准需要全面考虑代理商的各方面实力和能力，以便选择最适合的代理商来推动项目的发展。
药品经销商选择标准
药品经销商选择标准
药品经销商的选择标准主要包括以下几个方面：
1. 企业资质：经销商必须具备相应的企业资质，包括营业执照、税务登记证、企业法人代表身份证等相关证件。
2. 营销网络：经销商必须具备一定的营销网络，包括销售渠道、终端覆盖能力等，能够有效地将药品销售到目标市场。
3. 市场经验：经销商必须具备一定的市场经验，了解药品市场的发展趋势和竞争态势，能够制定合理的销售策略和推广方案。
4. 管理能力：经销商必须具备强大的管理能力，包括财务管理、人力资源管理、物流管理等，能够保证企业的正常运营和高效管理。
5. 品牌信誉：经销商必须具备一定的品牌信誉，能够为药品提供可靠的品质保证和售后服务，提高消费者的信任度和忠诚度。
6. 合作意愿：经销商必须具备强烈的合作意愿，能够与招商企业保持良好的沟通和合作关系，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
7. 财务状况：经销商必须具备良好的财务状况，能够保证按时结算货款和支付相关费用，避免出现财务风险和拖欠货款的情况。
综上所述，选择药品经销商时需要综合考虑以上标准，寻找具备良好企业资质、营销网络、市场经验、管理能力、品牌信誉、合作意愿和财务状况的合作伙伴，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
案例题
案例题：北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。
作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。
1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。
另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。
而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A 公司。
1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。
然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。
直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。
在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。
根据案例材料回答下列问题38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期39．A公司的价格策略有何弊端?过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。
40．A公司应采取怎样的分销策略？A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。
41．A公司应制定并采取怎样的促销策略？在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。
“宝洁”也有教训世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。
但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。
“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。
第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。
例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。
因为英国人很讨厌香料油味道。
香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商的资格要求。
1. 经销商应具备合法的营业执照，且经营范围符合公司产品的销售要求。
2. 经销商应具备良好的商业信誉和稳定的经营状况，无不良经营记录。
第二条经销商的合作条件。
1. 经销商应与公司签订合作协议，并遵守协议中的各项规定。
2. 经销商应积极推广公司产品，提升品牌知名度，并保证产品的销售量和市场份额。
第三条经销商的权利和义务。
1. 经销商有权享受公司提供的产品宣传资料、培训支持和售后服务。
2. 经销商应按时向公司提供销售数据和市场反馈信息，并配合公司的市场调研和营销活动。
第四条经销商的管理要求。
1. 经销商应建立健全的销售管理制度，保证产品的正常销售和售后服务。
2. 经销商应严格执行公司的价格政策和销售政策，不得擅自调整产品价格或进行捆绑销售。
第五条经销商的退出机制。
1. 经销商如有违反合作协议或经营不善的情况，公司有权终止合作关系。
2. 经销商如主动申请退出合作，应提前书面通知公司，并按照合作协议中的相关规定处理退出事宜。
第六条其他规定。
1. 公司有权根据市场情况和经销商的表现调整合作政策和条件，经销商应积极配合并执行。
2. 经销商在合作期间如有特殊情况，应及时与公司沟通并寻求
解决方案。
以上规章制度自颁布之日起生效，如有违反者，公司有权采取
相应的处罚措施，并保留追究法律责任的权利。
《分销渠道管理》(A)试卷+答案
20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A）（闭卷)适用专业：市场营销年级：考试时间：100分钟共4页一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（)A 消费品B 产业用品C 农产品D食品2、。
属于水平渠道冲突的是（）A连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。
A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品.这种分销策略是( ）A密集分销B选择分销C独家分销D区域分销5、向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( ）A零售B批发C代理 D直销6、总部有较大人事权的连锁形式是（)A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突.这种冲突产生的原因是( ）A角色不清B感知偏差C沟通困难D目标不相容8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A宽度B．长度C深度D关联度9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取( ）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人二、多项选择(每小题3分，共15 分）1、对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准2、指出下列哪些销售方式属于“直销"范畴( )A邮购 B 店铺销售C电话订购D上门销售3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A产品越重，渠道越窄B产品价值越大,渠道越窄C产品越是非规格化，渠道越宽D产品生命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的方式有（)A返利政策B帮助经销商维护客户网C 补贴D 实施伙伴关系5、．影响分销渠道设计的因素有( ）.A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每小题4分，共20 分）1、分销渠道2、连锁经营3、渠道冲突4、直接激励四、简答题（每小题5分,共20分）1、渠道权力的含义及其来源。
选择好直销公司的八大标准
选择好直销公司的八大标准选择一家稳健经营，长远发展的公司对经销商至关重要,不一定公司要大,但基础一定要很好,老板理念和有产品优势的公司. 标准是:公司合法有实力有政治背景+ 企业文化+ 产品品质+ 奖金制度+ 加入时机+ 系统团队+ 产品价格+ 内资公司标准一公司一定要合法有实力背景1：一定要选择合法的公司：不合法的直销公司绝对不能选。
在中国国内做直销商务活动,没有中国政府商务部颁发的“直销经营许可证”。
这样的公司就是非法的。
2: 要选择有经济实力：今天的中国直销企业有实力的不一定能作大，但没有实力的肯定做不大!如果一家公司没有自己研发机构, 在国内没有自己的生产基地，没有自己的拳头产品, 2000万上缴商务部的保证金都没有，那这家公司肯定拿不到直销经营许可证，就定性你是传销，一天、两天不出事，网络做大了总有一天你会出事！再说，没有经济实力，你怎么启动？怎么推广？怎么公关？到时直销人还在不倒，直销公司不见了，倒了！3：有产品自主研发生产能力，要有强大的研发实力，拥有顶级合作的科研院校和行业内顶级的科技人才，完整的产品线规划方案。
产品高品质低价位，适合老百姓消费，能建成真正的管道生意。
如是国外的高科技产品也是买断专利，这样才能保证产品独特性。
几大的直销公司一定属於有研发有制造而且是重复性消费商品的公司,目前主要有4种情况: A有研发有制造，B有研发没制造，C没研发有制造,D: 没研发没制造(纯代理), D是最不可取的。
4：公司有政治背景的：紧跟政府政策走,不会被整顿整掉标准二看企业文化、老总心态、格局、进军直销的决心直销企业是否成功主要是看进军直销市场的决心大小，决心等于投入，投入大，决心自然大。
反之就小。
有些直销公司：不建专业的厂房，没有生产基地、没有实验室，临时代理合作一些产品来卖卖，不交2000万直销保证金，不准备拿牌，不舍得资金投入，透支个人信用说大话、空话，承诺未来兑现的车、房、股票、等来画饼充饥。
渠道管理习题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1。
消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B )A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2。
直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3。
由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D )A。
连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7。
企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8。
以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产.B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务.9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10。
同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
经销商挑选代理厂商的十大标准
二，厂商是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。使经销商一年的辛苦打了水漂，而且进退两难。经销商可以与同行多方求证，来考察厂商的诚信。或者亲身试验，例如，可以先代理小部分产品，然后根据厂家兑现政策的程度，来逐步加大代理力度。
10、 厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训？
我们经销某厂家的产品，除了获得利润以外，我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助，提高我们经销商的管理水平，提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区有一家雨昕阳光太阳能企业，2004及2005年度经销商大会上，我司作为培训专业机构均为其提供了经销商急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此，它虽然是一个二线品牌，但其完善的经销商培训，使其赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持，发展势头迅猛，大有赶超一线品牌的气势，而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此，厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训，也是好厂商的一个重要标准。
经销商挑选代理厂商的十大标准
作者：尚丰
（本文为尚丰先生《经销商大会3小时培训系列课程》中的部分内容，版权属于尚丰先生及中国实战营销网所有，未经许可请勿转载，如需转载请发mail到serv@。）
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
经销商级别评定标准
进行扣分，扣完
为止。
财务总监
市场口碑
各级客户和用户反映其资信状况、服务状况、
纳税情况等等。口碑越好，信用等级越高；反
之亦然。
总分9分。采用
倒扣分制。
推广总监
提供外担保和欠
款情况
如果有此类情况，情况越严重，责信用等级越
低。
总分10分。采
用倒扣分制。
财务总监
与公司合作态度
与关系
积极支持与配合公司的各项市场发展工作、各
评分
项目
评分说明
评分标准
（分）
评分
评分人
销售额
标准：①、客户销售额占公司销售额的百分比，
越大，信用等级越高；②、在同一地区同类型
客户销售额对比，越大，信用等级越高；
总分10分。①5分；②5分；
销售经理
经营效益
效益越好，经营利润越高，信用等级越高。
总分6分。
财务总监
经营能力
①、业务有效辐射范围；②、终端数量；③、
意程度
5
销售
经理
终端满意度
终端对一级总代理的满意程度
5
销售
经理
社会满意度
当地工商部门和税务部门等对其的满意度
10
销售
经理
说明
满意程度的评分，由销售经理电话咨询二批负责人、终端负责人、当地工商部门和税务部门的负责人，分析判断后，进行评分。如当地派有xx的市场专员，则由市场专员填写。
市场总监审核：推广总监审核：财务总监审核：总经理审核：
量占比
直供终端的销量占其总销量
的比重
5
销售
经理
仓储水平和
配送能力
保证安全库存的能力及相应
经销商的选择新
▪ 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 ▪ 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板
签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作
▪ 场景1：时间：签合同的第二个月底 ▪ 地点：A公司总部张张经理办公室 ▪ 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板
啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感 谢你的支持啊。 ▪ 场景2：时间：签合同的第四个月底 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说 老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来 看看吧。 ▪ 场景3：时间：签合同的第五个月初 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出 了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压 了30万的货啊，除非。。。。。。 ▪ 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问 到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们 这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答 道。
实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不
能唯文凭论是一个道理。
Hale Waihona Puke 二、行销意识需要了解的问题
对自己的经营状况 是否熟悉
有效经销商的管控课件
经销商配合度问题
要点一
总结词
影响合作效果
要点二
详细描述ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
经销商配合度不高会影响公司与经销商之间的合作效果。 为了解决这个问题，公司可以建立良好的沟通机制，加强 培训和支持，提高经销商的合作意识和能力。同时，对于 不配合的经销商，可以通过调整合作政策或者更换合作伙 伴来优化整体合作效果。
06
订单跟进与反馈
对经销商的订单情况进行 定期跟进和反馈，了解订 单执行情况，及时解决订 单履行过程中的问题。
经销商价格管理
价格政策统一
制定统一的经销商价格政策，确保价格体系合理 、公平，避免价格混乱现象。
价格执行监督
对经销商的价格执行情况进行监督，防止低价销 售和窜货行为，维护市场秩序。
价格调整机制
案例三：C公司如何提高经销商配合度
设立奖励机制，对高配合度的经销商进行奖励；
加强市场监管，确保营销政策和促销方案的有效执行。
案例四：D公司如何应对经销商利润下降问题
背景介绍
D公司是一家汽车制造商，近期发现 部分经销商的利润下降严重，影响了 其与公司的合作关系。
利润问题
由于市场竞争加剧、成本上升等因素 影响，部分经销商的利润下降明显。
建立经销商风险控制体系，对 窜货、冲货等行为进行严格惩
罚。
案例二：B公司如何处理经销商窜货问题
背景介绍
B公司是一家大型家电生产商，拥有众多经销商。然而， 近期发现部分经销商存在窜货行为，严重影响了市场秩 序和公司业绩。
窜货问题
经销商窜货现象严重，导致市场价格混乱、渠道受阻、 消费者信任度下降等问题。
案例四：D公司如何应对经销商利润下降问题
应对措施 对产品定价、销售政策等进行合理调整，提高经销商利润空间；
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商资格。
1.1 经销商应具备合法的营业执照，符合国家相关法律法规的
规定。
1.2 经销商应具备一定的市场经营能力和经验，能够独立承担
产品的销售和售后服务工作。
1.3 经销商应具备一定的资金实力，能够按时履行与公司签订
的合同和协议。
第二条经销商权利和义务。
2.1 经销商有权获得公司提供的产品资料、市场推广支持、售
后服务支持等相关支持。
2.2 经销商有义务按照公司的要求开展产品的销售和推广工作，维护公司的品牌形象和市场声誉。
2.3 经销商有义务按照公司的价格政策和销售政策进行经营，不得私自调整产品价格或进行损害公司利益的行为。
第三条经销商管理。
3.1 公司有权对经销商的经营情况进行定期检查和评估，对不符合要求的经销商进行警告、限制或取消经销资格。
3.2 经销商有义务及时向公司提交销售数据、市场反馈等相关资料，配合公司的市场调研和销售工作。
3.3 经销商应遵守公司的各项管理规定和制度，如有违反，公司有权进行相应的处理。
第四条经销商合作期限和解除。
4.1 经销商与公司签订的合作协议期限为一年，到期后双方可根据实际情况进行续签。
4.2 若经销商违反合作协议的规定，公司有权解除与经销商的合作关系。
4.3 经销商在合作期限内如需解除与公司的合作关系，需提前一个月书面通知公司，并按照合同规定的程序和条件进行解除。
以上为经销商部分规章制度，经销商应严格遵守以上规定，如有违反，公司有权进行相应的处理。
物流师考试真题及答案
2021年5月物流师全国统一考试〔A卷第一局部〕一．推断题1完成零库存的根本途经是实施准时化作业，如准时化采购、准时化生产、准时化配送、准时化销售。
2销售物流客户效劳要至少对于保修企业都是一样的，只是不同企业对各3延迟，推迟订单的时间从而形成订单批量化配送本钱。
4配送中心特意配送的企业，属于第三方物流。
5物流对企业的重要程度相对较低，同时企业处理的物流能力也低，此时宜选择自营物流方法来处理物流。
〔T〕6流通加工是流通中的一种形式，是完成商品配送的前置工作。
〔F〕7物流企业的经营模式是企业核心竞争力的表达，它与企业本身的资源类型无关。
〔F〕8非资产型物流企业在企业资信能力方面优于资产型物流企业。
〔T〕9物流企业在进行信息化建设时，要始终围绕事先制定的信息化目标进行，要始终追求物流信息的先进性。
〔F〕10射频识别技术是以无线信道作为运输传媒，建网迅速，通信灵敏，是完成移动通信的关键技术之一。
〔F〕11销售物流的效劳是销售过程的一局部，顾客中意度的上下直接影响着客户忠诚度，进而影响销售。
〔T〕12当企业拥有多种产品线时，可以按产品的特点、销售水平，设置相同的库存、相同的运输方法以及不同的储存地点。
〔T〕13在流通加工的生产治理中特别强调生产进度的操作，提高生产的均衡性和连续性，充分发挥生产能力，提高生产效率。
〔T〕14对于流通加工合理化的最终推断，是看其是否能完成社会的和企业本身的两个效益，而且是否取得了最优效益。
〔T〕15全部货物通过配送中心库存的运输网络设计增加了库存本钱。
〔F〕16回收逆向物流是指下游客户将不符合订单要求的产品退回给上游供应商。
〔T〕17用于平衡供求的最低库存取决于设施的地点和企业运作过程的变化。
〔T〕18供应商未能满足零售企业的订单导致零售企业缺货是一个复杂的过程，需要企业各部门的自律和相互监督，并针对不同的情况，采取相应的措施和手段。
〔T〕19订单治理中的配额系统主要用于处理需求与供应脱节的情况。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
优秀经销商选择标准
优秀经销商选择标准衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4：完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。
有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。
abcd四大粮商
abcd四大粮商abcd四大粮商是指中国国内最具规模、实力和影响力的四家粮食经销商，它们分别是A公司、B公司、C公司和D公司。
这四家公司在中国粮食市场上具有较为垄断的地位，主要经营粮食贸易、储备和流通等环节，对国内粮食市场供应起着重要的作用。
A公司是中国国内最大的粮食贸易公司之一，总部位于中国的经济中心城市上海。
A公司主要从国内主产区收购粮食，并通过合理的仓储和物流网络，将粮食运输到各个地区的市场。
A公司以其高效的运营和卓越的服务，成为中国粮食市场的领导者之一，拥有广泛的粮食供应渠道和客户群体。
B公司是另一家粮食经销商，总部位于中国的北方城市。
B公司专注于粮食贸易和批发，主要从国内主产区和国际市场进口粮食，通过其雄厚的资金实力和广泛的贸易网络，为国内市场提供稳定的粮食供应。
B公司在粮食市场上具有较强的竞争力，不仅在国内市场占据一定的份额，还拓展了国际市场，与多个国家和地区建立了密切的贸易合作关系。
C公司是中国国内一家历史悠久的粮食经销商，总部位于中国的南方城市。
C公司凭借其深厚的行业经验和优势立足于市场，主要从国内主产区采购粮食，并通过其完善的销售网络，将粮食分销到各个终端市场。
C公司注重产品质量和安全，严格遵循相关的质量标准和食品安全法规，赢得了广大客户的信赖和支持。
D公司是中国国内最年轻的粮食经销商之一，总部位于中国的西部城市。
D公司主要从国内西部地区收购粮食，并通过其灵活的物流和仓储体系，将粮食输送到全国各地。
D公司以其快速高效、灵活便捷的特点，成为中国粮食市场上的新势力，不断拓展市场份额，与多家企事业单位建立了长期的合作关系。
综上所述，abcd四大粮商在中国粮食市场起着举足轻重的作用，它们通过自身的优势实力和行业经验，为国内粮食供应提供了坚实的支撑。
同时，这四家公司也在积极探索创新模式，提高供应链效率，提升粮食市场的整体竞争力。
在国内粮食市场不断发展的背景下，abcd四大粮商的未来前景仍然很可观。
《劲牌公司经销商管理制度》
6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场；
7、具有一定的社会关系资源。
(三)原则
1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业;
2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商；
不少于200家
不少于100家
分销商资源
不少于县级分销市场数量的1/2
不少于县级分销市场数量的1/2
大卖场资源
不少于10家
不少于3家
经销劲牌产品
专用车辆
不少于4辆
不少于3辆
经销劲牌产品
专职销售人员
不少于6人
不少于4人
经销劲牌产品
专用仓储面积
不少于150平方米
不少于100平方米
会议室大小
至少可容纳15人
6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高；
7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转.
以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储面积等方面的具体要求见下表：
项目
省会及特大地级市场要求
一般地级市场要求
经销劲牌产品
专用资金
不少于100万元
不少于50万元
销售网络
餐饮终端资源
至少可容纳10人
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。
(二)软件
1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度；
2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理；
3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；