海外期货公司服务产业客户的模式分析

海外期货公司服务产业客户的模式分析
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海外期货公司服务产业客户的模式分析-经济
海外期货公司服务产业客户的模式分析
程超曾术平
摘要：海外期货市场起步较早，期货公司的业务都比较成熟，其对于产业客户的服务都基本形成了一套固定的模式，他们的经验值得我们学习，尤其西方发达国家的经验和台湾的经验。

西方发达国家期货市场最为发达，期货公司的职能定位也非常明确，在服务产业客户方面有他们独特的优势。

因此，学习海外客户的服务模式具有重要的意义。

关键词：海外期货服务产业模式分析
1、西方发达国家期货公司服务产业客户的模式分析
西方发达国家的期货公司设立的出发点和中国一样服务于经济，但是期货公司的设立的最基本的目标就是盈利，因此我们在分析其服务产业客户的模式也就是在分析其盈利模式，因为，产业客户在一个期货公司客户结构的比例的大小直接影响其核心竞争力。

从经纪业务的角度出发，我们将全球主要成熟期货公司的利用其业务范围而形成的业务盈利模式概括为以下几种：
1、全球通道模式。

国际大型期货公司多采用此种模式，其中以MF Global 和FIMAT为典型代表。

MF Global在全球拥有超过70家的期货及商品交易所的会员资格，同时也是美国政府指定的全球22家美国国债一级批发商之一，在香港市场，它同时拥有期交所及商交所两张会员牌照。

先进的交易、结算和风控系统，使其客户能迅速、有效和可靠地跨越全球各主要市场进行交易，通过一个集中的平台来积极管理和控制全球风险，并能够在世界各地多个交易所的市场进行有效竞争。

2、全球专业化模式。

FC Stone、RJO’Brien走的就是专业化服务的道路，主要专注于为客户提供某一个类品种的服务。

RJO’Brien是全球主要的农产品期货交易经纪商，是全球主要农产品期货交易所的结算会员，主要专注于为客户提供农产品类期货期权服务。

该类公司在贯彻执行自身独特发展战略的过程中，逐步形成了独具特色的全球化通道和客户体系，企业客户结构从主要原材料转换到商品生产方面，并积极与CTA、对冲基金合作，进入IB领域和机构领域。

3、区域服务型模式。

由于亚洲各国对期货业的监管和限制较多，业务类型单一的亚洲期货公司多采取这种模式，参与境外期货交易时一般通过MF Global、RJO’Brien等机构做二级代理业务，从而开发出区域型的客户群体。

4、本土市场模式。

日本期货公司多采取这种模式，只专注于国内期货市场业务，只做本土客户。

由于业务范围单一、客户群体单一、服务能力和创新能力不强，该类期货公司在国际市场的竞争力较弱。

特别是近几年来，日本期货公司实力大大下降，竞争力已远远低于以前，许多公司的年收益还不及我国某些期货公司的收益。

2、台湾期货公司服务产业客户的经验分析
台湾地区的期货公司有100家左右，其中有两家上市期货公司：宝来期货和群益期货。

台湾主要期货公司均为金控集团旗下的子公司，其业务发展从属于整个金控集团的发展，同时也与金控旗下的其他业务模块相关，如富邦期货旗下的期货信托（集合理财）同时接受期货公司和投资管理事业群的双重管理，这为资源整合、交叉营销和服务奠定了基础。

台湾期货公司一般通过IB发展业务，因此公司规模一般较小，中小期货公司人员普遍在100人以下，大型期货公司在150人左右，极少部分期货公司如宝
来期货有300人左右。

人才培育方面，台湾金融业共同出资建立的培训组织——台湾研训院可以为包括期货业在内的所有金融业提供培训服务。

人员流动高度市场化是台湾期货业的一个非常显著的特征，行业内的营销人员淘汰率60%，交易人员的淘汰率95%。

在开发产业客户方面，台湾期货公司基本上采用电话营销，同时承诺高额回报，并代客理财。

3、海外期货公司服务产业客户模式特征给我们的启示
相比海外发达国家期货市场的成熟发展我国期货市场还是一个新兴加转轨的市场，缺乏成熟的投资理念，这使得产业客户对投资咨询业务的需求十分强烈，期货投资咨询业务具备良好的发展土壤和广阔的市场。

海外期货公司成熟的发展模式在对产业客户投资咨询方面给我们以下启示：
1、开展全球通道服务，利用国际国内两个市场。

国际上大多数成功做大的期货公司，都是全球主要期货市场的会员，可以代理客户资产在多个市场操作，把客户资产的风险化解于全球市场当中。

所以，中国期货公司想要做大做强，更好的为立足产业客户、服务实体经济也必须积极发展外盘期货代理业务。

一方面，政府要积极研究放开政策，为国内期货公司走出去创造更好的条件；另一方面，国内期货公司要积极主动的研究国际期货规则，熟练掌握外盘代理操作技巧，积极跟国内高校和期货研究培训机构合作，培养精通多个市场操作的期货人才。

2、开展期货咨询业务，设立风险管理顾问。

借鉴海外模式，在适当时候成立独立的风险管理顾问。

风险管理顾问为企业提供规避风险、降低企业运营成本的整套方案。

由于近年来国际大宗商品价格波动剧烈，大型企业的经营负担加大，
为了规避企业成本的大幅上升，进行套期保值是一种切实可行的办法。

随着业务范围的拓展、业务内容的深化与创新，风险管理在期货公司业务构成中将会越来越重要，风险管理顾问将成为期货公司为产业客户服务的重点方向。

3、期货投资基金。

期货投资基金可以在规避股市风险上发挥巨大作用，减少股市波动带来的损失，在投资组合中可以降低风险、增加收益，有利于期货市场功能的发挥，同时也是完善资本市场的重要手段，海外已经运用的相当成熟。

因此，适时发展我国期货投资基金是十分必要的。

目前，我国已经具备了发展期货投资基金的条件。

4、积极发展外盘期货代理业务。

全球通道模式的?MF Global和FIMAT?以及全球专业化模式FC Stone、RJO’Brien无一不是在发展外盘期货代理业务而大获成功。

按照规定，内地企业和居民可以通过证监会批准的具有代理境外期货业务资格的六家期货公司在港分支机构从事外盘交易，但由于受诸多限制，内地企业和居民通过这六家期货公司从事境外期货交易的额度非常小。

因此，在目前的环境下，通过国内期货公司在香港设立的分支机构参与国际期货市场，是较为现实可行的一种方式。

参考文献：
[1]吴悫华. 论期货经纪公司品牌的创建[J]. 商场现代化，2012，(06) .
[2]徐清. 试论期货公司核心竞争力评价体系[J]. 企业技术开发，2013，(03) . 作者简介
程超（1987-），产业经济学，北京物资学院。

曾术平（1986-），统计学，北京物资学院。

（作者单位：北京物资学院北京市101149）。