商务谈判的基础知识

。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
殊类型
：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？
谈判的基本原理
2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点
谈判的基本原理
3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突
• 利益上的联系使我们找到谈判对象 • 利益上的冲突使双方坐下来谈判 • 利益的实现是双方的谈判目标
分析：买卖双方的谈判
第一讲 商务谈判的基础知识
学习目的:
了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则
案例
• 小于大专毕业后分到了一家规模很大的化工厂（2008 年产值40多亿元）。小于刚开始时在车间里搬运货物 ，时间一长，他想换个工作岗位。因为他知道如何实
现自己的我想们法必。须学会与人沟通，在共同过程中 • 在一个星要期能天够，清小晰于地约表见达了出他自大己学的里真教实“想商法务谈判” • 课厂小，的的于对张总在工老经心厂和别实师理里的感人现。赵坦管受接自张总率理，受己老写地提要自的师封谈出注己目听信到了意的标完。了个沟意。小他人通见于到的的和的工意方观陈厂见式点述后和，，后的建争最， 一议取终让些，让小真并于实作给感了工受简
商务谈判的主要特征
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
商务谈判的功能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
商务谈判的要素与类型
谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改
合作架构的一种方式
变相互关系而交流意
，是一种技巧，也是
见,为了取得一致而
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 相互磋商的一种行为
瑞 ：谈判是为达成某
。
种协议而进行的交往
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方 为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
• 双方在利益上存在冲突 • 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐
妥协的开始
在商务谈判Baidu Nhomakorabea，固执己见或一步到位的做法可取吗？
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
老教授为什么拒绝购买小提琴了？
谈判的本质
• 谈判的本质是利益切换 • 皮古的“坚持点”理论 • “谈判最糟糕的结果莫过于过于贪婪而
未能成交。”（B.富兰克林）
谈判的基本原理
1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
• 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 • 表现为一种人际关系 • 人际关系多种多样，谈判是其中一种特
单的自我介绍，最后提出了希望专业对口、到销售处 做一名业务员的想法。 • 结果，两周后，赵总把小于叫到办公室谈话，通知小 于到销售处上班。
主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原则
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的定义 • 谈判的基本原理 • 商务谈判的定义 • 商务谈判的主要特征 • 商务谈判的功能
谈判的定义
综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。
谈判无处不在
• 谈判并不神秘，在日常生活中，几乎无时无刻 不在进行着各种各样的谈判：
• 上街买衣服，买主和卖主讨价还价； • 在家里，丈夫与妻子争论，先买房子还是先买
商务谈判的主要特征
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一
• 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 • 其次，在选择和运用谈判战术时，要在
双方的合作关系和本方的经济利益，这
两者之间找到一个平衡点
为什么说谈判的过程
是实现“合作的利己主义”的过程？
商务谈判的主要特征
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的
• 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利 益
• 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样
商务谈判为何不平等？具体体现？
商务谈判的主要特征
4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点
• 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益
的需要
• 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，
经济利益的划分，主要通过价格来表现出来
谈判的基本原理
4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等
• 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等
• 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象
• 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位
汽车； • 对外贸易中，出口商与进口商就商品交易条件
进行磋商； • 外交人员代表本国与其他国家进行国家事务谈
判
谈判的基础
• 谈判的基础是需要 • 需要，原本是生理学名词，是指有机体
缺乏某种物质时引起的主观感受。谈判 中的需要是指不以人的主观意志为转移 的客观需要。 • 马斯洛的需求层次理论 • 案例：老教授购买小提琴 •
分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”
谈判的基本原理
5、谈判的工具是思维——语言链
• 在这一链条中，任何一个环节上出现了 障碍，都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断
• 谈判者增强心理素质，培养自身的思维 能力，提高自己的语言能力，就具有突 出的意义
商务谈判的定义
• 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜