商务谈判第三章谈判原则(ppt文档)

课堂案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小 组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈 判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对 此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很 多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美 方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来 迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措， 说话处处被动。
3.4.2 怎样区分人与问题
为了不伤感情，保全面子，我们认为 应该注意以下4点（见图3-4）。
图3-4 保全面子，不伤感情
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平衡利益的重要性 美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有 所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板 谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。 这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是 面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的 意愿，因为他被老板的强势压住了…… 分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接 触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式 也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难 人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最 为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
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一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提
——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果 首先，结果可能是两败俱伤。 其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
3.1.1 谈判双方合作的内涵
2）相互合作的积极意义 第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。
3.5 坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵 3.5.2 怎样坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵
1）标准的公正性 坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可 以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判 的基础，协调人们的相互关系。 2） 标准的普遍性 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协 议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛 选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的 讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。 3） 标准的适用性 坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
避免一场意志的竞争 屈服于压力
对方是敌手 目是取得胜利 把对方作出让步作为 保持关系的条件 对人对事采取硬的态度
不相信对方 坚持自己的立场
提出威胁 谎报自己最低限度的要求 坚持把己方片面得利作
为协议的价值 寻找自己可以接受的答案
坚持自己的立场 努力赢得意志的竞争
施加压力
双方是问题的解决者 要获得有效率友好结果
3.4 善于区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题 3.4.2 怎样区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。
3.4.2 怎样区分人与问题
1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性； 2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方； 3）使双方都参与提议与协商，利害攸关； 4）保全面子，不伤感情。
主要概念 本能敌对者 客观标准 认知不协调论 冲突 区分人与问题 主要观念 区分人与问题 衡量能力假说 损失厌 恶 分苹果与分橘子理论
美国“理财高手”的惊天骗局 你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间 欺骗部分人，但永远不能在所有时间欺骗所有人。美 国总统林肯的这句名言，险些被当今世界最大的头号 巨骗麦道夫所改变…… 分析提示：麦氏的骗局之所以持续时间久，范围 广，是因为麦氏的手段高超，骗术过人……但是，这 一事件给我们最重要的启示就是，任何人再有本事， 再有天赋，如果没有很好的人品和职业素养，最终是 被人类所不耻的。也因为他的能量被用在了错误的地 方，也对人类造成了巨大的危害。
3.3 提出互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择 3.3.2 怎样坚持互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择
谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着 合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带 来的利益的认识，这种利益的价值有多大， 取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知 是否平衡。
总之，如果把协调双方利益，提出互利 选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对 你代价低，对对方好处多的东西。
3.3.2 怎样坚持互利选择
坚持互利原则，应该从多方面考虑， 最重要的有以下3点（见图3-3）。
图3-3 坚持互利选择
3.3.2 怎样坚持互利选择
交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？
我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利
益分歧。 一方关心的主要内容
另一方关心的主要内容
形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。
通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
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3.1 谈判是双方的合作
我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式，
即：软式、硬式和原则式。
表3-1 三种谈判模式的比较
软式
硬式
原则式
谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议
通过作出让步来搞好 与对方的关系
对人对事采取软的态度 相信对方
轻易改变自己的立场 提出建议
提出自己最低限度的要求 同意以及方的损失来 促成协议
寻找对方可以接受的答案 坚持达成协议
把人与问题分开
对人软、对事硬 超然于信任之外 着眼于利益，而不是立场
寻求利益 没有最低限度 提出互利的选择
探讨多重方案 坚持客观标准 寻找意志之外解果 服从原则而不是压力
精准的判断 伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人 质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而 一致的策略，致使问题迟迟不能解决。转而求教于著 名谈判专家荷伯·科恩…… 分析提示：科恩能准确地预测形势和判断事件发 展的走势，在于他对伊朗人的认真分析与研究。从一 开始，科恩就认真研究《古兰经》，希望从中找到阿 亚图拉·霍梅尼行为规律的线索……就在于他黯熟谈判 的基本要领，对谈判中各方的心理把握准确，因而对 双方都能够接受的标准或条件进行准确的判断，对局 势发展走势分析到位，被称为“料事如神”。事实证明 “他能准确地预测出人质获释的时间，几乎能精确到小 时。”
课堂案例
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许 多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙 忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚 了。
课堂案例
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登 陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺 陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公 司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判 代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓 住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，
3.5.2 怎样坚持客观标准
坚持客观标准的5个方面（见图3-5）。
图3-5 坚持客观标准
3.5.2 怎样坚持客观标准
专家将冲突定义为：人们一方感觉到另一方对 自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 它可以表现为 下列形式（见 图3-6）。
图3-6 冲突的发展过程
3.5.2 怎样坚持客观标准
教学目标
※理解合作的内涵 ※树立谈判双方合作的原则 ※树立避免在立场上磋商问题的原 则