促销员终端促销技巧与话术培训课程(PPT共 54张)
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终端销售及促销技巧培训(ppt 84页)
• 所谓铺货，就是在限定时间内根据公司的 铺货要求，使产品进入药店，摆上柜台， 使消费者能够了解公司的产品
• 现代营销理论认为，购买者的方便程度， 很大程度上影响着产品的销量
• 广泛的铺货 • 迅速的铺货
铺货的要求
• 注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路） OTC代表与商业代表的配合 目标店头的确定，避免赠品性铺货
日常报表及例会制度
日报表制度 《终端促销日报表》- 终端考勤的重要依据
周例会制度 月度总结暨表彰会 其他报表-
促销员工作安排表、促销员月考勤表、 促销员工资发放表（本人签名）、促 销员月销量统计表、月工作总结报告
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促销技巧
销售心态
• 什么是销售心态？ • 我们应具备什么样的心态面对压力？ • 心态上我们经常出现的障碍和习惯 • 销售代表应有的素质和能力
FAB 的重要性
• 满足客户的需求 • 引发顾客的需求 • 加深客户某些特定的需求
FAB 叙述流程练习
促销过程中的其他技巧
截留顾客 开场白 介绍产品----做有说服力的陈述 解答顾客疑问，处理诉怨 促成购买
判断顾客类型，给予适当的应对以 促成购买：
善良老好型 优柔寡断型 自以为是型 理性购买型
销售人员容易出现的状况
• 心态消极 • 心情压抑 • 忙乱无序
优秀的销售人员应该知道 如何消除不良心态
销售（促销）准备
• 我们的“工作清单”（check list）
– 心理准备 – 产品知识准备 – 客户背景的准备 – 形象行头的准备
• 作为一天的开始，早上醒来后，对于一天 工作的心里准备是至关重要的。
衡量促销效果的四把尺子
销售量 沟通 拓展 重复购买
设立促销岗位的意义
• 现代营销理论认为，购买者的方便程度， 很大程度上影响着产品的销量
• 广泛的铺货 • 迅速的铺货
铺货的要求
• 注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路） OTC代表与商业代表的配合 目标店头的确定，避免赠品性铺货
日常报表及例会制度
日报表制度 《终端促销日报表》- 终端考勤的重要依据
周例会制度 月度总结暨表彰会 其他报表-
促销员工作安排表、促销员月考勤表、 促销员工资发放表（本人签名）、促 销员月销量统计表、月工作总结报告
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促销技巧
销售心态
• 什么是销售心态？ • 我们应具备什么样的心态面对压力？ • 心态上我们经常出现的障碍和习惯 • 销售代表应有的素质和能力
FAB 的重要性
• 满足客户的需求 • 引发顾客的需求 • 加深客户某些特定的需求
FAB 叙述流程练习
促销过程中的其他技巧
截留顾客 开场白 介绍产品----做有说服力的陈述 解答顾客疑问，处理诉怨 促成购买
判断顾客类型，给予适当的应对以 促成购买：
善良老好型 优柔寡断型 自以为是型 理性购买型
销售人员容易出现的状况
• 心态消极 • 心情压抑 • 忙乱无序
优秀的销售人员应该知道 如何消除不良心态
销售（促销）准备
• 我们的“工作清单”（check list）
– 心理准备 – 产品知识准备 – 客户背景的准备 – 形象行头的准备
• 作为一天的开始，早上醒来后，对于一天 工作的心里准备是至关重要的。
衡量促销效果的四把尺子
销售量 沟通 拓展 重复购买
设立促销岗位的意义
商场促销员培训(PPT64页)
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
11
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
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5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
促销员培训课程ppt(49张)
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
终端促销专题培训(ppt 76页)
北京超市人培训中心
18
促销商品的作用
1、提升客流量 2、提升客单价 3、创造现金流 4、提升毛利额 5、创造欢乐 6、体现超市形象 7、保卫市场
北京超市人培训中心
19
商品在消费者心目中的品类角色
购买比例
必备品类 如：粮、油、洗发水
补充品类 如：杀虫剂、除厕剂
稳定品类 如：果蔬、肉类
购买频率
差异品类 如：宠物食品、纸尿布
60030-60039
REGION :
CITY :
Central
CDGWD
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
28%
Carrefour
Item Number
1.9 3.2
26
5.9 6.9 7..9
9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9
北京超市人培训中心
10
家乐福顾客剖析
•54%被调查者已婚 54 % •72%被调查者是男性 72% •开发特别种类：家庭装饰 •27%是办公室职员 27% •22%是学生 22% •关注32课，家具，箱包 •66%的被调查者小于34岁 •顾客平均年龄是32岁
北京超市人培训中心
11
家乐福中国顾客剖析及购物行为
相互蚕食
北京超市人培训中心
43
价格的敏感性
所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：
形象商品 销量商品
效益商品
35-50% 1—2个/小部门 20—35% 2—3个/小部门
5—20%
北京超市人培训中心
中低 端
中端 中高端 高端 超高 端
促销员培训教材(PPT 41张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
促销员终端促销技巧与话术
克服。
自我激励
通过自我激励，激发内在的动力， 提高销售的积极性和主动性。
坚持不懈
在销售过程中遇到拒绝或挫折时， 不轻易放弃，坚持不懈地追求销
售目标。
诚信与职业道德
诚信为本
在销售过程中，始终保持诚信，不虚假宣传或误 导消费者。
遵守法律法规
严格遵守相关法律法规，不做违法违规的行为。
尊重消费者权益
保护消费者的合法权益，不损害消费者的利益。
沟通与谈判技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心倾听客户的 需求和意见，了解他们的购买意向和 关注点。
用专业术语解释产品
灵活应对客户异议
在客户提出异议时，要灵活应对，用 合适的方式解释和解决客户的问题。
用专业术语解释产品，让客户更好地 理解产品的性能和优势。
客户心理把握技巧
观察客户反应
在推销过程中，要注意观察客户 的反应和表情变化，了解客户的
02
终端促销技巧
产品展示技巧
01
02
03
突出产品特点
在展示产品时，要重点突 出产品的独特特点和优势， 让顾客对产品产生兴趣。
演示产品功能
通过现场演示产品的功能 和特点，让顾客更直观地 了解产品的优势和使用效 果。
提供体验机会
提供让顾客亲自体验产品 的机会，让他们更好地了 解产品的性能和感受产品 的质量。
心理状态。
把握客户购买动机
通过沟通了解客户的购买动机和需 求，从而更好地满足他们的需求。
建立信任关系
通过诚信和专业的态度建立与客户 之间的信任关系，提高客户购买的 信心。
销售促成技巧
提供优惠活动
在销售过程中，适时提供 优惠活动和促销方案，激 发客户的购买欲望。
自我激励
通过自我激励，激发内在的动力， 提高销售的积极性和主动性。
坚持不懈
在销售过程中遇到拒绝或挫折时， 不轻易放弃，坚持不懈地追求销
售目标。
诚信与职业道德
诚信为本
在销售过程中，始终保持诚信，不虚假宣传或误 导消费者。
遵守法律法规
严格遵守相关法律法规，不做违法违规的行为。
尊重消费者权益
保护消费者的合法权益，不损害消费者的利益。
沟通与谈判技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心倾听客户的 需求和意见，了解他们的购买意向和 关注点。
用专业术语解释产品
灵活应对客户异议
在客户提出异议时，要灵活应对，用 合适的方式解释和解决客户的问题。
用专业术语解释产品，让客户更好地 理解产品的性能和优势。
客户心理把握技巧
观察客户反应
在推销过程中，要注意观察客户 的反应和表情变化，了解客户的
02
终端促销技巧
产品展示技巧
01
02
03
突出产品特点
在展示产品时，要重点突 出产品的独特特点和优势， 让顾客对产品产生兴趣。
演示产品功能
通过现场演示产品的功能 和特点，让顾客更直观地 了解产品的优势和使用效 果。
提供体验机会
提供让顾客亲自体验产品 的机会，让他们更好地了 解产品的性能和感受产品 的质量。
心理状态。
把握客户购买动机
通过沟通了解客户的购买动机和需 求，从而更好地满足他们的需求。
建立信任关系
通过诚信和专业的态度建立与客户 之间的信任关系，提高客户购买的 信心。
销售促成技巧
提供优惠活动
在销售过程中，适时提供 优惠活动和促销方案，激 发客户的购买欲望。
《促销员培训课程》PPT课件
• 答：我们小礼品虽然价值不高，但都 很有特色！这也表示了我们的一点心 意，相信您喝酒主要是为了助兴，更 加关心的是酒的口感和质量，相对于 这些而言，您不会在意礼品的多少和 价值吧，您说呢？
二 促销人员的定位
• 1 企业形象的代言人 • 2 产品信息的传播者 • 3 消费者的顾问 • 4 市场信息的反馈者
三 促销前的准备工作
• 1 仪表服饰的准备 • 2 有关促销宣传品及礼品的准备，
带好有关报表
• 3 与店主寒暄问候，确认当日促销 活动
• 4 监察产品是否充足，提前做பைடு நூலகம்货 架上产品生动化陈列
促销员培训课程
一：促销的重要意义 二：促销人员的定位 三： 促销前的准备工作
四： 促销禁忌 五： 实战技巧与问答
一 促销的重要意义
• 促销不等于卖酒 • 促销是真正和消费者接触的一个环节，因
此促销人员在推动产品销售的同时，更重 要的是向消费群体定向传递产品和品牌信 息的一个过程，是一个市场的情报人员
• 3 客人：你们酒卖了一年了吧，都快 过时了，我还是喝绿牛吧，新出的
• 答：我们酒卖了一年多了，其实到现 在也一直是流行酒，而且去年销量还 突破了100万瓶，这说明了乌海二锅头 的品质还是受到了消费者的认可的， 流行也好，过时也好，喝酒永远是品 质第一呀，您觉得呢？
五 实战技巧与问答
• 4 客人：你们礼品太少了，档次也低， 没有什么兴趣
四 促销禁忌
• 1 不能在客人未喝完时，就将所有 酒开启
• 2 对已答应给予礼品的顾客，一定 要当时兑现，以免造成不良误会
• 3 交易促成后，切不可将客人置之 不理
五 实战技巧与问答
• 1 .客人：喝惯了XX酒，不想换其他牌 子了
二 促销人员的定位
• 1 企业形象的代言人 • 2 产品信息的传播者 • 3 消费者的顾问 • 4 市场信息的反馈者
三 促销前的准备工作
• 1 仪表服饰的准备 • 2 有关促销宣传品及礼品的准备，
带好有关报表
• 3 与店主寒暄问候，确认当日促销 活动
• 4 监察产品是否充足，提前做பைடு நூலகம்货 架上产品生动化陈列
促销员培训课程
一：促销的重要意义 二：促销人员的定位 三： 促销前的准备工作
四： 促销禁忌 五： 实战技巧与问答
一 促销的重要意义
• 促销不等于卖酒 • 促销是真正和消费者接触的一个环节，因
此促销人员在推动产品销售的同时，更重 要的是向消费群体定向传递产品和品牌信 息的一个过程，是一个市场的情报人员
• 3 客人：你们酒卖了一年了吧，都快 过时了，我还是喝绿牛吧，新出的
• 答：我们酒卖了一年多了，其实到现 在也一直是流行酒，而且去年销量还 突破了100万瓶，这说明了乌海二锅头 的品质还是受到了消费者的认可的， 流行也好，过时也好，喝酒永远是品 质第一呀，您觉得呢？
五 实战技巧与问答
• 4 客人：你们礼品太少了，档次也低， 没有什么兴趣
四 促销禁忌
• 1 不能在客人未喝完时，就将所有 酒开启
• 2 对已答应给予礼品的顾客，一定 要当时兑现，以免造成不良误会
• 3 交易促成后，切不可将客人置之 不理
五 实战技巧与问答
• 1 .客人：喝惯了XX酒，不想换其他牌 子了
促销员培训课程(ppt 49张)
展示的作用： 5、打击对手 借势超越 ，借一点越一点，不但而且型 攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型 广告参比机的作用 矿泉水之战 550和600
展示的作用： 6、引导消费 用在家里的效果 别人的反应
展示的作用： 7、扰乱视听 手搓式、手搓效果 数字化彩电、数码彩电
展示的作用：
8、引起关注 与当时的热点相结合 洗唐装的洗衣机 手机踢足球
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容
总是知道你目前所处的位置
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客
你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
十二、专业的促销员从不贬低同行
如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？”
实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。”
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
台阶四 孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同，出不来。
如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销技巧培训教材PPT课件( 54页)
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
促销技巧
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
送客阶段
送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客 自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选 择你的柜台和商品。
思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？
打烊时的接待技巧
1、不可有打烊的动作 2、收拾起急着下班的心情 3、一流的技巧与态度 4、完美的送客
思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
促销员终端促销技巧与话术培训课程(ppt54页)
一、促销员简述 促销员：是呀，平时买的少，过年了，糖果是家里
2、顾客购买讯号识别方法 春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅
目 1：促销员的核心理念 2、顾客购买讯号识别方法
是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题 顾客：这个质量好吗？没吃过！
■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
2、迎客
迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
迎客的方式 客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。
是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给 ■对购买的量进行确认—买10斤散糖够吗？ ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列）
迎客注意事项 一种情况，客户不主动购买，需要我们主动说出，帮助顾客
2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
2、顾客购买讯号识别方法 春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅
目 1：促销员的核心理念 2、顾客购买讯号识别方法
是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题 顾客：这个质量好吗？没吃过！
■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
2、迎客
迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
迎客的方式 客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。
是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给 ■对购买的量进行确认—买10斤散糖够吗？ ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列）
迎客注意事项 一种情况，客户不主动购买，需要我们主动说出，帮助顾客
2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
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迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
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2、迎客
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1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。 ■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
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目 录
一、促销员简述
1：促销员的核心理念 2：促销员的职业定位 3：促销员的素质要求 4：优秀促销员的八大特征
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雅客，总想走在前面！
课程目的
提高促销员的销售技能
提高促销员的服务质量
扩充促销员的专业知识 改变促销员的工作态度 实现终端年节销量突破
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雅客，总想走在前面！
1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。 促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。 什么是促销员？
2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
培训人员与参与者可以互动讨论！
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2、迎客
内容大纲
迎客的类型
迎客的方式
迎客注意事项
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雅客，总想走在前面！
2、迎客
迎客类型—2）应答式问好
当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者 。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧
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二、待客与迎客
目 录
1、待客
2、迎客
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பைடு நூலகம்
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雅客，总想走在前面！
1、待客
待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
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雅客，总想走在前面！
3.促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ■语言、礼仪、行动专业……
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4、优秀促销员的八大特征
天使般的微笑 情人般的眼神 专家般的知识 傻子般的耐心
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1、待客
1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
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雅客，总想走在前面！
1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
母亲般的关爱
亲友般的可信
初恋般的心境
蜜蜂般的勤奋
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总 结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售 。在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都 配备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关 系。我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
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2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。 您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
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2、促销员的职业定位
促销员是什么？ 是顾客的生活顾问 是为顾客服务的大使 是顾客喜欢和信任的人 是企业文化的传播和沟通者 是企业的形象代言人 是产品和顾客之间沟通的桥梁
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1、待客
4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹 以上情况会吓跑顾客!
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迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
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2、迎客
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1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。 ■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
雅客，总想走在前面！
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一、促销员简述
1：促销员的核心理念 2：促销员的职业定位 3：促销员的素质要求 4：优秀促销员的八大特征
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课程目的
提高促销员的销售技能
提高促销员的服务质量
扩充促销员的专业知识 改变促销员的工作态度 实现终端年节销量突破
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1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。 促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。 什么是促销员？
2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
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内容大纲
迎客的类型
迎客的方式
迎客注意事项
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2、迎客
迎客类型—2）应答式问好
当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者 。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
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二、待客与迎客
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1、待客
2、迎客
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待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
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3.促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ■语言、礼仪、行动专业……
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天使般的微笑 情人般的眼神 专家般的知识 傻子般的耐心
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1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
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1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
母亲般的关爱
亲友般的可信
初恋般的心境
蜜蜂般的勤奋
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总 结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售 。在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都 配备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关 系。我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
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雅客，总想走在前面！
2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。 您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
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雅客，总想走在前面！
2、促销员的职业定位
促销员是什么？ 是顾客的生活顾问 是为顾客服务的大使 是顾客喜欢和信任的人 是企业文化的传播和沟通者 是企业的形象代言人 是产品和顾客之间沟通的桥梁
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雅客，总想走在前面！
1、待客
4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹 以上情况会吓跑顾客!
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